红杉资本苏凯：头部主播不再是金字招牌

【亿邦原创】7月3日消息，在“上位·2020亿邦直播社交电商云峰会”上，红杉资本中国基金投资合伙人苏凯发表了题为《电商直播，究竟带来了什么》的演讲。

苏凯认为，从投资的角度看，直播对品牌建设是优势与风险并存的。

优势有三点：

第一，直播可以帮助品牌迅速从0到1的突破，品牌准备3-4个SKU，每月稳定与头部主播合作3-4次，就可以达到300-500万的销售业绩。

第二，相对来讲，直播能让品牌的利润比较稳定，品牌在前期准备好产品几个爆品，设定好毛利水平和佣金，就能实现利润的可控。

第三，直播可以通过持续深度种草，帮助品牌在细分品类中打造爆款打造爆款。

同样也存在三方面的风险：

第一，流量获取受限。品牌与头部主播深入合作后，就不能再与其他平台合作，会导致品牌的流量获取受限。

第二，品牌力存疑。主播更多的是从单品功能和个人体验来推荐产品，导致品牌无法在消费者心中留下深刻印象，虽然直播可以带来很高的销量，但品牌力没有得到真正的建立。

第三，主播个人风险。主播在带货高强度的压力下，如果个人出现调整，也会对品牌造成风险。

基于以上情况，苏凯从投资视角为品牌提出四点建议：

一，头部主播的推荐不再是金字招牌。

二，对于新品牌业绩的快速增长，投资机构会把直播销售和非直播销售分开来做分析，以更准确地判断品牌力和产品全渠道扩展。

三，对品牌的估值会比较理性。

四，一些投资机会也会出现，透过直播可以看到一些新面孔和新形象。

在苏凯看来，直播是新出现的能够刺激销售的手段，是时间的碎片化和手机流量充裕后产生的新销售渠道。而对品牌来说，永远会选择最适合自己的渠道去触达客户。无论是哪种新渠道，只要自身产品过硬，都能产生好的触达效果。对商品竞争力、品牌持续的打造还是需要真功夫，才是品牌长期发展的核心价值。