大数据时代已经来临，有人说，这个时代，做企业如果不懂数据，不关心数据，只有挨揍的份。
拿火热的618商战来说，有些家企业可能赚钱或亏钱了？但是为什么赚钱？为什么没赚？可能你一下子出不说所以然，但是背后的数据会说话。看数据，赚不赚钱，原因一目了然。
数据时代，商家如何玩转数据，利用数据指导经营？本期电商一小时，邀请电商大数据公司——取真经CEO管娟，让她带你走进618战场，教你如何用数据让企业活得“更爽”。
以下为活动内容整理：
1.亿邦疯人会会员提问：618电商企业主要关测哪些数据？主要有哪些新玩法？
管娟：今年特别有意思，我们看了一下女装类目聚划算的数据，Vero Moda，ONLY销售额巨高，分别是六千一百万和六千多万，加在一起其实已经有1.2个亿。其实有些商家在618已经有抢先、领跑，Vero Moda、ONLY、优衣库、欧时力其实都是在领跑的。据我们的沟通这些TOP商家其实有在做线上线下全方位协同。线上提前做抢跑，线下支持他们做发货。这样的话就把他们全部品牌的力量发挥出来了。今年服装TOP商家有做这样的事情，其实像Nike今年618销售额非常之高，Nike平常很少有打折，但今年它把它的一些爆款，比如说运动内衣，全部拿出来做这样的一个折扣。今年618我们发现很多TOP商家把自己的明星款也拿出来了。举个例子，像运动类的安踏、361都把自己的一些核心的关键款拿出来做这样的活动的爆品，这些爆款也是他们今年的一些新款，他们其实吸引了很多消费者的目光。大家都知道一般对TOP商家来讲，聚划算一般会占到他们销售额的百分之四十以上，在这种大促的活动里这样的占比就更高。所以我们基本可以从聚划算上看来这些商家做活动的时间准备、货物的准备其实都下了很多功夫。
2.亿邦疯人会会员提问：大促前，如何预热更有效？
管娟：其实很多商家都蛮有经验的，一是大促前的广告，他们可以通知自己的老客户或潜在客户。第二个呢他们会通过短信的方式通知以前的老客户，这个大促他的卖点。大促的数据其实，我们以聚划算为例子，他的预热的想买人数其实和最后的销量是有正相关关系的。大家可以关注自己和自己同行在大促前的两三天每一个小时的预热的情况变化。通过这些数据来反馈，告诉自己的运营我是不是应该下更多的力气做这样的事情。
3.亿邦疯人会会员提问：618如何能做到不亏的情况下店铺还能超越其他店？
管娟：其实一些做的不错的商家他们在做自己的商品企划的时候会非常清楚的计算出、预留出自己利润的预留空间。之前我们有分析过，以智能牙刷、山地自行车这样一些类目。大家在真正做聚划算的时候其实不是用他的最低价的产品或者是用他利润最薄的产来参加聚划算的。相反我们发现在聚划算里面，比如说智能牙刷这样的一些行业，那他们里面的一些商品的平均销售均价其实是超出在普通日销的低价的商品的。所以大家在选聚划算这些商品的时候，其实是选了那种消费者喜欢且有足够利润来做这样的事情的。
4.亿邦疯人会会员提问：电商数据的主要应用场景是？
管娟：这个问题正好在最近这几个月我们在密集的讨论，其实我觉得电商里面有两个非常重要的能力。第一块的能力是商品管理的能力，第二块的能力是他的电商营销的能力。在整个商品管理里面，做的好的商家是有自己的一些步骤的。比如说商品的之前的规划、商品的执行到商品之后的复盘。整个这个过程在各个销售季其实是周而复始的去做优化的。如果在营销领域上面，那我在这个商品应该参加什么样的活动，活动里面我应该做什么样的折扣设计。第三呢就是我对不同的消费者我应该推不同的商品。其实都是在营销领域的场景。
5.亿邦疯人会会员提问：如何建立企业数据bi？
管娟：之前我在阿里有九年半的时间，其中七年半的时间是在做广告。广告里面我们就不停的在研究，消费者任何一个动作他的兴趣在哪里，推什么样的商品能促进他的点击率，能够增加购买。这些数据其实是非常有用的，这个问题我觉得挺好，这个其实在传统企业的做法和我们今天在大数据环境里的做法会是不同。在传统企业的行业里因为有各种企业的系统，是先通过各种业务系统里面先抽取数据再解决业务的各种问题。这整个过程是层层变小的过程，今天呢我们再想去分析这个企业的数据，做这个bi的搭建的时候，我们反过来会去想这个企业他的商业目的是什么、他的商业环境是什么。我们要根据他的目标来设计我们到底需要什么样的数据，根据数据来选择我的各个系统是否能够支持这样的数据。然后我再去做去解决企业场景上的问题，这个顺序和传统企业去做bi的顺序会有所不同。尤其是在今天电商这个行业里面，不同的电商会涉及不同的电商平台，电商平台在变化，消费者在变化，市场的变化及其快，竞争对手也在变化，这个时候我们需要分析的数据就会比原来多了很多，这个里面比较关键的有三块数据。第一个就是企业到底做了哪些事情，各个部门做了哪些事情，你面向的消费者做了哪些事情，他们对你各种行为有什么样的反馈。第三块数据就是这个市场在怎么变化，然后竞争对手、同行在做什么样的变化，那我该做什么样的策略。这三大块其实是不同方向的数据，同时也会涉及到企业的内部数据和外部数据之分，前面还是那个目标，我这个企业到底我的商业目标是什么，我所处的商业环境是什么，我们根据这些目标再设计内部数据和外部数据到底有哪些。
6.亿邦疯人会会员提问：数据如何指导运营？
管娟：电商有两块能力非常重要：营销的能力和商品管理的能力。我以企划的数据来说，其实一个公司可能年销售额在五千万以上的时候，那么对商品企划就非常急需，这个时候商品企划需要很多的数据，因为他需要知道去年这个企业的情况、现在电商平台的变化、同行在这上面的变化。通过这些数据来分析如果我有一千万货值的话这时候我该怎么做分配，这个时候的数据就是在真正指导运营了。
我再举一个数据知道运营的例子，如果是服装企业的话，都会受到很多用户的评价，评价数据可以成为整个服装企业供应链的反馈。可能包含消费者身高体重的信息，同时也能反馈物流、快递这些服务的反馈。这些数据很多TOP商家都尝试去做分析，他们会有客服团队、企划团队、产品管理的团队分别去做分析。由于大家的标准不一致，每个人对服装行业的理解也不一样，对情感的判断也会不一样。一般都会在退货率极高的情况下，临时组一个case去做分析。但其实在这个过程中是可以把一些数据去做一个标准化，结合行业特征然后做自己的文本分析。这些数据需要真实的回到供应链，回到对CRM用户的标签。回到对客服、物流，真实的服务提高上。
7.亿邦疯人会会员提问：如何有效设置数据指标？并指导运营？
管娟：其实我们现在又在把电商一个企业仔细设计不同运营部门需要看的数据指标，我也介绍一下我现在的情况，我在创业做电商大数据的同时也是韩都衣舍的信息技术顾问。我有和韩都衣舍这边产品、各个部门的运营负责人、总监有去沟通，我们到底应该怎样去分析这个业务链条上怎么去看数据？我的核心指标是什么，我怎么去发现异常的问题？我有什么样的经验可以沉淀在我的业务流程里的？刚刚有同学提到广告，其实广告有一个非常重要的指标，第一个是广告的收益，也就是说一块钱的广告费到底能带来多少的销售额？如果我是在做营销的话，我就会关心我这边流量的指标他是怎么波动的。我这边的广告费用是怎么分配的。如果我是产品企划的同学，我就关心其实我之前做的企划货值分配，分配到各个类目、各种款式，这种真实的运营情况和我之前的规划有什么区别。其实你会发现如果是生产团队的话他们会关心，什么样的货品应该用什么样的供应链去对应，我是不是能够将我供应链的价值发挥到最大。这种指标的设计其实可以从各个部门的总监出发，各种运营方法还是取决于各种各个运营链条的核心KPI。和我今年或者长久的运营目标，怎么去设计、怎么去分解。
8.亿邦疯人会会员提问：同一行业的不同企业如何结合自身特点运用行业数据、诊断自身问题？
管娟：第一就是你的商品管理上面和同行对比你有什么优势。以男装为例，其实男装有很多自己的优势类目，你的优势有没有更好的发挥，在其他的类目上你有没有新的动向，这个其实是很重要的事情，因为这是根本。第二，你在营销这块你做了哪些动作？这些动作分别有哪些效果？同行在做哪些动作，分别有什么效果？市场在做什么样的变化？这些都要通过数据，通过各种角度的分析来发现自己新的市场增长点或者发现自己可能存在的一些问题。
9.亿邦疯人会会员提问：产品消费频次很低，但是覆盖人群很广，如何利用crm管理实现用户留存并运用高频产品实现多次转化？
管娟：这个问题其实可以分为两个角度来看，如果你的商品消费频次真的很低。假设我买个冰箱，其实我可以N年不做变化，那这个时候你的用户留存，或者说他有重复购买，在他自己这个地方其实不太可能。但是这个用户如果他能够帮你做传播，帮你增加新用户其实也可以帮你达到你最后的那个目标。这个地方可以举一个小米手环的例子，我买一个智能硬件，现在我会做的就是经常去看小米运动这个APP，因为我要看一下我的睡眠质量、步数，新款还可以看一下心率。因为它背后有更多的功能，会让很多人留存，转化成长期的活跃用户。当我想要送朋友、家人礼物，我就会想到这样的一个产品其实非常合适。每一家产品的不同，你最好能找到自己产品用户的使用场景，留住长期交互的优质客户。
10.亿邦疯人会会员提问：大数据一般如何变现（能举一个 具体经典的例子吗）？
管娟：最常见的例子就是广告，在今天所有的广告团队都会去收集他的用户历史的所有行为。比如说淘宝，就会去收集你的历史浏览、收藏、搜索、购买。根据你行为时间的长短、兴趣爱好所属的类目给你推荐广告收入高、购买的可能性最大的商品。广告是数据变现的最极致的案例。大数据在中国非常流行，有一些企业服务金融行业，比如说用户的坏账、用户的信用评分、用户的标签属性、各种行为分析反过头来能知道谁是他的优质客户、谁是他的风险极大的客户。今天也有一些创业团队帮银行判断这些企业的运营能力怎么样，是否有足够好的信用，这些也是具体的案例。
11.亿邦疯人会会员提问：传统企业如何利用好大数据，更好的生产产品？
管娟：传统企业线下有较成熟的运营链条的，对比纯电商做的数据营销的分析、商品的规划。传统企业还会面临的问题就是怎样与线下共同发展。我线下可能特别高价的款我在线上是不是能这样卖？我线下买的好的这些产品我线上是不是足够受欢迎？我们有和这样的企业做沟通，其实最好的方法就是线下的同款的同质的商品该是同价。但是你可以通过020提供更好的服务，可以在线下去视窗然后线上去付款，也可以从线上导入到线下。但线上用户的行为、喜好，其实会和线下不同，我就得搞清楚在不同的电商平台、不同的用户他到底喜欢什么样的商品。我要用我更好的产品、客户喜欢的营销方式去打动他们，这两方是需要有一些结合的。这样传统企业才可以把它的线下客户和线上客户同时服务好。另外，传统企业对质量的把控有非常好的基础，他要做的就是做好线上线下的利益分配，重视线上客户的行为，尽量去研究不同品牌的用户状态，看看同行是怎么做的，快速学习他们的经验。
12.亿邦疯人会会员提问：垂直类平台电商一开始需要自己建立dac部门么？另外怎么利用内部和外部数据？对待的比重是什么样的？
管娟：内部数据和外部数据我认为都非常重要，尤其是对于变化非常快的电商平台来讲。在用这个数据之前要明确：你的商业目标是什么？你的商业环境是什么？你潜在的竞争对手、竞争平台是什么？站在电商角度去看内部数据和外部数据，如果您是垂直类电商平台的话，你也可以梳理一下平台的内部数据，也会有这个平台上不同商家的企业数据。这个时候你要非常清楚在整个大的平台上面，此时此刻，不同的销售季节，他们的节奏是什么？你在招商、营销方面都要分别去思考我该怎么借鉴这些数据。这个比重真的要说细节的话，应该是一个6：4或7:3这样一个比重。但今天由于电商平台的变化特别的快，每个电商平台也在快速增长中，这样就需要大家非常重视这样的外部数据。
13.亿邦疯人会会员提问：大数据时代，请问怎样利用数据来选品呢？具体来说要分析哪类数据来看产品是否有市场？
管娟：这个问题正好我们最近做了不少case，我以牙刷为例，这样一款产品首先我会关注天猫、淘宝、聚划算，同时我也会关注京东，京东的日销品其实是做的不错的，淘宝的电商平台对外是有一些公开数据的，收集这些数据回来之后分析，不同的类目top品牌到底是哪些？每一个品牌top10的商品有哪些？我要关注这个品类他的不同价格带有多少款商品？有多少竞争品牌？有多少竞争商品？他的销售额是多少？各个品类竞争空间价格带有多大？再从属性角度来讲，比如说这个牙刷，会有儿童牙刷、牙刷的刷头，这种特殊的类目目前市场上竞争情况怎么样?智能牙刷top品牌就那么两个，那这两个品牌商品属性到底是怎么分布的？哪些地方是他们的强势，哪些地方是他们的弱势？最后我就要去决定我这个新品我到底怎么去看这个市场，我这个新品他该进哪个价格带？他应该选择哪些属性？从不同的属性上面可以切这个市场，当我把这些平台的信息都研究清楚之后，我后面的策略就可以出来了。
14.亿邦疯人会会员提问：数据时代如何衔接企业痛点？
管娟：其实刚刚大家的问题已经把十四题讲出来了，如果是一个top商家的话我就两个问题：第一，我必须得知道我关心的电商品台他们的变化、竞争对手的变化，对淘宝来讲，单个平台各块业务的变化，这时候我要找到自己的策略，其实是希望找到自己业务新的增长点。第二个就是，很多企业都有自己很好的运营经验，我的号的经验我希望能够沉淀，我的各个运营链条怎么梳理，各个运营链条是怎么用数据来分析的，我的分析、预测结果也是需要落地。这些地方需要沉淀下来，他能真正提高我们组织效率、提高我们的人效。传统企业还有一个问题就是我的线下其实是他们的大头，这块大头的业务我该怎么发展？同时我要借助线上的力量让我的业务拓展的更快，这个地方就会去要求大家深入去研究企业各块的问题。然后根据这些问题给出我要关注的数据在哪里？这些数据怎么解决这些问题？当我把这些问题都沉淀好、组织好、做好我不同运营链条的数据分析之后，其实我们就希望数据化的运营能够对这些业务进行描述性的分析、预测性的分析，真正指导这个运营做实际性的操作。这个整个过程会经历内部数据、外部数据的收集，对不同运营链条的分析，然后再把这个数据做各种模型、预测、分析，然后再回到我的业务链条里去。
15.亿邦疯人会会员提问：大数据采集的方式都有哪些？
管娟：一般都会通过爬虫系统，用机器、程序代替人去做采集。之前了解有一些团队刚刚进公司的运营会让他们人工去做一些采集。今天这种技术还比较成熟，有一些专业的公司就会有这样采集的能力。最关键的是其实有一些要求就是，需要你对各种你要分析的电商平台的业务逻辑有非常清楚的了解，这样的话后续你对采集回来的数据才能更好的做一些分析和挖掘。当然数据采集也有自己的难点，各个电商平台也会有自己的防抓取的策略，各个电商平台的数据也不是非常完整，页面、字段会变化，这个其实是一个蛮大的挑战。数据的采集和处理会占到这样的公司百分之八九十的人力。
16.亿邦疯人会会员提问：目前市场上的大数据比较多，取真经的核心竞争力是？
管娟：其实我们公司的定位就是电商大数据服务，我们会分析市场上各种公开电商平台数据，会帮助大家分析电商平台的市场，市场有什么变化？同行有什么新的动作？帮助大家快速了解动态，学习同行的经验。另外我们也会真正立足电商去分析各个运营链条的数据，我们希望能够帮助商家分析好自己各个运营链条的数据。举个例子，我们就会去分析评价的数据，还在做评价这一块的产品我们已经差不多ready了。也可以去分析像退货率这样的问题。我们也在尝试做海量的产品，海量的消费者该怎样匹配、推荐，然后达到最优。其实是希望内部数据和外部数据的结合帮助商家去做商品管理、做自己的电商营销。我们每一款产品都会有大商家的介入，会和他们一起去研究他们真正遇到的问题，然后真正把我们的产品落地，这个我觉得是我们最大的竞争力。
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