【亿邦原创】6月23日消息，在高质量·2022亿邦未来零售大会新消费峰会上，白小T创始人张勇进行了题为《一个孤勇者的“九死一生”》的演讲。他指出，包括白小T在内，中国大多新消费品牌无一例外都是“巨婴”，还有很多需要补足的方面。
他打了一个形象的比喻：“新消费品牌特别像一辆车，四个轮子，一个躯壳，在高速路上狂奔，非常快速的往前推进，当把这条高速公路的流量红利吃完以后，到一次性大岔路口、到乡镇公路、国道、省道，你没有几十年积累，你的减震、系统、轴承乃至方向盘都不行，这会让一切迅速散架。”
因此，在张勇看来，新消费品牌可以“革老品牌的命”，但一定也需要经历老品牌所经历的每一步，且一步都不可以落下。
张勇还表示，关于服装品牌出海，SHEIN可以是很好的学习对象，但我们也要审时度势。而对白小T而言，科技是可以重新定义服装的。“用户可能会质疑，凭什么你在海外能卖到40英镑一件T恤，那我们就在直播间做实验，让用户眼见为实。”他说。
他还认为，环保也可以成为服装的未来趋势之一。以白小T为例，将海洋里废旧的渔网和塑料瓶进行回收，以甘蔗和秸秆等回收原料制成包装盒。“这件事情一定要做，至于什么时候会见成效，我也不确定，但可能有一天，老天会为你打开一扇门，突然间你就爆发了。” 张勇谈道。
据悉，亿邦动力于6月23日在杭州举办『高质量·2022亿邦未来零售大会新消费峰会』。本届峰会以“高质量”为主题，将从资本方、品牌方、服务商、消费者等多方视角出发，重点探讨新消费行业于粗放发展周期后，如何实现从1到10、从10到100的可持续增长，进而发展成为具有高复购、高毛利、高壁垒特征的高质量品牌。
峰会同期，年度高质量新消费品牌TOP10、年度高质量投资机构TOP10、高质量服务商TOP10、年度成长性品牌TOP50等四大重磅奖项也将一一揭晓，为新消费行业见证前沿力量。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
刚才那个小姑娘讲的是一个环保“义士”，你商业化那部分很难，给我20分钟时间没有办法讲太多的东西，我觉得无论是老品牌、新品牌，都真的非常难，我们做一个小调查，有在穿白小T的同学举手。有听说过白小T的举手，很感谢，我根本不认识大家，大家可能也未必一定认识我，但是我们就是这样三年时间，会经常发现我坐高铁、坐飞机被人认出来，说你不就是那个卖T恤的？有的时候坐电梯也会被人发现。但是很少有人知道白小T这三年来经历了什么，也没有人知道我们多少钱多少人开始做这件事情。
我是2016年的时候投资了一家公司，当时更像是天使投资人，我个人投资800万人民币，我的好朋友投了200万，做了这个公司。初创团队不能说很低配，一个非常牛的管理者就是原北大青鸟的一位高管张铭出任CEO；一位很厉害的营销高手张峰；还有一个初中同学，做服装做了十几年；我叫张勇，很多人误以为我们三兄弟做了一家公司，其实不是。因为从北京去了宁波做了这家公司，看到短短两年时间给我带来亏损2700万的后果，不仅把前面的注册资本金瞬间赔完，后面还搞出巨大的供应链漏洞，欠外面很多钱，我个人陆陆续续借给公司700多万，在外面股转债弄了300万，后来我盘这本账的时候发现2700万没有了。
你们突然赔掉2700万并且需要你一个人承担的时候，你那个时候的心态是什么样的？如果你就是那只乌龟，马上要吞下矿泉水瓶的时候，就如同我那个阶段，不知道大家有没有体验过什么叫做热锅上的蚂蚁，当初的那个我就是热锅上的蚂蚁。
我从2003年开始创业到现在，死掉的项目很多，但是死掉的公司一家没有，骨子里不服输的东西始终在呐喊，要么你自己去宁波把这家公司做一做，当时就是带着所谓的乐观主义并且不服输的情怀，我在北京呆了21年，突然间去宁波，虽然老家是宁波，但是从0岁到高中毕业，本质上来讲对这个城市是没有感知的，每天就是上学、回家，反而是在北京每一个胡同我都很熟悉，这种情况下要放下所有，杀入一个完全陌生的领域做服装，如果真的能够听我在讲什么的时候，那一刻估计可以想象到什么叫做热锅上的蚂蚁，特别像我那个时候的状态。
我来了以后才发现，坏了，账上还有135万，总共36个人，怎么干？外面欠了一屁股债，并且我来了以后基本上小股东们每一天都在跟我逼债，甚至有人跑到公司来闹事。人像热锅上的蚂蚁，不是讲讲而已，真的发生了，这边要做事情那边逼债，还要思考未来，想好模式、想好目标，看看团队，怎么干？
我经历了人生当中最让我接受不了的痛苦状态以及过程，每一天每一分每一秒都活在煎熬和痛苦当中。我在台下听创始人讲多么牛逼，我不知道他们为什么这么牛逼，反正我经历的更多是郁闷、纠结，甚至痛苦，我和很多创始人聊过他们背后都有类似的经历。
刘强东那一撮白头发，当年他在中关村卖光碟、攒机器，晚上自己当客服；马云去北京商务部跑黄页，被人拒绝；马化腾QQ卖不掉，自己扮演女孩子和男性聊天，但是中国就是这个样子“成者为王，败者狗屁”。
我们觉得创业这件事情不是人干的，你碰到的问题根本不是你今天能够想象的，或者像罗永浩这样背负6亿外债，这个债怎么来的，不是你消化的，是公司花掉的，因为你有对赌协议、有连带责任。
所以，今天所有的新消费品牌表面上看上去都光鲜亮丽，但凡融过资有几家不和投资人签那种协议？上一轮融资刚刚结束，融了1.7亿，为什么拖那么长的时间我就不签，要么和我个人不要有关系，因为白小T确实跑出来了，这些数据指标别人觉得还可以，否则求他们说给我融资，给我多少钱，对不起，一样会给你很苛刻的条件，九死一生不是简单的说你的团队不行或者方向不对、或者团队不行、服务不行、售后不行，不是，是全方位、全维度。
但凡想创业就没有生活了，不可能有生活，因为所有的时间，从眼睛睁开那一时刻开始问题就像雪片一样飘过来。
我昨天一天时间接待了7拨人，早上9点开始到晚上11点半，还在通电话会议，这个时候已经晚上12:05分了，明天还有马蹄社的课程需要分享，出一个题目，十几个问题，总得答复一下，总得做成PPT，前天晚上4点半睡觉，刚才在高铁来的路上，买了一张商务座给我，我一般出去都是二等座，我都听到自己打呼噜了，对的，创业就是九死一生，千万别被美好的假象所迷惑，你看背后是什么，绝大部分创业者的背后，很多人包装成我热爱，包装成我喜欢，对，你刚开始就是热爱、刚开始就是喜欢，但是不要忘了，热爱和喜欢是不能当饭吃，每天要面对各色人等，最大问题还不在外部，不在市场、不在营销、不在销售；在内部，是你对待的每一个人，你身边最熟悉的人，他们给你提出的问题是你最难以接受的。
今天的白小T连续三年都是抖音侧短视频领域当中当之无愧的服装第一品牌，没有之一，去年两次我被抖音请去做CEO闭门会，在杭州安缦，最好的酒店。但是回想过去的痛苦，我觉得那一刻好像有点收获。但是一觉醒来发现更大的问题就在你眼前。
我们跑了三年，突然发现我们在互联网上已经有过100亿次的曝光，我们有了将近370万的付费用户，当天营收已经几百万，私域的营收一天也已经超过50万，单月超过1600万。
今天我们在天猫上跑进了前50名，虽然我们只做了一年半天猫，因为我们没有钱，天猫、京东最开始被我放弃，先做抖音，做抖音做头条，很多营销策略我也知道，但是人呢？钱呢？体制呢？机制呢？流程呢？标准呢？你的机会点呢？成本呢？货呢？
我们2020年真的叫做危机当中诞生的，2019年的时候我们才有商标，10月份商标才下来，2020年的4月份才真正开始，那天早上我上厕所，坐在马桶上看手机，看到手机上后台订单1500单，我突然间蒙了，平时50单，我打电话给一个人说你看一下是不是系统出问题了，等我打完电话以后他也不知道，再打电话给我，我看的时候加了500单，那一天到12点钟结束我眼睛没有离开过手机，结果是7500单，15000件。
当你全身心的扑到一件事情的时候可能真的老天爷都会为你让路，可是问题是，我哪有那么多的货？我们才135万人民币，算了一下账按照那天爆单量来说，要把抖音这个游戏玩法不断货大概需要50万件T恤，加上我们的包装、仓储、物流需要2500万人民币。
但是那个时候如果是你怎么办？需要2500万现金，急需，银行没可能、投资人更加没可能。
创业者就是这样，你得发挥你所有的想象力，去找到你身边的资源，能够把这些资源用在你想用的地方，否则你根本没有任何的可能性。我数了数我身边什么人有钱，哪些人可以给我钱，他为什么给我这个钱，我拿什么给他，分析来分析去我的老股东有钱，他们有工厂，你帮助我生产50万件衣服，我给他按我的后台，今天来讲好像很有故事性，当时不是故事，当时是事故，是翻车了，有订单没有货，是重大事故。
当你全力以赴的时候，老天爷都会为你让路，老股东真的给了我2500万的货，并且没有任何的签字，没有任何的抵押，没有任何说法，如果货卖不掉就卖不掉了，我那个时候就是当年的罗永浩，因为我根本没有钱了。
所以创业者真的得全力以赴到另外一个阶段，叫做“全命以赴”，搭上命在那里和别人呐喊，我已经拼了，看你愿意不愿意帮助我，没有这样的精神很难。
创业者经历过几个大的阶段，几乎每一个阶段九死一生，不要以为现在B轮了，拿了1.7亿融资，对于今天的白小T来讲这1.7亿可能瞬间就花完，我们又面临另外一次蜕变，不能像过去大不了重头再来，不可以，因为你承载了太多人的梦想，拿了别人的钱，要对别人负责。好就好在，马云有一句话，当银行借你100万是你害怕，银行不害怕，当银行借你一个亿的时候是银行害怕，你不害怕，我现在和投资人借了那么多的钱，投资人对我还是蛮友好的。
很多人觉得白小T现在很厉害，1-3月份和去年同比增长57%，四五两个月因为疫情影响掉了百分之二三十，五六月份又涨了30%，如果没有疫情影响今年还会爆发式增长，白小T口碑蛮好的，综合复购率可以高达25%，这是衣服这个行业，连我自己都想不到。
我前两天和华为的CEO余承东在聊，他说这个东西确实不错，你的衣服真的可以不脏，美的的方成波说真的不错，当中国一批顶级企业家穿白小T的时候，当中国顶级大V穿白小T的时候，当非常牛的明星穿白小T的时候，的确，这个时候的势能累积到一定程度了，品牌影响力三年时间迅速变成一个完整的真正带有品牌光环的公司。
可是我自己心中很清楚，我们是一个外强中干的“巨婴”，确实已经不小了，但是它依然是一个婴儿，什么叫做婴儿？它有时候还会尿床，会哭闹，没有断奶。确实这个婴儿体重已经在100斤了，巨婴就是看外形已经像成人的样子了，但是内在就是一个婴儿，每一天要面对的问题是你根本想不到的，最赖以信任的人也会在你背后捅刀子，外强中干的巨婴就是白小T最现实的问题，我相信中国那么多的新消费品牌无一例外都是巨婴，不要听信他们迷惑你们眼睛的牛逼报表和品牌形象。
我去了波司登，很传统，但是这个企业非常牛，到了他们仓储物流中心地面正在爬的是机器人，每个箱子中都有身份证，在白小T库房已经3万平米了，但是全流水线都是人工，这就是区别，不是我们想不到，你的各种维度都做不到，钱也不够，时间、精度、维度、精细度都不够，所有过程都是时间累积的，不要听信新消费在喊可以革老品牌的命，把他们赶出去，可以颠覆，扯淡，新消费品牌一定要经历老品牌所要经历的每一步，一步不可能落下。
新消费品牌特别像一辆车，四个轮子，一个躯壳，在高速路上狂奔，非常快速的往前推进，当把这条高速公路的流量红利吃完以后一次性大岔路口、到乡镇公路、国道、省道，你没有几十年积累，你的减震、系统、轴承都不行，乃至方向盘不一定迅速散架。新消费品牌最可怕的事情，可能你今天听到的品牌两年以后留下50%就已经非常不错了，过50年以后在50%中再留下50%也非常不错了。
我们这一群人，代表中国新消费品牌的创始人，我们真的压力巨大，你不知道今天可能还在登台演讲，明天可能就死了，这种可能性绝对存在，一定不是信口开河，也不是危言耸听。
所以我们现在在补课，公司来了很多从上海、杭州来的同学，补上人才优化的课，在今天白小T期中的一个楼层建立了一个自己的数据中心，把ERP、CRM系统、业财联动，从公域流量到私域流量，到财务，系统上的东西全部打通，并且还要持续不断的投入。
现在已经在自己建仓库了，该有的东西一样不能少，新消费品牌正在传统化，因为你也是传统企业的一部分，你也得经历那些东西。
我们在宁波江北计划成立一个国家级重点实验室，这也是在服装新消费领域当中很少见的，我们要在材料科学上一举打透和别人家巨大的差异，不再为棉花、化纤面料而折腰，我们现在开发的东西真的有点科技性，今年冬天大家可以见到白小T创造的一个新品类，今年冬天不会只选择羽绒服了，会有一个全新的品类可供你选择，叫做中国老百姓的第一件宇航服。
我个人还是有一点情怀的，我们现在还没有能力做品牌出海，其实我们昨天的订单已经有11单了，大概人民币4700块钱，我们卖给英国人一件T恤40块英镑，白小T在英国就是一个0，他们劝我你这样的品牌出海最好学习一下SHEIN，一条女性的花裙子5美金，这样才能够打开市场。
我想SHEIN一年已经干了1000亿了，我再走一遍他们的路我能不能走成不知道，是不是具备他们的能力我也不知道，还有就是有没有机会我也不知道，我们和他们比什么？我们能不能比别的？
我坚定的认为科技重新定义服装这件事情，应该从这里杀出一片血路打入国际市场，这句话喊口号可以，真正落地的时候老外才不听，你卖40英镑一件T恤凭什么，所以我们在直播间做实验，让你眼见为实。
一个英国的用户拍了一段自己衣服防污防油已经有140万点击了，中国用户拍的都没有超过10万，这是我无法理解的，但是就是这么神奇的发生了，昨天订单是11单，非常小，但是这一小步很重要，这11单特别小，不是跨境电商，不是卖货，叫做品牌出海，这11单是我们坚持了三个月，不知道你们会不会像我这样神经病，三个月每天0，一单、两单，到昨天11单，这不就是我刚开始做白小T，超过10单就很开心了，累积、累积、累积、再次累积，从几单、十几单、几十单、一两百单，在一两百单徘徊，突然变成五六百单，突然变成7500单，突然变成了去年5月份我们一天卖出去10万件T恤。
所以，品牌出海这件事情是肩负重任的，我们所要的并不是跨境电商，并不是外贸出海，而是品牌出海，什么时候让老外听到中国人的品牌，我觉得这个东西是有情怀的，和你们做环保异曲同工，难不难？太难了，中国消费者认可环保这件事情，你不要拿那个东西来比，别说14亿人，1400万人都没有，但是这个事情要不要做？可以做，因为是未来。
就像元宇宙，那是未来没有错，元宇宙是未来，一定是未来，我也认可，我现在只对元宇宙底层的技术感兴趣，绝对不会对数字收藏感兴趣，把自己的产品改头换面换一个虚拟人变成元宇宙，这产生什么价值了？你没有办法说服我有价值的东西我就认为你在骗，除非你清晰的告诉我这件衣服变成数字货币能够给你带来什么，如果不能这就不是商业模式，我认定的商业模式是通过创新的手段帮助用户解决了过去没有办法解决的问题，并且你自己由此产生了利益，这个是我理解的商业模式，大家都得共赢，如果一方赢一方亏，这个事情长久不了。
我坚定认为环保一定是未来，并且我们的纽扣就是按照你的方式做的，我们真的去海洋里捞废旧的渔网和塑料瓶，在伟星股份做纽扣，但是你的成本一定比真实的产品还要高。我们现在在座的包装盒是拿做糖的原材料甘蔗和秸秆以及被称之为垃圾的东西回收过来做成的包装盒，但是一个包装盒成本很高。
今天早上我们公司的选品会，只能放在高端产品中，这不是当下能够产生利润的，也没有多少人会认可你，但是这件事情要做，至于什么时候会有，我也不知道，只能一直做，有一天老天为你打开一扇门，突然间你爆发了。
一定是某个理念让他们觉得这个东西是值得消费的，环保也好、元宇宙也好，做那个项目的人我是很崇拜的，我觉得得有勇气，这个赛道太难了，难的是如何教育用户，成本实在太高了。
可能因为你演讲被你洗脑了买了你的瑜伽裤，但是久而久之又忘了你，这个过程我个人推算至少需要几十年，才能够达到欧美那样的环保意识。元宇宙要去关心它，像我这样的人关心的是底层技术，但是具体的数字收藏品我本人是不参与的。它产生了什么价值？品牌是需要被管理的，好不容易诞生了一个品牌，如果你什么都做，最后就变成了什么都不是，如果你这也不做，那也不做，你只做你自己，它一定是有精神符号的，某一些人就特别喜欢这种精神符号，这才是我心目当中的品牌。
谢谢大家！
文章来源：亿邦动力
