随着商业化流量采买工具的成熟（流程完善、红利消失），如何提高直播间转化已经成了一个实实在在跟钱相关的问题。
转化高，直播间就有更多的销售产出；转化低，那直播前期的各种投入那就真打水漂了。
如何提高直播间的销售转化？有什么方法和技巧吗？
新榜有货根据新榜旗下抖音全场景AI数据平台新抖数据 统计了10月20日-11月19日期间，销售转化率在5%以上，预估销售额在500万以上的共计62场直播。通过分析这些直播，总结出了几点高转化的经验。
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直播转化最高14%，总裁主播狂圈宝妈粉
10月31日，“刘楠Talia”双11的首场直播预估销售额2595.36万元，销售转化率10.98%，11月1日的直播预估销售额1003.02万元，销售转化率10.49%。
实际上，“刘楠Talia”的直播间销售转化率一向很高，甚至有的单场直播在14%以上。要知道，抖音头部主播的销售转化率普遍在2%左右。
“刘楠Talia”高转化的秘诀是什么呢？
人设选品高度匹配。蜜芽创始人刘楠的破圈应该是从《奇葩说》开始的，之后高知、宝妈、女强人的人设立的就比较稳。从直播间选品也可以看出，选品高度匹配中产宝妈人群，母婴品牌蜜芽也对直播间形成了强势赋能。
直播间精致装修，迎合中产宝妈的品质需求。查看“刘楠Talia”的直播间，可以说，在画面清晰度、直播间装修、镜头切换等直播细节上，甚至比直播标杆罗永浩还稍有超出。这样的直播体验感是非常舒服的。
主打韩国标签，完美承接剧情粉
据新抖数据统计，10月20日-11月19日期间“韩国媳妇大璐璐”共有5场直播销售转化率在5%以上，其中11月11日的直播销售转化率更是超过14%，预估销售额8438.91万元。
“韩国媳妇大璐璐”高转化的秘诀是什么呢？
强化韩国标签，完美承接剧情粉。“韩国媳妇大璐璐”是一个短视频剧情号，主要分享中国女孩嫁到韩国后的搞笑温馨日常，出镜的除了大璐璐外，还有她的韩国老公、韩国婆婆，目前粉丝797万。
据新抖数据统计，“韩国媳妇大璐璐”从今年3月份开始直播带货，大部分直播都聚焦美妆类产品，强化韩妆的概念。像是后天气丹等韩国网红产品都是“韩国媳妇大璐璐”直播间的常客。
从业内反馈来看，剧情号转型带货主播往往面临很大的问题，粉丝不买账，主播不适应，白白坐拥千万粉丝却带不动货的大V大有人在。“韩国媳妇大璐璐”的转型还算顺利。短视频剧情以韩国为重要创作元素，直播间也主要带韩国产品，能最大限度减少粉丝的流失。
选品契合粉丝需求，多次打造爆款。据新抖数据统计，“韩国媳妇大璐璐”粉丝中31-40岁人群占比53.09%，女性占比88.6%，推测其用户群体以家庭主妇为主。
“韩国媳妇大璐璐”的爆款商品客单价往往在百元级别，以11月11日的直播为例，单单一款客单价198元的香氛洗衣液就卖了近30万份。这样的价格是比较符合家庭主妇勤俭持家的消费诉求的。
服饰类带货主播是高转化大户
据新抖数据统计，“罗拉密码”销售转化在7%左右，“李美丽kimi”销售转化在6%-11%之间，“一喜推荐官”销售转化在6%-8%之间，除此之外，包括“大鱼”、“小菲特童装”、“冬姐精选”、“迪丝嫚苓服饰”等服装类主播的销售转化也都在5%以上。
为什么这么多服装类主播的销售转化都非常高？
行业成熟、消费者认知度高。服装行业是一个电商化程度非常高的行业，经过淘宝多年的培育，消费者对于网上卖衣服的认知度是很高的，主播在直播间穿衣试衣也能非常清楚地把衣服展示给消费者，而不像是食品、电器等商品，缺乏直接感知。
高客单价带来精准粉丝。以“李美丽kimi”在10月20日的直播为例，当天直播的爆款商品客单价多在800元上下，爆款商品TOP1是一款客单价999元的毛衫大衣，卖了75.72万元。
查看新抖数据会发现，这场直播的观众平均停留时长为17分39秒，大大超过3分钟这个平均线。而且这场直播的在线人数始终维持在5000-6000之间，非常稳定。高客单价一方面会限制粉丝的范围，但另一方面也能帮助筛选出真正有购买需求的精准粉丝。
打假人设收割粉丝信任，阿纯死磕美妆直播
据新抖数据统计，“阿纯是质量测评家”（以下简称“阿纯”）在10月24日和11月1日两场直播的销售转化率分别为5.7%、5.9%，预估销售额则分别是1680.24万元、627.71万元。
“阿纯”实际上也是一个短视频达人转型带货主播的典型，他的高转化秘诀是什么呢？
作为一个靠打假网红产品吸粉的短视频博主，“阿纯”从账号名称到视频内容都塑造了非常明显的专业、真实人设，“不会为了恰饭放过有问题的网红产品，也有足够的专业知识来抨击问题产品”，这样的定位帮助“阿纯”在美妆领域建立了足够的意见领袖地位。
通过新抖数据也可以发现，他的直播间粉丝有超过50%来自视频推荐。
低价仍是高转化王牌利器
据新抖数据统计，“苏宁易购”在11月10日的直播中取得了40%的销售转化，预估销售额732.54万。作为苏宁的蓝V账号，苏宁易购目前粉丝44万。
“苏宁易购”高转化的秘诀是什么呢？
通过新抖数据查看“苏宁易购”的直播数据，会发现销量TOP4均为客单价在40元以下的低价优惠产品，产品包括豆浆、跳绳、手抓饼以及纸巾等。这充分说明了，低价是王道。
不过需要注意的是，这样靠低价拉高转化率的手段，好处是可以靠数据的正向反馈抢到更多的公域流量，坏处是商家的利润比较少，更多以活动促销、品牌宣传为主要目的。
结语
回顾2020年的直播带货热潮，会发现现在直播带货已经过了大干快上的野蛮阶段，开始进入精耕细作的专业化阶段。不论是商家还是主播，要的不仅仅是销量、GMV，还要有利润，有转化，有投产比。
如何提高转化呢？通过上面的几个典型我们可以大致做一下总结。
1. 从货带人到人带货。2020年的直播带货数据反复证明了“货带人”才是真理，但如果是这样的话，主播的价值何在？主播只有具备更强的商品赋能能力，才能不被接下来的直播行业洗牌所淘汰。在这点上，垂类主播大有可为。
2. 专业是王道。从服装类主播大范围的高转化，到阿纯这样主打专业人设的主播，不论是行业本身的专业成熟，还是主播的专业靠谱，都能大大降低粉丝的决策成本。
3. 体验是重点。需要注意的是，这里的体验并不意味着直播间一定要往高大上走，而是要和粉丝契合。刘楠的直播间主打品质是因为她的粉丝大多是讲究品质的宝妈，但像是辛巴这样的，直播间肯定是怎么江湖怎么来，辛巴粉丝在乎的就是这种“自己人”才有的“不讲究”。
4. 价格是影响转化的最大因素。除非是出于品宣、清库存目的，否则不建议靠低价去冲转化。靠合适价格筛选粉丝，以此来提升转化，这或许才是比较良性的方式。
总得来说，不论是转化还是销量，最终靠的还是“好产品、好服务、好价格”，这话很不新鲜，但却是至理名言。
注：文/云飞扬1993，公众号：新榜有货（ID：newrankTV），本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。
文章来源：新榜有货
