都说“抓住买家需求=抓住商机”，日前，小编发现有这样一家宝藏品牌HARDURA，于小处洞察巨大商机，从代工厂转型，披荆斩棘20年进阶跨国大品牌，强势做到了跨境总销售额近6千万美元。是什么品牌能这么厉害！今天小编就请到了品牌创始人何总，请他聊一聊要怎么做才能达成这一成绩。
2003年左右，还在从事外贸工作的何总接触到一家需要在中国采购工作台水槽这类产品的美国企业。然而帮助客户寻找供应商的一年中，竟没有找到任何一家符合要求的生产厂商。那为什么不自己专门生产针对美国市场的厨房设备呢？于是2005年，HARDURA成立了。聚焦商用餐厨用品，至今持续近20年，HARDURA已发展成为拥有全面人才储备、强大技术研发实力、全方位海外渠道布局的集团企业，拥有4家子公司、在海外设立分支机构、规模接近1,500人，并经历了贸易出海、产品出海、品牌出海几个阶段。
HARDURA公司
创始人何总说公司的成立是机缘巧合、顺势而为，但相信每个了解HARDURA故事的人都会明白这是一个把握商机、过五关斩六将、功夫不负有心人的故事。不妨一起接着来看看吧！
在公司刚成立的摸索阶段，HARDURA由于不了解市场需求和产品要求、缺乏人才，导致走了不少弯路、交了很多“学费”。
比如：美国市场对产品有焊接打磨光滑、无明显划痕、边角不能有毛刺和尖锐等要求。但在当时，国内缺乏这样的生产习惯和生产经验，于是企业从0开始进行工人培训、培养出口专员。此外，美国针对接触食品的厨房设备需要进行NSF卫生认证，企业一边学习标准，一边改进生产工艺、提升生产技术。花费一年左右的时间，才逐步实现标准化生产并取得认证。
前十年，企业处于夯实自身生产实力的阶段，缺乏研发实力进行产品创新。但随着自身积累和企业规模的扩大，结合自有工厂优势，HARDURA决心组建自己的研发队伍、丰富专利。对产品进行结构、工艺或是功能的创新与改进，让产品成本更低、运输更方便、使用体验更好。
以面包架为例，包装长度近1米8，运输成本高且容易损坏。HARDURA对产品进行评估分析，决定从中间拆分产品，包装变为原来一半高，到目的地后再进行组装。此举不仅满足了用户需求，同时降低了运输成本。此外，四四方方的工作台占用空间、收纳不便，于是借鉴其他的可折叠家具，在桌腿上下功夫，成功地使工作台变成了可折叠结构。从点滴的创新和研发投入开始，HARDURA逐渐拥有自己的研发团队、标准化的生产线和成熟的供应链。
经历创业初期的阵痛与摸索阶段，HARDURA需要更多的订单和客户来满足企业发展的需求，同时也朝着成为专业的商用餐厨设备品牌前进。但在当时一方面传统跨境外贸的通讯、交通都不便利，如何开拓市场、寻找新客成了最大的难题；另一方面，提升自身技术、掌握独家研发专利成为企业长期发展的攻坚点。
HARDURA生产线
HARDURA尝试过在网络上寻找买家信息或发布自己的供应信息来开拓业务；也尝试搜索关键词找到买家信息，进行电子邮件或跨国电话联系；通过NSF认证网站找到相关企业，寻找机会。传统外贸获客、联系沟通的难处可见一斑，但HARDURA正是通过这样的方式，花费数年时间，逐步扩展自身业务。
销售渠道和消费者购买习惯的变化，可能导致以后的价格会越来越透明，这要求企业在服务上更加贴近于消费者的需求，反应要更加迅速，产品的设计更加贴近市场的需要。HARDURA在延续稳健的经营策略下，引入自动化设备和数字化系统，加强生产管理、供应链管理，提升品牌硬实力和软实力。
如今，HARDURA已成为了美国商用餐厨用品的主要头部供应商之一，但也发现了一些瓶颈。例如传统渠道容量有限、整体行业规模增长停滞。跨境电商成为企业增长新势能，HARDURA选择集中有限的人力、财力、物力和资源在亚马逊上做大做强。在这个过程中，亚马逊账户经理将持续为卖家提供一手资讯、专业分析、数据和服务支持，帮助卖家打造自有品牌。
在何总的原有认知中，亚马逊是C端消费者购物的渠道。但在和亚马逊账户经理沟通的过程发现商用餐厨在亚马逊的B端有巨大销售潜力，并且亚马逊早已是众多海外企业买家和机构进行商采的共同选择，于是决定入驻亚马逊企业购，重点发展B端领域的选品和运营。HARDURA凭借自身在研发、产品、运营等多方面的积累，叠加亚马逊企业购商采优势。在短短几个月的经营中，释放出巨大增量。Prime会员日期间多投入30%的广告费用，实现销量3倍增长，其中B端销量占比约25%，大促结束后，销量实现持续增长。
用于品牌旗舰店的展示图参考
独家选品和运营经验秘籍
发挥企业自身产品、产能优势的同时，利用亚马逊选品指南针、商机探测器等工具，分析大数据、更好地识别消费者需求。在起步阶段，通过数据发现用户对工作台、挂板、面包架等产品的需求更多，于是选择此类产品成功打开市场。后续，HARDURA计划在店铺上线3个月、半年、一年等不同的发展阶段，对应上线不同产品。通过阶梯式的产品测款上新方式，打造专业型、全能型的一站式购物店铺。
01
面包架选品思路
销售数据：面包架的销售量持续稳定，且购买率高于平均水平。销量虽然不大，但是对于有硬性需求的顾客来说，该产品是款必需品，有一定的市场。产品退货率较低，这反映该产品的质量可靠性和用户满意度较高；
市场数据：市场上面包架卖家数量较少，相对竞争力也较小，这为HARDURA在市场中占据优势地位提供了有利条件。随着人们对健康生活和烘焙食品的关注度增加，面包架作为一个实用的厨房用具，具有较大的市场增长潜力；
自身优势：作为制造商，可以设计生产多种不同材质、尺寸和样式的面包架，以满足消费者对个性化和定制化的需求。这为HARDURA提供了创新和差异化的机会，能够吸引更多的消费者，进一步扩大市场份额并实现可观的利润增长。
02
洗手盆选品思路
销售数据：洗手盆整体搜索量和售出量均呈稳定的上升趋势，此外，退货率较低，这反映了商品质量可靠、客户满意度较高；
投放数据：广告投放占比相对较低，这意味着产品吸引力较大，有一定的自然流量，不需要大规模投入广告费来提升曝光率；
自身优势：市场上的竞争对手较少，作为制造商，HARDURA拥有成本竞争优势，不仅能控制利润空间，还能打造更加有吸引力的利润款。
2大选品思路案例
区别于C端零售定价，B端客户一次性采购量通常较多，可能一次性会采购一整套产品组合。同时，企业买家偏好2件9.8折，5件9.5折等打包折扣价。利用亚马逊企业购的定价工具“企业价格和数量折扣”，可以提供不同阶梯的折扣优惠，提升企业买家采购意愿、刺激购买量。未来HARDURA将计划提供B端商用餐厨设备用品一站式购物，买家既能在同一家店铺中买到所有产品组合，又能通过批量采购获取更多折扣。
除了上述批量折扣优惠的定价策略外，考虑到产品成本、人工成本、跨境运输成本等实际情况，通过“价格战”较难获取优势，如何“以己之长，攻彼之短”？如何与竞争对手拉开差距、获取更多销量？HARDURA的策略是“在同等价位下，注重产品差异化，提升产品价值”。一方面利用自身研发实力，打造专利产品，获取独一无二的竞争优势；另一方面从用户体验角度出发，通过提升包装质量、客服质量等方式，在与竞品同等价位下，尽可能提高自身产品附加值。
从决定做跨境电商起，HARDURA在人员、产品、运营等方面便有长足清晰的规划。
在企业自身，组建跨境电商团队，让专业的人做专业的事情；从用户思维出发，搭建商用厨房的实景进行拍摄，加强顾客对产品的熟悉感、对品牌的信赖感。对外，借助亚马逊品牌运营工具，提升品牌旗舰店美观度，加强用户好感度；结合自身产品的定位，投放站内的商品推广广告，扩大传播面；优化产品关键词、商品详情页面等，获取更多自然流量。
区别于原有的线下传统外贸集装箱整柜出货，使用亚马逊物流（FBA）进行运输，确保时效。针对大件商品的运输和库存管理，HARDURA也在积极计划布局新的海外仓，构建更灵活的自由物流体系。
相关数据显示，预计到2027年全球餐厨设备市场将达到409亿美元，复合年增长率为5.4%*。习以为常的餐厨空间有大大商机，C端、B端对餐厨设备均有旺盛的需求。包括烹饪设备、储运设备、商用制冷制冰机、餐具清洗设备、食品和饮料制备设备、以及服务设备等在内的餐厨设备也随之成为热点品类。
* 数据来源：https://www.statista.com/statistics/1095667/global-food-service-market-size/
商用餐厨用品使用场景
从全球范围来看，我国是商用餐厨设备的主要生产国之一。从国内来看，商用餐厨设备生产企业的地区分布呈现出一定的区域性特征，主要分布在浙江为中心的华东区、以广东为中心的华南区和以山东为中心的华北区。
青岛、滨州、淄博、临沂：冷柜、烹饪设备、不锈钢工作台
杭州、宁波、上海、永康、温州、台州：冷柜、制冰机、不锈钢制品、塑料餐具、塑封机
广州、佛山、东莞、中山、揭阳、潮州：冰箱、料理机、烹饪设备、不锈钢制品、餐具、刀具
01
商用冰箱
热销站点：美国站
价格区间：2,000-3,000美元
尺寸建议：双门49方；三门72方
消费者关注点：目前不锈钢材质的后厨用冰箱较为主流，此外饮料类冰箱也受到关注
销售建议：类目相对传统，冰箱产品之间的差距其实不大，并且中国卖家渗透不多，门槛主要在认证、物流、售后等方面的能力。竞争相对较小
02
商用工作台
热销站点：美国站
价格区间：150-200美元；200-300美元
尺寸建议：72" X 30"；36" X 18"
消费者关注点：NSF认证，是否可移动、坚固耐用，带不带底层隔板，组装是否简单。差评集中在尺寸偏差，不稳固，板材折弯断裂等
销售建议：产品线多，尺寸多，可切入点也较多。属于白钢类餐厨类产品，同类产品还有商用不锈钢水槽、不锈钢置物架。竞争相对较小，产品如果性价比较高，容易受到企业买家青睐
03
一次性纸杯/纸盘/碗
热销站点：美国站、欧洲站
价格区间：20-40美元；60-70美元；80-100美元；100-150美元
尺寸建议：72" X 30"，36" X 18"
消费者关注点：多为办公室工作者日常使用，咖啡杯为主，消费者关注其坚固耐用性，性价比，隔热，差评也集中在漏水和尺寸
销售建议：切入高单价，大包装，摊低物流费用；量大竞争比较激烈，需要成熟运营
产业带推荐：安徽，义乌，杭州，广西
3大重点选品分析
从HARDURA的企业发展、传统外贸转型经历中可以看到，工厂型卖家背靠自身研发、产品、供应链等优势积累，叠加亚马逊企业购的用户优势、工具优势等，成功激发企业增量！开通亚马逊企业购，即刻获取B端C端双边流量！
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文章来源：亿邦动力
