【亿邦原创】11月28日消息，第八届中国网上零售年会今日在南京举行，本届大会由南京市人民政府和亿邦动力网联合主办，南京市商务局、南京市发展和改革委员会、建邺区人民政府、玄武区人民政府和南京电子商务协会承办。会上，居然在线总经理汪小康发表了主题为《传统大卖场的O2O思变》的演讲，他认为品牌企业和传统企业未来将会是电子商务的主流。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
居然在线总经理 汪小康
以下是演讲实录：
大家下午好！主持人一下把我推到风口浪尖，问的很好，我PPT第一页和这个正好衔接。我今天和大家做个交流，我们这个标题是探讨，而我们就是在探索，明年这个时候我们可能会有更多的深度的分享。第一个方面就是跟天猫之争，包括上午李国庆同志说O2O是什么？要普及一下什么叫O2O，我觉得他根本没搞明白，这个O2O理解停留在了10年前的理解，讲讲天猫之争。
其实我也借这个机会澄清三个观点。
首先，我们不是抵制天猫双11行为，更不是抵制电子商务，我们这一次严格意义上讲，是抱团自卫，大家知道传统卖场，支付宝的POS机装到了卖场，就是把消费者的消费行为直接转到了天猫上，售后保障没有任何的承诺，而是甩给了商家，我们为了维护自己的利益，也是为了维护消费者的利益，所以我们进行了自卫还击，反过来讲，为什么建材家居行业自卫反击可以成功，为什么百货不行，为什么其他品类不行，我会在后面跟大家做一个交流。
第二个就是我们居然在线对电子商务的态度，我们是积极拥抱。我们现在在高速发展，现在全国79家连锁店，今年年底会达到190多家。但是我们觉得苏宁是一个很伟大的企业，我们要积极向他学习，我们整个集团进行电子商务化，集团上升到这个高度。电子商务是战略服务平台，不做任何盈利考虑。阿里巴巴集团也是我们学习的榜样，未来我们和各类公司可以进行合作，但是前提是共赢，合作共赢。
第三，借这个机会说一下关于清场的报道。我们还没有这么狭隘，我们觉得我们还是立足于公开合理公平的竞争，不能把消费当成竞争者，有几家品牌在我们居然在线连锁影响太差。我们清理了一些品牌，如果我们要清理，我们就清理排名在第一第二的，我们绝对不会清理排名排到100、50的。但是这一次天猫之争，也给了我们一个很充分的事件营销。很多同事问我，说你们这个事件营销做的非常精彩，实际上坦率的说，主要是偶然，但是我们也充分的利用这个偶然。我们这次整个央视十个台对我们进行了宣传，20家平面媒体，网络转发2000多条，这次我们整个宣传费基本没做。
我在想为什么建材家居行业可以面对强大的天猫，我们可以取得阶段性的胜利，我想讲一下行业特点和消费特点，我做一个总结，也不一定非常准确，表现在六个方面，行业特点：第一，高度非标准化；第二，就是品牌高度分散，建材家居这个行业，银泰的沈总非常高明，百货流通渠道没有控制，所以必须拥抱。大家想想都是大品牌，但是我们这个行业品牌高度分散，话语权掌握在谁手里，掌握在流通渠道手里，至少未来三年之内是这样。第三，是经销模式主导；第四，地区价格差异，中酒网我们交流，他们做线上线下结合，同一个城市价格不一样，让我觉得很差异。但是我们同一个城市价格是一致的，我觉得他就做的这么好，我觉得这更不是障碍。第五，市场规模大我们估计这个市场最少在2万亿，大大小小应该是2到4万亿，这个市场非常的大。这个行业如果一个卖场说打五折你会买吗？买了回去没地方放。第三个就是客单价比较高，这也是这一次天猫为什么要想做O2O，最后冲到400亿到500亿，没有实现的原因，就是因为客单价高可以充分的冲。第六，就是决策的周期比较长，在座所有朋友大家想一想，你们买家具要和孩子和老公商量一下，周期比较长，一般我们做这个活动至少要跨两个周末。
另外，还有三个特点，就是重服务，重体验，重一站式购买和一条龙服务，大家说是不是这样的。是不是可以希望看一看，体验一下，这个沙发虽然我很相信它的品牌，但是它不一定适应我的身材，欧式家具特别长，重视体验，而且希望是一站式的。
很多品牌企业我说如果你做APP圈不了那么多钱，你所有的家具企业都做APP，几百个，我把手机里全部下了APP吗？不可能，一定是一站式，从设计一直到配送。正由于这两个行业特点，这个行业我个人认为，重视线下服务体验的人可能更有优势，可能胜算更大。所以这也是作为我们这个行业，这也就是高速发展的根本原因。
另一方面做一个家居流通行业的探索，我们可以看一下这个图，我们现在在这个行业中，家居电商比较有代表性的，就这几个企业，各个模式都不一样，有传统的，有纯电商的，也有线上线下结合的，也有导购类的网站，我们罗列了一批。我们看一下这一页，我做了一个简单的分类，第一类就是纯电商，天猫，包括京东的家居频道。为什么家居电商纯电商的客单价非常低，天猫客单价大概到300到400左右，天猫做了体验店以后增加到1500左右，而美乐乐因为做了线下体验客单价增加了10倍，所以这是纯电商，客单价非常低。第二个就是O2O。第三个就是美乐乐这个市场太大，我们希望未来为几十家企业都可以成就几十个亿，几百亿都没有问题，这个市场蛋糕极大，更多是合作。导购性的，就是以天猫这个家装为对象的做类似于像蘑菇街这样的导购网站。包括品牌型企业工程，所以这个行业我们看一下，基本上是这几大类型，不同决策。
我们再讲第三个观点，这个行业做电商，不同的角色，如果如何选择适合自己的路呢？我想主要有三个角色，第一个就是品牌工程，第二个就是经销商，第三个就是大卖场。我们是属于大卖场，大卖场品牌和天猫的重合度90家，和所有线上加起来100家。品牌工厂这一块，我觉得正确的关系应该是什么，平台开店为主，官网为辅，我们这个行业现在做的比较好的也是这样的。对品牌工厂建议是这样，对经销商平台开建一定要靠区域建，各地品牌价格不一样。未来的经销商，你不仅是线下经销商，同时也是线上经销商，同时还是综合服务商。大卖场，我们认为线上线下一体化，未来的消费者，通过电脑、实体店、手机甚至电视都可以享受到产品的服务，未来这种全渠道的发展一定是一个趋势。
这个行业有几大难题，我认为传统品牌，包括传统企业，做电子商务有6个方面的难题：第一，组织模式及决策机构扁平化，如果传统企业做电商，我一听就知道成还是不成。我们居然在线是独立的公司，我是直接向集团一把手汇报，没有任何人干涉我的事，95%是我在做，所以我们在11月11号准时上线。在大的规模传统企业中，似乎没有第二家，我们准时上线，这个关系解决比较好。
第二，O2O化人才，双向贯穿的人才很重要。第三，产品及服务等商务电子化，首先电子商务化，你要有电子你才能运作商务，但是呢传统企业很多东西都没有实现电子化，所以商务电子化非常重要，这也是一个巨大挑战，包括对我们也是一个巨大挑战。第四，数据一元化。天猫为什么这次要把支付宝往线下铺设，家居客单价很高，在线下就不能成交了，所以利用支付宝的限价可以解决这个难题。未来支付如果解决了可以解决建材家居行业的发展。第五，网络，建材家居的图片很大，如果网络不够未来发展会比较受限制。最后一个是第三方整体服务水平。
这个环节我讲一下居然在线，我们是采取线上线下一体化的模式，所谓的O2O，消费者你的所有交易行为，你想发生在线下就发生在线下，想发生在线上就在线上，随意切换，这是我们要追求的，并不是说从线上到线下就叫O2O，都叫O2O。完全按照你的偏好，你的方便，你可以随意切换交易行为，你的付款行为，你的评价行为，你的推广行为都可以。我们打造是一个B2B平台。我们对O2O，希望是以移动为中心，实现在支付，在会员，在促销，在线上线下导流最终的融合。我们的定位是什么呢？中高端，打造我们目前是第一个建材家居行业的定位，中高端的O2O产品。我们坚定不动摇，第二，坚持四同原则，进行区域间隔，在这个区域我们坚持四同，线上线下必须是同一个企业，同一产品同一价格同一服务，消费者只是说你获取这个产品的方式不同，渠道不同，路径不同，你所有享受的产品质量都是一样的，让消费者彻底放心。O2O是无缝连接，我们的整个业务发展，我们的规划，我们大概分为四个阶段，明年我们北京地区所有的商家上线。明年所有ERP后台建设逐步完毕，重新建设。
未来5年，3年之内我们不考虑居然在线体系之外的商家。这是我们上线14天以后的数据，总共14天上线之后，成交的金额是1300多万，建材家居客单价1万多，我们的注册量是8000多，这一次我们活动的主题是什么？叫线上线下一体化，我们线下5个店交易额，跟去年同期相比平均增长了168%，一个是140%、一个是170%，还有一个是80%、60%，最差的12%，营销费用的摊薄和效果非常明显。手机一扫，我们免费铺设wifi供商家和消费者免费使用。作为建材家居行业我们是非常满意的，另外我们这个数据大家看一下，我们从自己的实体店下来的，库存来源占了80%，其中18%是来自于网上，20%来自于专卖店，所以我们未来希望来自于卖场的销量增加，如果实体店的习惯客户不要转移，居然在线在北京地区是明码实价，我们所有产品在北京地区是最便宜的，如果不是最便宜的你可以投诉，我们会进行双倍赔偿。
传统企业的电商发展未来展望，我把这个展望从建材家居渠道往外拓展一下。品牌逐渐成为电子商务发展的角色，未来将会是传统企业和品牌企业一定是电子商务行业的主流，甚至未来这个行业都不存在了。第二个，就是线上线下一体化全渠道发展，将成为一种趋势，电商将成为所有企业的标配，等于没有电商。第三个，O2O的人才支撑，线上线下贯穿的人才，像我们麦包包的邱总，性价比非常好。第四个就是线上线下词汇，包括传统企业的电商部门，甚至整个集团的公司都会消失，整个企业电商化将会成为趋势，整个集团电商化。所以这是一个大趋势，第五个纯电商将进一步集中化和规模化，纯电商的发展要高度集中，没有商家的概念只有第一第二。
最后一个，移动互联网和互联网的发展，把传统电商企业和电商发展传统企业，会拉到同一个平台。未来的传统企业如果电商化做的好，线上即线下，你打开移动的设备一扫马上就可以下单，所有的展示跟互联网一样，你看到随时可以购买。所以未来这个商业是不可逆的，不是线上不线下，相互说谁一定会缺的问题，未来一定是高度融合。居然在线打造是开放的平台，我们希望消费者包括商家，我们是共赢的心态。所以今天我们也希望在座的如果在这儿，我们这个平台，我们都是品牌型企业，几千家，都是有比较实力的土豪，你们提供网上基本服务的软件服务的，信息化服务的等等这些服务的，你们都可以跟我们合作，包括营销、推广、第三方应用，我们可以跟你们达成一个共赢的心态，我们希望你们加入到我们这个平台，共同把这个行业推动发展，你们在推动行业发展过程中，也能达到共赢，你们挣你们该挣的，我们一起推动这个行业发展，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力网
