【亿邦原创】11月29日消息，第八届中国网上零售年会今日在南京举行，本届大会由南京市人民政府和亿邦动力网联合主办，南京市商务局、南京市发展和改革委员会、建邺区人民政府、玄武区人民政府和南京电子商务协会承办。会上，方太集团副总裁王海兵发表了主题为《摆渡理论助力传统企业升级转型》的演讲。
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方太集团副总裁 王海兵
以下为演讲实录：
刚才孙总的报告非常精彩，也感谢亿邦动力给我们提供了这样好的一个平台，能够去相互学习，相互交流。简单做个自我介绍，我是来自方太集团的运营副总裁王海兵，方太我们是传统的企业，我们在座的做个调查，我们来自传统企业的来宾举个手，很多。
其实组委会给我这个题目的时候，我就在问自己一个问题，到底什么是传统企业？很多人说，你做的事情，是传统的事情，传统的价值链，那你就是传统的企业，后来我在想，那为什么我们要用传统的方式、传统商业模式、传统价值链去做事情呢？其实我们之所以是传统企业最关键的还是我们的客户是传统的企业，传统的客户。因为传统的客户，他有传统的需求，所以我们的企业，组织，我们的能力，就是按照他的需求来去配置的。我们这样的企业，就是传统类型的企业，一些新的互联网的企业，电子商务的企业，他们的客户消费的一些习惯，一些特征，是跟传统企业不同的。那么他的商业模式跟他做事的方法也会不一样，给大家举个例子。
我们老北京，什么叫老北京呢？能喝豆汁吃焦圈的人叫老北京。这些人他的生活习惯是什么呢？现在也有一些企业把传统的小吃拿到网上去卖，比如像煎饼，但是大家想一想在网上买煎饼的这些消费者跟以前在胡同里面买煎饼豆汁的消费者，他们是不是一个类型？这也是值得我们思考的问题。
我是84年计算机教育从娃娃开始抓起那个时代开始学电脑的，九十年代初也算我们中国第一批网民。我服务的企业一直都是传统的企业，做传统企业和我们做互联网的还是很不同。做传统企业的人怎么看互联网的？觉得这些人太虚了。相反，做互联网的人怎么看待做传统企业的这些人呢？你们这些人太OUT了，墨守成规，不思进取。实际上是不是这样呢？今天苏宁、国美这些传统渠道的企业，大家也都在讨论O2O，都想上网。原来在互联网上的公司，天天琢磨什么呢？我怎么样能够去接地气。这两类企业，虽然说中间有着一道鸿沟，但是大家都想到互联网上去。就像我们说在江边，我们都知道对岸有美好的风景，但是怎么过去，那我们就需要一个中间过渡的过程，这个就是摆渡。
我们要到河对岸去，首先要有对立。我们为什么要过去？有了这种过河的动力，我们还要有一些过河的方法，那就是我们要有船，要有桥，在这种从传统到互联网的过渡中，我们要靠什么呢？很多人说我们靠互联网的方法，我们要游，做网站，做APP，我们要改善我们这种所谓电子商务的新的功能。够不够呢？我们说还不够。
有一些企业，虽然刚才我说他是传统的企业，因为他的客户是在那边，但是他的骨子里却是互联网的公司，有一些互联网的公司也是做网站，也是虚拟的经济。但如果他的方法还是用传统方法的话，其实他还是个传统的企业，所以我们说在这个过程中，真正的工具是什么呢？应该是互联网的精神。它能够让一个企业，一个组织，从内到外都去做到这种互联网。
有了动力，有了我们过河的方法，还有呢？克服各种恐惧。因为以前我们没有过到河岸，我们在船上过河的时候，船是会摇摆的，我们在船上会晕船的，这些东西都在转变的过程中，有各种各样的问题。其实我相信在座各位很多都是传统企业的负责人，大家在去做传统到电商转型的过程中也会遇到各种各样的问题，但是我想跟大家分享的是，其实这些问题都是我们自己内心的恐惧。如果我们能够在过河的过程中克服内心的恐惧，我们就能胜利的到达彼岸。
克服恐惧还要能看到利益，电子商务应该是可以赚钱的，只是赚现在的钱还是赚长远的钱，作为企业主来说我们心里面要有一个把握。最终我相信无论现在咱们说电子商务转型，还是说传统企业有没有生存下去的空间，最终我相信今天我们讨论的这个问题，十年以后都不是问题。
因为两个模式最终是融合在一起，大家相忘于江湖，两个类型的客户群，大家融合到一起，在这个状态下才能真正实现两个模式的融合。这种摆渡理论不只是今天，在过去也有很多的例子，比如说早年我们大型的商超进入中国的时候，最早中国人是喜欢于在社区，在农贸市场买东西的，大的集中商超出现的时候，会开通社区的摆动车把大家接过去，培养大家的购物习惯。这里面有一句话，我们要通过消费者熟悉的方式，逐步的把消费者引导到先进的商业模式上来，如果消费者引导过来了，我们的企业他的商业模式才会自然而然往这边过渡。
否则大家想一想，我现在原来通过渠道在一起销售，明天转型了，我渠道都不要了，都改成网上商城了。我的客户在哪里？我的销售额就会急剧的下降，这个其实都不是我们愿意看到的。
摆渡理论还要创造一个多赢的结果，那就是我们的客户。我们的旧模式和我们的新模式，前提首先我们要认可新模式的存在，如果你要不认可这个问题，摆渡也无从谈起，同时还有一个非常关键的就是什么呢？我们要创造出在这种新的模式下，最重要的一点就是对原有的利益链，还有它的激励模式、分配模式进行重新的定义。
方太做电子商务的过程，跟大家做一个分享。方太是高端厨电的领导者，我们一直是从内心来，发自内心的，我们要把最好的产品，这里面包含着最好的设计，最好的材料，最好的服务，提供给我们的消费者。那么一提起互联网，很多人一想，互联网不适合高端的品牌。
我记得2010年的时候，在上海中欧顶级品牌论坛上，大家都在讨论一个问题，讨论高端品牌不适合网上销售，到2011年这个论坛就改了，我们高端品牌要不要在网上销售。到了2012年就开始讨论什么呢？咱们高端品牌怎么在网上销售。其实呢，我们说高端品牌到底适不适合在网上销售，取决于什么？用刚才我们提到的百度理论来看，他取决于我们消费者，在网上到底有没有我们目标的客户群，目标的消费者。
其实我们看到这样一个群体在网上已经出现了，我们再问几个问题，客户上网是不是就要寻找一个价格便宜的商品，我相信大家有的人也都在网上买过东西，我们是不是一定选择最便宜的商品。还有你既然是高端品牌，你到网上来了，你要不要参加双11，要不要打折，要不要有特价机，这是我们想了想，像那些顶级的品牌，奢侈品，除了在专卖店买，也会去工厂店、折扣店，有很多问题。刚才我强调了，往往是自己吓唬自己，自己内心里面的一种恐惧，如果我们能够克服内心的恐惧，很多问题呢也就不是一个问题。还有如何处理传统渠道的冲击。
传统渠道是我兜里面的收入，电子商务也是我兜里的收入，无论谁做的，最后都是企业的，无非就是我左兜里装多少钱，右兜里装多少钱，这个问题有什么复杂的呢？
我们站在不同的角度，会有有不同的感叹。但是企业战略的决策者内心一定要清晰，我们未来的企业方向是往哪里走？我在企业组织里面价值链应该怎么去组织？利益怎么去分配？所以我们说做或者不做电子商务，要遵循一个市场发展规律，要遵循互联网时代的大道。顺势而为我们就成了，逆势而为我们就失败了，就会被这个时代抛弃。
把这些问题考虑清楚了，我们也给方太电子商务确定一个使命，我们希望去做打造客户体验最佳的，高端的电子商务模式。这里面有两个概念，一个是什么呢？是要高端的，我们只面向网络上的高端的客户群。方太是一家与众不同的公司，我们不是简单的追求我们的规模，更不是追求利润，我们是以使命为愿景的公司，所有的方太人，我们有一个梦想，就是要打造一个原创性中国的，世界级的高端品牌。所以我们要走高端的路线。
怎么体现高端呢？我们要打造客户体验最佳，什么是客户体验最佳，我们会苛刻的重视客户在网上购物的每一个环节，每一个体验，甚至说在我们的官方商城，最早上线的时候，你用什么样的格式，你图片有多大多小，这个东西我们都要一个一个的抠，因为我要让网络上给客户呈现出来的效果是最好的，这是一个客户体验之一。我们还对电子商务从头到尾全部的价值链都进行了新的设计，从我们的营销，从我们的产品，从我们的制造，从我们的物流，从我们的服务都进行了重新的设计，让他们能够适应高端客户的一个需求。
到今天我们可以看一下，自从我们方太在淘宝旗舰店上线之前，大家电品类的评分平均是4.5分，方太加入进去以后，通过一年的努力，整个我们大家电品类的平均得分已经达到了4.8分以上，方太我们现在平均得分是超过4.9分。我们在高端品类的占比超过60%，我们也为网络的消费者专门设计了高端的客户产品，在页面呈现上每一个月，每一个销售期我们都有自己完整独立的一些设计。方太公司作为一家传统的企业，可以跟所有的客户、迎接互联网大潮的伙伴们一起让电子商务之花开的更加绚烂，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
