“哈喽大家好，今天提前开播，为大家详细讲解下宝贝，大家可以加购下单。”10月31日晚六点，主播“江湖梨Shirley”出现在了直播镜头前，冲刺预售。
当晚，江湖梨上架了多款小众美妆产品，包括Singuladerm六胜肽面部精华、skinClinic眼霜、BELLA AURORA精华等产品。六个多小时，直播间销售额接近200万，这个数据，相较于江湖梨的日常场均成交额，暴涨了近30倍不止，其中，Singuladerm这款产品，单链接产出就达到50多万。
在美妆赛道上稳扎稳打三年的江湖梨，成绩一直很稳定。她是如何在预售期爆发的呢？
淘榜单提取了江湖梨预售期的数据，在预售期，她主打小众海外美妆品牌，辅以小部分生活、服饰等品类，商品价格多以200～500元为主。
“前期，我们花了很多时间，在直播间进行产品种草，让粉丝提前了解这些产品，同时和品牌谈下了较大力度的优惠，这才有了预售期的成绩。”江湖梨运营负责人告诉淘榜单。
预售期的爆发，其实和江湖梨的商品策略以及粉丝的高黏性分不开。
2018年的10月，江湖梨开始了自己的第一场直播。在美妆赛道，千万粉丝的红人，百万粉丝的微博大V比比皆是。作为一个素人主播，江湖梨和团队需要找到不同的切入点。
“我们一开始主打爆款国货产品，摸索了一段时间后发现，像江湖梨这样有着十多年美妆护肤经验的专业人士来说，主打成分的小众品牌更合适。”主播运营负责人说。
据介绍，不同的产品、成分会在不同肤质的消费者身上有各种各样的反应，逐渐的，对于粉丝来说，江湖梨的直播间不仅仅是卖货的渠道，更是学习探讨护肤知识的窗口。
江湖梨的选品逻辑以成分为主导，单场直播上架的产品数量不多，平均就25款。在她的直播间，粉丝可以找到很多在国内知名度并不高，但在国外很受欢迎且主打成分的产品。
以预售期上架的品牌——skin chemists为例，可能很多人都不是很熟悉。但在英国，它是本土热销的抗衰老护肤品牌。本次双11，江湖梨也把这款产品带入直播间，整体销售额达到30万+，对于一款在中国市场还不太熟知的品牌，算是不错的成绩。
在采访中，江湖梨团队也透露，之后在主播擅长的垂直领域上，团队会进一步挖掘高性价比的小众品牌，并积极拓展其他类目。
01淘榜单：这是你第几年参加淘宝直播双11？今年 双11期间，我们收获了哪方面的数据亮点？
江湖梨：这是我第四年参加双11，这次的双11，成绩稳定在预售总榜单前30名。1号当天的直播中，我们所上架的Singuladerm这款产品，最高单链接产出销售额50W+，同时，我们还帮助一个较新的品牌达成了近30万的销量。
02淘榜单：这部分的数据跃升，是通过哪些动作达成的？相较于同赛道的主播，我们的优势是什么？
江湖梨：为了这次爆发，我们前期花了很多时间，在直播间进行产品 种草，同时和品牌谈下了较大力度的优惠，这才有了预售期的成绩。
相对于同赛道的主播，我们主要以海外小众产品为主，深挖产品成分，属于妥妥的“成分党”，一直看我们直播的粉丝，忠诚度会比较高，积累的粉丝粘性强。
03淘榜单：今年团队从多久之前就开始筹备双11？和往年相比有哪些变化？
江湖梨：团队从9月初开始筹备双11，和往年相比，今年准备的时间会更早一些，基本在10月底，就完成了整个货品、场次的安排；其次，我们在种草期，按护肤几大类别问题规划了三期直播，帮助粉丝提前明确自己的双11产品需求。
因为明确了每日直播的主题，所以整个过程需要准备的东西也比较明确，预售期间的榜单，也让主播对每日的表现都有一个判断，调整也比较快。
比较值得一提的是，通过官方对接，我们拓宽了自己货品池， 美妆小二定向推荐了和我们比较契合的部分产品，让我们的双11产品池得到补充。
04淘榜单：整个双11期间的商品策略、运营策略、内容策略上，是否有一些重大调整？团队有哪些考虑？
江湖梨：整体商品策略，依旧是主打小众海外品牌，在这些商品之外，今年又增加了很多优质的新品，去吸引粉丝；运营策略还是稳固老粉、加强引流（站内外流量采买）。
在内容策划上，我们按照产品功效性主打了几个功能性专场，给粉丝一个明确的购物指向。在产品的试用过程中，安排团队小伙伴记录产品的效果照片，在直播过程中能对产品效果有一个直观的体验，加强种草。
在原有的基础上，把整个双11的战线拉长、细节做精，用更优质的服务和更优惠的产品机制去打爆双11。
05淘榜单：我们知道，江湖梨主打小众海外品牌，在货品这个层面，我们选品的维度和标准是什么？今年双11有没有粉丝推过来的，或者我们反向招商的商品？
江湖梨：这两年，成分党的风的确很大，我们算是比较早期关注这个赛道的主播，我们选聘的维度主要是：有一定的品牌背景；产品成分科学有效、试用体验感好；功效性和产品介绍相符；产品性价比高。
今年双11，我们关注到了ASTALIFT艾诗缇肌底精华啫喱这款产品，也把它带到了直播间中。
06淘榜单：今年双11，美妆品类之外，我们拓展和突破了哪些货品品类？
江湖梨：在美妆品类之外，我们新拓展了服饰类目，比如在直播中增加了应季的皮草外套和雪地靴等产品，整体的数据效果不错。
07淘榜单：在你看来，双11对于淘宝主播来说意味着什么？
江湖梨：对于主播而言，双11意味着一年一次的大考，对一年工作的检验。一方面是粉丝是否在这一年里对主播产生并保持信任感；另一方面是商家对这一年来的合作是否认可。这些可以通过明确的数字给自己答案。
08淘榜单：这是淘宝直播内容化大战略、以及淘宝直播和点淘融合的第一个双11，主播会有哪些新机会？
江湖梨：主播可以在直播之外通过短视频、图文等其他形式做一个引流和产品的二次种草，对于流量爆发和销售爆发都非常有帮助。
注：文/杨洁，文章来源：淘榜单，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：淘榜单
