【亿邦原创】负责工业品采购的人都有类似体验：过去，他们要把单下给文具店或五金店，每天对接无数个经销商和供应商，才能把货采齐。后来，工业品电商兴起，可以在网上商城下单，分阶段汇总结算。现在，简单的订单和结算服务似乎已经不能满足MRO工业品采购需求，工业品电商进入了数字化采购新周期。
周期性盘整、变革、升级的背后，实际上是工业生产链的全局性和系统性调整的一个体现。工业品采购平台的使命，除了要帮助企业在线完成采购交易，还因工业品涉及数千万SKU，且长尾商品多、非标品种类多，需要提供包括产品需求精准匹配、物流仓储与安装维护等一系列服务。仅品类数量，工业品就涵盖了3000多万个SKU。例如工业备件、仪器仪表、阀门轴承、维修工具等，覆盖生产制造、采矿冶炼、交通运输、能源化工等各行各业。而且，区别于消费者网购，企业采购人员不是产品的实际使用人，SKU繁杂的工业品需要专业细分服务能力。
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工业品电商进入深水区
当前，央国企采购要求是风向标。央国企的特点是管理成熟，且在品类上，其自身沉淀了丰富的大数据，正在加快优化能力，逐步提升产品用量和标准化程度的把控，甚至会提前发现采购量大、使用频率高的产品，越过中间商，直连厂家。 很明显，商品信息对接和在线订单功能，已经无法引领工业品采购平台增长。新价值引擎似乎应该重点放在更专业的供应链管理及交付服务。
央国企的另一个特点是体量庞大，分支机构和项目遍布全国城乡，以供应链尤为复杂的石化行业为例，上游是野外的油田勘探，中游是石油化工，下游是分散在全国各地的加油站。央国企在工业品采购的实际履约过程中，要解决“要一站式配送，不要分批收货”、“包裹信息不完整就会出现入库难”、“全国配送的产品必须高度一致”等一系列问题。
仅在车辆运输环节，由于厂区安全管理高，常常要对固定的车牌号、驾驶员身份证系统做备案。更严格的厂区，甚至要求配送是固定的驾驶员和固定的车辆，每天在固定的时间入场。一旦过了约定时间就进不了厂，因为后面的车全部是按照车牌登记顺序进厂。
这些，都是门槛，也都是新一轮的机会。
工业品电商的价值必须从“流量与订单”向“供应链服务”推进。工业品采购的新一轮周期已经开始，看点在谁能盘活供应链，深挖供应链资源和生态服务的价值。
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基于供应链的“分布式”电商
解决上述行业难题，盘活供应链专业服务能力是关键。目前，在工业品电商平台给出了几种解题方式，其中一类是工业品电商将经销商纳入平台的线下供应链能力的补充环节，或为平台提供优质的供应链或平台终端客户提供仓储、交付、驻厂服务。
试图从线上突围的经销商们往往会选择这几个路径，但都不尽如人意。
对于这种模式，欧菲斯工品供应链科技有限公司总经理杨旺认为，这种合作模式，无法实现平台与经销商的对等互惠共赢，留给传统经销商们掌握物流、货权的时间越来越短，价值链分配权会越来越有争议。
在大办公领域已经形成独有供应链服务的欧菲斯，正在试图打开新一轮工业品数字化采购大门，首推“分布式电商模式”。
欧菲斯会选择省级头部工业品经销商合作，以本地化营销和供应链服务于一体的数字化平台“工云通”为载体，带领他们实现属地化、数字化运营架构，形成具备工业品供货能力、仓储物流能力、属地服务能力及数字化能力的大型综合性本地服务商。
杨旺介绍，工业品“分布式电商”是欧菲斯集团面向产业互联网的重要布局。
在商品端，除了提供专属备货建议，工云通还将为合作伙伴提供欧菲斯集团全MRO品类和大办公渠道扩充。
在业务端，提供专属业务顾问+IT+客服对生态伙伴进行业务支持，包括区域中端获客协同、两百万在线商城商品信息共享，还可获得建站培训、联合属地化营销方案制定和实施落地、拓客协同等属地化运营帮扶。
在技术上，集团电商平台对接能力与分布式电商能力输出，为生态伙伴提供知识赋能、福利采购等企业增值服务。
同时，围绕企业商品采购、履约交付、财务管理、营销布局等一系列场景化需求，欧菲斯深度沉淀全链路数字化解决方案。将数字能力及技术优势贯穿企业管理全流程，连接业务上游下游，覆盖从营销获客，销售管理，订单回款，到售后服务的完整闭环一体化客户管理服务，持续助力传统分销企业数据化转型升级。
在此基础上，欧菲斯借助生态伙伴属地资源优势，以数字化采购平台集中性整合属地化供应资源，化零为整，联合区域生态伙伴为客户提供整体采购资源、数据资源和属地服务能力，构筑工业品B端采购服务的"行业基础设施"，进而打造全国一体化工业品数字化采购服务生态平台。
杨旺介绍，“分布式电商”模式类似于早期的7-11模式，宗旨是将各个角落的经销商整合起来，形成更强大、专业的区县级交付能力。
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欧菲斯：“伙伴关系”是最好的供应链关系
一位行业资深专家曾表示，脱离供应链谈B2B电商，对于企业来讲价值有限。欧菲斯对这一点的认识更为深刻，在办公物资领域To B服务过程中，如何整合工业品供应链资源，深度介入企业工业品集采各环节，深刻理解上下游用户的痛点和难点。欧菲斯表示，他们更强调与供应链各环节形成“Mate”共赢关系。
多年存在的工业品经销商有其独特的价值。他们既是中间商，也是专业的服务商，通过提供必要的援助服务，如送货、信用保证、技术咨询、维修服务、装配和推销，进而将正确的商品，在正确的场景，送到正确的客户手中。
但是，他们的生存空间也取决于上下游两端的趋势变化。随着上游供应商做KA（重点客户）直销，众多客户端开始了集中采购，互联网带来的价格透明，供应链服务能力提升，SaaS软件推出，再加上专业服务商的崛起，工业品经销商在采购链条中的重要地位或许将被重置，“工业品小B经销商有没有未来，会不会消亡……”是近几年持续被关注的话题。
2019年，欧菲斯集团成立全资子公司重庆欧菲斯工品供应链科技有限公司，基于集团先进的行业服务基因夯实的服务基础，借助先进数字化技术，打造专业的MRO工业互联网平台—工品伙伴MateMRO.com，为工业企业客户提供工业品数字供应链网络建设和智能化集采托管服务。
比如，对于厂家而言，他们的难点在于缺少采购资源和对客户的深度挖掘，欧菲斯多年构建的办公采购和交付网络可以补充厂家和品牌方的短板，此时，把经销商联合到网络中，能够释放出双倍能量。
且欧菲斯一直推行共享仓，把所有云化的WMS赋能给所有省级公司，让他们去推动本省供应商商品集中集供。然后把所有产品链上到平台后，形成标准化商品，再通过商品渠道共享把资源外放给其他省级公司，此时，借助欧菲斯分布式电商平台，让省级公司有独立电商能力，它的角色就转变为省级电商公司，形成本省的交付和服务网络。这种电商化必然会提升地级市的效力，通过商品整合以及交付构建省级到地级市的网络。
杨旺说，欧菲斯正在做的是共享商品，实现了行业商品的在线化，共享产品体系、共享物流体系，让厂家、品牌商、代理商以及贸易商都能够从中获利并且持续增长。我们还会打破生态合作伙伴资金、技术、产品之困。
文章来源：亿邦动力
