【亿邦原创】12月5日消息，“第九届中国网上零售年会”今日在重庆世纪金源大饭店举行。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“大形势：好不好？”、“电商产业：行不行？”、“移动电商：能不能？”、“网上零售：会不会？”等话题进行了务实探讨和交流。
会上，贝尔地板营销总经理迟凯元、茶人岭创始人支红、恒安集团电商总经理杨斌、泸州老酒坊电商总经理廖伟、钱皇电商总经理凌霄就“2015年品类竞争分析与营销布局”这个话题展开了精彩互动。
茶人岭创始人支红指出，创业公司不能跟沉浸几十年的大品牌硬拼，三年多走过来，没有花营销费用。
贝尔地板营销总经理迟凯元则坦言，营销诀窍首先在于跟小二搞好关系，无论哪个平台运营、策划都建立在关系上，其次才是要有 好的卖相和用户。
恒安集团电商总经理杨斌认为，作为快消品品牌，线上品牌和线下品牌存在迥异，传统企业做电商是产品导向，线下有什么产品，现在搬到网上卖，会沿着线下策略走。等到一定的体量以后，才按需要生产。因此，线下营销策略也遵循类似的规律。
此外，泸州老酒坊电商总经理廖伟、钱皇电商总经理凌霄也纷纷掏出心里话，对酒水和家纺两个领域的营销策略给出精彩解读。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
互动现场
以下是互动实录：
主持人：我看会议室里关着门，空气相对不流通，大家听着有点沉闷的感觉。我来自杭州，我的公司叫做碧橙网络，我们分享主题叫做“品类竞争分析与营销布局”。
今天一共40分钟时间，大致这样安排，请我们5位嘉宾做一个自我介绍，可能会有几个问题，问一下大家。最后留10—15分钟，各位有什么问题，可以互动一下。
整个茶叶行业电商里竞争比较白热化的行业。请支总介绍一下。
茶人岭创始人支红：茶人岭品牌是在2010年注册，但是全线上是2011年，经过这几年发展，我们是做全渠道营销，所有疼痛卖食品之饮料的类目的；基本上覆盖了所有电商平台。我们在京东、亚马逊、顺丰优选还是有不错的表现。
恒安集团电商总经理杨斌：我来自恒安集团负责电子商务，在整个福建省，是如雷贯耳。准确来说，纸制品的家居用品的厂家，我们是2012年下半年开始做，今年也算是第三个年头了，我们有两个品牌进入类目前三。在座的有很多是线上品牌，我们是非常典型的线下的日用快销品。
钱皇电商总经理凌霄：我们在淘宝商城开放才开启的时候，就已经入主了，我们类目属性比较传统一些，通过2011年开始正式地去组建了运营团队；目前为止，在整个线上，也是保持领先优势。在以往三年过程中，我们在2011年开始组建团队到现在，增长率是超过700%。
泸州老酒坊电商总经理廖伟：我来自泸州老酒坊，我们这几个品牌一年销售额在60亿左右；我们电商体系开始得比较晚，只有两年的时间。在我做之前，大部分在做一些网上供货，占的比例2%不到。
贝尔地板营销总经理迟凯元：我们发现跟传统平行竞争没有机会，有选择了竞争，目前只做了四年，是全品类。我觉得大家既然选择了互联网，也都是出来卖的，还是要有一点干货出来。
我是看不懂电商的，戴了宝岛眼睛以后，就看得到了；其实有的时候做电商是很愁的。谢谢！
主持人：刚才五位嘉宾简单介绍了自己，挖一些猛料和好玩儿的点。
先讲讲连续四年下来，贝尔有什么诀窍。
迟凯元：1、跟小二搞好关系，你在会运营、策划，搞不好关系，都是空气；跟小二老大搞好关系，无论任何平台，小二有一部分权利；2、要做好团队。既然出来卖的，要做好几点：卖像好。即便是一个屁，也要做成纯天然的；3、要了解你的用户。要站20分钟，没有什么人咨询，说明我卖像不好；所以要站在哪儿，消费者就出现，结合自己的卖像；回归到我们的电子商务的本质，要有一些老客户，可以经常不用在站街位置就能找到你。
主持人：简单总结一下，内外兼修。我觉得有点错，整个家装实现流程非常长，是怎么捏住消费者的。
迟凯元：我们大概有客服团队20人，不断地通过美图，PS软件把自己打扮成资深的网骗，反复缠绕住客户，对他进行营销。钻石小说回头率低，说不定人家第二天就离婚了呢。但是地板不一样，离婚了，也不能换地板。我们最大的秘诀，是把一个客户价值做到最大。
还是一个平台，给大家分享一点，在平台无论你是谁，电子商务提供了和亲者掰手腕的机会；贝尔就是，我们刚出来，没有人知道我是谁。但是国内几个大鳄始终打不过我们。我就觉得，你是一个消费者，在线下买，线上买是不一样的。我们贝尔为什么迅速起来，整个电子商务被评估很高，具体多少，不能说。你只是四需要做到一点，把他打赢了反复说一件事，他是第二，我是第一，这就是最好的营销。
主持人：跟其他酒的企业比，你电商玩法有什么不同？
廖伟：我首先更正一下观点，迟凯元黑我，我是80初的，22岁小了一轮。
他昨天私下讲，什么是美图，性别都要改，男性变女性，这倒是一个秘诀。
正式回答主持人的问题，出于厂家身份做电商，跟相应的经销商类型的进货采购还是有一定的区别。本身做电商之前，我们产品都是遍布网络；因为你不可能暂时没有做供货之前，经销商也会在网上卖。但是从厂家出身，双十一也能看出来，茅台跟五粮液发的声明是声嘶力竭，为什么也在发从厂家角度讲，直接比别人再便宜百块，从内部讲，成本能做得出来。为什么不做？就因为网上销售占比跟实际占比差距太大了。
昨天不是讲到，是1.8万亿，占GDP9—10%，我们行业也就2%，没有人会为一棵树放弃整个森林。对于品牌商有两点是并存的，我们的品牌传播和营销的关系。不同路径，我们的着眼点和重点比例不一样。但是这个，品牌的宣传和销售肯定是一直贯彻在我们作为一个品牌商销售的始终的，这是最大的区别。
我个人认为，作为品牌商电商，既要网上卖得好，也不要引起太大风波，也要更强的传播性。从电商负责人角度讲，怎么样定义你在网站上面做好？我的一个感觉，你销售额要拿出来算，你所有的品牌，不管是百度购物，还是通过百度别的地方搜到大平台价格，这是可以给所有线下经销商看。
杨总应该跟我体会一样深，因为每次片区会议，价格体系，传统经销商体系对你的颠覆都是非常大，对于我们来说，品牌影响就是品牌的宣传和销售都是两个并存的过程。这也是我们经销商类型的平台最大的区别，这对我们来说，这是全部。
主持人：廖总分享几个字，什么叫做带着脚镣起舞。
蚕丝被是相对比较窄的类目，在相对比较窄类目中，作为一个比较窄的品牌，在发展规划上有什么想法。
凌霄：你提的这个真是挖命根子，之前亿邦动力网的同事也访问过擦边的话题，我说这个还没有布局，不能随便透出来。
刚才迟总说跟小二打好关系，之前我们是从来不鸟小二的。到12年，我们在上半年结束以后，小二突然说，你怎么多了一个品牌出来。什么时候出来的。到后来，宁愿搞单身，也不愿跟小二屁股走，后来不行，老大跟我们说，一分钱不花也不行，必须给小二补贴一点什么的。
咱们营销、布局，只要你玩得流都是一个类型，蚕丝被这个类目太难玩儿了；我们不是土八路，就是一土匪，消费者怎么喜欢，我们就怎么来。又比较难解决的一个问题，这群30岁以上到45岁家庭主力到底在想什么；我们公司所有平均年龄层次在25往下走，基本就是90后，这群人想我们妈妈辈的人在关注什么东西。
我们在讲，今天停了钻石小鸟，感触很大，包括方太的，确实是。蚕丝被类目我们在1000元以下，我们占的客户端算是比较高的状态了。在营销这块，我们更关注，蚕丝被品类先去给消费者做足，怎么样做和消费者口味的东西，能够跟客户区强制性发生关系。这就是我们想做的。
布局，我们昨天也在聊，因为这个品类太小了，我们不是做大家纺的，光是蚕丝被一个类目。就想，怎么用蚕丝包围你的生活。从你们的床品到你们的生活用品，能够跟我们真丝的接触的东西，都会从这块去布局。最重要的一点，还是重点区域的划分里面。
我们希望，先从浙江或者从上海这些地区全覆盖面用线下办法重点区域身份先吃透过来，再以这些点覆盖到全国范围，让我们品牌运作上更加地有序一些。
杨斌：我们是比较传统的企业，相对于服装甚至其他耐用品，我们比较接近一些，本来电商起步比较晚，你刚才说我们要找小二搞好关系，2009年是逍遥子带队到我们公司。当时来了以后，老板跟我说他没有空，就安排市场部负责人跟他吃了顿饭。
从现实来说，现在互联网的销售占比摆在眼前，越来越多的企业跑到互联网上。我们2012年才开始真正做，碰到最大问题就是来自于类目。
企业做互联网需要一个时间。刚起步的时候，仓库不够，就300—400平方米，老板说，够了。我说，不够，因为今年是没有做3000万，他说3000万够了。为什么？我厦门经营部一年能走几亿的货，人家才2000仓库。所以，我需要做一些沟通，这是一个过程。
第二个问题，我们集团是跨三个类目，湿纸巾，女性用品卫生巾，纸尿裤。天猫角度说，是全网综合旗舰店。2012年和2013年上半年以这个店为主，到2013年，按各品类角度，把旗舰店单独分列出来，更好地利用资源，包括集团内部的资源，包括淘宝运营的资源，然后更好地做一些对接和精确地匹配。我们现在旗舰店就有6家，综合旗舰店，卫生巾的，纸尿裤的，包括纸品的。
主持人：怎么判断开新店的计划，什么标准让你决定去做？
杨斌：我这边跟他们有一个比较大的不一样的地方，线上品牌和线下品牌不一样的地方，线下更多传统企业做电商是一个产品导向，我线下有什么产品，现在搬到网上卖，会沿着线下策略走。等到一定的体量以后，才会客户需要什么，我生产什么。线下整体营销策略会做这样一个营销分布。
主持人：我一个朋友也是做茶叶互联网销售，产品很便宜，有的时候是大红袍，线上买59一盒，卖得特别好。其实我们发现我们产品在行业中客单还是比较高的。你们是怎么在各个渠道去更好地做好产品包装、品牌定位的？
支红：其实，前面几位都分享了，我跟他们最大的差别是，都是传统品牌走到线上，贝尔有九年出口历史，唯一的差别是他们有钱。我们是一个2011年才诞生的平台，我们上线的时候，我是一个行外的人，我之前不做茶，做数据库营销，当我们决定创立这个品牌，走到线上，这对我们是一个很大的难题。线下的产品卖得很贵，很土，但是传播还是有连多连锁店。我到天猫一卖，平均单价50元还包邮，所有排名前十位一斤20元，有的还包邮。我当时就在想，我们得换一种打法。我的经验可能对规模不怎么大、起步阶段的企业应该是比较有借鉴，一个品牌怎么打策略很重要。我们一个产品策略，一个营销策略。
先说产品策略。我们的问题传统线下产品很贵，很土，不是金，不是银。我们看线上品牌，当时在卖原叶茶，特别是乌龙茶，所以说我是农民我出来卖茶，包装无比土，就告诉消费者，我很土，所以我很便宜。我想不是所有人都喜欢便宜的东西。我定位为我们是性价比最好的产品，同等的质量，我们的价格大概只是线下60%左右。同等价位一定比竞争对手要高很多，如果你跟我同等质量，同等的价位，我一定比你漂亮。
你上网查一下，只要看到茶人岭，一看就知道我们的东西，因为我们东西天然跟我们的竞争对手在产品的格调、定位上就有区别。
我讲一下营销策略。这三年多走过来，我没有花营销费用。我们是创业型公司，再有钱，没有跟沉浸十几年的大品牌去拼。我们去天猫搜，单是卖茶叶就5万家，价格无比地低。搜起来全是十几块钱，而且我们2011年进去的时候，当时说做到1：1投入产出比，你有1万块的营销费用，1万的销售额就不错。我跟我团队说，这个玩儿法，我们没的玩儿。而且小二也不理我们的。这就是我们当初的处境，我们想这个市场怎么打。当时就定位说，我们主打京东和唯品会。京东那个时候才扩品类，从3C开始向多品类转化，我们也不知道它会发展成什么样子，但是我告诉他们，3C他做得好，全品类应该可以做好，在别人没有去占位的时候，我们就要去卡位。当时，从2012年，包括2013年，拿了非常多免费资源，因为做过无数次测试，同是食品类目的，我们产品放上去，转化率就比较高，而且我们客户黏度特别高，60—50天一定会复购一次。说实在，我们没有搞任何关系，我们产品他好销，就会推荐我们产品上去。唯品会也是这样，2011年还非常非常小，我就在想，我们可以做一下尝试，因为增长速度我们是看得到的。唯品会跟淘宝有天然差别，对品牌有认知度，虽然我是一个新的品牌，但是，他们帮我们塑造的是一个品牌。
它的客单价非常高，去唯品会买东西，对价格并不是太在乎，刚开始的时候，我们可以做到一个月3—4场，唯品会和京东是养活了我们的团队的。有唯品会和京东支撑，我到任何平台去谈，都好谈了。而且2012年下半年，我们就提出一个全渠道的概念，所有的互联网，只要卖食品，我一定要进，因为我要卡位，因为我不知道你哪个平台会卖得好。我跟亚马逊打交道过程中，觉得他未来非常有增长的潜力，因为它的布局、做法是代表一个互联网应该要做的事情。我们每个月2000元，到现在，几乎所有的品牌都在它的搜索页面第一位。我不知道哪家会发展得更好，首先卡要位，当它流量上来的时候，应该50%以上的流量要落在我们这边。这就是我个人的打法。这对中小卖家应该是有借鉴作用的。
提问：我来自河北，我是做家具的，你们线下做了很多年，线上又这么优秀，价格问题怎么解决？
迟凯元：我们是线上比线下贵。要做家具，倒是可以介绍小二给你认识。
提问：请问一下蚕丝被的负责人，客户消费复购率怎么样，会不会一个家庭，一个人会重复买多次？
凌霄：复购率其实还是可以，产品本身是一个耐消品，一款产品使用年限10—20年，从整个产品端的特性讲，是非常适合消费者去体验使用。一个家庭购买一次我们产品以后，它会觉得好，会把全家的被子全部换了，包括一年四季被子都会买齐。甚至好的，用来跟周边的人宣传。最高的一次，一个客户复购了12次。
【直播】第九届中国网上零售年会
文章来源：亿邦动力网
