零售
加载中

实体连锁复兴 从导购变革开始

谢康玉 2021-06-02 10:27

过去一年,是实体连锁最难的一年,作为受疫情影响最严重的行业之一,门店流量极速下滑。但疫情从某种程度上,也加速了实体连锁的线上化的动力和决心。

原来只是在朋友圈发发商品的导购们,在过去一段时间借助线上工具,更主动,更成体系化的做起线上生意,这些实体连锁有的背靠巨头,有的则借助SaaS产品去构建自己的私域流量池,而SaaS平台们也在不断完善自己的生态能力,为这些大型连锁企业的数字化转型提供更多助力。

5月29日,在一年一度的MENLO大会上,有赞宣布全面升级“新零售”业务,并公布了在解决方案、产品、服务等方面的升级迭代。具体来说,有赞将新零售拆分成了一个独立业务品牌,并整合相关产品,旨在为线下实体连锁企业提供全周期数字化解决方案。

同时考虑到线下业态的服务运营上的复杂性,有赞新零售还启动了K100战略合作计划,这个计划主要面向大中型零售集团,即为一些重点合作的商家提供包括私域运营咨询,生态合作资源支持等更加个性化的服务。

当日,有赞与11家大型零售集团达成合作,包括奥康、爱康国宾、贝因美、德克士、都市丽人、恒安集团、泸州老窖、农夫山泉、双汇、新秀丽、文峰集团等。

01

实体连锁的痛点

实体连锁的衰退早已不是什么新鲜话题,以购百、大卖场为代表的实体连锁,早在2010年前后就开始尝试转型数字化,纷纷自建电商,但实体连锁们也相继用失败的尝试证实了,这条路并不好走。

事实上,实体连锁面临的根本问题,也并不在于缺少线上这样一个流量渠道。过去,依托于门店的实体连锁,主要是基于LBS来达成交易,一笔交易的达成就意味着与这个顾客的连接告一段落。同时在一条街上开几家商场的过于饱和的市场环境下,也让竞争变的愈发激烈。

而单纯的自建电商,也只是在实体门店之外有搭建了一个虚拟的门店,本质上只是在原有门店多了一个门店,对于人货匹配的效率低下、对人的触达深度不够等问题,依然没有解决。其中,对于人的数字化,是非常重要的一步。

后电商时代,移动端的流量入口、信息分发渠都更加多元化,购买行为无处不在,且触发已经发生了彻底的变革,这一秒还在社交媒体中聊天的你,下一秒就可能点进一个链接购买下一件商品,而消费者去了哪里,品牌和平台就应该跟去哪里。

对于实体连锁来说,导购就是一个最好的抓手。在疫情最严重的时候,全国各地的购物综合体,每天,关了门、灭了灯,一个个就切换到了“云营业”模式,通过直播来弥补营业时间缩短、客流量减少的影响。同时,还通过企业微信去连接消费者,建立自己的私域池。

02

让连接顾客变得不那么难

与导购用个人微信添加顾客的方式不同,导购通过企业微信添加顾客微信,可以将顾客邀请入群,还可以进行会员、订单、售后的管理。

不同于仅有连接功能的个人微信,通过企业微信上的导购工作台,一来可以进行个性化、精细化的营销服务,二来可以防止导购离职带来的会员流失。

不过,商家在实际应用的时候,难免会有一些基础功能覆盖不到的痛点,有赞企微助手解决的就是这个问题。

有赞企业微信助手是基于企业微信的基础能力,结合有赞8年来在SaaS上的积累,打造的一个商家辅助工具,可以为商家提供从引流获客到留存转化到复购增购,再到分享裂变,全链条的解决方案。

拿渠道活码功能来说,它可以对每个渠道的流量做汇集,同时能根据流量来源做分层,后续商家可以根据自己的需求进行营销转化。

过去很多商家在用企业微信时都有一个头疼的问题,一个群满了还要手动再开更多群,而群活码可以用一个码建多个群,一个群人满后会自动创建下一个群。

此外,为每个门店印码、分发也是件麻烦事。所以在门店侧,有赞企微助手有一个门店活码,只需通过这一个码,消费者扫码后,会根据LBS的位置,自动匹配所在的门店,自动加上该店长的企业微信。

据有赞CTO崔玉松介绍,目前已经有很多品牌通过这一产品获得了不错的效果,比如,多喜爱通过导购去发动老客分享裂变海报,邀请29名好友扫码加导购微信,就可以获得产品奖励。同时在导购端借助“排?榜”功能来激励导购,提升导购转发动力,加速活动扩散传播,目前单个导购的最多新增用户为895位。

03

让私域流量“活”起来

过去,线下实体在数字化上遇到的另一重阻力在于,企业意向强烈,但导购的积极性并不高。因为线下的特殊性,一种很典型的情况是,消费者可能会出于便利性的考虑在门店体验后转去线上下单,或是在一家门店初步确认商品,后期去了另一家更近的店买单。

这种没有有力工具去完善激励机制的情况,使得导购的积极性很难被调动起来,更不用说是后期的用户运营。

针对行业内普遍存在的导购人效低、客户资产留存难、管理困难三个痛点,有赞推出了导购助手这一产品,来降低对人的依赖,同时让每个人的业绩变得更可视化。

首先,导购可以一键绑定顾客归属,这样无论顾客在哪里成交,导购都能拿到分成,这样以来就提升了销售效率;其次,拆解到每个导购身上的业绩,在总部也可以直观的看到,这样可以及时进行激励;再次,总部端还可以随时看到客户资产的留存情况、所有导购数据,对于公司整体的决策也起到了参考作用。

此外,过去导购积极性不高的还有一层原因在于,线下的销售依然占了大部分,但去年受疫情影响,线上销售成为主流,一下子加速了各家企业的线上华进程,而这也为平台方提供了大量的数据沉淀。

基于多年来大量的数据积累,有赞还推出了自己的CRM产品,不同于过去很多公司做的被用作会员数据存储的基础工具,有赞的CRM包含了很多大数据能力,从数据融合、到数据的加工、再到反哺整个运营体系。

拿用户标签来说,除了很多平台常用的一些性别、年龄等基本人口学标签,有赞还有更多基于平台购买行为下的更多维度的标签,这使得有赞的CRM可以给到商家更多有价值的用户洞察。

不过,线下场景的实际情况总是复杂的,不同行业、数字化程度的企业面对的问题也是不同的,标配的产品和解决方案始终无法解决所有人的问题。

过去,有赞给人的印象更多是,帮人开线上店,对实体连锁的触及并不多,而“有赞新零售”业务的独立和升级,意味着有赞从电商SaaS向新零售SaaS的拓展,不过,线下大型连锁业务的复杂性,也为有赞在服务能力上提出了更高的要求和挑战。

为此,有赞推出了K100战略合作计划,这是一个面向大中型零售集团的重点合作计划,战略合作的商家会获得有赞提供的私域运营咨询服务、专家团队(包括解决方案顾问、技术专家和运营专家)、生态合作资源支持,以及底层的技术支持和数据赋能。

K100战略合作计划旨为,陪同100家行业引领者基于战略层面的合作,提供新零售顶层业务设计、营销策略、运营陪跑、系统落地等等,端到端的一站式的服务,目前首期已经签约了11家。

一方面,有赞希望能借此显示在新零售服务能力上的信心和决心,另一方面,也可以在具体的品牌实践中去进一步打磨自己的服务能力。同时,大中型客户的加入,对于有赞营收、盈利能力上帮助也是可以预见的。

注:文/谢康玉,文章来源:未来消费APP(公众号ID:lslb168),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。

文章来源:未来消费APP

2021亿邦未来零售大会新消费峰会

点我报名
# 未来零售 #
+1
收藏 +1
新浪微博 QQ空间
关闭
点击上面的就可以分享啦
收藏成功
发送
/140 0