【亿邦原创】2004年时，Alan成为了最早一批入局独立站的玩家，在高光时刻，他的独立站年销售额达28亿。但就是这样一个在当时已是庞然大物的独立站，最终也无可避免的被“卖掉”了。
这种“命运”如今在Alan回忆起来是跟着独立站市场发展的洪流在走，这其中也有着跟第三方电商平台、独立站建站平台、流量平台的发展脱不了干系的历史因素。
到底是以贸易型赚快钱的心态做亚马逊，还是以做事业型企业的目标去做独立站？这是当时在决定自己独立站的命运归属时，Alan思考的问题。“如果继续做独立站，能不能长期跟亚马逊等平台竞争？自己的核心实力是什么？”这些对于当时的Alan和很多独立站卖家都是无法窥测的未来。
如今，跨境电商市场上，独立站似乎出现了“重新繁荣”的迹象。曾经的独立站大卖anker上市，斯达领科、澳鹏等站群大卖家融资不断，大批新卖家蜂拥入局。但是，这一次的独立站之火会不会又是一场泡沫？在最近的十多年时间里，独立站和平台谁主沉浮？曾经辉煌的独立站为何起起伏伏却始终没有迎来爆发呢？
独立站十数年沉浮
回顾过往十多年的独立站市场，其发展经历了三个阶段：
1、2002—2007年，红利期
从2002年开始，跨境电商逐渐兴起，但当时平台并不多，eBay和亚马逊还并不强势，是卖家“闭眼就能赚钱”的时代。在这一阶段，出口卖家想要拓展业务，只有独立站可以选择，甚至市场比平台更大，但大多卖家需要自己开发系统、自己搭建后台、网站等。与此同时，Shopify等独立站建站平台正在崛起。
据Alan回忆，当时的独立站卖家以铺货模式为主，各主流市场独立站发展势头都很好。由于竞争对手少，在好货源的加持下，独立站最大成本主要来自营销推广，如果卖家会在谷歌买流量，成本一般很低，是一个真正的红利期。
2、2008—2015年，流量蚕食期
这个阶段的电商平台正处于扩张规模、大肆冲量的时期。到2012年左右，独立站开始面临来自全球各地本土电商平台的一定压力，以亚马逊为首的平台实力愈发强劲。
以美国市场为例，这一时期，美国经济的大环境使得美国大的电商平台都有较为充裕的资金，主要的扩张方式就是做大业绩，用销售收入的规模来吸引投资者，而不是以利润为指标。为此，平台们大量做推广，在谷歌和Facebook等流量市场大肆烧钱。
最终的结果是，大多2-3亿美金以下规模、以盈利为主的独立站卖家引流成本愈发高昂，难以与平台抗衡，毛利开始走下坡路。在2013年-2014年，大多数独立站开始被迫转型或者死掉。比如，Alan的独立站在法国最大的竞争对手Priceminister，最终被日本乐天收购。这种并购的扩张方式也使得一些大的电商平台越做越大。
在此阶段，Shopify等独立站建站平台开始发力，针对亚马逊等大平台采取了“挖墙脚”式的策略，吸引那些还没在亚马逊做起来的卖家。其中，有抓住2010年谷歌流量红利而爆发的卖家，如兰亭集势，也有一些主打精品产品的卖家靠Instagram、Facebook等社交媒体在2015年开始的红利期进行引流，迎来快速成长。
3、2016年-2019年，以Shopify为首的全球独立站爆发期
由于上一阶段积蓄的力量，从2016年起，以Shopify为首的独立站建站平台进入快速成长的爆发期。与此同时，第三方电商平台由于在上一阶段揽入海量卖家，导致平台卖家之间的竞争逐渐激烈，毛利率开始走低，加之平台越来强势、罚款政策多变等因素，很多卖家在亚马逊出现了生存困难。
在2017年到2018年期间，Instagram、Facebook火爆，独立站卖家又迎来一波流量红利。同时，在2018到2019年期间，Shopify开始发展中国业务，很多平台卖家转而投向Shopify等SaaS服务平台做独立站。也就是从这个时候开始，跨境电商独立站迎来了一个风口，出现“百站千站大战”的现象。同时，国内外一些独立站玩家甚至拿到了融资。
值得注意的是，也有一批早期入局独立站的卖家发现，这个市场其实并不如入驻第三方平台那么容易，复杂性更高，对独立站的激情大大降低。“很多玩家到目前还是在投入阶段，没有真正实现盈利。而当时铺货模式的卖家，如今基本全部死掉了。”在Alan看来，独立站做到一定的体量后，必定会面临如何继续扩大或者转型方面的问题，除非自己的核心竞争力足够突出，否则就是死路一条。这一判断放到如今相对早些年更成熟的独立站市场同样适用。
另一个值得注意的现象是，当下，独立站除了在中国卖家市场再次“激动”外，在其他国家市场并没有看到此番“盛况”。因此，不少资深玩家都一致认为：独立站能否长期成长仍是问号。
独立站市场远谈不上爆发
电商平台、建站平台、流量平台的发展，主导了独立站过去十多年的沉浮。
如果只看Anker和Shein等独立站大卖家的优秀案例，很容易让新入局的玩家兴奋起来，但纵观整个独立站市场的情况，亿邦动力也从业内听到了不一样的声音。在资深大卖家苏州梦工厂副总裁张天然看来，独立站市场还谈不上爆发。“因为大多数人还是拿着亚马逊等第三方平台的打法去做独立站，多SKU、广铺货、砸广告。”他谈道，独立站的用户需求和亚马逊的用户群需求是有很大区别的。
“中国出海独立站卖家大多是平台思维导向，喜欢往海量SKU的平台路线走，导致最终大多死在了产品品质和服务体验上。”叶道科技CEO Daniel也如是说道，只有那些有品质的独立站，消费者忠诚度才高，才有长期价值。而站群模式的引流费用是逐渐增高的，如果卖家无法融资，不能持续烧钱起量，很难长久生存。
以澳鹏、嘉鸿、斯达领科等为代表的铺货站群模式，如今或走向上市或融资不断，这成为激起卖家对站群模式打法趋之若鹜的一个缘由。不过，在多个业内人士看来，这些早期享受到市场红利的卖家，如今再难复制。
张天然指出，这些能上市的站群卖家，更多是靠资本推动供应链持续供给来获得能量。以最近的数据和市场反馈来看，多数是资本优势，而不一定是项目本身的优势，这可以从部分站群模式上市公司的严重亏损中窥得一二。
Alan也认为，如今一些站群测品打法虽然看上去简单、试错成本，但实则有很多隐藏费用，比如：
1、引流投放对投放者的要求很高，不仅需要投放者的专业能力，还需要多语言能力等，但这部分人才是很匮乏的，即便有，费用也很高。
2、独立站一旦产品有问题，被谷歌等广告平台封号的风险很大，而一旦被封号，独立站销量会骤降，而重建站又是一笔支出，并面临着用户流失的问题。
3、在第三方电商平台，客服、信用卡收款绑定、引流、风控风险、物流等都由平台配有专业人士负责，而这些东西嫁接到独立站上是非常大的工作项目，且很难招到专业度高的人来一一匹配。
在Alan看来，虽然相比平台而言，独立站前期被限制的风险低且成长快，但红利期过后，越往后，对于资金、流量的各种限制就会越来越多。
回过头看2008年-2014年的独立站市场，Alan坦言，当时自己的独立站已铺满欧洲所有成熟国家，并将触角伸至电商早期开发阶段的东南亚，但面临的一个现实是，体量越做越大（实则是在跟来自全球的电商平台竞争），但收益却越来越低。几乎所有铺货型独立站卖家都是类似的境地。
“当时，同样的产品，电商平台可以亏钱卖，但是我们不行。”Alan意识到，自己的优势在于推广强，而产品力、品牌都不强，这就决定了独立站将来一定会被亚马逊等平台打败。所以，最后Alan选择将自己的独立站拆开卖掉，成为与平台合作的跨境电商卖家服务平台——ESG。
那么，独立站能否做成亚马逊这样的平台？这一想法也曾在2008到2014年间频频出现在Alan脑海里。而最后的结论是：由于自己的独立站盘子太大，向第三方平台转型，要面对的引流成本、招商等风险之大难以描述，而铺货型基因的独立站转型到精品更是难上加难。
Alan表示，2012年左右，类似于环球易购这样的铺货型独立站，由于具备供应链优势发展很好，但越往后转型压力也增大了。“这些独立站如今面对的压力可能就是我在五六年前遇到过的问题。”他谈道。
今年独立站的“火”其实只是“泡沫”？
多位从业者都告诉亿邦动力一个事实，过去十几年，独立站的火，火的只是Anker、Shein、Casper这样的强供应链和强品牌模式的卖家，整个市场的增量主要来自于：
1、入局独立站成本降低，尤其是Instagram等社交媒体流量红利期，给独立站带来了发展的好时机；
2、区别于中国国内电商市场被巨头垄断的格局，在跨境出口电商市场，亚马逊等第三方平台尚未形成垄断，这让独立站有了更多发展空间和机会；
3、亚马逊等平台政策逐渐收紧，很多卖家难以赚钱，造成一些卖家集体涌向独立站，进行长期规划；
4、想要打造品牌的平台卖家，需要独立站来做公司文化背书，加之一些线下品牌在线上化的过程中也将独立站作为品牌模式的展现；
5、更多的中国品牌以及国内电商卖家也试图在跨境电商市场找增量，同时，国家政策对于跨境电商也给予了大力的扶持。
不得不提的是，今年，独立站格外受重视，疫情是一个重要原因，激发了全球电商市场的快速发展，加之中国消费市场已开始趋于饱和，传统行业加速转型，拓展国际市场成为大趋势。
不过，在Alan看来，今年独立站的增长数据一定会“很好看”，但真正要看的不是独立站玩家数量的增量，而是每个卖家背后的毛利和收入情况如何，以及今年与明年的对比情况。“起码要等到明年底才能下判断说独立站市场到底是不是增长的。”
“独立站存在的问题其实和平台的问题很像：急于求成、短线作战、缺乏长期规划、缺乏数据分析能力和品牌运营能力。”张天然认为，要做好独立站必须注意三点：一是供应链板块，一定先做好产品，拥有畅通的物流仓储；二是在好产品的基础上做好数据分析和品牌运营，包括售后服务；三是做好本土化社交媒体营销，形成闭环的生态体系。
对于接下来跨境独立站的发展态势，Alan看好精品独立站。同时，他也建议，具备品牌或生产能力的卖家，由于客单价相对较高，可以选择做电商成熟的国家市场；如果是贸易型卖家，主攻一些亚马逊等头部平台势力还未渗透到且本地平台还不强的非成熟电商市场，是更好的选择，如中东、非洲、加拿大等。
“独立站的起起伏伏始终是伴随流量红利周期的，之所以没有大爆发是因为很少有玩家借助流量红利完成了壁垒的构建。”Daniel表示，市场的红利总是短暂的，价值洼地一定会被抹平，如果红利消失之后业务也跟着消失，那说明业务本身没有什么沉淀可言。
文章来源：亿邦动力网
