【编者按】红孩子或被收购，玛莎玛索也在寻找买主，乐淘毕胜说垂直平台绝对走不通。卖内衣的梦芭莎，卖书的当当，卖服装的凡客，卖3C数码的京东商，都在百货化。
垂直B2C到底有没有生存力?这批网站的创始人，当初的激情澎湃，还可以坚持多久？垂直电商，在今天的中国电商环境下，如何才能找到自己的路？亿邦动力网近期遍访多位垂直B2C创始人，将陆续呈现他们的深度思考。
作为中国鞋王百丽集团的电商业务，优购网可以算得上一个“富二代”。作为垂直电商，如何充分用好母体资源、但又不过分依赖先天优势从而形成自己的竞争力？以下是优购网创业元老、CMO徐雷的总结。
“最近有人不看好平台型垂直B2C，而我相信垂直B2C是有前途的，只要把品类做得足够好。
或许有人会寒酸我，你这样说是不是站着说话不腰疼，如果没有百丽，优购网肯定会比同行更艰难？没错，尤其从时间上说更是如此。如果没有百丽的投资，一个纯互联网背景的团队，绝不敢傻到在2011年新建一家鞋类B2C网站。
但我想说的是，有资源不丢人，只用资源才丢人，用不好资源更丢人。”
?????????????????????????????????????????????????????????? ——徐雷
优购网CMO徐雷
运营细节影响生存空间
亿邦动力网：有的综合电商说垂直电商走不下去了，您说垂直类电商一定走得下去，理由是什么？
徐雷：综合类电商也是从垂直做起来的，只是当初他们获取用户成本比较低，市场竞争没有现在激烈而已。凭什么他们做起来了之后说我们做不起来呢？
与综合电商相比，垂直B2C经营的SKU没有那么高，用户重复购买也较低，把流量转化为购买更难，综合营销成本也高几倍。所以，垂直电商想做活得好，最关键的是运营细节，运营细节又反映在服务水平上，有服务自然有一定的用户群。
亿邦动力网：既然如此，优购网为什么要扩充品类做服装？和大家讨论垂直电商难盈利有关系吗？
徐雷：服装品类比鞋的市场更大，优购并不是百丽官方网站，而是一家服装鞋帽平台型电商。对于电商来说，盈利都是有可能的，难的是做到可持续盈利。除了淘宝之外，大平台没有做到盈利，为什么非要讨论垂直B2C做不到？
亿邦动力网：不可否认的是，大平台现在挤压了垂直B2C的生存空间。
徐雷：的确是，但这并不意味着市场全是大平台去做，消费者的需求是多样的。而且，每家垂直B2C的期望值不一样，有的不打算做几百亿的销售额，不用与大平台比。
相反，大平台的开放给了许多垂直B2C新的机会，他们与大平台达成战略合作，最重要的作用不是增加销售的机会，而是可以快速出库存。零售忌讳库存积压，积压的货慢慢变成死货，占用库房不说，采购还不敢进新货。
亿邦动力网：优购网的官网销售比例是多少？
徐雷：100%。我们八九月份才会与大平台合作做分销。
亿邦动力网：优购网是否会刻意保持官网的销售比例？
徐雷：对于品牌电商来说，经营的是这个品牌，无论通过什么渠道卖出去，都是自己的品牌。而对于渠道类电商来说，我觉得官网的销售比例不能低于50%。因为产品品牌本身就不在你的手里，如果渠道也没有控制在自己的手里，显然会是个大问题。
亿邦动力网：如果开放平台也出售百丽产品，优购网的优势是什么？
徐雷：我们现在和平台的合作上，给各平台的SKU和品牌是差异化的，最全的货品在优购网上。日后，如果平台愿意和我们战略合作，比如一个频道包给我们，那么我们也会考虑全品类的货都上。
后期运营>先天资源
亿邦动力网：现在，优购网的毛利是多少？综合成本是多少？
徐雷：我们是一家混合型的垂直B2C，既有百丽自主品牌，也有百丽代理品牌和招商的品牌。目前优购网90%～95%的销售来自于百丽自主品牌和代理品牌，百丽自主品牌毛利相当高，起码有25%的毛利。目前这个阶段，为了追求规模，我们可以从容地决定让利多少。
优购网的客单价大概250～280元之间，比互联网品牌的客单价高许多，但在同类产品中绝对有价格竞争优势。
优购网数据
至于综合成本，具体数字是变动的，不好说得太具体。关键是看两个因素，一个是运营效率，另外一个就是营销成本。
百丽的品牌在传统商场卖得很成熟，市场占有率高，品牌议价度高。和凡客和乐峰的自有品牌不一样的是，这些品牌不用重新塑造，免了一大笔品牌营销费用。
优购网与其他传统企业做电商的不同
鞋类产品是半标准化的，生命周期是三到四个月，库存调换节奏比较快。与其它电商相比，我们的传统业务积累了丰富的供应链管理经验，对销售的提前预判比其它电商准，仓库货品架构也更合理。就拿我负责的市场营销来说，是严格按照库存量和价格调整的情况来做的，动销率比一般电商都快很多。
亿邦动力网：自有品牌B2C需承担后端供应链风险，比如产品设计、生产、材料采购等，优购是不是完全不需承担？
徐雷：优购网也出售百丽的电商品牌，销售比例大概有10%，我们只管销售，设计、生产都是百丽在做，不用我们费心。
亿邦动力网：既然优购网定位于鞋服平台型电商，百丽品牌的比例势必会减少，招商品牌计划销售占比达到多少？徐雷：现在，优购网销量中90%～95%是百丽的自主品牌和代理品牌。扩展品类平台化之后，计划把百丽品牌销量占比降到30%左右。前面说到的优势仅限于百丽的自有和代理品牌，优购网现在也有自主招商的品牌，老实说，现在还没有优势。
所以，我们心里很清楚，2到3年内，百丽品牌是优购网前期开疆扩土的资本，是把优购品牌树立起来的根基。但跑到后面，就要看综合运营水平了。
亿邦动力网：优购网扩充品类，是不是意味着销量速度也跟着上去？
徐雷：目前没有给新品类很高的目标，计划经过一年选品后，明后年再发力。
百丽拿出2亿美金投资优购网，一开始就做了5年的规划，在发展步子上会更理性一点。现在电商之所以苦，都是之前乱花风险投资的钱造成的，不是说风投不好，它催化了电商的速度和规模，但是为了规模而规模，是完全没价值的。
亿邦动力网：您认为优购网的生存力是什么？
徐雷：目前，在同行竞争中，优购网还谈不上形成了核心竞争力。只能说，在发展初期，优购网借助百丽在供应端比别人有优势。而且，我们承认，互联网运营的确不如先行者，在过去的八个月，毫不避讳地说，向同行学习了不少前端运营经验，但我们不是照搬，而是结合优购网自身的特点做了一些改进。
从今年3月份开始，优购网开始走自己的特色了。这个阶段，我们比较关心成长性、毛利率和客单价这三个指标，不在单纯谈销售规模和发展速度。
悲观思考 乐观做事
亿邦动力网：有百丽作为靠山，是不是比别人更有安全感？
徐雷：的确虚无缥缈感会少一些。
亿邦动力网：富二代电商也有烦恼，失败的案例一大把，优购有没有犯过大错误？
徐雷：优购网在成立头6个月里，互联网与传统也产生过大冲突，只是我们强调“对事不对人”。在这半年的磨合期里面，我和张小军（优购网COO，原凡客诚品副总裁）把电商方面经验传递进去，而百丽过来的同事，他们把做鞋的生意经验传递给我们，所以我们各自把优势都发挥出来了。
互联网与传统协作的好处是显而易见的，比如营销，不同季节的鞋类产品生命周期不一样，互联网营销考虑到这个因素，效果肯定更有效。所以，在这1年时间里，在政策上，优购做过短期的调整，在某些产品上，也有短期的波动性。但是，冲撞后默契度更强，团队也更稳定，这是我们这1年最大的收获。
百丽电商的步子比一般纯传统企业稳，其中一个很重要的原因是在做优购网之前，百丽在淘宝等渠道已经试水了2年多，传统高层已经了解了互联的需求，能随时根据市场的变化而调整策略。并且，百丽与优购网之间强调按照按照正常的商业逻辑来运行，内部改结算的时候就结算，一个季度大家会沟通一次，我们是把电商当做一个长远的生意来做。
亿邦动力网：在做优购网业务的这一年，哪些东西你开始觉得重要，后来却发现不重要？或者说，哪些东西你开始觉得不重要，后来发现非常重要。
徐雷：不方便说到具体业务，这涉及到公司运营的秘密。不管遇到什么问题，我的习惯是，悲观的思考，乐观的做事，做事不乐观，事肯定做不成。
亿邦动力网：有很多人说，电商大多不懂零售，你怎么理解这个评价？
徐雷：电商包括两部分人，一部分是以数据和技术为核心的，另一部分是零售为核心的。的确，我也承认，业内确实存在电商不懂零售的现象，但互联网人的学习能力非常强。我是到优购网之后，才了解鞋类产品的生命周期、供应链管理和零售常识。做电商，和别的生意一样，不仅仅在于你现在有多少零售能力，还在于你对市场的快速反应。从这方面来说，互联网人不是没有优势。
亿邦动力网：现在业内有一种论调非常主流，说B2C看不到前景。听到这话，你有没有失落感？
徐雷：老实说，2010年有些失落，有个术语叫“知情悲观”，意思是说知道得越多就越悲观。电商在外面看在里面做的感受很不一样，当你看到一些财务数据，当你了解到业务核心，知道随着公司规模在扩大，有的问题可以得到解决，但有的问题又不能解决，在某个阶段会有些感到迷茫。
相反，现在大家都在说电商寒冬，我心里反而很踏实。几年前，大家很骄傲地说“我是做电商的”，觉得这是一个时尚的行业，现在大家说我是做电商的，更多的是在自嘲，好像很苦逼。很多行业都经历过电商行业这样的起落，刚兴起的时候，媒体关注，大众关注，回归到现实后，就觉得好像是冬天了，但实际上更真实。
我的个性是，如果一个行业完全搞清楚了，我就不愿意再做了。电商现在我还没看清楚，很多问题还在摸索和争议当中，在里面能够按照自己的理解来做事，不管是成还是不成，我都感觉特别好。
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文章来源：亿邦动力网
