【亿邦原创】“直播电商不只是风口，它是一个确定的趋势。”做公众号起家，如今紧抓视频号直播风口的小小包麻麻创始人兼CEO贾万兴如是说。尝试过多个直播平台之后，7年公众号运营的积累，让小小包麻麻最终选定了微信生态作为主战场。
据介绍，2019年5月，小小包麻麻就开始试水腾讯直播，总销售额超过216万元；3个月后，其2个小时的直播销售额已经超过322万元。
2020年2月，微信内测小程序直播。小小包麻麻将商城与小程序直播结合，在2020年5月的单场直播中，3.5小时之内销售额达到了1081万，打破了当时微信小程序单场直播带货记录。
如今，小小包麻麻又抓住了视频号直播的机会。2020年12月，小小包麻麻首场视频号直播成交额达170万；2个月后，小小包麻麻单场直播的成交订单已经突破了1.4万单，GMV突破513万，观看人数超过7万人。
视频号中究竟隐藏着哪些电商机会？目前有哪些可复制的视频号电商实操方法？商家应该如何把握各内容生态之间的特点和关系？在亿邦动力与贾万兴的对话中，他一一作出了解答。
不容忽视的机会：巨大的公域流量池
自2020年年初内测开始，视频号一直保持着高频的功能更新。上线至今，视频号既扮演着微信生态中“短内容”阵地的角色，又在自身功能逐渐强大后，成为了微信生态商业闭环的重要载体。
截至目前，视频号目前在微信生态中已经拥有两个一级入口，也与公众号、个人名片、朋友圈等模块完成了打通。重要的是，视频号的电商能力已经逐渐丰满起来：拥有直播功能、打通小商店、支持直播推流、可以挂商品链接进行分销等。从功能上已经可以看到，视频号为商家提供了商业转化的多种可能。
作为首批入局视频号直播的电商商家，小小包麻麻感明显感受到了这几个月以来，视频号的攻速变化和新生机会。今年年初，贾万兴就在微信朋友圈写道：“占据流量入口永远是第一要务”。如今，他已经在探索中总结出了视频号对于商家的关键能力：
1、直播入口增加，公域流量增多。视频号入口和直播入口的增多，为视频号引进了更多的公域流量。“直播中最关键的是要有流量。”贾万兴表示，小程序直播和视频号直播本质的差异就在于公域流量的多少，“相比起来，视频号里的公域流量要大得多。”
2、系统供应链能力在提升。目前，微信生态接入了有赞、魔筷、拼多多、京东、唯品会等平台，这意味着，商家没有自己的供应链也是可以的，因为系统已经为视频号玩家们准备好了。
3、打赏、连麦等功能增强了主播参与的意愿。贾万兴介绍，直播类型包括秀场型、电商带货型和知识变现型等，打赏和连麦能力的补充增强了主播参与的意愿，同时也会吸引更多流量。
4、强提醒功能增加了开播初始阶段在线用户的确定性。贾万兴透露，目前有关开播提醒有两种内测版本，其一是在用户可以看到所有关注主播的开播提醒；另一种是，每位用户每天只能收到所有关注主播中2位主播的开播提醒（按开播时间排序）。
“视频号是通过好友关系传播的，这是与其他短视频平台不一样的地方。现在微信里已经有12亿的用户基数，加上直播的趋势，尝试的成本又不高，每个人值得试试。”贾万兴表示，如果自身有能力的话，要争取多参与到视频号直播中，“微信生态很公平，无论是新入局还是已经在这个生态里的，都有机会。”
一场成功的直播=选品+团队配合+数据监控
据悉，小小包麻麻销售额突破500万的那场直播中共上线了55个SKU，主要围绕女性用户需求进行选品，品类涉及美妆护肤、洗发护发、食品、3C数码、酒水等。而想要完成一场成功的直播，很多方面的都必须做好“前置”准备，包括选品、团队配合和对于直播效果的把控等。
贾万兴介绍，小小包麻麻选品时会关注质量和与用户的匹配度两方面。“质量方面，我们会依据授权书、检测报告、报关单等资料进行控制。而产品本身适不适合用户这点是交给我们的选品会来把控的，选品会成员会通过测评、试用进行评判。”他提到，商家选品还可以根据垂直领域意见领袖的反馈和天猫等电商平台的相关数据，相当于参考亲身体验的产品效果和背景，以及真实的销售成绩排名，简单直接。
而团队合作也是一场直播中的重中之重。身为无数场直播的操盘手，贾万兴已经找到了让直播团队高效配合的办法——数字化管理，把每场直播会涉及的主播、技术人员、摄像师、文案、采购、运营、模特、导演和气氛组等工作人员的工作用系统管理起来。他介绍，公司内部会通过数字化办公软件将每场直播的配合过程条理化，“我们会在办公软件里把所有直播建项并分类，系统会分发每场直播中每位工作人员的具体工作内容，每个人的工作进展是公开的，团队成员之间可以在系统中随时沟通。”
贾万兴指出，做电商直播要重点关注消费者的停留时长、评论互动率、新增关注人数等数据。其中，消费者停留时长取决于直播内容是否有吸引力。
“呈现好的内容是直播中最难的事。主播就是内容，商家要根据品牌特点寻找相匹配的主播，初期可以模仿头部主播的直播风格。而且内容团队的实力要过硬。我们组建了内容团队来配合主播，为他提供详细的商品卖点和背景信息。好的内容是主播和内容团队合作的结果。”贾万兴介绍，在不到400人的小小包麻麻团队中，内容团队占了100多人，分管视频和文字内容。
贾万兴补充道，直播不止需要单场的交易，还需要留存，而提供优质服务是在场外实现用户留存的最佳途径。据悉，小小包麻麻的合作物流为顺丰快递，目的就是为消费者提供高效安心的到货体验，而在售后方面则坚持“不限时无理由退货”。亿邦动力了解到，小小包麻麻目前已经在郑州搭建了面积达15000平方米的自建仓。
直播平台这么多 商家应该如何选择？
小小包麻麻从未停止过对直播的尝试和布局。贾万兴表示，随着技术的进步和技能的提升，大家不断地把线下世界里的商场、超市等搬到线上。这种改变迎合了消费者的真正需求，提高了购物效率，同时也为商家带来了利益。“所以直播一定是一个长期的趋势，而不是一个简单的风口。”
据了解，小小包麻麻曾在腾讯直播、拼多多、快手等多个平台上尝试过直播直播，而他选择在微信生态中扎根，最主要的原因是，7年的公众号运营让小小包麻麻在微信体系中沉淀了大量的用户和经验。不过，在各类尝试的过程中，贾万兴也明确感受到了各个平台之间的差异。
（1）流量来源是几个平台之间最大的区别。视频号直播以私域流量为主，逐步增加公域流量，这决定了视频号直播里的大部分用户和主播之间是熟悉的关系。快手是公域与私域流量都有，抖音平台则是公域流量为主。贾万兴指出，“微信生态和抖音相比，微信中的商家可以真正的去运营和服务用户，通过时间的沉淀把用户群体扩大。而抖音的流量是靠系统分发，这其中的不确定性很大。”
（2）平台风格和目标群不同。贾万兴介绍，在较早的时期，微信生态更接近于一二线城市用户，快手相对下沉，抖音直播的娱乐性更强。不过目前，微信、快手、抖音的日活跃用户数都已经达到了一定量级，各个平台的直播包容性都在提高，因此平台之间的差别已经没那么大了。
贾万兴坦言，目前视频号直播面临的最大挑战来自于流量，“能否获取新用户”对商家来说是关键。但他表示，目前获取新用户的方式主要依靠微信体系，这其中公域流量入口的多少是重点。而视频号直播刚刚起步，会有大批商家和品牌涌入视频号，机会也存在于这些增量之中。
不过，贾万兴建议商家们在能力范围内，可以在所有平台进行尝试，“只有深入不同平台才能了解每个平台的真正差异。”而由于直播行业有其专业性，直播业务可以选择与代播合作，2021年也将会是直播代播服务元年。
“外界环境一直在变，直播最根本和关键的是要为用户创造长期价值，与他们建立信任。这其中的底层逻辑就是要把自己从销售者转变成提供整体服务的人，这种服务体现在商品价格和质量、体贴的退换货政策和快速的物流等诸多方面。”他表示，与消费者建立信任后销量、粉丝数的上涨是水到渠成的事，而直播的长久发展，要靠商家的“利他”思维。
文章来源：亿邦动力网
