【编者按】居然在线上线已有月余，同早期的电商平台相比，如今做独立B2C究竟是不是一个好时机？居然在线想要通过互联网找到怎样的新人类？其扩张的边界又在哪里？
居然在线CEO汪小康继续对话亿邦动力网，详解居然之家电商平台在现阶段的优劣势。
对话双方：
居然在线CEO汪小康
亿邦动力网
亿邦动力网：居然在线和早期开始做独立平台的电商的相比，成本是翻了不止一倍，这种情况下，如何更好的去获取互联网人群？
居然在线汪小康：这里面有两个前提：第一是建材家具类行业，第二是中高端定位。这个特点决定了，在未来的营销方式上，一定是传统的为主，互联网为辅。
居然在线未来的客户人群构成，会有三个主流的人群。
第一个是卖场体系的人群上下结合，推动一部分人群向线上迁移。这一部分人群至少能够不流失，但是没有做增量。
第二个人群是来自其他传统卖场，因为其他传统卖场没有电子商务，而我们有电子商务，这个人群是有巨大价值的，他们是增量。以上两种人群都是从传统渠道来的。
第三个层次的人群是从互联网渠道来的，现在互联网人群主流的特性还是价格敏感型。但未来的趋势一定是原来互联网的主流人群随着收入提升，都要进入成家购房的阶段，同时也具备这样的能力。这个人群的购物水平、品质要求都在慢慢的提高，这类人群是我们未来的潜在客户，但是还有个过程。
亿邦动力网：为什么现阶段互联网营销为辅？
居然在线汪小康：我们前两种客户人群是主要的，第三种人群是重点培养的。但是这里面有一部分人群是适合的，我们一直在探索互联网中有中高端需求的人群。
比如微信上，中高端人群聚集的就比较多；QQ上就很少，有些家居电商在QQ上做广告，未必就值得我们去做。所以我们要研究互联网，找到符合我们定位的客户群体到底在哪里。
亿邦动力网：居然在线互联网营销的策略是什么？
居然在线汪小康：关于营销，我们要培养这些客户群体，一开始让他们知道居然在线，最终让他们慢慢的向居然在线迁移。如果他们在其他家具类平台上需求得不到满足，他们就会迁移到居然在线，体验一站式全业态的家装建材服务。所以，从这个角度上来讲，互联网的用户成本和过去比没办法比，但是你永远不要跟过去比，因为你现在的竞争对手他跟你所处的环境是一样的，我高别人也高。别人或许只能去购买高的流量，但是我成本高了以后还有很多其他的资源，比如我的线下资源能力，我的客户资源能力，这是别人不具备的。
所以，做平台很重要的营销手段都是通过商家自己去宣传，拉客户拉起来的；我的平台上都是品牌商，都是有实力的，他本身的品牌影响力和客户资源就很大，那如何发挥他们最大的优势为居然带来流量，至关重要。我认为我们拉流量的方式是有更多渠道，更多元化。
亿邦动力网：居然之家面向中高端客户，所以它每带来一个客户所产生的价值要比普通电商的要高。
居然在线汪小康：虽然我获取流量的成本比较高，或者跟其他家具类电商一样，但是我获得的附加值高。因为居然在线是中高端的，品牌商家，而且有比价系统，这些就是差异。
另一方面，居然在线延展的服务更好，让客户放心，售后服务好。居然之家做品牌上线，不做恶性的价格竞争，带领品牌企业，做价值的竞争。
亿邦动力网：有没有可能居然这个平台基于商户关系，做一些类金融的尝试？
居然在线汪小康：做这个是必然的。本身线下我们已经在做，跟银行合作给商户提供金融服务，而且线上未来之后更有优势。当然，现在谈还为时过早。
亿邦动力网：线上线下的边界一旦被打破，谁来主导消费者的消费决策？
居然在线汪小康：这里面我们提出了一个概念：全渠道销售，是未来家具流通业的发展方式。
未来，居然之家的用户，不紧可以通过店面享受居然之家的产品和服务，通过电脑和手机也能享受到，再往前走可能更开阔一点，未来的消费者会更加多元化，更加分化。电视机也可能成为我们购物的终端，比如老年人，相比手机更倾向于电视购物。再比如微信开放平台，通过微信也可以购物了。
对于家具行业而言，我们会研究，未来哪些终端会适合我们居然之家。我们希望在各色通道上，消费者只要是中高度的消费群体都能找到居然之家，并且能享受这个服务。同时，希望消费者们能自由的切换：消费者在实体店看上了某件货品，但是没时间付款，可以回家支付，可以拿着手机支付，也可以刷卡在现场支付；也可以是在电脑上选中商品，去现场体验之后直接下单。
亿邦动力网：听说居然之家卖场里面要铺设WIFI。除此之外，还有哪些实体店面的电商化改造？
居然在线汪小康：居然之家推WIFI，不单单是为了无线上网，这只是我们第一步。之后，我们会推动软件的集成和加入数字化分析功能。我们最终是想通过WIFI这种手段，获取卖场商户的信息和资源。这些信息和资源一旦获取之后，我们和未来线上的人群做整体化的分析和了解。
未来，顾客来了过后，我们就会知道他是不是老顾客，顾客逛了多长时间，甚至在哪些品牌逛了多长时间，行走的动线是什么样子，尽在掌握。
我们相信，建材家具行业实体店的体验必不可少，但是体验的方式可能要进行升级和优化。比如我们的体验店不一定要做得这么大了，可能变的更多一些，交通更便利一些，便于消费者来体验。商户在实体店的面积也不一定要那么大了，需要体验的有展示就够了。居然之家的模式，15年来都专注于连锁发展，而且我们坚决不做房地产，都是采用一种租赁的方式，未来要适应这些变化实际上很简单的。
亿邦动力网：居然集团的产业形态是还是以零售为主？
居然在线汪小康：居然之家现在是从小家居向大家居过渡。比如刚开业的的酒店用品这就是大家居的概念，还有灯饰。也做家装，比如刚提出的顶层设计中心。我们要从设计到装修，建材家具，家纺，到家居用品，这些全业态，一站式的。
这些之外的就不做，比如说电器不做。品牌扩张还是跟“家”有关，还是相对垂直领域的。未来我们会考虑线上有非线下商家入驻，但是绝不会扩品类，向其他跨品类延长。
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文章来源：亿邦动力网
