【亿邦原创】孙礼翠，上海星谷信息科技有限公司（星谷云）合伙人。星谷云以近20年B2B出海行业know-how为基础，聚焦汽车、两轮车、储能、机器人、AI算力、智能制造及消费品牌，打造一站式出海AI营销与销售智能平台，业务重点覆盖品牌建设、全球获客、销售转化与客户经营。本届千峰奖访谈中，孙礼翠围绕AI与出海带来的模态进化，分享了星谷云在AI出海营销方向的实践与判断。
亿邦：本届千峰奖以「AI与出海带来的模态进化」为核心主题，聚焦产业能力的深层重构。结合AI+出海营销行业，您如何理解这一轮由AI和全球化共同驱动的产业模态进化？星谷云在AI能力建设与全球化出海上有哪些核心战略布局？能否具体介绍一下公司的定位及业务模式？
孙礼翠：我们判断，中国优势产业出海的竞争，正在从产品与渠道布局，进一步走向全球化经营能力的竞争。汽车、两轮车、储能等行业中，不少企业已建立海外品牌与渠道体系，接下来的关键是让品牌投入形成有效商机，让商机被销售与门店持续承接，让客户关系沉淀为长期经营资产。AI为这些环节的协同升级提供了新路径。
作为AI出海营销领域的引领者，星谷云以近20年的B2B出海行业know-how为基础，聚焦汽车、两轮车、储能、机器人、AI算力、智能制造及消费品牌，打造一站式出海AI营销与销售智能平台。我们的业务重点是品牌建设、全球获客、销售转化与客户经营，并推动这些环节与总部、区域团队及渠道伙伴协同。
我们的战略重点，是推动企业知识、行业数据与AI深度融合，进入核心营销与销售场景。通过平台产品、行业解决方案与专业服务，将企业的产品知识、销售方法和市场反馈转化为可执行、可复用的组织能力，帮助企业构建AI Native的营销与销售组织。
亿邦：您提到中国优势产业出海正在从“产品与渠道布局”走向“全球化经营能力”的竞争。这个判断对星谷云的产品布局意味着什么？为什么重点放在汽车、两轮车、储能、机器人、AI算力这些行业？
孙礼翠：这些行业的一个共同点是，很多企业已经建立了海外品牌与渠道体系，接下来的瓶颈不在“有没有渠道”，而在“品牌投入能不能形成有效商机、商机能不能被销售与门店持续承接、客户关系能不能沉淀为长期经营资产”。所以星谷云的产品不是单点获客工具，而是覆盖品牌建设、全球获客、销售转化与客户经营的一站式平台，推动这些环节与总部、区域团队及渠道伙伴协同。
亿邦：目前贵公司在哪些核心业务环节落地了AI/大模型技术？形成了怎样独具特色的AI或数智化竞争力体系？
孙礼翠：我们把AI应用贯穿于“品牌表达—获客—销售转化—客户经营”：内容生产与营销运营帮助企业传递产品价值，询盘接待、需求识别与产品推荐支持商机推进，持续跟进与人机交接连接后续转化。企业知识、任务规划与工具调用支撑AI在授权范围内执行，使这些环节形成连续的工作流程。
行业深度体现在对具体经营逻辑的理解：汽车与两轮车重视经销商赋能、到店邀约和终端成交；储能重视项目需求识别与渠道合作；机器人、AI算力与智能制造重视技术价值表达和复杂需求沟通；消费品牌重视本地化传播与客户经营。我们将这些差异转化为知识、流程与执行策略，让技术适配产业。
亿邦：能否分享一个最具代表性的“AI+价值链”创新实践案例？它解决了哪些行业共性痛点，创造了哪些可感知、可量化的价值？
孙礼翠：Ofero是一家成立于2023年的两轮车新势力品牌，面向新兴市场发展电动两轮车业务，海外门店已近400家。它通过对当地消费人群、使用场景和气候特点的洞察，推进产品本地化，并拓展海外零售网络。随着品牌与渠道规模扩大，企业需要同步提升总部、线上营销与当地门店之间的协同能力。我们合作项目初期，以印度尼西亚260家门店网络为业务基础，重点解决流量分散、人工承接依赖高、夜间及周末咨询难以覆盖，以及线上获客到门店成交链路容易断裂等问题。
我们与Ofero围绕品牌知识、营销、销售与客户管理构建全链路AI增长体系：将品牌和产品信息、常见问题及日常沟通样本沉淀为知识库，由AI导购持续承接咨询、沟通需求、推荐产品与门店，并推进试驾邀约；当地门店负责线下体验与成交。暂未到店或成交的客户持续培育，会话与客户信息沉淀为企业资产。营销、AI接待与门店团队围绕同一条客户路径协作，让线上流量与线下经营能够接续起来。
按该项目第一阶段披露的同口径结果，商机到成交成本由历史基线约1000元降至约200元，下降约80%。Ofero的分享资料也显示，工作时段外咨询占比超过50%，这使AI持续服务的价值更加具体：帮助品牌承接夜间与周末需求，让门店在接续客户时掌握此前的沟通背景。上述成本变化属于特定业务场景下的阶段性结果，不能直接套用到其他行业或企业。它反映出，营销投入的经营回报，与商机承接、客户培育及门店转化的协同方式密切相关。
亿邦：您提到这个案例的进一步价值，是让已有品牌与门店网络形成可持续优化的经营体系。这个“经营体系”具体怎么运转？下一阶段Ofero计划通过一个AI中枢连接国家官号与多个门店账号，这解决什么问题？
孙礼翠：这个案例的进一步价值，是让已有品牌与门店网络形成可持续优化的经营体系：客户问题进入知识库，沟通与转化数据支持营销复盘，经过验证的经验再用于改进执行。Ofero在分享中提出，下一阶段将通过一个AI中枢连接国家官号与多个门店账号，兼顾官号分发和门店自主经营，并探索多国复制。这属于后续升级方向，核心是让总部的品牌与知识能力支持当地门店，同时保留本地经营的灵活性。
亿邦：算力和Token成本方面，星谷云怎么核算？单个客户智能客服场景一次会话平均约消耗50万Token、日均总消耗约2亿Token，这个量级怎么理解？
孙礼翠：我们会按业务场景核算成本，而不只看Token单价。主要关注日均调用量、单次调用的输入与输出Token数量，以及所用模型的推理价格，再计入检索、存储等配套资源成本。对于已落地的场景，我们更关注“完成一次有效任务的成本”，并与节省的人工时间、处理效率或新增收入对照。以目前统计的单个客户智能客服场景为例，一次会话平均约消耗50万Token，该客户日均总消耗量约为2亿Token。两项数据分别对应单次会话与客户整体的日均用量。我们也一直在通过模型分级、提示词优化、缓存和批量处理来控制成本。
亿邦：在推进AI规模化落地过程中，数据要素扮演了怎样的支撑角色？星谷云更侧重自有产业数据深耕，还是推进跨主体、跨行业的数据协同？核心挑战是什么、如何应对？
孙礼翠：数据竞争力体现在能否支撑营销与销售判断，并通过执行反馈持续改进。星谷云自2010年成立以来积累出海营销实践，将行业知识与经授权使用的网站行为、社媒及商务沟通数据，经清洗、脱敏和加工，整理为5类主题数据集：
第一类，全球制造业采购商多维画像：支持需求识别、目标客户匹配与营销触达。
第二类，跨境多语种商务沟通与商机转化：支持专业答疑、询盘跟进与客户培育。
第三类，多模态工业品营销与内容生成：支持网站、图文与视频内容生产。
第四类，国际贸易合规与风控知识：为自动化执行提供规则参考与风险提示。
第五类，全链路出海策略与执行效果评估：支持转化分析、策略建议与执行校准。
我们优先做好客户企业自身的数据治理与场景验证，让内容、询盘、跟进和转化信息形成关联。核心挑战是数据口径、质量与权属不一致，因此通过统一标准、质量管理和分级授权推进协同；具体客户数据遵循各自的授权边界，关键决策由人工确认。
亿邦：您把数据整理成五类主题数据集，其中“全链路出海策略与执行效果评估”这一类，和前面四类是什么关系？为什么它放在最后？
孙礼翠：前四类分别是采购商画像、商务沟通、营销内容、合规风控，解决的是“找对人、说对话、做对内容、守住规则”；第五类“全链路出海策略与执行效果评估”是在前四类数据基础上做转化分析和策略校准，所以放在最后。它的作用是让前面的数据不只是记录，而是能反过来指导下一轮营销和销售动作。
亿邦：您怎么看产业智能体改写B2B？垂类大模型是否有长远发展必要？产业互联网公司的AI护城河在何处？
孙礼翠：产业智能体的价值，是把企业已有的专业能力带入日常执行。营销与销售场景中，真正需要解决的是AI能否理解产品与采购需求、按销售规则推进任务，并在关键节点与人交接。垂类大模型是否值得发展，应由专业任务、数据条件和实际收益决定；我们重视模型与行业know-how、企业知识及业务工具的结合。
长期护城河来自数据飞轮与组织进化：客户问题改善知识库，转化反馈校准内容与跟进策略，优秀销售方法进入团队和AI的共同流程。星谷云依托近20年的行业know-how与深度服务，持续将一线实践转化为产品和行业解决方案。
亿邦：海外布局方面，星谷云目前布局了哪些核心市场？做了哪些关键本地化调整？
孙礼翠：星谷云已在新加坡布局，常态化参与当地出海交流活动，包括吴晓波频道举办的峰会，并深入印尼、新加坡、马来西亚等市场走访客户。我们结合当地语言文化、品牌传播、渠道结构与门店经营特点，优化内容表达、客户沟通及协同流程，推动总部策略与本地执行衔接。
亿邦：在海外深度价值链建设上，星谷云形成了怎样的模式？为海外合作伙伴和当地产业创造什么价值？
孙礼翠：我们的能力迭代围绕“总部能力如何转化为当地经营结果”展开：将品牌内容、产品知识与销售方法连接到海外获客、线索承接和门店跟进，让总部与当地伙伴围绕客户接续工作。AI持续执行沟通与培育任务，人把握复杂需求、商务决策及伙伴关系，经营反馈再用于完善行业方案。
2026年10月，两轮车行业小组赴印尼雅加达参展并走访Ofero，了解当地市场与门店经营实践。Ofero借助AI与互联网，贯通线上获客、客户沟通、到店邀约和线下成交；据此次走访了解，其单个门店由2人运营，月销量可达100余台。这类一线实践帮助我们结合当地渠道与人员配置，持续完善行业解决方案。
亿邦：您提到Ofero单个门店由2人运营、月销量可达100余台。这个门店模型对星谷云的行业方案意味着什么？为什么“总部能力+本地小店”能跑通？
孙礼翠：这个门店模型说明，总部把品牌、产品知识和营销能力沉淀到AI和平台里，当地门店只需要少量人员承接线下体验和成交，就能跑出销量。星谷云的能力迭代就是围绕“总部能力如何转化为当地经营结果”展开：AI持续执行沟通与培育任务，人把握复杂需求、商务决策及伙伴关系，经营反馈再用于完善行业方案。这类一线实践帮助我们结合当地渠道与人员配置，持续完善行业解决方案。
亿邦：在出海拓展过程中，AI与数字化能力为跨境业务提供了哪些核心支撑？
孙礼翠：数智化的价值，是让品牌资产、客户信息与销售流程相互连接，支撑营销投入的持续转化。DeepWebsite及内容与GEO服务经营官网和品牌知识资产，MA自动化营销平台连接渠道与第一方数据，DeepSales推进商机，O2O门店AI经营衔接线下终端。AI搜索的呈现、引用与推荐效果需持续评估。
统一SaaS底座、GogloClaw与SingooWork支撑AI应用和运营协同。企业可以围绕同一客户连接内容触达、沟通、跟进与转化信息，使总部能够复盘营销和销售表现，区域团队与门店能够接续服务，推动有效方法跨团队复用。
亿邦：能否介绍一下星谷云盈利模式的迭代情况？您怎么看产业互联网企业盈利模式的演变趋势？TOKEN付费如何才能成为行业标配收入模式？
孙礼翠：星谷云通过平台能力、行业解决方案与专业交付共同服务客户，费用项目包括平台订阅、交付、实施配置、AI用量和广告投放，按项目明确范围与投入。随着AI深入营销和销售流程，服务价值将更多体现为商机承接、销售效率与客户经营的持续改善。
Token是衡量技术用量的维度，长期付费关系还需要用量透明、任务边界清晰和效果可核验。客户需要能够判断：这些投入支持了多少有效接待与跟进，执行质量如何，是否改善转化效率。商业模式应让技术成本与客户可感知的经营价值建立联系。
亿邦：为统筹AI能力落地、国内价值链升级与海外业务拓展，星谷云在组织架构或治理机制上做了哪些关键调整？当前制约企业AI规模化落地、全球化深度拓展的最大内部瓶颈和外部障碍分别是什么？
孙礼翠：内部挑战是让分散的知识和信息进入可协作的业务流程。例如，产品资料能否支撑销售答疑，营销线索能否带着沟通记录交给销售与门店，AI何时执行、何时转交人工。这需要明确数据口径、职责权限与复盘机制。
外部挑战是各市场的语言文化、采购需求、渠道结构及产品要求不同。企业需要保持全球品牌与专业标准的一致性，同时让当地团队灵活调整内容、沟通和跟进方式，才能将已有品牌与渠道优势转化为持续的经营能力。
亿邦：如果给刚刚起步、希望同时构建AI竞争力与全球化能力的同行企业提一条最核心的建议，这条建议会是什么？
孙礼翠：以经营目标牵引AI建设，从品牌获客、询盘承接、销售跟进或客户经营中，选择最需要改善的环节，明确AI与人的分工，并用业务结果验证。
起步企业可先在一个代表性市场跑通从获客到转化的流程；已有海外品牌与渠道体系的企业，应优先改善总部、销售与当地伙伴之间的协同。将有效知识和方法沉淀下来，再结合各地实际推广，让一次场景改善逐步转化为可持续的组织能力。
作为TO B领域年度风向标，“2026第八届亿邦产业互联网年会暨首届产业智能体大会”将于2026年11月20日在北京召开。主题定为“AI与出海带来的模态进化”，聚焦产业智能体落地、AI供应链价值重构、数据要素与TOKEN经济、产业出海新生态等前沿议题深度思辨。大会将集结学界权威、央国企标杆、产业龙头、投资机构、服务生态伙伴，汇聚产业核心力量、拆解产业数智化转型路径、分享前沿实战经验。同期还将发布年度产业互联网报告及标杆案例，举办决策人闭门会、“千峰奖”颁奖盛典。
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