女孩子去理发店剪下的头发，以另一种方式成就了一个赛道。
在大众思维中，戴假发是“特殊人群”的需求，用来掩饰白发或遮盖秃发的情况。而假发片，一个脱胎于假发类目的细分品类，用料更少，款式多样，价格更便宜，正进入越来越多女性消费者的饰品清单，也带火了一个2019年创立的新品牌——天空树。
天空树创始人张丹的老家河南许昌，是中国“假发之都”，全球每10顶假发有6顶来自这里，相关从业者约30万人。在浩浩荡荡的创业大军中，张丹盯上了价格相对较低的装饰型假发片，她创立“天空树”，借助电商运营、视频化动作、供应链优势等，将爆款产品单日卖出100万元销售额，目前品牌年销售额达到4亿-5亿，冲到天猫、抖音平台的细分类目第一。
《天下网商》发现，天空树的出现和爆发由多种因素综合影响。
首先是创始人的个人际遇。
在创立天空树之前，张丹有10年电商运营经验，是个互联网创业“老兵”。从2009年开护肤品淘宝店，到2016年帮助某假发品牌做天猫专卖店，再到2019年创立天空树旗舰店，她的创业都搭上了电商“顺风车”，也让其对线上市场的洞察更为敏锐。
其次是找准市场空隙并进行了有效探索。
“我不是第一个发现假发片品类的人，但可以说是第一个把它拿到线上销售并扩大得比较好的人。”张丹说。
此前，很多假发销售实体店会提供修剪服务，结合佩戴者的头型修剪刘海，让假发与真发的贴合度更高。张丹从实体店采购了一些假发片，自己设计了款式，试戴后感觉不错，便找发型师修剪了一批固定规格的产品，放上网销售试水。“基本支出就是采购费和修剪费，试错成本并不高。”
在创立天空树之前，张丹已经卖爆过很多假发片产品。她回忆，第一个卖爆的是一款定价50元的3D刘海，“当时市面上已有的刘海只有额头部分的假发，不太自然，而3D刘海设计得更有弧度，与真发更贴合。上架第一周，每天都有100单的销量，卖到最后没货只能下架购买链接。补货回来一上架，继续爆卖。”
这是张丹第一次吃到差异化货品引爆流量的甜头，此后又经多个爆款验证，让她决定去重点做一个假发片自主品牌。
再次，品牌依托产业带优势，将产品不断细分优化。
目前，天空树品牌的母公司聚焦18岁-45岁的中国女性消费群体做产品研发，在许昌假发产业带拥有5家自主工厂、超3000名生产人员和50名设计人员，达到每周10款的上新频率。
张丹介绍，他们的产品价位集中在100元-200元，拥有4000多个SKU，包括整顶的假发、直发片、卷发片、刘海片，以及其他假发配件等，根据不同颜色、长度、发型和数量做规格设置。根据不同的产品类型，毛利率在40%-60%之间。
最后是直播和视频化，让天空树找到最适合的传播形式，“借势起飞”。
据悉，天空树从2019年开始做淘宝直播带货，在直播场促成的营收占到1/3。
在直播间里，主播熟练地拿起假发片，1秒佩戴，1秒梳理，完成变美的“换头术”。这种反差和强视觉冲击的画面迅速勾起观看者的下单欲。团队因此每月会制作数千条这种类型的短视频，投到淘宝天猫、抖音、小红书、视频号等平台，其中一条视频为一款产品带来300万浏览量。
张丹表示，天空树目前在天猫的营收占比60%，其他平台加在一起占比40%。“我们一年累计能卖出200万片假发片，占许昌假发片市场的10%以上。”
进入秋冬季节，假发片也迎来销售旺季。这个双11全周期，天空树计划冲击1800万销售额，同比增长50%。
“今年品牌主要做渗透率，我希望形成‘品牌即品类’的消费者认知，说到假发片就想到天空树。明年，天空树还将尝试做线下渠道、品牌代言等。”
以下为对话内容，经删减：
“一种让人悄悄变美的小发饰”
《天下网商》：假发片针对哪些消费者？
张丹：我们做的假发片主要针对18岁-45岁女性，解决她们缺发、少发、白发、发缝宽、头顶塌等痛点，比如我头顶戴的这一小片（当场取下假发）。因为佩戴方便，市场规模每年都在递增。
《天下网商》：除了假发片，天空树还有其他产品吗？
张丹：有一些刘海（把造型变美的、让短发变长发的），还有时尚类的挑染接发片，主要是以轻时尚、轻变美、自然舒适为主的一些让人悄悄变美的小发饰。
《天下网商》：你觉得假发片能给用户带来什么变化？
张丹：头发是精神气的一种象征。这个小玩意能让人气质状态变好，给人一种轻微变美而别人看不出来佩戴假发的感觉。
《天下网商》：洞察到假发片需求来自什么场景？
张丹：因为我头发少，戴上假发片之后觉得好看有效果，想到很多跟我一样的女性也会有需要。前段时间Angelababy参加节目的时候拆下了满头假发，黄晓明、鞠婧祎也都在节目中拆过假发。明星使用假发片，让大众的接受度也越来越高。
“一直以来没有亏过钱”
《天下网商》：现在一年营收规模有多少？
张丹：天空树是在2019年底创立的。2020年只做了几百万，2021年就破亿了，去年做了3个多亿，今年估计有4-5个亿。目前是天猫、抖音的假发片品类第一。天空树一直以来都没有亏过钱，营收比我的希望值还要好。
《天下网商》：在做天空树前，你有怎样的创业经历？
张丹：最初是在广州一家合资工厂做生产管理，后来跑到珠海做采购。2009年回到许昌开淘宝店，帮别人卖护肤品，按销售额算提成。那时候自学了淘宝大学课程、PS技术等，把店铺装修好，做客服和销售。因为生孩子，淘宝店只做了一年，就把客户转给了商家。
等孩子上幼儿园，我又开始做淘宝——卖假发。2016年-2018年，我把一个假发天猫专卖店卖成了平台行业第一。
《天下网商》：第二次淘宝创业卖假发，和现在有什么区别？
张丹：专卖店完全是一个靠选品起来的店铺，我当时已经有意识跟工厂合作开发产品了。我发现选好品类切入能获得很大的免费流量，也找到了一批新奇特且体验好的产品。第一个卖爆的产品是3D刘海，又推出了法式刘海、八字刘海，还有渐变色的挂耳染等。为了更好地开发产品，我还学了假发设计，跟着河南很有名气的假发设计老师傅学了两三个月。可以说，专卖店时期是现在做品牌的练兵，后来也把专卖店资源全部倾斜到天空树品牌旗舰店了。
“第一个爆款踩中了两个机会”
《天下网商》：天空树的第一个爆款是什么时候出现的？
张丹：2020年6月，是一个全手工的发片，规格是9cm×14cm，客单价659元。当时人工费用很高，这个价格还没加上师傅的30块修剪费。
《天下网商》：第一个爆款您觉得是踩中了哪些机会？
张丹：一方面是供应链端的变化。之前很多假发商家的部分生产是外包给其他国家的工人的，渠道被切断后，加工环节就中断了，而当时我在国内有供应链资源，能继续做。这中间最起码有4-6个月的缓冲期，当一个产品在半年内没有竞争对手、有市场空缺的时候，就容易成为爆款。另一方面是需求端的影响。当时大家都在家里，刷抖音的人很多，而抖音属于兴趣电商，大家在看的时候不知不觉被种草，看的人越多，产品被认可的程度也越高。
《天下网商》：后来你把自己的价格打下去了？
张丹：当时这个产品太爆了，很多人看到后也开始学习，组织工人钩这类型的产品，技术越来越熟练，工价就慢慢下去了，相当于自己把价格给打下去了。
《天下网商》:行业利润率有多少？
张丹：这行业因为退货率比较高，一般情况能拿到5%-8%的利润，就算比较高的了。如果产品和退货率都没有控制好，亏钱3%-5%也是很正常的。
《天下网商》：退货率有多少？
张丹：综合品类的话，到50%了。
《天下网商》：为什么退货率会这么高？
张丹：很多人虽然看过内容，但买回去不会戴，也会退货。作为一个初戴者，第一次往头上一放，不知道怎么打理和调整假发片，对佩戴技巧是空白的。我戴假发多，就知道戴在哪个位置、哪个角度好，稍微抓一抓，它融合度会更好，效果更好。在座的，肯定没有一个人比我戴的技术好。
《天下网商》：退回来之后还能用吗？
张丹：退回来的产品要经过二次消毒打理，还有一部分退货是被客人修剪过就要报废了。现在很多人不会故意破坏这个东西，货损不超过整个销售件数的3%。
“不能百分百防止同行抄款”
《天下网商》：什么契机让你决定做一个品牌？
张丹：市场内卷越来越厉害。举个例子，我今天出一个爆款，定价199元，上架第一天就有同行到直播间守着买回去。他们一周左右就能做出一个差不多类型的，但价格更低，可能是129元或99元，这样子我就没有利润了，门槛壁垒太低。之后我就想着一定要做好供应链管控，一定要做品牌，让人看到天空树就想到假发片。当关联性很强的时候，我就有了品牌溢价和产品溢价，流量也有了壁垒。
《天下网商》：怎么防止同行抄款？
张丹：到现在为止，还不能百分百的防止，只是我让他们抄款的时间延长了。比如我会选择几家做工非常好的工厂合作，产能我全部包下来；和厂长研讨的越来越详细，别人只能抄到大概形状，细节抄不了。在同样定价的情况下，如果我的退款率比别人低，就意味着我的毛利率比别人高，可以投入更多的钱，获得更多流量展现。关键是跟客人的接触度，会比那些仿制的产品更高，人家一买就觉得天空树的更好，更信任天空树，口碑就出来了。
《天下网商》：你们的价格算低的吗？
张丹：我们属于性价比比较高的，因为采用的是半手工半机器制作。这样的制作工艺可以达到效果，价格也不会那么高，受众接受度会好一点。
“一片一天至少能卖10万块”
《天下网商》：一个假发的制作流程是什么？
张丹：先得有原材料，有些来自理发店，有些来自国外如越南、朝鲜，接近亚洲人发质的头发，原材料到工厂后，会被按等级分类。我们工厂就去采购合适尺寸和质量的原材料，回来再加工。做成半成品之后，发型师要给每一顶假发做造型，修剪打理，这样就算制作完成了。
《天下网商》：复购率大概多少？
张丹：天空树的复购率目前是不达标的，正常行业复购率是30%。因为天空树今年体量在涨（有不少新客），季度复购率大概14%。
《天下网商》：卖得最好的一款产品是什么？
张丹：是一个假发片，用来遮白发、增发量，增加头顶蓬松度的，客单价169元，一天至少能卖10万块。我们主推的爆款产品面积小，有透光性，基本不分淡旺季。但整体市场有很强的季节性，一过完三四月份（市场）直接就是拦腰砍。
“我每天会翻差评”
《天下网商》：设计灵感从哪里来的？
张丹：从客户那里来，我每天会翻差评，对我们的差评，对同行的差评，他们关注的点恰恰是我要对产品改进的点。还有一些实时热点，比如哪个明星的妆造特别好，配合的是什么样的发型，我就会想假发片能不能达到这样的造型。基本灵感就来自于这两个点。
《天下网商》：产品上新频率是怎么样？
张丹：一些小爆款保证每周都上新，大爆款可能要3-6个月。
《天下网商》：一年的研发投入有多少？
张丹：我们的研发经费算是比较低的，大多数灵感或要求，来自于销售端的反馈及时尚热点。工厂端每周每个工厂帮我做加起来20个样品，每个样品成本100-200元，算下来三五十万，我完成能接受。
“直播场营业额占到1/3”
《天下网商》：什么样的契机让你开始做直播？
张丹：我们在2019年就开始做淘宝直播，等到2020年，我们抽了一部分人去做抖音直播，发现蛮多免费流量，只要你在那里播，别管主播水平啥样，只要张嘴说话，就有流量进来。我觉得那个时候是红利期，马上就开了两个账号。虽然当时我们做得很不好，但迈出了第一步，我们应该是许昌最早做直播的。
《天下网商》：假发片是特别适合直播和短视频传播的品类？
张丹：穿戴假发片的画面，具有比较强的反差感和视觉冲击力，很容易让用户在内容场里停留，并且很快种草，接受这个东西。
比如我们在天猫的直播业务和短视频都做得很好。第一波是通过短视频，当时最高的时候是一个视频能有300万浏览量。第二波是直播，天空树最早的一个大爆款，一天卖到10万GMV以上，是通过直播场把这个款拉爆的。接着又通过直播场拉爆了第二个、第三个、第四个，而且直播场几乎是没有付费的纯自然流量。2022年之后，直播场的营业额占到淘系整个生意大盘的三分之一。
《天下网商》：短视频的效果怎样？
张丹：从2020年到现在，我们都会以店铺账号在淘系上传视频，数据比较好的话，会用一些付费工具。我觉着做淘系短视频仍然是比较有红利的。比如推一个产品上来，你要同步短视频做微详情，然后铺够一二十个短视频，给新链接带来流量和精准人群，这些东西都是免费的。
目前来自短视频的流量大概占平台营收的10%。但短视频促成的成交比较少，不到3%。
“与达人合作比较浅，主要靠店播”
《天下网商》：你在平台上跟达人的合作多吗？
张丹：跟达人合作很少，主要是自播。店播每年约能带来一两亿的销售额。跟达人今年8月才有合作，在淘系有400万销售额，抖音一个月（促成）100万销售额。
《天下网商》：为什么不考虑把达人合作量做大？
张丹：我们有跟达人合作过，但达人戴假发片没有我们自己戴得好看。假发戴在什么样的位置，出来的效果不一样，或者说头发蓬松状态下戴，跟贴合状态下戴，效果也不一样。我们店播里的所有主播都是反复戴过的，他们知道怎么戴效果会更好更自然。达人有时候戴得不好，那就不是种草，是拔草了。另一方面，我们只跟一部分已经戴过假发片的达人合作，这就筛选掉了很多不会戴的主播，所以达人带货的量级就显得特别少。等以后大家对假发认知度越来越高，那个时候可能达人带货的量会越来越大。
《天下网商》：行业里有没有做得特别好的？
张丹：有一个叫长沙际美假发。它是卖男士假发片，主播把自己头顶头发剃掉，然后把假发底座弄好，戴一个扔一个，再夸一个。一个短视频就能获得几百万的流量。因为做的账号矩阵，就带了一堆徒弟，边戴假发边跳舞，流量都很不错，还跟抖音达人互动。但我发现，流量是好，变现差一点。两个原因，一是价格，男士假发片价格偏高，讲究效果，手工制作要1000多块起。定制的话，三五千也是正常的。另一个原因是男士脱发的情况不一样，有些是前额缺发，有些是头顶缺发，需要定制化个性化的服务。所以男士假发片业务，我们没有涉及。
“假发主播年入百万也不是个例”
《天下网商》：你们的主播是怎么选的？
张丹：最初从淘宝客服团队选出来的，因为他们知道用户喜欢什么样的产品，知道在直播间怎么回复。最起码产品培训这块我是省了的，不用再二次培训，能比较快速做起来。产品是原来淘系的那些产品，人也是淘系那些人，所以我们起势并不是从零开始，是有一些基础的。
《天下网商》：有多少个直播间？
张丹：5个直播间，时长尽量都维持在10个小时以上。
《天下网商》：现在许昌当地的直播情况怎么样？
张丹：形成羊群效应了。开过工厂的，做过电商销售的，甚至做过微商的，他们无一例外都切入过假发直播，或者准备尝试。主播方面，经过两年的沉淀，许昌的假发主播比任何一个城市都要成熟。
《天下网商》：假发主播一个月赚多少钱？
张丹：这得看个人能力。四五线小城市底薪是5000元-8000元，提成就看个人素质，做得特别好的（主播）可能被吸纳为合伙人之类，一年上百万（收入）也不是个例。
“各个平台定位不一样”
《天下网商》：平台经营的稳定性怎样？
张丹：抖音是2021年5月开始做的，可能今天卖50万，明天卖20万，后天卖10万，再哪一天视频爆了，卖个80万都有可能。淘系相对稳定，运营好会稳定地涨，运营不好也会稳定地降。
《天下网商》：你们是怎么做私域的？
张丹：首先把客户引导到淘宝私域会员里面，购买新品有折扣。其次，他如果想要更好的产品，我们可以提供更贴心的一对一的服务。
《天下网商》：其他平台的定位是怎样的？
张丹：小红书我们也曾经找MCN 机构合作过，发现它还是需要先有一个量大面广的种草积淀。我们现在有小红书团队发素人帖子，跟达人长期合作去做种草。一般每月营销花费30多万，主要目的是为天猫店铺引流。拼多多目前营收占比不多，更多是做品宣。
“三年说不定可以买套小房子”
《天下网商》：中国假发之都，为什么落在了许昌？
张丹：要感谢许昌的假发领军品牌瑞贝卡，它是唯一一个上市的假发公司，老板叫郑有全。他研究了许昌第一台做假发头套的机器，在许昌开厂，接了很多订单，生意很好。周围应声而起了很多小加工厂，加工瑞贝卡生产不完的订单。加工厂越来越多，一些没拿到订单的工厂就开始想办法生产自己的产品，有的还做出口，发展成了大企业，而大企业周边又诞生了更多小加工厂。到现在为止，许昌这么一个小城市，有30万人从事假发行业。
《天下网商》：瑞贝卡是你们的竞争对手吗？
张丹：竞争对手谈不上，因为我们走的是两种不同的人群。瑞贝卡走的高端路线，实体店里一顶假发就要3000多块，最便宜的也要2000多块，而我们也就100多块。后来他们发现国内市场这些片状的（假发）卖得挺好，也增加了这些品类，大家互相学习。但它仍然面向的是比较高端的人群。
《天下网商》：在许昌从事假发行业的人，收入有多高？
张丹：做假发需要很多工艺，有染色的，有打发的，有采机器做成假发帘子的，有手工钩织的，还有修剪发型的。做得好的工人一个月可以收入上万。许昌的房价也就四五千块，也就是说一个干得好的工人月工资可以买两个平方，（工作）三年说不定可以买一套小房子。
“中国市场未来几年将继续增长”
《天下网商》：外国人和中国人对假发的需求有什么不一样？
张丹：对外国人来说，假发是刚需。比如非洲人的头发天然卷曲，长到一定长度就会脱落，所以女性想变美，一定要买假发。欧美人的头发天生细软，也不会长得太长，尤其是褐色头发、金色头发或者红色头发，假发在欧美国家也属于刚需。
国外博主戴的假发，一顶就要一两千美元。他们动手能力很强，会修剪假发，自己做造型，但国内不一样。国内只有少数人对假发有刚需，更多是以爱美、方便、舒适为主，因此产品讲究简单佩戴，不需要自己动手做那么多造型。
《天下网商》：未来市场发展趋势怎样？
张丹：我觉得以后中国假发市场以美妆造型为主。
这两年仍属于种草市场，不完全成熟，从退款率就可以看出。据我所知，没有哪个商家的退款率是低于40%的，这是因为大家对产品的认识或佩戴仍然存在盲区，虽然很多人看过内容，但因为不会戴就退货了。我就想通过直播场或内容场告诉大家，怎么戴假发效果会更好，等稳定后，市场一定是越来越好。
现在女生对变美的需求越来越大，加上现代人生活压力大，睡眠没有以前好，还有些妈妈产后脱发，假发片比起植发来说，算是非常简单便捷的变美产品。所以在我看来，未来几年假发在国内仍然是个增长趋势。
“这个生意我可以做一辈子”
《天下网商》：许昌的人才问题能解决吗？
张丹：之前有很多人问我，许昌的人才基数可能没有杭州或广州好，为什么不搬过去？因为我觉得现在假发片还是通过产品来驱动人群，还没做到品牌驱动。
如果我的团队全部搬到杭州或者广州这些一线人才比较充盈的城市，我会担心店铺负责人或者运营人员因为不太了解产品，对产品的细节把控、对供应商的联络等都会脱节，供应链配合是最让我担心的问题。到现在为止，天空树所有的运营方都是以产品推动，吸纳更多的人进来。
《天下网商》：在许昌当地你怎么吸纳人才？
张丹：包括产品知识、管理理念、财务逻辑等方面人才，我们都是靠内部培训。但凡他三观正，又是本地的，愿意往上走的，我们都会给机会。因为小地方给的薪资不比一二线城市少，加上发展前途比外边好，一般情况下人员很稳定。而且在假发行业做得越久，他可能对人群、产品、市场的认知会更高。我会对重点培养的骨干说，做这个事情是要做一辈子的，要看得长远一点，这样他们心里不会那么浮躁，在学习、带团队上更有耐心，更愿意给下属或自己成长的机会跟空间。
《天下网商》：有特别焦虑的时候吗？
张丹：前两年做直播的时候，因为直播流量跟过山车一样。直播控制不好的话可能亏钱，还会担心好的主播能不能留住，经过这两年，我觉着没有什么事情能让我焦虑了。我尽力带着公司的所有人做好每一件事情。努力过后，我带着大家复盘，哪些点做得好，可以持续，哪些点不好，改善就好了，就事论事。
《天下网商》：这个生意你准备做多久？
张丹：我在许昌出生的，生活了这么多年，我们这里是产业带，背后也有很多人在从事这个行业，我希望这个行业被越来越多的人知道，产品也被越来越多的人认可。这个生意我可以做一辈子。
注：文/天下网商，文章来源：天下网商(公众号ID：txws_txws)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
文章来源：天下网商
