今天，我们特别邀请到了这个在亚马逊上快速增长的黑马品牌——厦门灰兔鱼科技有限公司（以下简称“灰兔鱼”）总经理肖善逾，请他为我们分享为何选择「游标卡尺」这个常见工具，又如何通过不断的「微创新」打造出更有差异化的产品，以及灰兔鱼如何在本土化运营手段的支持下，同步开拓海外C端+B端的增量商机，用两年时间就进阶千万级跨境大卖！
01
发掘海外价格差
中国工程师如何在日本打造爆款?
关于创业的契机，肖总给出了一个相当能代表当代「打工人」的回答：“我之前在一家外贸代工厂做模具工程师。2020年创业时，只是单纯觉得在那个公司和行业，遇到了很大的发展瓶颈，想出来透透气，走一走看一看。”
在一位出海行业朋友的建议和帮助下，肖总创立了厦门灰兔鱼科技有限公司，决定入驻亚马逊日本站，做自己过往工作时的常用装备——测量工具。
1、选择测量工具：借助中国产业链优势，实现快速破局
在形形色色的计量器具家族中，游标卡尺已经是一种被广泛应用的高精度测量工具。但在过去使用这个工具的过程中，我们仍然发现了一些值得去优化和改进的地方，这个经过了几百年发展和应用的工具，仍然可以做出差异化。
更重要的是，国内外测量工具没有本质上的差异，但国外产品的价格却更高，带来了更高的利润。我相信「中国制造」有着出色的品质和极致的性价比，把握住跨境电商的机会，我们能摆脱国内的价格内卷，在海外建立自己的品牌，发掘更大的商机。
2、首选日本站：竞争小、距离近、业务熟
尽管相对美国站，亚马逊日本站的体量较小，但竞争也相对没有那么激烈，容易从赛道上突围。而且日本与中国距离近、时差小，物流的时效、成本、库存等压力没有那么大。
同时日本人口密度较高，退货率总体比较低，有助于降低运营成本。再加上我们本身的运营团队对日本的法规、税务、物流等出海全链路都比较熟悉，开展日本站业务会更有竞争优势。
基于这两点洞察，肖总创立了灰兔鱼并在2021年正式开始了出海日本。从出海一开始，灰兔鱼就坚持“七分靠产品，三分靠运营”的理念，致力于打造差异化的测量工具，通过改变材质、增加功能、优化设计等「微创新」来提升产品性能和体验，并通过控制供应链、运营、广告等方面的成本保持价格优势，用极致的性价比来抢占更大的商机。
另一方面，面对海外消费者个性化的需求，灰兔鱼也在不断优化运营的各个流程和环节。比如，由于日本消费者普遍对品质有着严格要求，灰兔鱼就在生产过程中提升了质检标准；对于日本家庭空间较小的特点，他们的游标卡尺就自带收纳盒，便于用户整理和收纳。
3、成熟品类里打造Best Seller：三大创新，让产品「更懂用户」
对于游标卡尺这种改进空间「微乎其微」的产品创新而言，比拼的就是对日常使用场景的洞察、对产品设计细节的关注。这方面，灰兔鱼的游标卡尺主要做出了三大创新，进而依托功能和体验的优势，成功赶超了多个国际大牌，成为日本站类目Best Seller！
①细节、改进体验
由于产品在中国生产，等海外消费者开箱使用时，已经经历了两到三个月的库存周转，电量几乎已经耗尽。为了能让用户做到“开箱即用”，灰兔鱼在产品中加了绝缘片，大大减少了物流过程中的电量损耗。
②聚焦材质升级，轻便易用
游标卡尺一般使用不锈钢材质，在测量时容易划伤被测物的表面。因此，灰兔鱼选用了ABS塑料材质，避免造成划痕，同时也减轻重量，让其更便携。
③设计创新，功能加倍
更重要的是，灰兔鱼的游标卡尺不仅在常见的测量长度、深度、内径等功能上表现出色，而且还通过设计的创新，增加了测量两个尺寸的差值等新功能，让用户的使用更方便。
灰兔鱼在日本站推出的游标卡尺
今天，海外消费者的支出决策变得越来越慎重，灰兔鱼也乘着这股东风，走上了出海「狂飙」之路——入驻日本站2年时间，就迎来了年销售额近100%的同比增长，2023日本站年销售额达到2.5亿日元！
02
Listing+广告+大促
引流组合拳助力快速登顶类目Top1
相较季节性产品和时尚快消品，灰兔鱼所销售的测量工具属于典型的「标品」，在运营上做出创新不是一件容易的事，但一旦某款产品得到消费者认可，建立类目排名优势后，在运营方面就会相对「省心」。如何吸引更多曝光和流量，让更多用户关注到灰兔鱼的产品？他们有一套自己的「引流组合拳」
1、引流组合拳之 优化Listing
肖总提到：“跟许多同行相比，我们有一个突出优势——更懂产品。”自主研发，让灰兔鱼团队对产品功能有更全面的了解，能够通过Listing向消费者讲解他们容易忽视的产品优势。在此基础上，他们也找到了一个高效的Listing制作流程：
Step 1：关键词排布
借助亚马逊品牌分析（ABA）报告等工具获得关键词，并调研竞品和整个行业的搜索趋势，从而对Listing标题等文案进行关键词排布。
Step 2：筛选图片
结合产品自身优势和本地消费者的偏好进行选择。比如在热爱收纳的日本，灰兔鱼就在主图的「黄金位置」展示了产品自带收纳盒的特点，直观体现独特优势。
Step 3：持续优化
在Listing定稿后，根据业务需要，进行针对性的调整。例如灰兔鱼推出的一款游标卡尺主要用于家用测量场景，如家庭DIY、园艺等，上线后却收到了一些差评。原来是用户误以为这款游标卡尺也能用于专业的工业或机械领域，实际使用后却发现精度不足。
了解原因后，运营团队便在Listing的显眼位置增加了提示，强调产品主要用于家用场景，解决了这场「差评风波」。
灰兔鱼展示的产品使用场景
2、引流组合拳之 广告&促销
接下来，灰兔鱼便会通过广告投放进行引流，快速提升曝光量。“其实亚马逊已经给你提供了整套引流工具，就看怎么用了。最简单直接的方法就是商品推广 (Sponsored Products)广告，尤其是定下Listing后，不论是选择自动还是手动投放，都比较游刃有余了。”
Tips：在推新期间，灰兔鱼的广告投放目标是提升类目排名，因此前期不会特别卡广告预算。运营团队会待新品类目排名靠前后，再进行广告成本的优化。
考虑到日本用户热衷于参加各类促销，促销提报和站内大促也是灰兔鱼在日本站的重要引流手段。灰兔鱼基本每个月都会提报DOTD（镇店之宝），“经过测试，我们发现提报DOTD的活动效果是最好的”。在去年黑色星期五期间，他们更是几乎全系产品都参与了DOTD，整体销售额较日常增长超过7倍。
肖总：今年我们计划在品牌化方面再进一步，开通品牌旗舰店、A+页面等，帮助提升消费者对我们的品牌忠诚度，促进转化与复购率。同时，我们将签约美日欧三大站点的卖家成长服务，与亚马逊建立更加高效的沟通，快速解决运营过程中碰到的难题，进一步加速品牌的增长。
03
企业购开启出海第二增长曲线
单场B端大促助推销售增长716%
由于测量工具本身就极具B端属性，再加上公司大部分成员都做过传统外贸，对B端业务有天然的熟悉和亲切感，因此灰兔鱼一入驻亚马逊，就开始使用亚马逊企业购的工具和服务。
肖总：尤其是对小型企业来说，企业购有一个核心优势——起订量。传统外贸起订量一般是一两千，对于很多小型工厂或企业来说数量太大。他们通常只能到线下批发商，甚至是零售商店购买。企业购为他们提供了另外一种商采的可能性，也为我们这个10人运营团队创造了触手可及的B端机遇——无需额外运营成本，就可以同时触达C端和B端用户，开启出海第二增长曲线。
现在，B端业务已经成为了灰兔鱼的增长「加速器」——2023年B端销售额增速达129%，占其日本站总销售额的10%左右，达2500万日元。更惊喜的是，企业购还为他们带来了多个大额订单。
比如在去年8月，灰兔鱼就为日本企业用户提供了1%的积分优惠，成功收获了一笔合计100件，共10万日元的测量工具大单！
如何在短时间内获得如此亮眼的B端成绩？聚焦B端客户偏好，采取针对性的运营策略，是重中之重。在肖总看来，B端用户会更关注产品属性和价格。
针对前者，灰兔鱼在持续打磨产品之外，也在Listing中补充加入相应的认证证书，如CE认证等，增加企业机构对其产品的信任感。未来，针对灰兔鱼的B端热卖单品，团队将进一步优化Listing，强调B端属性，提升企业端的曝光度与转化率。
在价格方面，灰兔鱼也有两大「提曝光，促转化」的窍门：
1、参与企业购专属大促活动，快速拉动销量增长
肖总：每年，企业购都会根据海外企业的商采习惯，设置多场B端专属大促活动，直接提升卖家在B端的认知度和曝光度，并促进销售转化。
比如很多日本企业会在1-3月财年末期间进行采购，所以每年1月初到3月底，亚马逊日本站会有专门面向企业买家的企业年末结算活动。企业买家能在亚马逊企业端首页醒目位置看到促销活动，大幅提升参与活动的品牌曝光量与转化率，这也是我们相当重视的爆点。
日本站企业年末结算的首页曝光
在2023年的企业年末结算期间，我们为几乎所有的ASIN都设置了10%左右的企业专属折扣，优惠的价格迅速点燃了日本企业和机构的采购热情，在大促中B端销售额同比增长716%！
而且我们在全站性的大促活动中也发现了一个现象，就是B端的销量增速要显著高于C端销量，让我们直观感受到B端业务增长的强大后劲。例如在2023年日本站黑五网一期间，我们的B端销售额同比增速达150%，同年Prime会员日期间，B端销售额增长达300%，增速均比C端高出50%！
2、优化B端价格设置，高效提升客单价
有了完善的Listing，灰兔鱼的B端客户一般已对其产品有足够的了解。肖总也提到：“企业客户比较少向我们咨询产品相关的信息。”
在此基础上，为满足企业用户批量采购的需求，灰兔鱼为93%的ASIN都设置了BPQD（企业价格和数量折扣），根据每个产品的毛利情况，提供不同阶梯的折扣优惠，“一般第一档优惠为3%，要求单次订购5到10件左右。根据购买数量不同，最多能够给到10%的企业专属折扣。”
这样的价格设置，有效刺激了灰兔鱼的企业用户购买量——其B端平均客单价是C端的2倍，每单购买量高于C端80%。
3、企业价格和数量折扣的三重优势
①企业折扣蓝色徽章，吸引更多点击
商品将有机会在首页、搜索结果页及企业购其他广告详情页面获得企业折扣蓝色徽章，获得更多曝光和点击。
②企业端额外展示，增加曝光
商品将有机会展示在企业端主页的企业采购促销版块与专区、专题活动页等，获得额外展示。当ASIN折扣设置＞5%折扣时，还将有机会享受额外首页展示。
日本站首页专属广告位
③详情页突出展示企业折扣，提高转化
在商品详情页上突出展示企业价格和数量，促进企业买家快速下单。
BPQD使用路径：
单个ASIN设置：卖家平台>库存管理>企业商品价格/添加数量折扣。
批量ASIN设置：上传文件模板或使用自动定价。
未来，灰兔鱼计划进一步拓展B端业务，以出色的产品品质和体系化的运营打法，在亚马逊解锁B端C端同步「狂飙」，实现他们在出海之初就立下的目标——在世界范围内提升中国制造的品牌影响力！
亚马逊官方选品推荐
游标卡尺等测量工具，是亚马逊企业购重点品类——MRO工业品的代表产品。也许您在看完灰兔鱼的「大卖故事」后，也开始摩拳擦掌，想要入局该赛道，挖掘海外B端机遇。别急，今天我们为各位带来了《企业购MRO工业品官方选品指南》，助您轻松找到热卖爆款！
亚马逊热卖品类及选品分析
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文章来源：亿邦动力
