【亿邦原创】玛萨玛索真的要卖了吗？
比起以前任何的负面资讯，玛萨玛索或将被收购的消息让业界感到既正常又反常：合乎情理的是，当大电商平台斗得风生水起、传统企业越来越向互联网靠近的时候，一个白手起家、年销售额仅有几亿的垂直类B2C公司，很难通过自我造血走得更为长久；出乎意料的是，一个企业，始终以打造互联网高端品牌为终极理想，眼看盈利即将成为可能的时候，却选择不再继续这场游戏。
在这个过程中，任何的推测，都不及当事人亲口的陈述。没有人知道，玛萨玛索以及更多的垂直类B2C企业能否在眼下的资本寒冬中熬到春暖花开。作为媒体，亿邦动力网并不盲从或捕风捉影，让一些没有根据的信息搅乱行业。而是希望以观察者的角度，深入分析公司的成长以及所面临的问题。毕竟任何一个公司遇到问题都是正常的，当一个公司一直处于上升期却不夹杂一丝质疑声，反而缺乏真实感，也更加危险。
为此，亿邦动力网与玛萨玛索副总裁梅珊直接对话，了解一个中高端互联网品牌，一方面仍然在坚守做品牌电商的情怀，一方面又在不断地自我斗争的处境。而这也许正是很多互联网品牌创业者的共同的心结。
对话双方：亿邦动力网、玛萨玛索副总裁梅珊
玛萨玛索副总裁梅珊
以开放的心态看待资本与合作
亿邦动力网：与上次对话不同，感觉玛萨玛索的处境突然变得微妙。真的会被收购吗？
玛萨玛索梅珊：首先我们想说的是，肯定没有被苏宁易购收购这个事情。传闻中谈到已经进入尽职调查的阶段了，这种说法缺少基本常识。如果到了尽职调查阶段，我们肯定会签署保密协议的，不可能外界马上就知晓。
近阶段玛萨玛索肯定没有这样的动作，也没有这方面的接触，如果有的话也只是和苏宁易购渠道上的合作。仅限于此。
亿邦动力网：是不是可以确定，玛萨玛索没有任何出售的可能存在？
玛萨玛索梅珊：在引进合作伙伴和资本方面，玛萨玛索一直是完全开放的心态。可以肯定的说，现阶段，我们没有与苏宁易购洽谈过收购事宜，也没有这样的意愿和计划。
亿邦动力网：玛萨玛索目前有没有明确的意向，会和哪种类型的投资方合作？更倾向于偏传统的还是互联网的？还是其他？
玛萨玛索梅珊：从去年?10?月开始到现在，我们没有明确的态度说希望跟谁合作，只要能够为玛萨玛索这个品牌加分，我们都愿意尝试。接触资本，对高管来说也是学习了解外部环境的一个很好机会。但我们很清晰自己的位置，知道我们在哪，要到哪里去。知道什么样的机会是玛萨玛索想要的机会。
亿邦动力网：玛萨玛索想要什么样的机会？
玛萨玛索梅珊：资本的统一认知是，玛萨玛索品牌和定位不错，但它（资本）也会对你有要求。我们考虑的标准有两个：一是它（资本）的目标和我们的目标是否相匹配。二是基于我们的价值目标，它（资本）怎样帮助我们去实现？这是一个仁者见仁的过程，当每个人的目标都觉得非常契合的时候，就是时机到的时候。
亿邦动力网：玛萨玛索此前有过两轮融资，在目前整体资本市场低潮的情况下，如果不寻求下轮融资，或找其他方式合作的情况下，是否会被别人压价介入？一旦出现，如何处理？
玛萨玛索梅珊：我们有自己的态度立场以及清晰的目标。我们不会急着去寻找合作方，下个月开始我们就是盈利状态，可以收支平衡。我们很从容，不会压低身价，玛萨玛索的含金量就在这，不会降低。
亿邦动力网：假设出现另外一种结果，有投资人愿意介入，但不断地施压，这会不会让玛萨玛索背离原来的路线？
玛萨玛索梅珊：这是不大可能的。从公司高层来讲，一直强调要贯彻我们的意志。无论多少资本进入，我们必须要保证控股。还是那句话，玛萨玛索是把这个品牌当做孩子养，不希望目标因为资本的力量去违背去改变。
毕竟资本是双刃剑，不见得说资本进来，你就会生存的很好。有时候资本进来后，他完全是另外一种截然不同看法，甚至和创始团队形成两种力量在抗衡，这种企业是走不远的。
就像谈恋爱一样，宁愿把时间拉长一点，找到更契合的愿意一起向前走的人，共同发力。如果双方想法相左，是对企业完全不负责任的。
当然资本市场的选择也无可厚非，他们有他们的诉求。有很多投资人给予玛萨玛索的非常优厚非常好，有资本进入，玛萨玛索也显然能发展的更快。毕竟自行造血，企业的日子会过得很拮据，但我们不想为此抛弃最初的想法和目标，这也是为什么玛萨玛索一直在坚持。
亿邦动力网：整个电商行业会不会给玛萨玛索这个成长期所需要的时间和耐心？
玛萨玛索梅珊：目前阶段的玛萨玛索与未来我们的预期目标还存在一定的差距。不过，任何事情都是讲究契合的，作为品牌商来讲，与最懂的人同行。如果不适合玛萨玛索的，不足够了解玛萨玛索，我们觉得这不是能伴随我们同行的伙伴。
亿邦动力网：如果等不到合适的人结伴而行怎么办？
玛萨玛索梅珊：我们会独自前行。
亿邦动力网：可预期的盈利与外部的资本注入相比，仍尚存差距，能不能单纯靠盈利推着玛萨玛索继续前进？
玛萨玛索梅珊：玛萨玛索需要健康的发展和健康的盈利模式。电商品牌的发展存在不同的阶段。未来的发展是品牌溢价。前期往往是战略性亏损，只要坚持，品牌会有附加值。当这个阶段过去，网购消费者的价格敏感性逐渐降低，对品牌有所认知和认可以后，可以进入良性发展的阶段。
在坚守过程中的纠结
亿邦动力网：在此期间，玛萨玛索最为困惑的是什么？
玛萨玛索梅珊：在电商圈没有秘密，外界非常关注玛萨玛索，所以会有一些传闻。其实，站在外界看玛萨玛索和站在里面是不一样的。因为玛萨玛索在走一条别人没有走过的路，肯定会经历一些别人没有经历过的问题，风险更大，艰辛可想而知。
作为公司高管来讲，被关注非常开心与感动，不断有人发私信给孙总，说玛萨玛索千万不能卖。
玛萨玛索CEO孙弘
亿邦动力网：现在从这些质疑声中冷静地分析，玛萨玛索现在究竟遇到了哪些问题是真正存在的？
玛萨玛索梅珊：玛萨玛索始终坚信可以打造百年的互联网服装品牌。但坚持自己的路线的同时，又要迎合现阶段消费者的喜好，这需要抉择。消费者对品牌的认知需要时间。比如你定位是互联网品牌，还要买高端高价，这有悖现阶段消费者对电商的认识，需要消费者去接受。也许你卖的不是现在，而是未来。所以在这一过程中，我们会感到很纠结。
另一方面，来自于促销方面的质疑。打造一个品牌，你要坚持一些事情，你要坚持你的定位，又不能降低你的毛利率，但同时还要吻合到消费者目前的心里需求，三者之间达到统一是一件非常纠结的事情。
这也是我们现阶段所遇到的一些问题。我们在努力的调整，就像调整焦距，在目标不偏移的前提下，最快捷地达到目标。包括与资本进行接触，不管用什么方式，坐奔驰也好，坐拖拉机也好，玛萨玛索未来要打造百年的服装品牌目标是不变的，最终成为真正能上市的公司。
一个企业和品牌不会十全十美，它是一定处在不断修正的过程，在这方面，希望外界、同行、媒体、消费者以宽容的心态来对待一个企业的发展以及所遇到的问题，整个电商环境会更好。
亿邦动力网：孙总发微博一再强调玛萨玛索会坚持，那么玛萨玛索认为过去一个阶段中，是否有过动摇？
玛萨玛索梅珊：我不认为玛萨玛索的目标和方向是不正确的，是偏离的。玛萨玛索在前进的过程中，曾经有两轮的资本进入，资本驱动之下，电商属性更强一些，打造电商服装品牌的初衷受到了一些干扰。现在玛萨玛索回到服装品牌应有的角色上，定位打造互联网服装品牌公司，而不仅仅是电商平台。
如果以资本驱动的的眼光看，玛萨玛索目前处在衰变的过程，投资人会认为，别的电商平台数字递增看上去非常好，而玛萨玛索为何是这样一种状态？但如果从服装品牌眼光看，玛萨玛索是在上升趋势，是服装品牌应有的节奏和状态，评价维度会发生变化。
我们非常开心能够看到越来越多的人穿玛萨玛索，给予玛萨玛索很好的评价，认可它是个高端品牌。包括上次我去参加亿邦动力网组织的青岛电商会议，商务部的领导就会对我说，你看，我穿的是玛萨玛索。从玛萨玛索的复购率、消费频次来看，大家对品牌品质是认可的。
所以说，一个企业，单纯依靠资本驱动是不正常的，现在我们希望它靠产品品质驱动，是良性的发展。
亿邦动力网：玛萨玛索所理解的电商服装品牌应该是怎样的？
玛萨玛索梅珊：每个人对电商评价不一样，有的人可能不看好电商，认为是表面光鲜实际内心惶恐，但玛萨玛索前期定位和到目前所走的是没有偏差的：做服装品牌，而不是电商平台，概念上一定要分清。
玛萨玛索现在是服装品牌应有的状态和节奏。可以同线下进行比较，做服装品牌一定需要时间，线上也一样。
用户的需求是一个企业应该努力的方向。你的品牌要和线下百货商场买到的是一致的，不仅仅把互联网当成是一个低价低质的平台。
就此而言，玛萨玛索和其它很多电商还是很不一样。很多电商都在跑马圈地，而玛萨玛索更多注重品牌本身。很多人不理解，甚至很多投资商也不理解。但我们清晰知道自己的目标：我们希望打造一个具有世界眼光的中国本土的电商服装品牌。
不过，现在的服装电商，服装品牌度还不高。消费者对网购的认知、理解、环境都是初级阶段，只是为了便宜。随着对网购环境越来越成熟，消费者认知越来越多，还是会跟线下品牌认知一致，希望买到更高品质的产品而不是更便宜的产品。
今后的玛萨玛索会有哪些不同？
亿邦动力网：今年上半年，玛萨玛索主要做了哪些调整，来实现对互联网品牌的坚守？
玛萨玛索梅珊：今年我们调整了节奏和步伐，回归到做服装的本质上来，要做服装品牌，学会和用户深度沟通。而不仅仅关注规模、流量、转化率等。
过往很多电商都是“我要怎样”。玛萨玛索第一阶段低调专注做品牌，直到风投进入之后，玛萨玛索的运营思路和推广宣传有一定的变化。不过现在，媒体上又很少见到玛萨玛索再自说自话了，更多的是教会消费者自己说话。
我们会拿出一部分广告费，降低门槛，让消费者感受我们的产品品质，把每一个客户都当做媒体，运用口碑宣传力度非常大。
运营上，采用EDM营销、社会媒体的传播，让客户去参与。广告投放上也会有所调整，更加注重数据，看重ROI。
同时，在服装品质上加大力度，加强对供应链的管理，加强标准化，加强质检系统。
亿邦动力网：假设玛萨玛索没有找到更好的合作方式，在新的力量介入之前，玛萨玛索接下来会做哪些事情，有哪些变化？
玛萨玛索梅珊：我们的策略依然是更加精细化的运营。
在营销成本居高不下的情况下，“拉新”不会作为我们今年的重点。与其花一些费用挖掘新客户，不如很好地经营好现有客户，增加现有会员的忠诚度和购买频次。如果一个老会员年购买3?次，通过我们的深度沟通，购买数增加至?6?次，这样我们的营业额也能实现翻番。
如何展开深度沟通呢？这需要整合，从客户体验、物流配送、标准化、服务品质等全方面着手。
首先，我们通过开辟会员绿色通道，为老会员打造至尊专属感。例如，只针对会员开展促销、新品体验等回馈活动。
其次，注重EDM营销，做到更加个性化、人性化?。通过精准的数据分析，去了解我们不同层级的用户在想什么，挖掘用户需求。这一沟通效果良好，今年我们EDM的销售额预计将在去年基础上翻一番。
另外，?实现员工精细化管理也十分重要。通过制定绩效，来配合整体战略目标，深度运营员工的凝聚力和战斗力；此外，更加注重团队学习建设。不仅是外部培训，更多的是来自内部，横向部门之间交叉的学习。电商涉及到互联网、运营、产品、物流等多个属性，需要上下游相互配合。加强培训之后，边界模糊了，员工了解整个系统，融合度更高。从而压缩管理成本，保证毛利。
当然最终还是要落实到用户体验上。比如，通过三级页面的改造，某一个品类的转化率提升了20%。再比如另所有电商头疼的退换货率，如何在不增加现有资源和费用的基础上，减少退换货带来的成本？我们倡导员工头脑风暴，将所有可能影响退换货率的因素，集中列出，然后逐一分析，解决优化。
亿邦动力网：之前一直在强调玛萨玛索高层的决心，能否简要介绍一下两位老总目前在玛萨玛索平台上扮演的角色是什么？
玛萨玛索梅珊：张树略作为董事长主要负责公司的战略制定，以及外围资本的引入，由于以前具备互联网的经验，在流量和营销方面更擅长；孙弘是公司CEO，主要抓产品、视觉表现和网站运营等，传统品牌运作的经验比较丰富。公司的所有工作都围绕他们制定的基本框架下开展。
玛萨玛索董事长张树略
两位老总性格极其相似，都是那种低调内敛的人，工作上非常务实，整体目标一致性很强——就是想打造百年互联网服装品牌。所以，即便方式上有所不同，但不代表最终会影响他们共同的目标。
亿邦动力网：未来阶段玛萨玛索是否会出现较大的人事变动？
玛萨玛索梅珊：企业在不同阶段对员工的需求是不一样的，关键是如何平衡和匹配，包括员工能力与公司的某发展阶段是否相吻合。
目前阶段，团队结构不会有较大的调整。即使未来出现一些变化，任何人的离开也不会对公司前进的步伐产生较大影响。
玛萨玛索的员工都非常维护公司，那些离开的人，对玛萨玛索也非常有感情，这是这个公司的企业文化。你可以看到很多员工在听说这些流言蜚语之后，对玛萨玛索的支持，因此伤害玛萨玛索的事情是不会做的。
垂直电商未来的发展是品牌溢价
亿邦动力网：现在阶段，垂直类电商目前都遇到了一定的瓶颈，或者在发展期间不断进行调整。玛萨玛索做中高端服装，毛利更高，只要控制成本，实现盈亏平衡相对容易些。能否介绍一下玛萨玛索的成本结构？
玛萨玛索梅珊：由于精细化运营，玛萨玛索目前毛利率相对稳定。我们的加价率基本控制在2.5倍左右，而传统品牌加价率通常为8到10倍。我们力求打造最具性价比的互联网品牌，为顾客提供更高品质、更高性价比的产品。
慧聪网做过一个调查，选取线下的几个品牌和玛萨玛索的衬衣、羊毛衫进行对比，玛萨玛索的性价比最高。
亿邦动力网：所有的成本结构中占比最大的是哪一部分？
玛萨玛索梅珊：我认为是产品品质。服装行业的成本很透明，面料决定成本，此外工艺、设计都很重要。比如一条普通品牌的裤子，加工费用只要三四十元，全部做完之后再去熨烫；但玛萨玛索的工艺完全不一样，我们做一道工序熨烫一次，成本更高。
亿邦动力网：从整个电商行业而言，玛萨玛索认为什么样的垂直电商更有竞争力？
玛萨玛索梅珊：对平台电商来讲，消费者会记得老大老二，有可能老三都不会记得。但作为品牌商，尤其是垂直类电商来讲，我更看好垂直类电商，越精细越好，越有潜力。就像过去的公关公司一样，以前什么都做，现在就只做垂直类的工作，比如公共关系，比如网络营销。
品牌类电商，论实力，玛萨玛索的重复购买率、客单价、毛利率方面在服装行业来讲还是排名比较靠前的。未来完全可以做到前三的位置。
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文章来源：亿邦动力网
