【亿邦原创】4月20日消息，在2018全球跨境电商·成都大会上，欧速通国际物流联合创始人兼总经理李威发表了题为《贸易摩擦升级，跨境物流破局》的演讲。她指出，在跨境电商摩擦不断有升级扩大倾向的情况下，通过物流的升维带动整体电商运营的升维，升维要做优化和聚焦，电商一定要看自己现在的发展阶段，然后再去做大。
据悉，2018全球跨境电商·成都大会以“产业升维 贸易重构”为主题，由电子交易技术国家工程实验室、成都市商务委员会指导，中国(四川)自由贸易试验区成都管理委员会、成都海关、国家外汇管理局四川省分局、成都市国税局支持，亿邦动力主办、成都市跨境电子商务协会承办。
欧速通国际物流联合创始人兼总经理李威
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
李威：谢谢四川省还有成都市的各位领导，谢谢亿邦动力的邀请，很荣幸有机会在这种平台上和大家分享我个人的一些想法。我先简单做一个自我介绍，我从2000年进入德国邮政，有幸前后一手打造了德国邮政和比利时邮政在华的业务板块。做跨境电商物流到现在已经15年了，最大的感受是什么呢？就是行业发展速度太快了，而且发展是一种迭代式的。从最初躺着赚钱，五年前就不太好过了，从以前盲目性增长到业务成长模式发生问题时候，当原始积累爆发期转变为必须要靠内功积累，成长期的时候，我们发现物流在这方面要做很多适应性的调整，刚才主持人也在讲贸易战。
我记得刚刚301出来的时候，我们的同行，就是环球易购出了一篇小文，文章的主题应该是说我们在这场新的贸易争端中作为跨境电商有得天独厚的优势，可以为国家出一份力。我第一个感受是非常荣幸，作为行业的一员，作为贸易里的游击队，今天有机会在国家遇到困难的时候，我们以独特的打法去破局，很荣幸。刚才柴教授也讲了，我们之前没有商量，这是一个跨境电商的机会。从另一个角度上讲，我一直也很担心，因为物流本身的环节实在是太长了，尤其是在境外那端，由物引发，由流引发的各种方面的雷区非常多，而在跨境电商十几年的原始发展期其实有很多可能不是很合法，不是很合规的事情。目前大的经济状态下，如果在这样下去，我可能看到有很多的风险。所以今天分享的主题更侧重“目前贸易摩擦升级情况下跨境电商如何通过自己一系列的调整，通过自己的成长为整体突围破局尽一份薄力。”
先介绍一下欧速通，这是在我离开德国邮政和比利时邮政以后，跟欧洲的一些境外同行成立的关注于跨境电子商务物流整体解决方案的公司。其中一个股东方已经在4月份被全资收购。我们现在主要是关注这几个市场，中国只有一个愿景，把物流从成本中心转化为新业务和利润的发动机，靠的是什么？创新的物流方案。
刚才我提到物流整个环节，这是我个人的梳理。大家从上面看到的是简单教科书上的内容，但是反过来从我的角度，从业20年以后再去看的时候，我的梳理是反向的维度。什么概念？不是你有什么货找什么样的供货商运出去，而是要逆向思维，你销售的核心目的是买家的体验，如何从体验反推需要的终端投递，需要进出口手续相应的配套措施，以及反推库存的安排，我把库货放到哪里。大家看到的是表层的东西，但是实际上所有物和流的核心是靠人。通过一系列的积淀把流程上升到系统的高度，而这里面最大的隐形成本是法和税，所以物流不简单。一个企业最核心的实体性质运营都是要通过物和流产生的。今天我还是想跟大家谈海外仓，这么多年大家已经明白海外仓不是一种物流模式，其实是卖家的一种营销模式，尤其是平台操作的广大卖家，这么多年随着平台倾斜性的政策，海外仓已经成为很多卖家的选择。
2013年我看到很多卖家，有赚到钱的，也有亏了钱的。在今天的情况下，我们如何看待海外仓呢？我更多的希望跟大家分享一下我看物流问题的时候我逻辑是什么，第一个判断是我为什么要做一件事，所以树立海外仓的目的是什么？第一个想到的是服务升级，为了有更好的卖家感受，从而补充我的渠道。从销售的目的，第二，平台鼓励和平台倾斜性的作用，如果我不这么做，不采取业务模式销售就会有局限，我的发展可能就赶不上同行。第三，拓展销量实现更高的利润。每个卖家做海外仓的时候，不同阶段其实都有不同的侧重点，可能不能同时达到三个目的，或者还有其他的目的，所以要自己定位很清楚，我放在这里只是抛砖引玉，只要你明白自己达到目的是什么的时候，你做海外仓还有相应的指标做考核。但是做过海外仓的人都知道，玩仓可不是好玩的。以普通的海外仓为例，几个SKU爆品，再加上海上漂的恐怕就已经超过100万了，你的运营资金有多少，你做海外仓最怕的是什么？留在哪儿了，流不动了。不仅是销售的问题，会有一系列后期研发的问题，尤其是目前在欧美重查BAT的时候，大家都明白仓是什么，货在那里放着意味着什么。其实很多时候我们最担心的，是前几年不合规操作过程中留下的隐患，这时候如果通过大量的海外仓，那么整体的运营风险是非常高的。
风险在哪儿？就这两点，税和法。大家不要以为税不是最可怕的，用钱能够搞定的事情就不可怕，除了关税壁垒还有很多非关税壁垒。跨境电子商务物流作为一个游击队，我们和大贸区别的优势在于什么呢？就是我们的产品以个人自用的形式进入海外市场，从而规避了很多相应的，当你以法人进口主体时的税和法。终端不是邮政就是快递，这不仅是终端的配送，更在于前端进口申报时的区别，而这个进口申报就会延展到中国出口时走的路径。据我所知，市场上目前99.9%的商业渠道排除中国邮政等等渠道外，大家使用的还是空+配的渠道，隐藏的是商业清关在里面，这意味着把主体变成了法人，你既然适用于法人的法你必须就要交法人的税，以及后期延展的问题。
贸易战刚出来的时候，业界有一个讨论，到底对我们跨境电商物流产生影响了吗？没有，真的还没有看到。为什么没有看到？是因为在欧美市场，其实它采取一系列法律法规落地的时候，它的前端是有相当周密的安排。也就是说我们不认为他只会拿关税出来说事，我们最怕的是一些非关税，涉政涉检。大家都知道跨境电商靠的是什么？靠的是品类的差异化。这么多SKU全部涉政涉检变成商业行为，我觉得用“熔断”这个词一点不夸张，还不是大贸。大家如果说需要什么建议的话？请不要再把税和法放在一边。规划已经看到，英国、德国等最近都在查，很多大卖已经交了学费，但是当鸵鸟不行，光交学费不行。
下一步我们到底要做什么？就是做合规。很多卖家把合规等同于不赚钱，不是的。合规一样可以合法的赚钱。我这里列了几个，从我的角度认为，我们不谈海外仓是对是错，海外仓模式完全可以做，他是作为仓延展服务里的一种极致服务。所以在使用运营手段的时候，从物流的角度，我希望大家能够看一看，或者是去做这个事的同行那里了解一下几个KPI，比如说库存的销售率。也就是说单位资金在单位时间内周转的周期是多少，你是赚了2.5次还是0.5次，这可能对整个运营的利润和资金链是完全不同的格局，同时引发的就是第二个资金风险。一个亿以下的卖家和1亿以上玩法是不一样，海外仓的配置也是不一样的。当然物流的表现，大家可能很简单的说我已经交给了当地一个配送商，即使当地的配送商点对点，从你的订单下达，到他配货的时间，他A点到交给供应商，以及最终端的投递，其实里面有很多很细致的考核，是很专业的事情。不能交出去了，这件事情不做，就不管了，不可以，因为承担所有责任的是你自己。
海外仓要不要做，什么时候做，做多少要谨慎。所以大家一直在讲，你们是不是吃不着的葡萄是酸的。这是我们在欧洲的自有仓库。仓库是我们的标配，是我们最原始的资源，我们服务的是国外当地的卖家和一些零售商。我们有自己的保税库，有自己的非保税库。有B2B库而且有B2C的库，而且有连接全欧洲的卡车干线网络，我们做仓知道仓的痛处在哪里，所以如果能够少放仓就少放，如果必须得放，离你近一点可能是目前摩擦升级情况下对大家的一些忠告。
跨境电商物流领域，属于提到仓的极致是海外仓，那么直邮的极致就是极速专线。专线大家可能听了很多，是指点对点的派送。核心目的是通过点对点跨掉中间的中转环节从而达到最短的时效。专线的核心目的又是什么的？就是柔性供应链，把转运时间能压缩到极致。我很自豪的是在2000年加入德邮之前，当时市场上的卖家，欧洲小包使用上，大多KPI的时效是30-60天。在德邮成功将欧洲主要目的地的时间压缩到21天左右，旺季可能会到30天。比利时邮政又成功将这一时效缩短到14天。
欧速通要做什么？要做7天，这是去年的目标。我们希望在核心主干线国家做到点对点5天，大家听到这个的时候不知道会想到什么，这是单纯的物流模式吗？不是的。我们的转运时效无论淡旺季都是稳定4-6个自然日，货物延迟及丢失投诉率，截止到目前官方数据是万分之2.8，旺季时效比淡季只有20%延误1天。可能很多同行会问，我们淡季也可以做得到，这个比较小，大家就看部分，我们拿出连续两周的时效，其实在淡季要想做到一种极速，天天做到七天不是一件你想做就做得到的事，为什么呢？有周末，周六周日如何处理，后端实际上要支撑的不仅仅是运营的细化，有很多的资源必须要通过创新性的重造。我很喜欢物流，我是学金融的，但是干物流18年，为什么呢？就是因为链条太长，只要你愿意每天都有你想做的事情，可以不停的进行优化。
在今天我们跨境贸易有摩擦，而且这种摩擦不断有升级扩大倾向的情况下，我们作为跨境电商到底应该做点什么？我一直有一个感觉，虽然跨境电商大家已经觉得这几年日子不好过了，但是大家其实还有小富即安的心理，日子过得还可以，还是有利润率的。但是这是依托传统的业务模式，就是我刚才讲的，通过人口红利，通过SKU规模的扩大，从而带动绝对利润率的增长。可是从另一个角度讲，大家已经日益感受到利润率逐步被蚕食，压力越来越大，竞争门槛越来越大。现在欧洲、美国挥起大棒，贸易战已经起来了。我们大家非常清楚，目前在跨境物流这块有多少的合规和合法的引用，电商一定要开始想，而且很重要的一点现在要换一个思路。我要借一下柴教授的话，这个还是没有商量，我觉得要重新思考物流的定位。
物流在很多电商心里，不能说100%，99.9%认为是很LOW的部门，物流难道仅仅是物流本身的模式吗？不是，真的是业务模式。就像海外仓不是物流层面负责海外仓，其实是整体运营模式，从产品结构再到销售，到你的业务部门，到你的客服只不过是实地单位的落地单位而已，所以物流大家要从业务模式考虑。如果你的物流方案只是局限于目前传统的2公斤小包，300斤以下低质货的时候，你经营的门类要区别于你卖600欧元的产品。当你的物流从14天可以缩短到5天的时间，知道意味着什么吗？你们已经跟国外的同行站在物流方面的起跑线，物流在起跑线上，其他的优势是那些同行是没有的。所以我认为是降维的打击。如果可以通过物流实现声维，同时带动你的产品，带动你船队的声维，这就是不同的玩法。
物流区别于支付，他可以像营销一样成为你的业务模式。欧洲客单价远高于美国，欧洲电商消费者的消费能力高于美国，而且用户黏度依靠很大的一块是物流，还有一块是品质以及相应的品牌，这和美国市场运营是不一样的。从风险管控上面，如果你可以落地到自己下一步的市场研发，以及你的渠道，我是指销售渠道。比如说大家熟知的平台，以及新兴的平台，以及自有网站的搭建等等，这些都是企业升维的举措，不只是简单的升级。
结论是什么？是通过物流的升维带动整体电商运营的升维，升维要靠什么，要做优化和聚焦，可能全品类的升维不大可能，在这种情况下，我觉得作为电商一定要看自己现在的发展阶段，你的自有资源是什么，有多少的资金，以及目前团队的搭配，然后去做大的，最起码中期，会影响你未来2-3年的深度思考。但是要有一个落地团队执行。我们看到很多老大在运营过程中确实有很多的想法，但是可能因为团队落地的过程中给予的支持不够。很多项目经常无疾而终，2、3个月，刚刚遇到试错第一个槛就放弃了。
我们看到整个行业感受，其实我们有很强的产品开发能力，有很棒的营销能力，对平台的玩法非常熟悉，可是物流渠道，整体电商我们看到，大家的格局还不够。还是简单以单纯的成本作为一个考量，成本是重要的，但是苹果跟土豆在一起比的时候得出来的是不同的结论。所以我在这里呼吁电商的老板们，一定要开始多看物流，因为你考虑的维度和一个物流经理考虑的维度是完全不一样的，而物流目前完全可以合法的给你带来，不需要你有很多的资金投入却能够在3-6个月看到快速的业务和利润增长空间的一个渠道。我们做到了这一点，合法做到这一点，在今天贸易中跨境电商就可以发挥更大的作用。我们在做一件特别有意义的事情，而且我觉得最重要的是我们有一群非常优秀的行业人员，有一群不断加入的新生力量。
最后，我想跟大家共勉两句话“创新求存，与时俱进”。谢谢。
文章来源：亿邦动力网
