【亿邦原创】随着《“十四五”推进国家政务信息化规划》《“十四五”数字经济发展规划》等多部重要规划出台，结合年前《看见数字化价值：2021年产业互联网报告》的发布，数字化采购被列为年度市场热点。《报告》分析收录了四类企业和案例模式，其中，具有29年行业从业经验的公司“欧菲斯”作为数字化采购的领先模式入选。
欧菲斯通过深厚的行业基因及强运营能力构建了双核竞争力体系，依托五类基础设施，以S2B2B模式，支撑高规模、高流转、高增长的品类飞轮，为各类政企客户提供数字化采购服务一站式解决方案。2021年，欧菲斯营收增长率持续保持两位数。
本文是亿邦智库重点分析欧菲斯如何解决大量中小型、属地化，传统贸易商的数字化生存难题，形成S2B2B生态自营模式。
01
“非生产性物资”采购万亿市场值得关注
企业采购一般分为生产性物资采购和非生产性物资采购。除钢筋、水泥、化工原料等生产性物资之外，2021年，中国非生产性物资采购市场规模达十万亿级，其中仅政府政务货物采购超过9000亿，从品类来看，办公物资、MRO两大核心品类市场规模就已经超过5万亿。目前整个行业数字化采购渗透率不超过5%，低数字化率和庞大的市场规模为数字化采购平台带来极大的增长空间：数字化率每上升10%，非生产性物资数字化采购市场增长万亿。
以C端零售市场为参考，近5年全国实物商品网上零售额占社会消费品零售总额比重从12%上升至24%。B端数字化采购正处在政策、企业、资本合力推动的阶段。若以非生产性采购市场规模增长5%，数字化率每年提高2%保守估算，未来5年非生产性物资数字化采购市场复合增速将超过30%。
非生产性物资数字化采购行业规模（亿元）
在庞大的市场空间之下是分散的市场结构，目前数字化采购市场上并没有占据主导地位的企业，行业内龙头企业的收入仍处在百亿级别，市场占有率还不足1%，行业出现千亿级年营收企业将是大概率事件。根据二八定律，头部企业有望达万亿级。目前欧菲斯、齐心集团等头部企业收入增速均在30%左右。另根据央企电商联盟数据在2021年9月发布的数据，纳入统计的74家央企电子商务交易规模已连续三年实现28%以上的增长。
02
产业升级，
传统中小贸易商数字化转型迫在眉睫
数字化推动产业升级，也形成了门槛。央国企、政府及一些大型民营企业庞大的数字化采购需求，推动采购数字化产业大潮开启。在产品维度，企业非生产性采购行业跨度大、品类繁多、价格敏感，必须以数字化提升供应商供应链管理能力，集合海量SKU，高效协同；在服务维度，必须以数字化优化仓储和网点，提供全国各地快速交付和本地化服务；在交易流程维度，央国企和大型企业采购逐步要求供应方有数字化对接及多场景平台能力。数字化已成为行业竞争门槛，有数字化能力的企业将占据先机。
属地化、小而散的传统贸易商主导局面开始解构。过去的非生产性物资采购市场由需求属地的传统贸易商主导，以地区的封闭性作为渠道壁垒。地区壁垒为贸易商带来相对稳定的生意，但也为其设置了较低的增长天花板，致使贸易商往往规模不大，物资的供应能力相对较弱。随着政府采购线上化和阳光化的推进，央国企将分公司和子公司的大量分散采购需求移至总公司集中采购平台，对供应商数字化程度、产品价格、交付能力、服务能力等提出了更高的要求，属地传统贸易商存在出局风险，数字化转型升级迫在眉睫。
03
欧菲斯对S2B2B模式的改良和创新
有没有一种模式，能够既满足大型企业数字化集中采购需求，又能发挥中小贸易商的优势？阿里参谋长曾鸣教授曾经提出：“S2b，b指的是大平台对应万级、十万级甚至更高万级的小b，小b会完成对客户的低成本实时互动，理解客户的需求，寻找客户的痛点，再利用S供应端平台对设计、生产和运输等的协同能力，完成对客户的定制化服务。”
亿邦智库研究分析认为，面向非生产性物资采购市场，上游是千万级SKU的供应商，下游是4400多万家企业和数万政府部门，上下游构成数量众多的连接节点和属地化贸易商，天然适合采购平台通过数字化的供应链管理和交付手段，以S2B2B的模式推进。
欧菲斯将S2B2B模式改良，形成了整合属地化贸易商服务能力的数字化自营模式。
第一个B为属地化贸易商，第二个B为终端采购方。欧菲斯通过API接入、代建商城、自建商城等方式与终端采购方建立数字化对接渠道；以系统对接的形式接入供应商，打通了从供应商到终端采购方的信息交易链路；以SaaS服务的模式连接起属地贸易商，以较轻的资产模式构建起本地化服务壁垒。
在获取本地化服务能力的同时，欧菲斯则为属地化贸易商提供数字化管理赋能和专业知识赋能，提升其在数字化采购新格局下的竞争力，双方形成互利共赢局面。
根据调研分析，一方面欧菲斯依托数字化技术建立起S2B2B网络，通过SaaS系统将订单、物流、仓储信息和供应商ERP相连，协同管理，实现管理数字化和供应链数字化，整体效率更高，服务能力更强。另一方面，数字化采购平台化零为整的特性带来极强的规模效应，高效率促成低成本，规模集采效应会将部分商品源头进货价格拉低3%-4%。
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布局“新五类”基建
S2B2B模式在技术、专业性和基础建设三方面存在门槛，欧菲斯布局建设“新五类”基础设施。
全景技术是第一个基础设施，以云部署为支撑，构建数据中台和业务中台，形成全链路的数字化重构，以SaaS化工具赋能上下游。
云仓布局是欧菲斯第二个基础设施，欧菲斯自建区域中心仓，整合品牌商、供应商、本地合作伙伴等仓配资源，形成省级中心仓、地市前置仓、供应链云仓三级云仓物流交付网络，形成覆盖全国的最快24小时订单统一配送体系。
品商通平台是欧菲斯第三个基础设施，欧菲斯整合过后的供应链向合作生态开放，并通过数字化和直播培训等手段提升合作伙伴的用户管理、商品管理能力，将欧菲斯的产品资源和专业性下沉至本地合作伙伴，并通过各地合作伙伴构成的生态网络传递至客户。
企业购平台是欧菲斯第四个基础设施，企业购定位中小微企业采购服务平台，将电商化的服务拓展至中小微企业，以精选商品和本地化服务满足中小微企业对价格敏感、需求分散、采购人员专业性较弱的核心痛点。另外，在以央国企为代表的大型企业的数字化采购场景中，企业购也可作为采购权下沉到各级中小采购单位的功能平台，在充分满足下级单位采购需求的同时，保障整个采购体系透明、高效运作。
欧菲斯第五个基础设施是企修通平台，将办公物资SaaS和设备生命周期管理结合，通过设备故障预判，接入平台的工程师上门服务，在满足上游品牌供应商对经销商资质要求的同时，对下游形成用户粘性。
欧菲斯以全景技术越过技术门槛，构建S2B2B模式形成的网络基础；以品商通、企业购、企修通构建起从次终端的生态合作伙伴到终端客户的专业服务网，越过专业性门槛；以三级云仓完善交付布局，越过基础建设门槛，跑通S2B2B模式，促进生态繁荣。
文章来源：亿邦动力
