【亿邦原创】从2013年开始全面实施电子招投标政策，在阳光采购、集中采购刚性政策驱动下，政府和央国企采购数字化迎来了一个高速发展的黄金时代。
亿邦智库调研显示，截至目前国务院国资委监管的97家央企中，已经有超过70家企业建立了采购商城。政府、军队体系亦自上而下建立了自行采购平台。根据财政部公布数据，2022年政府集中采购、部门集中采购、分散采购规模分别占全国政府采购规模的21.9%、7.5%和70.6%，总集中采购占比已接近30%。
随着渗透率持续提升，降本增效、合规安全效应显现，数字化采购正在从大型央国企火车头串联省、市、县级地方政府及国企。采购方式从传统线下转向线上公开电子招投标平台、采购商城，采购场景从办公用品向MRO工业品、工会福利、营销物资扩展，竞争从一片蓝海的开荒阶段进入贴身肉搏的战国时代。
齐心集团是最早一批拥抱数字化采购趋势的企业，成功从办公用品品牌生产制造延展到办公行政物资数字化采购服务平台，位列赛道三巨头。齐心集团也是最早从垂直赛道向MRO工业品、工会福利、营销物资全场景拓展的企业之一，在新场景新业务增长下，2023年齐心集团营收突破110亿元，跻身百亿俱乐部。尤为值得关注的是，齐心集团正全面推动大模型和AIGC技术应用于数字化采购各业务环节，形成多场景综合性数字化采购服务平台竞争力。
01
数字化采购
从垂直细分进入跨赛道综合性竞争
根据亿邦智库最新测算，2023年全国企业物资采购总额约175.4万亿元，其中数字化采购额约17.2万亿元，渗透率达9.8%，增速15.2%。具体到货物采购，主要涉及办公用品、MRO工业品、工会福利、营销物资四大场景。其中，办公用品市场规模约2万亿元，MRO工业品约8.9万亿元，营销物资约2万亿元，工会福利超1万亿元（员工福利支出约占薪资的6%-8%）。
在这个十几万亿的大市场，采购数字化主要经历了三波发展红利形成了三大赛道。第一波是2013年开始全面实施的电子招投标政策，开启了央国企采购数字化转型，孕育了以天源迪科为代表的招投标服务公司；第二波红利是办公用品品类的爆发，催生了齐心集团为代表的办公用品数字化采购龙头企业；第三波是MRO工业品品类高速增长，孕育了京东工业、震坤行、鑫方盛等营收超百亿规模的数字化采购平台。
亿邦智库观察到，在AI技术驱动下，营销及福利品场景正形成第三大赛道，新技术+新赛道双引擎共同解锁第四波技术红利。此外，随着各垂直赛道内竞争加剧，跨赛道横向拓展成为头部企业必然的战略选择，带动数字化采购进入全场景综合性竞争战国时代。
以齐心集团为例，从办公用品赛道已扩展到MRO工业品、工会福利和营销物资多场景，形成综合性物资集采服务平台。在办公用品赛道，齐心集团作为最早入局深耕的玩家，已经成为赛道三巨头之一，服务能源、金融、政府、通讯、交通等领域大型企业客户超200家，服务97家央企中过半企业；在MRO工业品赛道，齐心集团已服务国家电网、中国华能等几十家大型企业客户，服务品类覆盖工器具、化学品、劳保、安防、存储搬运等36大类。MRO工业品业务已成为其核心业务和主要收入来源之一；工会福利和营销物料是齐心集团重点拓展的高附加值新场景新业务，正成为其收入和利润增长重要支持。2023年，齐心集团营收突破110亿元，同比增长28.6%，开启了新增长周期。
02
以齐心集团为例
拆解数字化采购综合服务平台核心能力
数字化采购需求方主要为央国企及政府、军队，在集中采购、供应链数字政策主导下，核心考核指标为集中采购率、公开采购率、上网采购率和电子招标率四大指标。2021年中央企业集中采购关键核心指标四率分别为88%、90%、80%和80%，更有国家电网等企业四率水平达到了100%。
四率指标背后是一批数字化的采购服务企业。以齐心集团为代表，在服务央国企、政府办公行政物资集采过程中，构建了围绕客户需求的全链条一站式数字化服务能力，包括采购商城搭建、数字化的产品和供应链管理能力、覆盖全国的履约和售后服务能力等。但每个细分场景客户需求和服务特征并不相同，从垂直赛道走向全场景成为综合性数字化采购服务平台，则需要具备不同核心能力。
第一，支撑全场景的底层数字化平台。数字化采购要实现四率，需要将整个采购行为流程全面数字化、在线化，包括商品寻源、采购、履约、验收、结算、售后和用户数据等。以齐心集团为例，基于云计算、大数据分析、AI等技术，构建了集大数据处理、移动端支持、业务自动化和高效协同于一体的服务体系，确保客户订单、库存管理、履约交付及资金流高效协同。
在业务前端，针对不同客户特征，齐心集团有数采、云采、易采三种数字化技术解决方案，分别为有自己采购平台的大型央国企和政采提供数字化开放平台、为没有自有采购平台的中型企业等部署定制化SaaS采购平台/商城、为中小企业提供ERP/OA嵌入式便捷采购平台。据了解，齐心集团的数字化业务前台是一个逻辑化、自动适配的平台，能够满足企业和供应商各种需求，可以在10个工作日内，为客户提供一套从合同到订单、履约和结算的全套服务解决方案，完成与客户对接。其SaaS商城可以在三天内完成企业个性化服务商城搭建。
第二，多场景供应链及服务能力。相比单一垂直细分赛道，综合性采购平台需要服务企业多个不同部门不同需求，如办公用品采购对接行政后勤部门，MRO工业品要服务生产部门，营销物资则要服务市场部，每个部门的采购需求和习惯大不相同。共性的招投标入围能力可以复用，但在商品供应链、订单履约等方面需要构建差异化服务能力。
例如，MRO工业品专业性要求高，需要专业化团队理解服务客户，齐心集团针对航空飞机制造类客户派驻工程师驻场服务。营销物资类采购更偏向消费大牌，需要有竞争力的品牌供应能力。工会福利、积分商城兑换等场景要求提供一件代发的2C履约服务能力。
第三，全国性的履约售后服务能力。央国企集采的特点是采购权与实际使用权分离，例如齐心集团中标国家电网采购项目，实际需要服务其从省级到乡镇的诸多网点。这就要求采购服务商具备全国性的履约和售后服务能力。齐心集团面向全国客户自建仓储物流系统，整合自有物流及第三方物流，打造高效优质物流服务体系，满足客户采购运输要求，还可提供上门安装、技术支持、维修、培训等服务。
据了解，齐心集团的AGV智能物流仓储，通过智能拣选、搬运、分拣系统，优化出入库流程，实现自动化管理。使仓库空间利用率提升了40%，仓库存储能力提升了200%，拣选效率提升50%，准确率达到99.99%，对订单履约配送的效率提升了30%左右。2024年，齐心集团在西安也上线了AGV智能仓储，进一步实现全国仓储管理精细化、智能化、柔性化。
03
大模型和AIGC引领技术红利时代
构建全场景综合竞争优势
与生产性物资采购强计划性、需求稳定、供应商集中相反，企业非生产物资采购的特点是品类多、需求分散、采购管理成本高。复杂的采购特点带来了数字化商业价值。据咨询公司科尔尼调查，非生产物资采购有10%-15%的降本空间，通过降本就可以为企业带来利润。
过去十年，数字化技术替代传统的人工采购和表单，大幅提升了央国企和政府采购效率，降低了采购成本。如齐心集团在库存补货、个性化商品推荐、智能订单分配与物流调度以及自动化结算等多个业务场景中运用AI技术，大幅提升了采购效率，为客户实现了成本降低和效率提高的双重目标。
尤其大模型和AIGC新技术横空出世后，齐心集团积极探索九大应用场景，包括招投标自动报价、商品图片优化、营销文案/图片生成、商品智能问答、智能客服、智能营销等，深入数字化采购全场景全链条，突破了组织服务瓶颈，形成了技术竞争优势。
在招投标询价阶段，齐心集团运用AI技术突破了传统的人工处理局限，实现了短时间内几万个SKU询价单自动报价，提升了投标效率和竞争力；利用AIGC以图生图，齐心集团实现了对清晰度不高的商品图片进行自动优化，提升了商品展示效果和用户体验；其构建的2B行业商品专有大模型知识库，可以为用户提供商品智能问答，根据用户需要推荐商品，大大提高了客户采购决策效率；基于大模型和AIGC技术的智能客服，可以快速响应商品咨询、物流查询、售后服务等，大幅提升了服务智能度、准确度和效率。此外，运用商品大模型和AIGC技术，根据商品名称和参数可以自动生成符合商品特性的促销语和营销语，生成高质量的广告文案。未来还可以根据商品文案生成海报图、包装设计等。
这些AI技术应用，大幅提升了齐心集团团队服务能力和服务半径，为其横向多场景扩张提供了强有力支撑。像齐心集团这样的综合性数字化采购服务商，管理商品SKU超200万个，如何将上百万个涉及不同专业应用场景的商品，精准匹配满足客户个性化需求？这是一个单靠传统人力组织形式难以高效运转的复杂系统，AI让一切成为了可能。
利用人工智能技术，齐心集团通过大量商品数据清洗和提取，相同、相似商品识别，格式标准化转换，将供需双方的商品信息翻译为标准化商品参数，构建了企业商品标准库模型。齐心集团的数字供应链平台连接客户和供应链，可以让供应商在平台展示和智能化管理商品、价格及相关信息，提升了供需匹配精准度。随着客户和供应链资源增加，海量商品不断进入系统，大模型技术的应用将会让商品标准库越来越高效可靠，大幅提升数字供应链平台商品管理能力。
此外，齐心集团还将大模型技术应用到企业内部管理，自建了企业知识库，涵盖企业业务知识、流程制度及绩效管理等多个领域，提升了员工工作效率。员工只需提出问题，如“我出差北京的住宿标准”，系统即可提供准确答案。其基于AI技术自研的数字人可应用于企业活动、电商直播、数字展厅、客服形象、办公助手和企业IP形象等。
亿邦智库观察
需求端，在集采和阳光采购政策持续推动下，央国企和政府部门的采购从办公用品向MRO工业品、工会福利、营销物资等场景全面数字化是必然趋势。尤其工会福利、营销物资等场景的数字化渗透率不足1%，存在巨大空间。服务端，一方面，随着赛道内竞争加剧，以齐心集团为代表的数字化采购企业必然从垂直赛道加速向跨品类全场景综合性服务扩张；另一方面，随着大模型和AIGC技术深度应用，将推动数字化采购从商品红利进入技术红利时代。
据亿邦智库测算，目前数字化采购领域有上万家服务供应商，营收过百亿规模仅有五六家，齐心集团作为头部百亿俱乐部成员，具有积累的大客户资源优势、数字化技术平台能力、供应链能力（尤其是自有品牌优势），通过积极开拓新场景新赛道，全面拥抱AI新技术浪潮，拓展为综合性数字化采购平台，有望迎来新一波高速增长。
文章来源：亿邦动力
