当常用的笔记本电脑越来越轻薄，你会想到什么？主营集线器、拓展坞的品牌卖家UtechSmart想到的是实现消费者的“功能接口自由”，以小接口商机成就了亿级大卖。
如果你是影视拍摄产品贴牌厂商，想转型却遇到重重阻碍，你会如何选择？主营影视通讯器材的品牌卖家Hollyview的选择是迎难而上，转型做自主品牌，连续5年每年业绩增长均超过40%。
这两个中国卖家玩“赚”商业IT市场背后，潜藏着哪些秘密武器？
日均订单1000+
把小接口做成大生意！
2018年，一次键鼠产品会议因为产品接口出现故障而被迫暂停，这让创始人Max第一次意识到“接口自由”的必要性。
UtechSmart创始人Max表示，笔记本越变越轻薄，机身上的端口也不断地减少，与之相反的是，移动办公的盛行，用户的电脑可能需要连接多个不同的屏幕、键鼠、投影仪、手绘板等。我们得到很多用户的反馈，他们会配备集线器、扩展坞等来连接键鼠。我们发现相比于竞争激烈的键鼠产品，集线器、扩展坞这类连接器、转换器的产品，在欧美市场的需求量确实很大，且应用场景广泛。
再加上这一年宅经济爆发，Max决心深耕集线器、扩展坞，帮助消费者满足不同场景下的接口需求。因为入局及时，UtechSmart抓住了Type-C风口，打造出了众多搭载Type-C接口的明星单品。这也让Max意识到直接触达用户的重要性：不仅可以优化产品，提升品质，更能丰富品线、打造品牌。这个认知推动了UtechSmart入驻亚马逊。
上线亚马逊初期，UtechSmart面对欧美市场，主要通过邮件和客户沟通，来了解海外消费者。
UtechSmart创始人Max说：”我们会收到一些亚马逊买家的邮件，咨询的问题相当专业，比如针对某个使用场景，需要有哪些功能的产品。为了摸清楚他们的需求，我们每次都会主动追问两个问题：你是做什么工作的？你为什么有这个需求？”
通过大量的沟通，UtechSmart发现许多客户是来自为公司做IT设备采购企业买家。原来在亚马逊，不仅可以做C端生意，也有非常多的B端企业商采需求等待UtechSmart去挖掘，因此在上线亚马逊的第二年，UtechSmart即开通了亚马逊企业购。
通过亚马逊企业购，UtechSmart有了和企业及机构买家更直接、更有效的沟通和合作渠道，客户群体从个人消费者拓展到了企业及机构客户，丰富了产品的使用场景，也给产品设计提供了新的卖点参考。
“B端客户更看重品牌体验和服务。我们会通过亚马逊后台给客户发感谢信及反馈征集，一方面是让客户感受到品牌的关怀与服务，另一方面也能直接获得用户的反馈，从而改进产品，提升品质。”UtechSmart创始人Max指出。
通过这个“小技巧”，UtechSmart收到了不同类型企业客户的定制化需求。
此外，沃尔玛、戴尔、雷神等世界500强企业客户也找到了UtechSmart，进行品牌联名套装、深度订制等合作。除了和知名大企业做生意，UtechSmart还获得了批量商采大单。
UtechSmart创始人Max提到：“我们常常在亚马逊企业购获得大额订单，往往一单就会有800件、1000件以上的采购量，比如2022年夏天，就有一个美国买家通过亚马逊企业购B端商城一次订购了金额高达50万美金的产品。”
现在，亚马逊已成为UtechSmart在海外市场最重要的获客中心。一方面通过亚马逊企业购，UtechSmart能精准、直接地获得IT商采订单，另一方面，亚马逊企业购也提升了B端用户对卖家的信任感。
UtechSmart创始人Max：“往往越大的企业客户，会越注重背书和保护。毕竟涉及到比较大额的订单，如果不是在像亚马逊这样的成熟渠道上进行交易，他们可能会担心产品质量和售后纠纷。很多在亚马逊企业购上进行采购的客户，基本上都是认准了亚马逊的影响力，再加上我们的产品、服务、价格方面的优势，最终赢得了这些订单。可以说除了流量的加持，和精准的企业客户输送，亚马逊也给我们做了一定的实力背书。”
为了进一步增强品牌在海外市场的认同力，UtechSmart也在研发、运营、采购三方面进行了更专业的“武装”。
充足的准备让UtechSmart迎来了业绩爆发期。
UtechSmart创始人Max：2020年起，受疫情影响，人们开始上网课、居家办公，到2021年，我们业绩就增长了3到4倍，B端业务也从10%增长到45%。目前B端业务年增长超过了118%！“
发力B端，也给了UtechSmart另一个惊喜：因为企业买家对产品的品质把控更高更严格，因此B端卖爆的产品，在C端也同样受欢迎，同时B端产品的设计理念也为C端产品的研发提供了很好的指导。
面对未来，Max表示：“3C产品更新迭代的速度非常快，这是必须面对的挑战，但是我们要对中国制造实力有信心，利用好自身的产业优势，顺势而为，对品牌出海保持自信。”
转型自主品牌
连续5年销售业绩增长超过40%
Hollyview一开始做贴牌生意。直到2017年，觉得这条路无法持续发展，便决定做自有品牌，主要生产影视拍摄相关产品，现在基本上每年都能维持40%以上销售业绩增长。
Hollyview联合创始人Vincent：”和以往不同的是，做代工只需做好产品，但做品牌需要直面用户，更重要的是要找到谁才是真用户。”
一次Vincent在北京和一家影视摄影器材租赁公司谈合作，一位摄影老师提到： “摄影师不知道你的品牌，光和租赁公司合作，它们凭什么帮你推？”，正是这句话，让他找到了突破点：应该走到用户当中去，直接倾听反馈，也让用户直接能看到自己。
为了找到一个可以直接和用户沟通、交流的渠道，拿到第一手的用户需求，Vincent当即启动“下横店计划”。
Hollyview联合创始人Vincent：“我们所有销售开始驻扎在横店混剧组，免费帮摄影师扛箱子搬器材，得空就介绍我们的产品，听他们反馈什么样的产品好用。”
蹲了3个月剧组后，Hollyview被摄影师们所熟知，并成功揽下国内五大租赁方的订单。在国内站住脚之后，下一步便是开始准备出海。
Hollyview跑通国内市场并打磨好产品，自觉万事俱备。却不料出海首战即失误，他们按照传统的出海思路，先从参加各地行业展会开始，希望能够找到海外的渠道代理商，却收效甚微。
Hollyview联合创始人Vincent：“不像手机壳、台灯等民用大众产品，影视拍摄设备其实是一个小众市场，我们发现参加各种展会，接触不到真正的海外客户。”
无奈之下，只能调整策略，Hollyview决定从国外有零售渠道的客户入手。为了打通这条渠道，Vincent一家一家上门拜访海外各地的影视设备零售店，邀请他们体验Hollyview产品，收集反馈意见，也在交流中逐渐获得了线下零售店的入场合作，赢得了专业人士和渠道的认可。
当产品被购买，并得到更多认可之后，才开始成立电商组转战线上，主攻亚马逊，并开通了亚马逊企业购。
亚马逊企业购为Hollyview电商团队，提供了一个可以接触更多B端买家的渠道，帮助Hollyview在企业买家中获得更精准的转化，同时扩展了更多不同类型的企业客户群体。
Hollyview联合创始人Vincent：“我们主营产品面向客户群体偏向中小型团队和企业，亚马逊企业购为企业买家提供了更简单、便捷的选购界面，让我们的产品在企业买家中获得更多曝光；产品页面专属的企业认证标识，专属的企业价格、数量折扣工具则能够帮助我们提升产品在企业买家中的展示和转化。另一方面，从企业购数据分析来看，其也帮助我们接触到其他不同行业客户群，如教育、政府行业等。”
相对于原来在国内依靠“走进横店，直面用户”来获得反馈，运营亚马逊则更多是“数据”+运营的指导，通过亚马逊的数据分析，走出影视拍摄小众人群，拥抱更大的需求和更丰富的场景，才是Hollyview做大做强的核心所在。
Hollyview联合创始人Vincent：“没有数据的决策就是赌博，有数据的才叫决策。”
亚马逊有数量庞大的既有客户，它的数据分析报告相当重要。如何才能更精准地打中不同用户人群的需求痛点，创新产品，或体现专业性？Hollyview总结出了2个好方法：
通过亚马逊的销量排行，锁定主要竞品，从畅销产品中，分析海外用户的喜好
“我们有专门的数据分析专题会议，每周复盘分析，不仅复盘我们自己的流量数据情况，也要分析亚马逊的各种销售榜单，把我们的产品和畅销产品进行对比分析，看看有没有优化的空间，不断改进产品。”
配备专属的设计团队，与数据分析团队合作，对产品宣传物料进行把控
“我们有一款麦克风产品不管是产品质量还是功能都不输竞品，但就是卖得没有别人好。我们分析发现，原因出在产品图片上。竞品里产品和配件的比例，和实际产品的大小是一致的。而我们做产品图的时候，为了让用户看清配件，刻意放大了配件比例，导致用户非常的困惑，不明白为什么这么小的麦克风，为什么会配这么长的一根线。原来，欧美用户不太追求画面设计的写意和生动，而是要更直观，明确的信息展示，这很重要。”
为了更清晰、完整、准确地记录、整理用户的反馈，Hollyview会把亚马逊上所有用户的正面评价与负面评价分别收集，分门别类地归纳整理。再对照Hollyview独有的用户体验地图的流程和售后服务的阶段跟踪进行匹配梳理，通过这三层反馈及数据的收集记录，来建立Hollyview自己的产品体验知识库。
通过这种方法，Hollyview打造出了一个又一个B端爆品，霸榜亚马逊销售榜单。
从出师不利到柳暗花明，厚积薄发之下，Hollyview实现了连续5年40%以上的业绩增长。在2022年上半年，B端销售额就已超过去年全年销售额，在美国站和日本站订单量也同比增长40%和60%。
Hollyview联合创始人Vincent：“下一个目标先维持住目前在这个品类中的位置和影响力，继续修炼内功，稳中求进。”
IT小配件撬动大商机，贴牌厂家变身出海大咖，UtechSmart和Hollyview的出海经历再次证明了中国产品的优秀品质和中国卖家的强劲实力。商用IT类产品作为企业机构采购金额和频率最高的品类，也是亚马逊企业购战略品类之一。☞ 跨境B2B新趋势已来，与亚马逊企业购一起抓住机遇，和海外企业企业及机构做生意吧。
商用IT可以说是企业机构采购金额和频率最高的品类，B端销售占比高，企业买家通常是批量购买。
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https://m.media-amazon.com/images/G/28/amazonbusiness/Selection_Billboard_2022Q4_IT_DE.pdf
英国站：
https://m.media-amazon.com/images/G/28/amazonbusiness/Selection_Billboard_2022Q4_IT_UK.pdf
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文章来源：亿邦动力
