文丨廖紫琳
编辑丨董金鹏
【亿邦原创】比轻奢更豪华的，是野奢。
精致露营和轻奢露营很像，但野奢露营更让人舒适——两室一厅的帐篷，还有卫生间，炎热的夏天还有空调吹来阵阵凉风。
博庭奢华营地帐篷（以下简称“博庭”）创立于2012年，浙江一家奢华酒店帐篷的生产销售厂家，旗下帐篷品牌有“BOTEEN博庭”和“YOUYA有氧”，前者定位大型野奢帐篷，后者定位于小型轻奢帐篷。
从出口韩国，到转向开拓国内市场，博庭坚持做B端生意，把帐篷卖给营地，年销售规模已经超过1亿元。“今年，国内市场销售额已经占到60%-70%，供不应求”，博庭合伙人华梦婷说。
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外贸订单下滑
3万元帐篷如何转向国内市场？
博庭的工厂在浙江金华，创立之初，就在生产野奢类的酒店帐篷。“当时国内市场并没有野奢帐篷、轻奢帐篷这种概念，博庭主要客户是韩国、日本、泰国等海外市场的营地。”
华梦婷记得，生意好的时候，仅韩国一年能卖出800-1000顶帐篷，客单价约3万元。
2015年，国际轻奢露营品牌NORDISK（大白熊，丹麦品牌）、SNOWPEAK（雪峰，日本品牌）等进入中国，博庭开始尝试转向国内市场。“当时很艰难，大家根本对这个产品没有认知，只能接受200-300元的简易帐篷，稍微贵点的帐篷也不到1000元。”
那时，售价高得多的博庭野奢帐篷，很难打开销路。
机会在2019年前后再次降临。大棚改造，疫情暴发，再加上NORDISK、SNOWPEAK、SPRINGBAR（春帐，美国品牌）等近5年的市场教育，中国的精致露营风潮开始流行，市场逐渐回暖。
由于国际形势不明确、海运费持续上涨、疫情反复，很多博庭的海外客户今年迟迟没有下单，还在观望中。去年博庭国内外市场销售额还能打平，今年外贸生意下滑得不少。华梦婷说：“之前，外贸销售占比很大。现在，国内市场能占到60%-70%。”
现在，博庭有两大产品系列，即大型的酒店野奢帐篷和小型的轻奢帐篷（含YOUYA品牌）。野奢酒店帐篷，按结构划分为木结构款、钢结构款，按照功能划分为活动类帐篷和住宿类帐篷。博庭合作的营地，累计已超过500家，例如大连北岛、绍兴西白山、星月部落营地等。
02
不止卖营地帐篷
搭建施工队今年忙得停不下来
2022年7月底，ISPO（夏季亚洲运动用品与时尚展）在南京举办，博庭展区最中间位置摆放着一个营地沙盘。有位客户看到后，对华梦婷发出感叹：
“现在都这么卷了吗？做帐篷的都和卖房子的抢生意了。”
在博庭的营地沙盘里，游客从入口进入，来到由3顶大型帐篷搭建出来的主接待区，那里可以容纳300人，可以设置为酒吧、咖啡厅或大型餐饮接待区。穿过接待区往里走，地势缓缓上升，略高一侧是高级野奢帐篷住宿区，配有露天泳池，另一侧是湖景住宿区。而高地的中间，设有院落住宿区，适合3-5个家庭。
沙盘营地的实际面积25亩，有一块很大的草坪，用于轻奢帐篷搭建和组织活动。“营地的核心是活动，周六日接待高客单价散客，工作日接待团建和集体活动，比如汽车品牌发布会等。”华梦婷说。
博庭不只生产销售帐篷，还会针对客户提供产品研发设计、营地规划与运营、帐篷生产搭建和维护的一整条生态链服务。“博庭的客户，30%是定制帐篷，70%是供款选择。”谈到利润空间，华梦婷直言，博庭帐篷的毛利较其他帐篷零售商更低，达不到40%。
野奢酒店帐篷设有卫生间、橱柜、隔断等，搭建非常复杂，即使是熟练工人，一款木结构的野奢酒店帐篷也需要4个工人搭建3小时。
为此，博庭成立自己的施工队，15人分为3个小组，每天前往全国各地搭建帐篷。“我们的施工队从今年开始就没停下来过，一个月只能在公司办公1-2天。”她说。
03
营地帐篷最看重安全与寿命
淘宝抖音仅用于展示和获客
普通帐篷，只有出游时才会撑开，而营地帐篷，长年累月在户外经历风吹日晒。这就意味着，营地对帐篷的需求，不仅要在功能上满足活动和住宿需求，而且设计上要有高颜值，最重要的是，使用寿命必须长。
“如果一顶帐篷只能在户外坚持一两个月，营地就需要更换，这会增加经营成本。”华梦婷说，博庭的帐篷面料比市面上同等价位的产品更厚实，以此延长它的使用寿命。
博庭的野奢酒店帐篷，一年只上新3款左右，而轻奢帐篷每个月上新1-2款，因为前者更重开发，要求性能更有保障。“木结构的野奢帐篷比较受欢迎，客户会给我们反馈尺寸、室内设计空间布局上的意见，我们就会进行改进，比如一居室改成两居室等。“她说。
安全问题是营地最为关心和谨慎的地方。几年前，韩国曾发生一起营地起火事件，6人因此死亡，给当地露营行业带来较大冲击。
中国用户同样会在野奢帐篷内使用电器，存在火花等安全隐患，如果帐篷没有阻燃作用，意外事件会很容易发生。就阻燃效果而言，博庭旗下所有帐篷是面料全阻燃的，达到美标84。
博庭做的是2B的生意，品质、口碑尤为重要。“我们在全国落地的是实体项目，很多顾客在营地看到我们的logo，再通过淘宝、抖音等线上平台找到我们的。”这也意味着，淘宝、抖音、1688等线上平台成了博庭展示商品的渠道，也成了获客的流量入口。
文章来源：亿邦动力
