16个问题刀刀见血裂帛汤大风的回答并不迟疑

【编者按】2006年到2016年，裂帛发展了10年。创业板上市对于裂帛来说是又一个新的开始。

作为一家互联网品牌，设计风格强烈、特立独行的裂帛在上市之后又将走上怎样的路途？上市将会给这个如野草一般疯狂生长的品牌带来怎样的变化？从数百页的招股书中又能看出怎样的玄机？亿邦动力网独家对话裂帛创始人汤大风，详解上市后的裂帛将何去何从。

应对业绩波动：大力推进多品牌多品类

亿邦动力网:裂帛本次IPO的计划发行方案是怎样的？

汤大风：裂帛本次IPO拟发行及发售数量不超过4,100万股，占发行及发售后总股本25%，发行后总股本不超过16,400万股。

亿邦动力网：能介绍下裂帛的股权结构的情况吗？

汤大风：裂帛目前一共有4位自然人股东和5家机构股东，其中4为自然人股东即为公司的4位创始人汤险峰、汤霄峰、曾华勇和向峰，他们也是公司的控股股东及共同实际控制人。

5家机构股东中，天津心物裂帛科技有限公司、天津心物所在科技有限公司和天津天使之城科技有限公司是为实施员工股权激励计划而设立的三家持股平台，其余2家为风险投资基金Matrix Partners China II Hong Kong Limited（经纬香港）和SCC Venture 2010(HK)Limited（红杉香港），股东结构比较合理。

截至招股说明书签署之日，汤险峰、汤霄峰、曾华勇、向峰均分别直接持有公司13.96%的股权。除此之外，汤险峰持有天津心物裂帛61.86%的股权，天津心物裂帛持有公司9.61%的股权；汤霄峰持有天津心物所在71.07%的股权，天津心物所在持有公司7.13%的股权；曾华勇持有天津天使之城94.60%的股权，天津天使之城持有公司4.89%的股权。汤险峰、汤霄峰、曾华勇、向峰合计直接持有及间接控制公司77.48%的股权；经纬香港持有公司13.51%的股权，红杉香港持有公司9.01%的股权。

亿邦动力网：能介绍下裂帛的相关营收情况吗？报告期内，公司经营业绩有所波动，对此公司未来有何应对计划？

汤大风：2014年以来，国内传统线下服装品牌以及国际知名服装品牌（如优衣库、ZARA等）纷纷入驻国内各大电商平台，并不断加大线上渠道的销售力度，同时线上服装新品牌明显增加，不断分流电商平台的女装消费用户流量。

受线上服装销售市场竞争加剧和线上流量呈碎片化趋势等因素的影响，同时近年来我国宏观经济增速放缓亦对社会总体消费意愿和消费能力产生一定负面影响，导致2014年裂帛的营业收入有所下降。同时，公司注重对核心员工的长期培养和激励，制定并实施了数千万元股权激励计划，进一步导致公司2014年净利润出现较大波动。

针对宏观经济环境及行业竞争格局的变化，裂帛亦积极采取各种应对策略，如大力推进多品牌、多品类的经营战略，进一步将经营重点集中在设计研发及运营销售等高附加值环节，将仓储管理及客服环节进行外包等。

上述措施在2015年取得了一定成效，总交易金额略有回升，而主营业收入较上年下降5.64%，主要是由于公司在唯品会平台上销售收入占比较上年大幅增加所致（因为公司在唯品会销售收入需要扣除支付给唯品会的扣点，所以主营收入的净额确认收入有所下降）。同时，公司2015年扣除非经常性损益后的净利润也回升至3,216万元。

未来，裂帛将持续推进多品牌、多品类、开放式合作的发展战略，以拓宽公司收入利润来源，提升公司抗风险能力。

上市仅是个开始：设计为王，走入线下

亿邦动力网：裂帛上市后，作为互联网服装品牌有怎样的发展战略？裂帛本次IPO的募集资金用途？是否有收购投资的计划？

汤大风：裂帛本次发行募集资金拟用于五个方面。

第一，研发设计中心建设；

第二，子品牌建设；

第三，线下品牌渠道建设；

第四，信息系统更新升级；

第五，补充主营业务流动资金。

这些既是我们的募集资金用途，也是裂帛的未来发展战略。

另外，不管上市以后还是现在排队中，我们都会持续不断的投资或者收购有自己明确特色的品牌，不管你有多么小众。

亿邦动力网：天猫在线下开始布局，带领淘品牌去线下开店，裂帛对于此项政策的态度是什么？在线下会有怎样的布局？

汤大风：裂帛上市募集资金的一部分就是用于线下拓展。公司计划投入7000万元在两年内开设15家线下门店。其中，在北京，上海，杭州核心商圈开设3家1000平米左右的旗舰店，在一线城市副商圈和消费力强的二线城市的核心商圈开设12家80-120平米的直营店。

从2011年左右，已经不断有互联网品牌去尝试线下实体店的尝试。经过5年左右的探索，已经逐步找到了一些模式。

线上和线下的消费者的购物路径不同，导致重合度很低，线下市场对于线上品牌来说，还有很大的市场可待开发。

中国十几年的网络购物建设，线下品牌基本都已经冲进线上。而因为线下渠道有一定的门槛，也需要一定的资金，并且在世界先进的管理层面上，也出现了新的模式，从之前的加盟代理，到现在的直营，和半直营模式，都需要一定时间的沉淀。

同时，线下综合商业体也在进行变革，大浪淘沙，所有新的品牌都会在变革中产生，发展。到了合适的时间点，线下综合体需要线上品牌的流量，需要人群，需要年轻群体的贡献，而不仅仅是只有餐饮层和一楼国际奢侈品层才能盈利。

线下综合体会把扣点降低；互联网品牌会带来年轻群体，性价比极高的产品，每周上新甚至每天上新的良好体验，O2O的方便快捷，以及客户互动的高粘性。各取所需，双赢才是未来。

亿邦动力网：如何看待网红、直播等新兴的吸引流量的形态，裂帛会寻找这些新业态和自身业务之间的关联吗？具体有怎样的规划吗？

汤大风：网红、直播等新兴的吸引流量的形态，都是个性化发展的必然走向。裂帛当然也要运用这个新的方式。

企业根本是产品，而网红，直播都是一种品牌传播和运作的方式。就像之前有报纸杂志广告、央视广告、明星代言一样。裂帛和旗下品牌现在也在结合新兴的引流模式探讨一些新的业务及合作方式。

亿邦动力网：经过了较长时间的发展，裂帛的多品牌策略会有怎样的调整吗？未来裂帛怎样布局品牌矩阵？

汤大风：北京心物裂帛电子商务股份有限公司是一家以原创设计师品牌为核心、满足和引领多元化时尚需求的电子商务公司，致力于打造互联网时尚品牌孵化生态系统。

公司旗下“裂帛”品牌为国内较早涉足服装电商业务的原创设计师品牌，凭借特色鲜明的设计风格，开创了国内民族风的先河。

在此基础上，公司参考“裂帛”品牌的成功经验，依靠成熟的管理理念和运营模式，培育和发展了“非池中”、“所在”、“莲灿”、“裂帛童装”、“芳外”、“迷戈”、“新衣记”、“天使之城kids”等不同内涵的新品牌。加上收购的天使之城和ladyangel,形成多种风格的品牌矩阵。

公司目前主要通过天猫、淘宝、唯品会、京东商城等十余家主流电商平台进行销售。公司多品牌、多品类、多渠道的布局，满足了不同消费者的个性化时尚需求。

裂帛的多品牌策略会持续，只要有不同风格的独特的设计师，就会支持创立新的品牌。未来是个性化的细分市场。

亿邦动力网：裂帛未来将寻找怎样的合作者？

汤大风：裂帛现在就在和各种领域的伙伴合作，一起创立新品牌，或者合资成立公司。或者一起做项目实行共赢。

设计师，网红，线下品牌的合作，代运营合作，新品牌的合伙人，电影电视项目，我们都欢迎。

互联网精神就是开放共享，在裂帛身上，将不停实践这一精神。

亿邦动力网：上市之后，裂帛对于各个电商平台的策略会不会进行调整？是否存在渠道依赖的问题？

汤大风：公司紧跟服装电子商务行业的发展趋势，积极开拓具有竞争力的电子商务平台，目前已与国内十余家主流电商平台。由于公司主要销售服装服饰类产品，目前服装服饰类的线上消费主要集中在淘宝（含天猫）、唯品会、京东商城三大电子商务销售平台，与公司目前按照渠道划分的收入构成情况相符。

我们按照各个电商平台的不断变化或者说投入产出比去调整各种合作状态，一切以双赢为原则，而不是以上市不上市作为调整条件。

未来，公司将在不断优化既有线上渠道的基础上，继续与有发展潜力的电商平台开展合作，并根据线下渠道的发展情况，适时拓展线下渠道，通过线上线下相结合的方式为消费者带来更好的消费体验，实现在线上销售稳定增长的基础上进一步拓展线下业务规模。

不管上不上市，做一家健康的公司

亿邦动力网：裂帛为何选择这个时间节点上创业板？上市之前裂帛进行了怎样的准备工作？

汤大风：我们四个创始人在开始做裂帛的时候，并没有上市的计划，连上市是什么也没有概念。我们当时想新款上架销售也是上市吧？新鲜的蔬菜也会上市吧？我们也不是精英分子，没有天使投资的概念，没有创业的概念，只是很单纯——我想做我喜欢穿的衣服。我想把我们喜欢的风格分享给互联网另一端的你。让你也自信一点，勇敢一点，有风骨一点。

我们的Slogon的变化也显示了我们内心的变化：人生需要裂帛的勇气！——向内行走——相信美好强悍抗争。

从外到内，从意气风发到专注练内功，从小到大，在各种竞争中依然坚信美好。

裂帛在12年接受经纬和红杉的投资以后，就决定将上市作为努力的目标，从那时起，裂帛就已经开始在业务、财务、税务、管理等方面逐步进行了规范化，在合规化上面投入了很多精力物力。

也因此，有了强大的财务团队，也让我们的高管团队熟悉这几千行的数字并不断创新，改进了预算体系。马太效应滚动预算很好的控制了库存的风险，使集团的周转率不断加快，裂帛单品牌周转率可以达到4-5次。

意思就是每两个多月，货就全是新的。货一到仓库，在她们的生命周期内就已经卖掉了，能够形成良好的现金流，裂帛在供货商那里的口碑也很好。一个良性的循环。

别看这个小小的数字，它需要一件衣服的几百个链条上，都要有很好的控制力和极快的速度。

同样，在之前，裂帛去寻找符合电商基因和互联网属性，同时又要和传统的服装厂生产供应链的结合的系统，拜访了很多家，发现是一块市场空白，最终我们花了四年时间组建了自己的IT团队，研发了包含企划，研发，生产，上架销售，各平台对接，仓储，配送的全供应链体系，包含智能BI体系。裂帛自建了严格符合审计的信息化系统。

这几年交了几亿的税收，虽然互联网竞争激烈，已经有几代互联网公司不断起来倒下，大浪淘沙。上市并不是一个简单的说做就能做的事情，裂帛也不是在这个时点才决定上市。

经过几年的努力，裂帛在各方面已经做好了上市的准备，也需要资金去扩展，所以就顺其自然的发生在这个时点了。至于选择创业板，主要是由于公司是一家电商企业，推动了传统服装领域的消费升级和渠道创新，比较符合创业版的定位。

之前的各种合规化工作已经变成日常的要求，因此，在15年正式启动上市准备工作后，公司需要做的规范化和整顿的工作并不太多。这个阶段公司开展的准备工作主要包括股份制改制、按照上市公司的要求建立公司治理结构和治理制度、以及按照证监会关于上市申请的相关要求准备申报材料等。

亿邦动力网：上市对于裂帛有怎样的影响？对于同批上市的淘品牌有怎样的影响？

汤大风：我们在很多年的企业经营中已经深刻的明白，只有把产品做好，专注再专注，把客户服务好，才能品牌长青。

品牌长青，企业经营的好，才有盈利，有了好的利润才能持续不断的前行。不管是否上市，做一个健康的企业才是有意义的事。你才能对你的团队好，客户开心，如果上市了，那么做好一个企业，股东有分红股价涨才会更开心。

所以其实不是鸡跟蛋的问题，你有没有认认真真做一件产品，有没有诚恳地对待自己的企业，是赚点钱就跑，还是不管市场如何劣币驱逐良币，我们坚持原则，继续努力。努力一百次不够，那就努力一千次一万次，过程就会是结果。

其实我们早就不是淘品牌了，我们是互联网品牌，电商品牌。未来也不仅仅是互联网品牌，会是中国品牌，如果我们足够努力，会是世界品牌。

我们同一批在互联网上成长起来的品牌，在相近的时间段，接受了投资，也会在相近的时间段，谋求上市。说影响，裂帛从12年开始，因为其独特的风格，一直是电商服饰品牌的标杆，排名也一直保持在行业前列。我们并不是规模最大的，也不是利润最多的，但是裂帛一直是，很健康很开放的一家企业，团队学习能力很彪悍，执行力很强，不爱重复老路，哪怕新路走的不舒服，也默默继续努力的一家公司。我们喜欢自我不断颠覆。或者说，折腾。

保持创新，不断去摸索新领域，对于裂帛，就是其中的一个性格。

就像创立之初一样，硬生生开创了一个民族风格。这个世界上，本来没有中国民族风这种女装风格。

根据北京欧特欧国际咨询有限公司的监测数据，2015年上半年，“裂帛”品牌的销售额位居行业第六。若不考虑线下渠道为主的服装品牌，则“裂帛”品牌的销售额位居行业第四。今年天猫618年中大促，女装top30里只有包含“裂帛”品牌在内的五家互联网品牌还继续在列，其余都是国际大牌和线下大牌。

从现在看，裂帛是第一家去申报创业板的电商服饰品牌。

亿邦动力网：互联网品牌上市之后面临的外界环境是否会发生变化？互联网品牌和传统品牌的关系是否会进入一个新的阶段，两者是抗衡还是合作？这样的变化对于服饰行业将产生怎样的影响？

汤大风：没有一家公司是独立存在的，一直需要在无数的竞争中存活。消费者会用鼠标或者手指投票。

从电商平台在中国兴起，已经经历了互联网品牌阶段，线下品牌进入阶段，国际品牌阶段，网络红人阶段，还有工厂品牌也在其中扎根。未来，必然还有更多的阶段出现，裂帛也一如既往，迎接挑战。

服装是一个很琐碎的生意，一个品牌不会像某种概念，爆发的那么快，但是也不会瞬间消亡。实际上，每个品牌，做好产品，都还是有机会进入消费者的心里。

在经济学里，从来没有所谓的抗衡。开放、合作是必然，也是企业必然的走向。

一个企业遵循市场的规律，而经济在推动社会的发展。

不断的抛弃冗余，不断适应市场给你的竞争，把所有的难题当做一个礼物，以更高的要求去做好产品和利润，把裂帛的优势，与行业共享。

亿邦动力网:如何看待国内整个服装品牌的现状？