【亿邦原创】9月27日消息，2019亿邦产业互联网大会上，上海钢联&钢银电商董事长朱军红发表了《钢铁产业互联网的可能与不可能》的主题演讲。会中，他表示，大宗商品交易特性有几点，包括体积大，交易金额大，价格波动率非常高，以及它的供货周期长。
2019亿邦产业互联网大会，由亿邦动力主办，聚焦产业互联网发展趋势。大会以“燃”为主题，于9月27日在南京江宁会展中心召开，大会下设主论坛、投资人之夜、产业互联网“千峰奖”颁奖典礼等系列活动，点“燃”产业互联网新纪元。
上海钢联&钢银电商董事长朱军红
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
非常感谢，昨天我跟郑敏说，我都快成老油条了，在这个行业里面滚的时间有点长，2000年到现在。我主要是跟大家汇报一下我自己的一些体会。刚才卫哲已经讲得非常清楚了，他比我讲得系统的多，我只是讲述我自己理解的产业互联网还有哪些可以做。
我今天主要还是跟大家就一个很窄小的领域，就是刚才卫哲讲的交易型的产业电商怎么做？而且我只介绍大宗商品，因为别的商品我不是很熟。说实话，你要去搞个工业品，我也搞不来，所以我仅仅是把大宗商品怎么做，自己切身的体会跟大家做一个简单的汇报。
什么是大宗商品？其实百度上你是很难找到它准确的定义。其实大宗商品，按照我们的理解，就是工业用的原材料，包括钢铁、有色、能源化工、农产品，不是鸡鸭鱼肉，主要是饲料为主的这一块，这是我们讲大宗商品。
第二，我们去研究一个商品的交易，一定要知道这个商品的特性。假如说你去看，不研究这个商品的特性，很有可能在做的过程当中被带到沟里去。我们讲大宗商品有什么特性？我们讲大宗商品，顾名思义，体积很大；其次，它的交易金额也很大。
第三，其实是这个行业最让人头疼的一件事情是它的价格，价格是波动的，它的波动率非常非常高。后面我讲的所有的做法可能跟这个有关，前面两个我觉得都还好一些，体积大还好，就是运输大一点嘛。体积大，意味着你在运输的过程中能挣到很多钱。金额大，意味着你交易过程中要用到很多供应链的服务。致命的就是价格波动大。
第四个特点，它的供货周期，如果跟消费品比，属于长周期供应。在大宗商品交易过程中，很多商品的长期协议超过50%，有的甚至高达60—70%，就是这个商品的市场流通是不多的，以长期供应协议为主，零售市场是很少的。这也是由小样品来决定大样品价格的一个重要的点。
另外，在交易过程中，它的资源分散，交易层是很多的，黄牛很多，信息不透明，熟人生意对交易的要求是很多的。
我今天主要讲这张PPT，我们看一个产业一定要把它的交易结构搞清楚。要了解你做的时候，你为哪一个环节提供服务？这是一张大宗商品整个的交易体系，我今天可能就讲这张图。郑敏说讲可能与不可能，所有的可能与不可能都应该是围绕这张图来讲的。
大宗商品的交易体系是一个非常标准的交易层级，它的最顶层是期货。刚才讲了，大宗商品的一个特点就是交易价格的波动性，所以在这个领域里头是有场内市场的，就是期货市场。全球几百年期货市场的演变，最上面的是期货市场。最顶端呢？就是我刚才讲的长期协议以外的市场，长期协议是供应。面对中小用户的零售分销，这是最顶层的。我们把这个零售分销定义为直接把货送到终端，不再进行二次流通，你不能再卖了，它已经被使用了。零售分销上面，其实就是贸易批发，它是大额交易，就是中间会形成库存。在这个领域里头，就是卫哲讲的这里有大量的黄牛，因为每个人都觉得自己很聪明，他主要的获利来源是博取波动率，由于大宗商品的价格是波动的，所以他的主要盈利模式反而是赚取波动率。
由于大宗商品有很大的波动，所以在贸易批发和期货市场中间，其实是夹了一个叫OTC市场。在场外，基于合约互换和期权的交易市场，它是一个场外的柜台交易市场。这个交易量，可以告诉大家，远大于我们看到的股票市场的交易量。
这是整个商品市场，那么如何去做？其实每个环节都可以去做。我们知道在期货里面做的是什么呢？我们大量的期货公司在做，但是这个是要牌照的。我经常会开玩笑，很不适当地开玩笑，我说这个是赌场。
底下的零售分销是要服务的，你怎么服务好？这一块你是可以通过技术来提升它的服务能级的，这就是看你有没有能力比人家的效率高，通过你的服务能够帮用户省到钱，所以这个产业是可以做的。但是如何去做呢？
中间的贸易批发也是能做的，在这个环节里头做，其实早期是有很多人在做的，包括今年仍然也有很多人做，这就是撮合服务，其实就是非常简单的信息服务，把买方和卖方进行介绍，你收服务费就好了。问题是你能收到服务费吗？假如这个活干了，人家不肯给你服务费，你没办法，那么你可能是不持续的。其实做得好是100%能收到服务费的。除了期货以外，三个模式我都有团队，三个模式我都在头部，全部在前三。这三个环节，我都在这个行业里头的前三，而且几乎交易量都排第一名。
零售分销是哪个在做呢？就是我的子公司钢银在做。后面我会分享，我们做的过程当中是用哪些模式做？这个是我们去思考的问题。
零售分销怎么做？很多人说无论就是自营还是寄售，在零售端做，撮合效率是极其低的，因为它的量太小了。批发撮合是因为它的量大，所以你还可以做。能做自营吗？这是一张钢材从2011年到2019年的价格图，这个波动看到没有？惊心动魄的。如果你持仓量大，一夜之间一个跌停就没有了。有的人也讲故事，说我可以利用衍生品市场取做套期和套保，你看大量的传统公司在做。对的，传统公司可以做，你不能做。电商是干吗的？是流动的，你不能囤着货不卖，那你干什么？贸易市场能做，贸易市场做的时候套上了，一旦我做，两个波动不同步，其实就是衍生品市场和实物市场波动率不在一个线上的时候，是不利于他的货的。但是电商是不行的，等待就没有交易量，你还做什么电商？就是一个贸易商嘛，所以我一直在讲，这个事情的逻辑是不对的。表面上是看是可以的，我可以套期套保，你不流动就是在干贸易商的活。
我们讲所有的大宗商品，如果基于价格波动的产品做自营，用自营的模式去做，我觉得这个肯定是不靠谱的，不靠谱的原因就是刚才讲了这个商品的价格是波动的。
第二个点，就是我最诟病的，包括很多风投跟我谈，很多年轻人激情澎湃的说怎么怎么着，讲一大堆故事。我告诉你们所有商品的结算，当你做到千亿规模的时候，就是要靠管理的经验。因为每天的流动率以数十亿计，我告诉大家光是一款的结算如果你管理得不好，就足以公司破产。因为它在某种意义上是一项重资产，并不是一项轻资产，它对管理的要求超级高。如果一个年轻人没有做过这个行业，没有滚过很长时间，压根儿就没有经验。因为你所有的管理是靠经验积累的。
我跟很多人在讲，想做大宗商品，我建议你怎么做：从大的国有企业里去搞一个中层年轻一点的，理解了吧？他们有管理经验，有套路，就可以很规范地进行管理。不要找民营企业的，民营企业老板压根儿就没有套路，自己说了算。他也可能管理过10个亿，20个亿，30个亿，这个是利很薄的企业，你收的服务费少得可怜，但是交易金额很大，如果一下没管理好，看上去账上有很多钱，其实仔细看一分钱都找不到。我也跟我的团队讲，我说你不要跟我谈激情，激情我可以有，你们不能有，你们一定要跟我谈冷静。每天晚上你都要跟我复盘出现的问题，因为我很清晰。上周一我是30万吨钢材的交易量，那天意味着我收了12亿，出了12亿，交易笔数大概是将近6000笔，无论哪一个环节没做好都可能出很大的问题。
我们看一下这个行业里面基本上是这几个形态，第一个是上游集中、下游集中。典型的是煤炭，使用者就几个行业，电厂是最大的，第二是钢厂，第三是水泥厂，基本上都是企业对企业直接谈掉了。贸易商也有，都很大。
第二个行业，上游集中，下游相对分散。这是哪个产业呢？有色金属，铜铝，上游很集中，到了下游很散，尤其是铜，它的制造业很分散，企业都不大。
第三个，上游集中，下游为中等的。这个典型的产业就是钢铁。
第四个，上游分散，下游集中。这个商品是什么呢？废旧金属，下游真的是很分散，但是使用者很集中，就是那几个钢厂。我告诉大家，中国钢厂就500多家，没多少，而且集中的就是200多家大规模的企业，剩下的都非常小。
第五个，上游分散，下游也分散。这就是工业品，零部配件这个产业。
做商品唯一的可能就是老老实实干，围绕这个商品怎么做，把它所有的服务做出来，客户有需求的服务你能不能做？第一个，信息服务，就是我们的老本行，其实我们是靠这个起家的。第二个，你做的过程中要做交易服务，交易要结算，为什么要结算？因为对信用的要求很高，你所有的买卖双方都希望在你的平台结算，你提供结算服务就好了。你能不能提供供应链服务？能不能提供仓储加工的服务？能不能提供物流配送的服务？
大家想像一下，我上个礼拜的复合交易量，全年已经超过5000万吨，如果超过1亿吨，这就具有非常非常大的空间，所以我觉得踏踏实实地围绕这个做。你在服务中一定要问自己，你的效率是不是高？能帮大家省钱吗？能让他舒服吗？一是让他舒服，二是让他效率很高，围绕端茶倒水做好服务。做服务是不可能一夜暴富的，端茶倒水就是慢慢端，慢慢倒，一点一点积累，把所有的服务做好，而且要倒出门槛来，就能挣到钱。
谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
