【亿邦原创】12月20日消息，在2016亿邦未来零售大会上，海尔电商总裁 、顺逛微店CEO宋宝爱发表了题为《三商融合怎么玩》的演讲。他指出，“三商融合”的“三商”包括店商、电商、微商。长久以来，海尔线上和海尔线下是矛盾的关系，但现在海尔将通过三商融合，形成一个良好、开放的生态圈。
2016亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办，思路网协办，于12月19日-21日在广州白云万达希尔顿酒店举行。国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计2000余人出席。
本届大会以“新物种、新规则、新电商”为主题，包括两天的主论坛、五场分论坛、电商经理人之夜以及马蹄社和亿邦疯人会等系列活动。值得关注的是，在本届大会上，电商产业所熟知的如阿里巴巴、京东、唯品会、当当、亚马逊等面孔都没有出现，取而代之的全部是新生代的零售平台和品牌商阵营，反映了电商领域正寻求破局、寻找新增长的行业心态。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
以下是演讲实录：
宋宝爱：现场的各位亲，大家下午好！
我来自海尔，2002年进入海尔，在海尔工作了14年，听到现在讲线上，又讲线下，又讲蚂蚁雄兵的微商，我觉得我是分享线上线下加微商的第一人。
今天这个会议，我第一次感受到这样一个氛围，把整个会议氛围带入非常悲观的环境中，到了中午最后一个演讲嘉宾白鸦公布了一系列数据，让大家感觉更加悲观。我是2010年10月份担任海尔集团的总经理，我对阿里、天猫、天猫电器城、京东家电事业部有非常深的感情，因为我们也在做海尔商城，但一开始做的并不好，其实海尔家电电商是从2012年开始的，比其他品类都要晚一些，2012年4月，我们做的第一笔大型活动是在天猫上，一次性卖统帅彩电卖了4200台，这对于我们之前专注于做B2B业务来讲，是第一次有如此大的单量面对C。
随之而来也带来一系列的问题，在座的都是做电商的专家，有没有哪一家你的差评中发票是排第一名的，应该往往是物流或者产品的质量，但是我们在这一单做完以后，发票排第一名，因为海尔原来做的是B2B业务，海尔给客户打的都是大额发票，一下子出现4000多张发票，我们财务人员没日没夜打发票，打完以后还要给用户寄过去，当用户收到家电没有收到发票一定给差评。所以，做“三商融合”是大势所趋，“三商融合”就是：一是店商；二是电商，这个是家电的“电”，就是自建的海尔商城；三是微商。
亿邦动力网一直在讲下半场，而我提的是“后电商时代”。我把线下店通过顺逛微店完成三商融合，海尔现在有3万家销售店，有2万家服务店，曾经这3万家销售店是海尔在销售市场上最锋利的利器。但是到今天，如果这些店不转型的话将成为海尔最大的包袱，因为京东帮和阿里的村淘已经下去了，阿里和京东对于这些店来讲不仅仅是空军，已经把地面部队布置在海尔专卖店的周边。
我们在海尔商城上把定制、官网、海尔店、会员都融合在一起，不管是专卖店、综合店、乡镇店还是村级店，都完全融合在一起，我们把内部与物流、服务、研发资源、营销资源、工厂资源，完全打通，其最终的目的就是希望能够获取用户的终身价值。
海尔电商总裁 、顺逛微店CEO宋宝爱
（PPT图示）我们有产品社群、专卖店社群、小微社群、服务兵社群、大学生社群、设计师社群等等，形成了非常庞大和精准的用户社群。中间是全流程的并联，一个是专卖店，一个是微店主，专卖店要做的就是抢入口、抢资源、抢服务。如果在座的做过线下店的，之前一个传统做法一定是这样的，当这件产品销售出去以后，尤其对家电而言，不希望再和用户取得什么联系，如果用户和这个店取得联系一定是产品质量出了问题，或者服务出了问题，他们希望卖完就结束了。现在，在后电商时代必须和用户取得联系，就是要做好用户口碑，如果没有用户口碑，朋友圈一传，这个店所有信誉全部毁掉，没有人再愿意到这个店里来，逼着店在后电商时代一定做好口碑。
对于微店主来讲，顺逛微店用了一年时间发展了34万微店主，这34万的微店主广布在线下店周围，和海尔商城体系遥相呼应，交互、研发、定制、营销、物流、服务等等所有流程体系全部串在一起。
最核心的就是产品生态圈，海尔有非常长的产品线，海尔每一个产品在上市之前都是充分通过与用户之间的交互，并不是有了产品再去找市场，而是有了用户需求，我们把他们汇总起来形成一个产品。所以，我们这样的产品上市是可以实现引爆的。
海尔电商总裁 、顺逛微店CEO宋宝爱
三商融合以后，它就是这样一个形态（PPT图示），店商、电商、微商，三商融合。他们认为如果没有海尔的话，这些都是我的，这是海尔3万个店主的想法。他们会想你在做就是把我的订单抢走了，所以海尔电商和海尔线下3万家店矛盾存在了很长时间。
同时，我们线下店也存在矛盾，线下店会说线上卖的是假货，不如到我这里买，我这才是货真价实的，大家各自为战，老死不相往来，我们在没有融合之前，海尔电商和海尔线下店，海尔线上和海尔线下是矛盾的关系。
今年开始，我们下定决心，不再和客户去争利，我们认识到一个小小的道理，就是一个修鞋店卖好自己的产品就可以了，即做好自己的家电。线下店他们会给用户更好的体验和服务，而我们提供更好的产品、供应链以及大数据管理。通过这样的融合，再加上微店主，我们的微店主有自己内部员工，也有做家装设计的人员，也有在校大学生，也有在做全职妈妈的。成都一个小圈有一个全职妈妈叫王文秀，一个人走了20多个小区，一年间她销售了110多万，所以这个收益非常大。“100万”在乡镇是非常好的乡镇专卖店了，我们现在手里拥有34万微店主。
海尔2017年计划发展100万微店主，所以当“3万家海尔专卖店，100万微店主”这个布局完成的时候，我相信这是一个非常好的开放的生态圈。以前用户到海尔商城，没有办法引到线下专卖店，而当用户到线下专卖店，也没有办法引到线上商城。现在海尔广布了更多的用户触点，不管哪一个点进来得到的服务、口碑、体验等等都是一样的。
在社群交互驱动下实现换道超车并套圈。实际上对我们来讲，“换道超车”就是聚焦做社群交互，因为海尔有非常长的产品线和研发体系、生产体系，这就是海尔可以换道超车的资本。如果说没有产品，那我们只能做价格。不管是今天讨论天猫也好、京东也好，更多聚焦是价格， “双十一”的交易额是1207亿，我们不敢透露最后赚了多少钱，因为我们交互的永远是价格。老马搭建的那个平台，我们血拼的还是价格，但是有了产品以后，我们开始做价值交互。
海尔电商总裁 、顺逛微店CEO宋宝爱
（PPT图示）这个冰箱原来定的价格3000元，按照我以前的习惯3399就出手了，给我这个平台399元毛利空间足够整个运营成本，最后这款冰箱定价4399，整整多了1000元，为什么？因为不是说从冰箱这个产业拿过一款产品去卖，而是在这款产品没有上市之前我们把这个产品做了充分的解剖，这个产品有多少好的功能点，把这个功能点讲成故事。就像苹果手机，值七八千吗？根本不值，但是为什么能够卖七八千？因为苹果把他们的价值充分给用户展示到了，我们把一个一个故事传播给用户，让用户觉得4399物超所值。低价是相对的，是我们自己把价格打下来的。没有一个企业打低价可以把企业打的基业长青。
海尔社交平台演进的交互模式，一是用户；二是店；三是工厂。对于用户来讲，实现了全网货架，实体店、商城、顺逛微店三商融合，粉丝圈、社群圈、朋友圈融合在一起，我们搭建了一个交互平台，这个平台上交互的内容、交互的场景、交互的话题是通的，最后引到这个店，对于这个店来讲产品多样、交易更强、支付无忧。我们对传统的店做了一个非常大的改变，之前实体店命运，尤其是家电的店和太阳同命运，太阳出来开门、太阳落山关门。现在有了顺逛，我们开了24小时不打烊的店，还把整个货品无线延展，最后进行交互，再延伸到互联工厂，通过这个获取用户价值。
“移动专卖店，逛出好家电”。
我有两句话：
第一，大家讲阿里、京东，认为这是最大的危机，我认为最大的危机往往是我们最大的商机。
第二，今天大会主题是预测未来，预测未来不如我们共同创造一个属于自己的未来。
谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
