【亿邦原创】6月22日消息，在亿邦智能商业大会夏季峰会暨2018全球人工智能+零售未来发展大会上，有赞CMO关予发表了题为《第一步：从把『事情做对』到『做对的事』》的演讲。她指出，零售、进化的三个阶段是信息化、互联网化、智能化，智能化的前提是要先互联网化。
据悉，大会以“智能场景”为主题，由亿邦动力、中国商业联合会智慧商业分会、思尔福·AI零售展、厦门市网络零售企业协会、海豚社主办。
有赞CMO关予
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
关予：各位好！无论小程序还是社交电商，有赞都在不断的为零售商家建立更强大的能力，与此同时，在社交电商环境下，商家越来越关注流量的转化、留存和复购，私有化顾客资产成为运营线上生意的重点，有赞已在社交领域深耕6年有大量的真实数据和案列，下面我就跟大家分享一下所观察到的。
从“把事情做对”到“做对的事”——目前有很多商家的核心问题是效率太低。商家想要挣钱怎么办？就是把事情做对，有效是做对的事情，我们把一件事情做对，这个事情的方向是对的，那么这个事情只会变得效率越来越高，效率是可以帮助我们复制。
我们知道中国的商家总在不断地购买流量，从而获取订单，而流量却越来越贵。每个商家都需要学会培养自己的固定客户群，并且通过互联网营销的手段让这些老顾客给自己带来更多的新顾客，有赞是为了帮助这些商家建设自己的私有化顾客资产，2016年到2108年有赞就一直在做帮助商家私有流量这一件事。
我们今天是做生意的，是要赚钱的，我们今天要做生产、做交易、做厂、做便利店等所有的过程中都是为了赚钱的。为什么现在钱越来越难赚？因为人口红利消失了，商家就要有自己的顾客，要关注顾客资产的私有化，追求“单客价值”，替代“流量规模”，背后目的在于商家的追求不再是多大规模的生意——流量经济，而是追求在每一个客户身上挖掘价值——“单客价值”。因为消费升级，消费者的预算在任何品类下不再固定。原来生意是由每一件商品的毛利除以整体的销量决定的，原来生意模型是控制成本、薄利多销。今天合适的零售生意模型不是“毛利×销量”，而是收益（Earnings）=商品（Merchandise）×客户2（Customer2）。
有赞生鲜水果类商家“鲜丰水果”，就是把线下的门店进行打通，线下的客户带到线上来，然后把所有门店人积累下来，做门店引流。让消费者在线上完成拼团的活动，这样做可以把很多平台和渠道的返佣让给消费者，当你身边的爱人或者家里老人参加完活动之后，一定会让他朋友圈里的其他人一起来拼团，让这些用户乘三乘五的快速裂变。当这些用户到店自提的时候就可以产生互动，可以让你获取更多会员的信息，你可以产生更多的交互，无论是会员的储值卡、优惠券的都可以进行线下的交互。线下的交互离开你的店回到你家里还可以做交互。
鲜丰水果还做过一次万人拼团，一个人覆盖整个朋友圈的覆盖差不多在150人，但是一万个人，这相当于每一个人的触顶继续裂变，后来觉得这个单能拼成吗？结果两个小时拼成了。事实上它带来了更多人到店的消费，设想一个人到店里拼团自提的时候怎么回提一盒蓝莓走呢？一定会买更多的商品，这些都是特别简单落地的活动。而且这里面鲜丰水果围绕客户在做裂变，做线上线下全渠道跟踪和全渠道的裂变以及全渠道的互动。
对于“单客经济”还有一个逻辑，目前零售玩的好的商家都有个特质，就是与自媒体们用同一个经营的逻辑和思路。我甚至线下会称之为这些人网红零售店，这批网红零售店在线下经营可以去除掉自己在供应链上比较重的生产能力和经营能力，而更多关注围绕消费者去找更好玩的东西。这个逻辑其实最早就是自媒体的逻辑。有赞有很多自媒体商家，一个人靠三万个粉丝，一年的交易额是两千万，特别真实的数据很多人不相信。线下几百个店慢慢滚粉丝的事情对于我来说并不难。
为什么能做到，因为他们不用去考虑自己的供应链以及自己的生产等等。他只考虑一件事情他的粉丝是谁？喜欢什么？粉丝的生活边境还有什么样的需求？所以从亲子领域的开始覆盖，他发现亲子这个领域覆盖了宝爸、宝妈的消费，这一块并不是孩子的消费，商品构成非常复杂，有孩子类、玩具类、吃穿住的，还有女士内衣以及男士的科技用品，还有比较好的书，你没有办法定位你是做什么商家，但是事实上因为被围绕人做经营而不是货做经营。
有赞还有一个商家“奇客巴士”也是这样的，他每推一个商品都非常受欢迎。他是3C数码店吗？但是又有很多美妆的合作，到店客户发现年轻女性人群占比非常大，而年轻的女性人群多于和美容相关，无论科技类的护脸的仪器还是美妆商品购买半径是一致的，事实上合作的过程中，我们会使用很多AI科技、人工智能的方法，核心要做的是如何让线下导购人员和消费者之间能够进行更好的实时互动？我们说今天要讲零售的阶段、进化的阶段就是三个阶段，从信息化、互联网化、智能化，今天会有很大的篇幅会聊智能化的未来，智能化的前提就是先互联网化。
如果你的经营、员工不能实现，智能化这条路很难。我们可以看零售从作坊式的管理，慢慢集中到企业化的管理以及形成“‘新零售’的关键点无非九个字：人、货、场；进、销、存；人、财、物。”，这九个要素都追求效率化的管理，但是没有把九个要素以哪个为核心，到底寻找更对的方向以及匹配度，所以这一块企业经营化的管理过程中，更重要是把成功经验快速复制到企业化运营规模，这一块如何快速复制一百个人、一千个人，这是信息化过程中非常重要的角色。
在这个过程中，因为人的交互发生了很大的变化，人和人之间的场地发生了很大的变化，每个人消费者接触到的触点已经极其复杂了，单一性传播已经不存在了，每个人消费决策的关键要素的构成极其复杂。你可以通过很复杂的原因包括线下逛商品体验店时影响你的消费决策，管理越精细企业做得越大，企业离消费者就会离得越远。
互联网化的核心是什么？最核心能够影响环境变化的就是人的要素，货其实是围绕人来做的，我们说人货场发生的变化其实没什么变化，就是重新围绕消费者的需求来进行重组，包括供应链的速度和效率，而场也是一样的，消费者今天在哪里？消费者会有更多的时间在线上，晚上的七点之后，晚上的九点之后大部分人是不是拿着手机刷自己的朋友圈？是不是大部分人用碎片化的时间进行互动？时间在哪里，互动在哪里，场就在在哪里，这一块也就是所说的智慧零售的前提一切实时在线，客户在线，商品在线、员工在线、经营在线。
我们做了很复杂的零售逻辑，这个逻辑还在优化，并不是最终的逻辑。因为零售我们做了两年多发现是极其复杂的系统，复杂在于传统信息化已经做得很复杂了，把精细化管理每一个环节拆借得非常详细了。还有一个关键，我们把整个系统知识得越复杂搬上线的能力就变得越来越复杂。
我们开始做零售产品，而这个产品的逻辑是考虑一个企业的内部资源，这个内部资源有线下的导购以及销售人员，这个资源有供应链金这些信息，你是做餐饮的可能在美团依赖度非常大，线上渠道之间的互通是连接双向的过程。当你把人的要素聚拢起来之后，如何用你的运营能力去做人的拉新？留存？老带新？单客经济的魅力就是一个客户产生的价值，不仅仅是今天到你店里消费，这一块还可以给你带来更多的客户，而每一个个体在这个时代里传播的能力和影响力，不是传统通讯时代里想像到的。
所以向外每一个商家、每一个零售商自己对外运营能力就会变得非常重要，这个运营能力就是围绕每一个消费个体，把一个消费个体作为独特的数据点，把数据点自身运营。所以有赞目前在做“八通”，首先手机到人的数据信息能不能跟会员系统和CRM系统能够打通？线下发的储值卡和线上的储值卡之间能否打通？订单能不能打通？库存能不能打通？资产和数据是不是全部做通了？目前我们做的是经营的中台，就是把所有的信息全部打通，通了之后我们畅想的蓝图和智能化的应用才能被应用得起来。
有赞除了零售案列，还有烘焙的案例，烘焙的案例目前在用客户的数据进行产品的研发。烘焙的案例还有一个很有名的客户就是幸福西饼，数据能够做产品的研发，单品及爆品。很多人会觉得现在有一批货放在同样的一个区然后再购买。线下也可以做爆品、营销以及网红的策略，这一块可以从新把人带回线下的场景里。
还有就是果蔬商家四海绿仓，每天都在更新比较好玩的商家经营好玩的玩法，这一块会有很详细的介绍。我们说如果今天零售走过了信息化，走过了互联网化最终走向的智能化就是一种设想，这种设想就是今天围绕人为单元的单一细胞要逐渐裂变成多变细胞，我相信现在技术和科学发展最有能力的事情，就是把优胜劣汰的场景在商业化里实现，这个实现的前提是单一的个体变成传播点，这一块不在是传播点，是重新裂变的新的起点。这部分连接起来之后未来信任会替代品牌，个体对于商家的信任会代替传统品牌性的传播，而体验代替服务里面就需要技术，还有人工智能大量的应用，用人的体验代替服务。
在未来智能化的决策链条里，个体会变得越来越聪明，所谓的个体聪明并不是这个人变得很聪明了，而是整个智能化系统来支持，让每个消费者变得越来越聪明的消费者，而他的聪明就在于商家可以进行数据、供应链的实施支撑，如果后面做零售经营还是控制消费者，希望控制他们舆论、影响力这是做不到的，一定是多点触达的。所以讲了这么多，有赞是一家商家服务的公司，我们花了五年多的时间一直在做的事情就是做自营的B2C商城，做门店分销平台、小程序等。我们为什么做这样的产品？做这样的方向？就是在这样的阶段。
因为时代的发生很快会有变化，人的接触触点也在发生变化，每个人去年的想法跟今年的想法以及明年的想法可能会发生变化，这个过程中以及变化的错综复杂性，抓住人的最核心数据，这是最关键的事情，所以所有的产品都是帮助商家具备具有单客经营的能力。另外我们要做综合的解决方案，要去考虑这个过程中很大量的企业是没有充分的人才来支撑很多想法的，有时候我们的想法很好，逻辑也很好，产品也能支撑、人才也能支撑，我们要做人才的培训，甚至人才招募以及整个人才的培养，全中国能够把单客经济流量运营好的人一共也没有几个。这个就是一个事实，这个能力是接下来所有零售企业要建立的企业，就是自由要去做消费者自营的能力。
同时我们要做销售的协助，对于更多优质资源以及广告投放的流量。今天为什么对更多优质的广告投放流量？这也是目前在跟腾讯合作的事情。我们之前不碰是希望商家建立自有的运营能力，今天在做是因为有能力单一消费者到店里之后，他能给你带来的价值是乘以倍数的，那就可以做一件事，去找更多的流量，因为这个流量进来之后它的质量是最大化的，价值是最大化的，所以我们跟腾讯一起合作，腾讯无论是对于门店周边三公里的精准人群定位匹配、流量匹配，还是对于电商类商家的线上人群画像精准匹配，这一块有自己的数据准会结合，来提供流量匹配的定向能力。
而定向价值要比传统价值在什么地方呢？消费者是不是能第二次产生互动？有什么方法能够复购？到店访问？我们双方在一起合作的一件事情，这个商家粉丝运营能力非常强，他后面开始做了一件事他做了广告，今天再好用腾讯流量做广告的商家能够做到1：2.5已经非常高了，能做到1：4是怎么来的？他能够把后端流量跟商家接触之后运营做起来。这个部分才是让价格提升最根本的原因。
文章来源：亿邦动力网
