【亿邦原创】“我们给自己的定位是‘贤内助’。”在餐饮业摸爬滚打了20余年的绿盛农业创始人张亮在与亿邦动力的谈话中反复提及这句话，品牌方在前端开拓市场、拓展渠道，绿盛农业的责任是为其提供菜品研发、设计、供应等一系列后端支撑。
绿盛农业，全称为湖南绿盛农业发展有限公司，总部位于宁乡。这家面向B端的生鲜食材供应链企业，前身为一家土菜馆——安福县山牯佬带皮牛肉土菜馆，位于江西革命老区山脚。张亮于2001年开了这家土菜馆后，次年便创办了安福县山牯佬天锦食品厂，主要经营带皮牛肉、果品、蔬菜加工等业务，产品面向经销商，开始向供应链延伸。
2014年，绿盛农业正式注册成立，定位为一家集农副产品研发、精深加工、销售于一体的预制菜企业。利用宁乡市的优质农业资源，通过“公司+基地+农民合作社”运作模式，绿盛农业每年收购各类蔬菜4000吨，肉制品10000吨，畜禽类其他制品4000吨。生产出来的产品覆盖北京、上海、广东、福建、西藏等全国各地，近几年里，年营收保持在3个亿左右。
绿盛农业旗下有三个子品牌：“山牯佬”、“原山态”和“速食家”，“山牯佬”面向经销商，目前经销商近300家，每个经销商服务近100家门店；“原山态”面向学校机关单位食堂等提供团餐，目前，团餐客户近35家，每个客户下辖10个食堂；“速食家”面向电商，主要为兴盛优选供货。
绿盛农业于2021年开启定制化服务，至今服务餐饮客户近20家，每个客户的门店数平均200家，服务门店数总计4000家，如盛香亭、真功夫、蛙来哒、玖拾烤肉等餐饮公司背后都有它。
据介绍，过去山牯佬营收占比一直高达60%以上，但从2022年起，绿盛农业将会加大对定制服务的投入力度，聚焦核心客户、核心产品和核心区域。
从一家土菜馆起家
山牯佬带皮牛肉土菜馆于2001年开门后，其招牌菜——带皮牛肉受到了市场的良好反馈。张亮介绍，很多消费者在门店吃完，还会打包一份。但当时不流行一次性打包盒，只能用不锈钢盆，要5-6元一个。而消费者每次带走后就不再带回来，这让张亮很是心疼。
为了解决盆子问题，土菜馆将牛肉切好，真空包装，成本只需一两毛，这为张亮开启供应链生意埋下了伏笔。
2002年，张亮创建了安福山山牯佬天锦食品厂，类似于一个作坊，专门用来生产带皮牛肉、果品、蔬菜等产品，与经销商合作，开启产销分离模式。据他介绍，当时这个作坊员工将近30人。
“当时生意是好做的，参与者少，利润相对可观，山牯佬这个品牌发展得很快。”张亮介绍，2007年，为了进一步扩大产业链，他们还建立了养牛基地。该养牛基地也位于井冈山，当时每年养牛数量近5000头。
2008年，张亮到了长沙，在高桥卖湘菜。虽然是湘菜，但没有地域性。“很多人认为湘菜的特点是‘辣’，只适合于中原地带，实际上，全国各地都有吃辣的消费者，更何况我们的产品可以根据当地口味调整。”张亮介绍。绿盛农业的产品，每进入一个城市，都会根据当地微调，比如到四川需要加点麻，而到了上海，就需要一点甜。
绿盛农业成立后，所有产品都是在总部集中采购，统一加工，层层检验后再包装冷藏，再通过冷链物流运输到分布在全国各地经销商的仓库，再由他们服务各大门店，目前，偏远地区如西藏、新疆都已渗透。
据张亮介绍，刚进入偏远地区时是非常痛苦的，不仅运费高，产品还容易坏，很难赚到钱。比如新疆，有时候一个送货车一次性要跑八九天，一旦车子出现故障，中途耽搁，货物就会坏掉。为了解决这一问题，后来绿盛农业发货都是采用从边缘地区仓库发货。
2020年，绿盛农业瞄准国内团餐标准化不够高、多样化不够强等痛点，开启团餐项目——原山态，通过工厂化管理、标准化配方，为企事业单位、机关单位、学校、医院食堂等提供餐食。2021年，绿盛再次调整战略，为中国连锁餐饮的快速复制和扩张提供定制服务。
“这就好比一辆汽车，它一定需要多个轮子才不会倒。”张亮举例道。绿盛农业构建的多个渠道，实际上有很多共同产品，它们互相支撑。比如，今年3月疫情形势严峻，经销商渠道几近瘫痪，但学校、机关单位的团餐没有停，甚至需求增加，整个公司的业绩才不至于有大波动。
聚焦鸡爪猪脚预制菜品类
“前几年，我们做了很多尝试，开生鲜超市、做外卖平台、卖盒饭，都没有做好。”张亮介绍。近几年，我们重新给自己定位——就是一个卖菜的。
“过去，行业内没有预制菜概念，我们一直叫它‘酒店特色菜’。”张亮介绍。直到2021年，业内迎来预制菜第一股——味知香，才真正将“酒店特色菜”改名为预制菜。
过去绿盛农业面向酒店的菜品就超过70个，现在已缩减为15个。“未来要缩减到9个，够发朋友圈就行，再将这9个品类做到极致。”张亮解释缩减的原因在于，每个公司的精力、时间、资金资源均有限，产品做得越多，产品线拉得越长，反倒没有优势。
绿盛农业2019年提出三个聚焦：聚焦核心产品、聚焦核心客户和聚焦核心区域，张亮认为，在行业越来越卷的现在，只有做大爆品、大客户、大区域，才能有足够的利润空间。
比如扣肉，已经有多家餐饮供应链企业在生产，但在鸡爪、猪脚类目里，目前还没有跑出龙头企业，绿盛农业就从该类目着手，和竞争对手做出区分。“目前，我们工厂里的猪脚、鸡爪量非常庞大，最少时也有1000吨，足够供应整个湖南市场好几天。”
聚焦核心客户，张亮介绍，预制菜行业的二八法则很强，即300个客户中，前50名占总营收的90%，剩下的250个客户带来的总营收只占10%左右。因此，绿盛农业目前推出的直播业务也是围绕该出发点，面向B端核心客户推广其厂房、设备、工艺技术、研发团队和稳定的渠道等综合性能力，而不只是单纯卖产品。
“通过直播卖1000单，不如找到一个连锁餐饮企业定制一款产品。”张亮介绍，每接到一个定制客户的订单，并不需要重新上生产线，而是找共性，因为做菜不同于做科技产品，做菜的共同点可以达到99%。
传统预制菜企业走向C端？
从广义角度看，经过加工处理的食材均可视为预制菜，从狭义角度看，预制菜主要为低温存储的即热食品，可简单理解为“速冻菜肴”。
预制菜行业最早源于美国。1920年，世界上第一台速冻机诞生后，相继出现速冻食品——预制菜的雏形。
到20世纪80年代，预制菜加工配送在日本、加拿大及部分欧洲国家兴起，经过数十年发展，在美国与日本，预制菜渗透率超过50%，催生了诸如Sysco、康尼格拉、泰森、日冷、神户物产等极具影响力的大型预制菜企业。
20世纪90年代，麦当劳、肯德基进入中国，国内市场开始出现净菜配送加工厂。2014年之后，餐饮企业降本增效需求增加，外卖爆发式增长，B端预制菜步入放量期。
天眼查数据显示，2011年至2020年，预制菜相关企业注册量逐年攀升，2015年破400家，2018年破8000家，到了2020年，新注册企业达到1.25万家。目前，中国有超6.8万家状态为存续、在业、迁入、迁出的预制菜相关企业（企业名称或经营范围含“速冻、预制菜、预制食品、半成品食品、即食、净菜”）。
也是从2020年开始，预制菜正式从后端生产商延伸到前端，越来越多的预制菜产品来到了C端消费者面前。
对于B端与C端预制菜底层发展逻辑问题，张亮表示，C端产品一定是从B端里提炼，因为C端产品大多适合于B端，而B端产品，不一定适合于C端。C端会有C端的品牌，因此，每家企业在做战略定位时，都需要根据企业实际情况，盘好自己的家底，找到自己的优势后，做自己该做的事情就够了。
目前，预制菜的消费市场主要集中于一二线城市。据食品饮料创新营调研数据显示，一线城市占比45%，二线城市占比20%，三线城市占比16%。从预制菜行业区域分布来看，2021年华东地区市场占比最大为32%。其次是华南、华北、西南、华中地区，占比均达10%以上。
业界根据各方参与者的主要经营品类以及服务的客户类型，将预制菜玩家划分为传统预制菜企业、速冻企业、农林牧渔企业、生鲜零售平台、餐饮中央厨房、餐饮供应链平台六大类。绿盛农业属于第一类。
张亮认为，未来5年，头部企业与尾部企业的差距会进一步拉大。湖南也会诞生如安井、味知香这样规模庞大的预制菜企业，一年做几个亿的腰部企业相对会减少，底部年营收在千万级别的企业反倒会增加。
“因为未来中国餐饮业夫妻档口会越来越少，而连锁门店的餐饮公司会增多，当头部企业掌握了市场中占比最大的客户时，市场的层级就会明显。但不代表新进者没有机会，说到底，卖菜行业没有门槛，小企业有小企业的生存空间，大企业有大企业的生存空间。不同的是，大企业会越来越大，而小企业更多保持在百万至千万之间的销量。”张亮说，“风口过后，行业一定会分工更明确，竞争更良性。”
文章来源：亿邦动力
