【亿邦原创】8月19日，在「看见数字化价值」亿邦产业互联网大会上，卖好车创始人、CEO李研珠发表了题为《新能源的B 面》的演讲，他指出，新能源每个月数十万的销量，都是在下沉市场卖出去的，这就是新能源汽车的B面。
他坦言，这些地方不用考虑续航、不用考虑充电桩、不用考虑使用场景，也不用考虑销售，“中国的市场缺的不是市场，不是销售人员，缺的是把他们盘活的机构，恰好我们卖好车，就是干这件事的。”
李研珠表示，卖好车围绕终端店，“左手”做了交易平台，“右手”做了交付网络；交易平台负责把搞定车源，并把车送到仓库内，而交付网络则主要负责销售。“今年下半年，卖好车平台的新能源销售占比将达到60%。”李研珠说。
据悉，「看见数字化价值」亿邦产业互联网大会于8月18日-19日在北京举办。此次峰会是由亿邦动力组织的年度高维盛会，同期举办“千峰奖颁奖”、“可信产业金融交流”“马蹄社产业互联网IPO专题课”等专场活动。聚焦“数字化”价值，汇聚产业互联网代表性企业和一二级市场投资人，是产业互联网领域年度风向标。
以下为演讲实录，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。
卖好车创始人、CEO李研珠：首先很感谢有这个机会，在这里与大家分享一下“新能源的B面”这件事。
每个行业都有很多不一样的地方，我今天坐在这里，学习了钢铁数字化怎么做、养猪数字化怎么做，这些都离我们的生活有点远。但汽车离每个人都挺近，今天咱们就来讲点故事，让大家感受一下汽车，尤其是新能源汽车市场的真面目。
今天中午，就在咱们会场的正对面，有一家大家耳熟能详的汽车门店。我进去转了一圈，跟他们的领导聊了聊。这家门店有350平方米，租金每天15块钱/平方米，加上地下8个车位和人员工资，每月打底成本20万元。
大家猜一下，这家店上个月卖了几台车？答案是，两台车。上个月，这个品牌在北京市中心shoppingmall，一共就卖出去了两台车，而且，这已经是近六个月以来的最高销售量，请问怎么才能把这20万挣回来？这是一件很有意思的事。
大家都知道，新能源汽车的A面是“冰火两重天”。全世界卖的最好的新能源品牌叫五菱宏光，第二名叫特斯拉，其他品牌的表现还是要再加把劲。那我今天想在这里，分享一个上个月，我们团队反馈回来的车商故事。
腾冲是我国云南省保山市代管的一个县级市，今年1月至6月，这里一共卖掉了1万多辆车，其中将近2000台是新能源车，保山市的新能源车占比已经达到20%。这个地方旁边就是缅甸，所以说，新能源的市场也许不只在北京这样的一线大城市，这些地方同样大有可为。
其中，腾冲市新能源汽车卖了904台，新能源车占比达到60%多。这里为什么会出现这个现象呢？你看最右边这张图，这是哪吒汽车的门店，在腾冲，最多一个月可以卖掉上百台哪吒汽车。为什么？因为在这种县城，哪吒都有门店。那么这张图上面那个牌子是谁？是我们卖好车。
在这些地方有很多诸如此类的门店，他们的供应链powered by我（卖好车）。我跟他们说：“你们要不要尝试在我这里挂一下牌？”他们就挂了，他的车源全部由我来提供。他的资金、他的配送，这些东西都由我们来做。
图中这家店的店总叫老陈。老陈的这家店，卖了腾冲一半以上的新能源车，而且销售量就是在这半年之内完成的。
我跟大家说一下，老陈是一个什么情况？很多故事是串起来的。老陈在2018年，去了三亚旅游，她发现：我在三亚打网约车，打到的都是新能源车，而且是一个叫威马的新能源品牌。
多说两句，威马在整个海南一家店都没有。但是我们现在去三亚旅游，44%的机会打到是网约车是威马W5。它是怎么实现的呢？其实海南几乎所有网约车公司，都是卖好车的客户；它们的采购和配送，全部是由我们完成的。我们在去年的时候，每个月帮助威马在海南落地600多辆新能源车。
那么也就“造就”了这样一个神奇的故事。这个腾冲人去到海南，发现这个地方（海南）都是威马新能源车，她自己也觉得威马这辆车不错，便认定了新能源车是未来。所以，回去后她便决定说：我要在腾冲开新能源汽车店，我要在腾冲开新能源汽车超市。
但是，那个地方（腾冲）连落户政策（流程）都没有。所以，腾冲这个地方的新能源汽车政策，都是老陈跑下来的，她去相关部门跑了十多趟，最后被逼的在政务大厅发火、给相关部门写信，这才落地了腾冲第一辆新能源。包括包括充电桩怎么装，现在腾冲已经有10多个充电站了。那样一个小县城有上百个新能源车充电桩，大家想想。
上个月，我女儿去贵州参加夏令营，我去探班，我在贵州机场租了一辆新能源车。开了四天，充电非常便捷。大家知道，西南地区充电桩的覆盖范围和密度远大于北京。
他们的主要客户是谁？请看左边两张图。一类客户叫珠宝商人。大家知道西南地区很多翡翠商人，他们常常开着车去缅甸进货，来回几百公里，如果开的是油车，那么费用就会高很多。
一位珠宝商告诉我，现在开新能源车，一年光油费就能省下几万块钱。这也是新能源车在西南地区非常受欢迎的原因。
另外一类客户，就是网约车司机。比如，全国各地做翡翠原石生意的人，都会前往腾冲，在当地打个网约车过去缅甸，再从缅甸拉一车石头回来，而这一来一回都需要按里程付费，所以当地的网约车司机，因为驾驶新能源汽车，可以多挣很多钱。
所以我想告诉大家的是，新能源车在这些地方有这些用途。新能源车的产品和业务，在这些地方，是如此被拓展的。
那么，从腾冲再往南走，有一个县离缅甸只有20公里，名叫：盈江县。我们为什么把注意力都放在这些地方，是因为，在这样一个县城，我们的一个门店卖了101台车，新能源车的销售占比是100%。
我想跟大家说的是，在这些地方，你能想到的品牌车，一家门店都没有。而且更有意思的是，在这些县级甚至地级城市，你会发现，很多知名品牌一个月只能卖掉1台车；而哪吒，一个月能卖掉10台车，比亚迪一个月能卖掉40台车。就这样的销量，这些知名品牌需要在这里开4S店么？需要开展示中心吗？他们有购物中心吗？
但是消费者在那里，他的消费体量就那么大，这些需求应该被满足。这就值得我们思考，是否应该提供一些公共化服务，就像之前卖老头乐、卖手机一样。
大家看到这样一个门店，门店里摆着5辆车，都是一些你们想不到的品牌，比如大运。但是，它们在西南地区卖的特别好。我来跟大家分享一下，他们是怎么做销售的。
和我今天中午在旁边那家店的体验完全不同。我在店内，需要站在车旁边，听他给我讲一堆东西，然后再请你进车里，再讲一堆东西，然后问我是否需不需要试驾？
但是，在这些少数民族地区，寨子、村子里有人买了车，就是一件大事。所以这边人卖车时，有宴请全村人吃饭的习俗。所以销售会直接把车送到村子里，再附送一头火烧猪，这是盈江的特色美食。买车送猪大家听过吗？其实这只猪几百块钱就搞定了，但是这时，村子里的人，就会载歌载舞地出来。
这个哥们儿就是这样做的。他找我们要了一台大板车，一共拉了6台车过去，在那儿摆成一个圈，像一个小车展似的，当地人载歌载舞很高兴，现场就签了合同。当天一天卖了5台车，每台车挣1.2万元。
这样的效率和方式很接地气，这些人的销售能力，如果被解放出来，将会是怎样一种状态？
全国有300个地级市，一级城市只有几十个，绝大部分城市都是四五线城市；全国类似的县有3000个，如果一个品牌一个月在那里能卖3台车，3000个县，一个月就是1万台车。这个体量，尚且是主机厂眼红但还做不到的事。
卖3台车，很难吗？问题是谁来做好服务？是我们这样的企业。其实你把这样“接地气”的事情做了，就能卖出去。今年年初，新能源车销售占比只有20%，现在已经高达45%。以前需要打折卖，现在全部按指导价卖。
左下角这个老头，他就坐在那儿说：“这个车我要”，然后打电话给他儿子，说：“你来买个单”。
这辆车卖5万，有1万的利润。这就是新能源的B面。
新能源每个月几十万台车的销量，都是在这种地方卖出去的。这些地方大都出行半径短且独门独院，不用考虑续航，不用考虑充电桩，也不用考虑使用场景，也不用考虑销售。中国的市场就是这么有魅力。但是缺的不是市场，也不是销售人员，缺的是真正把他们盘活的机构，恰好我们卖好车，就是干这件事的。
卖好车围绕终端店，“左手”做了一个交易平台，“右手”做了一个交付网络；交易平台负责把车源搞定，并把车源送到仓库里面去。现在我们仓库内有几万台车，可以随便挑；交付网络负责把销售交付做好。
现在40个品牌、近400个仓库、4000个门店、数万条线路，这就是我们今年在做的事。新能源车今年下半年，在我们这里的销售占比能达到60%。
这就是我跟大家汇报的内容。新能源的B面更精彩、更有意思，但缺少的是真正的服务者。谢谢大家。
文章来源：亿邦动力
