【亿邦原创】如何找“增量”？在如今外部承压的大环境下，成为外贸企业迫切需要面对的命题。
“这不仅是找‘新量’的效率问题，还有在存量中找机会，降低损失的问题。”阿里国际站总经理张阔指出，“在今年汇率、海运运价回归理性，以及中国原材料成本下降等结构性向好变化等趋势下，出海商家的订单利润空间也在逐渐增大。但与此同时，中国以往引以为傲的产能、原材料、人工等性价比优势，随着全球供给的又一轮平衡下，会被逐渐抹平。”
尽管外部环境承压，但在他看来，这中间仍有很多机会，包括结构性需求，以及以精细化运营供需匹配，来深度关联国家市场和产业带之间的机会，而商家越精准定位到买家群体以及其需求，就越容易真正地把握机会。
事实上，如今外贸行业，早已不是靠一盘货卖全球的思维就能“安枕无忧”的生意，不同国家和区域的差异化，恰恰是张阔看到的所有企业增量的来源。而国家×行业——这也是阿里国际站战略主推的方向，即针对不同国家、买家做差异化的商品和服务，从原来的“货找人”迭代到“人找货”。
而AI产业化，则成为助推整个阿里国际站乃至行业迭代的一大变量。
从去年底开始，在ChatGPT横空出世后，AI浪潮开始汹涌，随之席卷各行各业。在此背景之下，阿里国际站将AI与产业深度结合，于日前正式发布了首个全链路外贸AI产品，这也是AI在外贸产业中的首次全面应用。
在张阔看来，可以确定的是，整个AI的产业化应用进入到了长跑期，经过不断迭代、打磨，未来，阿里国际站希望能帮助每个商家生成自己的小模型，让外贸AI模型真正进入到一个新阶段。
如何真正将外贸大模型定义成一个可以解决商家问题的好产品呢？从单点优化走向全链路的提效、从通识大模型走到垂直专业大模型，且不仅是效率提升，而要真正做到生意的增量，这是阿里国际站给出的定义标准。
那么，当前的外贸商家如何抓住时代的机会？如何提升整个经营环节的效率？站在AI时代的阿里国际站，在让外贸从“高门槛时代”走向“无门槛时代”的过程中，又如何找准方向，并做了哪些努力呢？对此，在日前的阿国际站浙商大会上，张阔给出了解答。
（以下是亿邦动力整理的张阔演讲速记，在保留原意的基础上，内容有所删改）
张阔：义乌的商家朋友们，大家好！
今年和往年一个较大的差别在于，整个大的外贸环境相比前两年压力更大，所以我今天的分享也是更偏向于如何在大环境中找到自己的机会，以及如何在整个经营环节中提升效率？希望能给大家提供一些启示和帮助。
民营出口韧性犹在，出口结构性向好变化
先进入第一部分——外贸。我们该如何看待今天的外贸结构，以及当下供需趋势的变化？从平台视角来看，我们给商家的建议又是什么？
第一，从数据角度看到的变化
1999年——之所以我们要从这个时间点开始看，一是中国快要加入WTO，二是阿里巴巴开始创业。1999年是马老师带领的十八罗汉准备做alibaba.com的时候，当时民营企业在中国的占比还不到1%，经历了过去23年左右的发展，整个中国民营企业占中国出口的数字从不到1%，到如今已增长到了63%。从增速来看，跟当年比可能是2700多倍的变化。
到今年，我加入阿里是第十二个年头了，从2017年我进入阿里国际站直到如今，看到了民营企业的出口占比从47%增长到了63%，整个增速趋势没有变化，甚至在疫情这两年也一直都是在加速发展的。而如果看浙江的民营企业占浙江总出口的比例，能达到80%，如果是义乌，我估计是99%。过去一段时间，整个中国出口的韧性和增量是由民营企业带来的。这是从数据上看到的确定性事实。
第二，从今年大环境看到的机会和变化。
首先，这两年我们非常关注的数字，就是商家进入国际站的趋势，这其实离不开大环境的作用。今年加入到外贸赛道（指开始创业），并且经营执照里包含进出口的这类商家，在中国范围内其实是一个双位数的同比增长。注册的企业数变多了，企业希望通过出海的方式扩大生意的人也在变多。
其次，今年有很多结构性向好的变化。首先是汇率，今年整体上人民币的走势向好，整个海运运价回归理性，中国原材料成本价格也在下降。这三个变化叠加在一起，让所有出海商家现有的订单利润空间在变大。
欧美线上增速回暖，东盟非增长迅速
不过，最重要的还是去哪找到新的订单、新的商机来源。我们从刚才讲的大环境进入到小的国际站环境，从数字化环境来看，如图，这是我们日常关注的两类数据。
第一类数据是深度沟通的商机占比。以往买家给卖家发一个询盘，算一次商机，现在我们更多的是看买家跟卖家沟通三轮以上的有质量的商机数据。从今年进入到3月份之后，有质量的商机增长一直在30%以上。
第二类数据是买家主动搜索行为。不同于商家在外面做投放买量，阿里国际站买家主动打开PC或移动端自己搜索关键词的增长速度非常快。尤其是进入7、8月份，买家进入国际站主动表达搜索的意愿还在进一步增加。从确定性的商机增长的角度来看，在线上的小环境里，我们今年还是看到了一些变化和增长的机会。
第三类数据是从区域和国家的市场角度。我们大方向上关注的是欧洲，亚洲则主要是东南亚和中东，以及美洲、北美和拉美区域。
我们看到，不同国家和区域的增速在线上其实也有不同程度的表现。欧洲今年确实经历了过去一时间的挑战，经济也还在一个触底恢复期。但无论是英国、西班牙，还是意大利、德国，线上买家支付的GMV还是在快速增长的。
此外，亚洲区域包括中东、东南亚也在快速爬坡期，而美洲，中国到北美的出口额在大盘里有一定的下降，但是以在国际站里美国的线上成交情况来看，依然是双位数的增长。根据这些大的趋势和变化，我们可以看到宏观侧和买家趋势的变化。
国家和区域的差异化，是企业增量的来源
从今年开始，阿里国际站主推的一件事就是国家×行业。换句话说，其实针对不同的国家、不同的买家特点，所需要的商品、服务有着天壤之别。以往我们说义乌是世界的义乌，义乌是全球小商品中心，里面隐含的概念是一盘货卖全球，但事实上是不是这样？肯定不是的。
现在越来越多国家和区域的差异化，正是我们看到所有企业增量的来源。
一、非洲新能源市场潜力巨大
以新能源为例，去年很多人担心能源危机、电价飞涨等问题。事实上，如果从居民用电的角度来讲，今年欧洲的电价比去年同期下降50%，也就是今年居民对储能设备的需求增量是下滑的。不过，整个欧洲的商业储能增速还是非常快的。
而今年整个非洲的缺电情况非常严重，所以无论是光伏还是储能设备，在非洲的增速都很快。东南亚同样对于储能有需求，因为东南亚不是商业用电，是国家电网，所以，我们看到东南亚的储能设备更多的是以设施交付的方式进行的。因此，就算是对同一个行业，针对不同的国家和区域，究竟用什么样的方法和姿势参与是很重要的事情。
回到大盘。我们现在去看整个非洲消费市场，在能源革命、智能制造、绿色出行这三个方向上能看到非常大的潜力，且今年一直是由非消市场领涨大盘，即非消市场现在比消费市场的增速还要快，我们能看到的支撑可能走的时间更长。
二、海外高端制造回流
能源革命告一段落，在智能制造层面，现在整个欧美一些高端制造（主要是指高科技包括芯片）的制造业回流。
我们看到，今年工厂型的买家在线上对于整个MRO等方面的耗材需求量和以往相比是快速增加的。对于东南亚、拉美这些地区的制造业在复苏，并且整个制造业处于快速升级的过程：其中，包括智能机械及与其相关的配套设备MRO等，也包括如服装原材料等在内的所有中间材料、中间品等等，这些层面都是属于快速增长和拉动的过程。
并且我们看到，整个东南亚PMI一直在50%以上，虽然它也随着欧美经济在波动，但在“一带一路”建设，中国制造机械产能向海外进一步发展的助力下，这些发展中国家快速崛起，在自己的产能建设上有着非常大的增速。
三、中国汽摩配出口表现抢眼
今年上半年，从中国到欧洲的整车销量已经超过了去年全年，从趋势上看，今年下半年中国整车出口还是在进一步发展。这个发展不光是整车，对于整车所有的设备，包括汽摩配等都是非常大的带动作用。
前段时间在广州与很多线上商家聊，很多在广州经营了一二十年的汽摩配商家是第一次加入国际站。很多人问为什么？一大原因是，原来海外没有这个市场，大家都在买欧美的原厂汽配件。现在，中国的车大量走到海外，包括柴油、汽油、新能源。中国汽摩配原材料高平替的性价比表现在欧洲包括南美、非洲等区域都非常抢眼。
所以，我们看到，整个B2B行业，无论是在新能源、智能制造，还是绿色出行上，都是快速拉动中国出口大盘的基石。
四、 欧美环保及智能设备需求强劲
欧美消费市场确实经历了过去两年的快速发展，去库存进入到一定的周期。在这个周期里，我们看到了关于时尚刚需的欧美大牌平替、智能家具、环保制造等等的需求。
通过调研，原来我们看到欧美用户谈绿色、新能源、环保的话题较多，但实际上为之买单的并不多。但今年，线上的数据表示，76%以上的消费者愿意为环保支付溢价，其中，环保产品包括去甲醛的家具，也包括用更环保的材料制造的商品，比如餐具、婴幼儿产品和日常的服装等等。
所以，在时尚刚需的平替、环保主题，以及智能设备层面，欧美还是有非常强劲的需求。而我们以往引以为傲的产能优势、原材料优势、高性价比的人工优势，也就是性价比优势，其实随着整个全球供给的又一轮平衡下，会在全球范围内被慢慢抹平。
那么，如何抓住买家实际的刚性需求，真正做出迭代的产品？做出自己的附加值？我觉得这是摆在中国所有产业升级前面的商家的必经之路。
五、国际站将从“货找人”迭代到“人找货”
从国际站的角度来看，今年不同区域买家，无论在PC还是APP打开国际站的产品，看到推荐的商家、商品以及服务，都会做非常大的差异。
原来我们小二和商家交互的内容，更多的是如何做方案，怎么用产品等，在接下来，越来越多的商家会感受到，我们整个服务团队，包括行业的团队跟商家更多地交互是在于定向的招商招品。也就是，到底你的商品是以怎样的价格带，用什么样的服务履约方式去触达哪些消费者，这是接下来所有商家最核心关注的问题。
我们整体的经营思路一定是从原来相对粗犷式的货找人的方法，进入到更加精细化的人找货的方式。
总体而言，第一部分我希望跟大家传递的是整个民营经济的发展，包括外部环境的情况：虽然都在承压，但这中间还是有非常多的机会的，包括结构性需求的机会，以及精细化运营供需匹配，来做国家和产业带之间深度关联的机会。而我们越精准定位到买家群体，定位到他们的需求，我们就越容易真正地把握机会。
AI的产业化是外贸最大的变量
今年开始，大模型、ChatGPT横空出世后，其实经历了非常多的外部讨论、快速迭代，以及快速升温的过程。我们自己调研的结果显示，基本上50%以上的商家至少在经营环节里，用过一款或者几款的AI产品，有翻墙出去用的，也有一些是国内此起彼伏出现的AI产品。
我自己和北美大厂、国内创业者交流非常多，大家有一个共同的认知是——AI的产业化是现在外贸最大的变量。
我们走访过非常多的区域和商家。归纳起来，商家面临的一大问题是人才招聘难。也许义乌的人才招聘难和中西部的还不一样，义乌是每个员工都想当老板，工作了一段时间后，员工往往自己出去单干了。但在中西部，我们看到，甚至很多渠道商都是校办企业，也就是一边招募商家，一边从学校里培养学生输送到商家中。
能够精通外贸的人才是市场上的稀缺品。语言沟通、海外市场洞察的难度，包括经营管理的难度，都是外贸环节里叠加在一个企业经营中非常困难的部分。而这些都不是我们能简单感同身受的问题，必须要通过相对科学的方法去制定目标、通过数据进行产品的打磨。现在，如何通过我们的智能产品，真正让商家的经营门槛近一步大幅下降，我想，如今基于大模型和人工智能，让我们看到了一些机会。
一、AI产业化应用进入长跑期
AI产业化的应用进入到了一个什么样的阶段呢？经过这半年多的摸爬滚打，也包括我们对于自研大模型的沉淀、对线上场景的打磨，我们确定，现在整个AI的产业化应用进入到了长跑期，而不是有非常多井喷式的想法可以快速完美地解决很多问题。
现在的AI对于所有外贸从业者应该是一个必需品，这个必需品要达到一个非常高的高度，还需要很长的路要走。我们需要静下心来去打磨这个产品，逐个解决商家侧的问题，这样才能让AI真正地走向千家万户。
我们定义一个好的外贸AI产品，希望它有几个标准，必须要满足这些要求，这个产品才可能在商家侧去推出规模化应用。
第一，从单点优化走向全链路的提效。现在我们看到很多商家无论是从文案、图片，还是在视频，包括在交流上要用到非常多的产品，它们能解决很多日常点滴的问题，有没有用呢？肯定比不用要好。但企业的经营链条非常长且多元化，很难通过一个点状问题，真正带来企业效率提升的成熟效应。所以，一定是每个环节都进去精细化打磨，才能真正帮企业经营效率进入到下一个台阶。
第二，从通识大模型走到垂直专业大模型。这件事情我们讨论很多，我们用ChatGPT确实体验不错，但当我们打磨产品时，会发现通识大模型给到的基本推理能力，还远远不够，因为我们要解决的是外贸中的特定问题，用通用世界知识来解决的天花板非常低。
因此，一定要从模型的底层开始训练识别好内容、好回复。包括我们对每个买家和需求的把握，不是由底层模型训练一次就一劳永逸的事情，一定是基于实时数据、上下文，基于买家本身自身的特点、所有的行为表现等，来给商家一个基于当下结合上下文的最好推荐。所以，从通识大模型到专业大模型，无论是数据还是实时反馈上要做非常多的打磨。
第三，不仅是效率提升，要真正做到生意的增量。国际站本身就是一个marketplace，我们每做一次优化，一定要通过后台的数据证明这个优化确实能给买家带来更好的体验，基于此，我们才可以看到转化和买家满意度的提升，才能真正让这个模型变成正向循环的闭环。也就是当你更好地服务买家，你的转化率会更高，理论上会得到更多的商机、曝光，对于整个商家的生意可以带来正向的影响。
因此，要满足这三方面要求的同时，我们才能真正将外贸大模型定义成一个可以解决商家问题的好产品。
我再给大家强化一下，AI产业进入到长跑期，不是说不应该进入，但是一定要对目前的产品，包括对形态和模型有一定的认知，它仍处于一个持续打磨和持续迭代的过程。未来，我们的期待是帮助每个商家生成自己的小模型，这些数据需要我们大量地跟商家包括外部的生态一起打磨、迭代，才能让这个模型真正进入到一个新的阶段。
二、如何做一个好的外贸AI产品？
作为一个老板、管理者，我们可以用AI帮你做什么？以往我们问商家的管理理念，得出的结论是，一般老板经营和定目标都是靠感觉分析数据，怎么去抓业绩，主要是靠业务人员的主观能动性。而今天，关于这些原来不能量化，更多是凭感觉的事情，我们思考的是，怎样用数据可以进一步帮老板精准定位的问题。
我们有两个核心产品，第一个产品是国际站的“生意助手”。在国际站营销、沟通、互动的场景中，借助“生意助手”这个产品，在整个商品的发布环节中，帮商家从文字到图片、视频，生成完整的内容。除此之外，无论是语音视频，还是直播，无论是真人还是数字人，我们都提供实时翻译的能力，可以帮助买家、卖家在实时沟通场景里消除语言障碍，商家可以通过生意助手进一步优化经营效率带来生意增量。
所以，在我们整个商品交易、沟通的上下文环节里，AI帮助商家提效、理解每一个买家背后的需求，这其中还有非常大的空间可挖。
此外，另一个重量级的产品是小满。小满可以管理所有存量的商家，包括国际站的商机、商家自己的商机，这个数据对于商家来说是完全隔离的。在“小满”里的OKKI AI，不仅可以通过员工的维度更好地理解和满足买家的需求推动订单进展，且能站在老板的角度更好地管理经营目标和状态，并且对所有员工执行情况都能一目了然。
回到我们的起点，怎么做一个好的AI产品能够帮助外贸产业带来增量，我们希望在下面这几个方面做努力。
第一，帮助商家全面、全链路地经营提效。今天我们讲的产品可能也是冰山一角，只覆盖到国际站商家每天在线上工作的50%—60%的时间，但还是有非常多长尾和垂直的需求可以进一步进行提升。
第二，提高转化效果来提升生意的增量。最终如何能衡量这个产品好坏与否，核心标准在于是否更好地把握买家的需求，基于此，更好地服务了买家，才能带来更多的转化和商机，这是一个良性的循环。在整个国际站的market place里面，我们希望整个国际站的大盘基于大数据模型，所有的商家基于自身的商家数据模型，可以真正形成良性互动，更好服务买家，从而带来平台转化效果的提升。
第三，让商家得到提升的认知。这包括对于产品、供应链、外部需求变化的认知，也包括对于自己的组织和现有客户知识的认知。原来这些信息其实都在的，只不过我们没有一个很好的方法帮商家动态地诊断和解决这些问题。
今天我们说基于外贸领域的大模型、垂直数据，以及我们持续不断地算力和算法的迭代，我们希望在这三个层面都能帮助商家解决切实的问题。在世界的小商品中心义乌，我们发布生意助手、OKKI AI这两个产品，希望通过AI可以真正让外贸更简单，我今天所有的分享就到这里，谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
