日前，在全球科技众筹平台Indiegogo2022年度创新峰会暨颁奖礼上，AYANEO CEO张傲进行了题为《如何以“小”博“大”，智取全球市场？》的分享。他指出，品牌出海获取用户的路径，有两个关键词——IGG（indiegogo)和自建站。
张傲认为，每个品牌有自己的文化和因素，不一而论，但如果品牌具备粉丝管理能力，具备自身的运营能力和社群推广能力，才是更为“原创"的品牌。
“我们不缺自建站的流量，有大量的KOL和朋友帮我们做推广。所以我建议，做一款新产品的最好方式是和专业的IGG团队合作，把产品充分展示给你的核心用户、原点用户，然后快速引流到自建站。”张傲说。
他还认为，产品花费大量时间研发出来后，最需要的就是转换。尤其是高客单价的产品，需要有一个故事告诉用户，譬如通过indiegogo平台，借助视频、图文展示和社群，与用户直接对话。
以下为演讲实录：
首先感谢Indiegogo团队的Jean、明君、Kennie以及整个Indiegogo对AYANEO团队的支持，也感谢在座各位嘉宾坚持到现在。
我今天分享的主题叫做“以小博大”，这个话题可能略微有点大，但其实这个词跟我们做的产品有关。AYANEO这个品牌专注在windows掌机领域。过去有很多朋友会买任天堂switch，或者是任天堂的GBA、NDS这样的产品。为什么我们会做windows掌机这个类别？因为传统掌机没办法玩一些对画面、性能要求比较高的3A游戏。
随着科技的进步，包括英特尔、AMD对CPU制程的提升，所以我们有机会在一台很小的设备上，类似于任天堂switch这样的尺寸上，把传统PC和电脑上能够玩的游戏做到掌机的大小。过去我们推出了三四款产品，（PPT图示）这款产品是我们在Indiegogo上有做众筹的，也一直很感谢Indiegogo团队给到我们的政策、运营方法，包括流量上的支持。
今天我站在台上讲，说实话，我们完全是一个新兵，因为这个项目是我们第一次上Indiegogo的众筹，很不错我们也获得了不错的成绩。实际上我们是一个典型的从自己研发品牌、做运营、做媒体关系的，我们是比较典型的公司。
以我们这个案例可以看出，其实有很多品牌，不管你有没有迈出这一步，市场是很有机会的。为什么我今天的标题叫做“以小博大”？在我过去创业的历程当中，我一直比较喜欢干一件事，就是扎根到垂直的细分行业里。严格意义来讲，AYANEO算是我近十来年第三个创业项目。过去十年我有两个创业项目，一个是专注3C数码媒体社区的，叫做“数字尾巴”，做3C数码的朋友会比较了解。第二个项目是专注在新能源汽车媒体领域的“新出行”，当我开始做第三个项目AYANEO的时候，它算是我个人几十年的热爱，投身到新的项目里。这款产品是我们今年初上线的，我们命名为AYANEO NEXT，代表着我们在windows掌机领域的创新集成。
这款产品叫做AYANEO AIR，以空气命名。传统的windows掌机，动不动就是六七百克。我们把一台x86电脑架构做成一台掌机，里面包含各个模块，包括CPU、主板、散热模块、显示屏、电池，比较重。这一款产品做到了重量比任天堂的switch还要小、还要轻，只有17毫米的厚度，395克的重量，代表着我们把x86的电脑做到比ARM还要轻。
这是我们又一次的创新，是AYANEO的第二代产品。我们在掌机上实现了一整块玻璃的全面屏。过去手机上讲全面屏，我们又用了一些结构和公益上的奇思妙想，它的正面是没有边框的。
现在AYANEO在做哪些事情？首先，我们正在研发多款windows掌机。我也看到前面很多朋友的分享，包括我也在深圳很多年了，我接触了很多做智能硬件、传统制造业的朋友，我做了十来年互联网创业，所以当我们开始做一个小众领域、细分领域比较有吸引力的产品之后，我们也在为它部署一些生态上的想法。
我们推出了一款叫做AYA Space软件，有了它以后，我们从做硬件的厂商，变成做软件生态的厂商，未来等我们的装机量到达一定程度的时候，我们有机会在上面做一些软件内容、软件分发的事情。此外，我们还部署了多端联动，包括Web、App等联动的事情。希望给到一些已经开始创业，或者属于正要踏上创业道路一些做硬件的朋友一些建议，在可以尽早部署软件生态的时候，可以尽早做软件生态的部署。
给大家分享一个数据，去年我们的第一款产品在Indiegogo上线之后，去年全年我们的销量达到1万台。因为我们整个单价其实并不便宜，人民币零售价格在5000元左右，所以说去年我们靠一款产品做到了5000万的销售规模。也就是说，去年我们在第一年创业的时候，做到了5000万的销售额、1万台的销量。这个数据跟我们很多大卖家、大品牌，包括上一位分享嘉宾，我们跟Anker也没法比，但以我们这个小众领域来讲，可以养活我们一家公司。
从去年创立到现在，我们团队有将近60个人，在我们的部署下，软件也有很不错的表现。据统计，去年我们1万台的销量中，有8000台都安装了AYA Space。这个软件的活跃度是多少？我们统计下来，8000台的装机量中，平均每个用户每天花两个小时在我们的掌机上用我们的软件玩游戏，这给了我们未来很大的发挥空间。在此，我们拥有了硬件，拥有了自己的软件体系。
前面提到，我们这个团队也在自己做用户运营，我们跟Jean沟通了很多，她也一直在鼓励我们从IGG社区以及自己的社区，做更多的用户运营。
可能很多朋友觉得，用户运营是相对比较困难的事情，实际上确实是，过去十几年创业的过程中，我连续做了两个相对在效忠领域比较成功的社群，一个是面向3C数码的，一个是面向新能源汽车的，所以在这方面相对比较有经验。但我想说，不管你是自己有经验，还是没有经验，最重要的就是跨出那一步。对我们来讲，这个类别也是第一次去尝试。这么重的产品，投入成本这么高，绝大部分用户在国外。后续我会跟大家分享一些关于用户运营的故事，可以很好地鼓励大家。不管某一些领域或类别是不是你所擅长的，都可以跨出去。
分享一下我们用户运营的数据，我们近期推出了这个行业里推出了跨时代的产品AYANEO AIR，在国内和国外都有做运营。在国内怎么做？私域流量，听起来很高大上，但落地无非就是通过QQ群。QQ群有上限，一个群3000人。我们那款产品通过自己的自媒体，包括通过我自己的微博、B站等流量导入，我们在QQ群上建了三个社群，每个社群3000人。意味着我们光这样的一款产品，就获得接近1万人的私域流量，而且这1万个用户在社群里非常活跃，一会儿不去看，就是几百上千条的消息。
拥有了用户之后，我们就要看重转化率。在国外我们是怎么做的？我们不太用Facebook，Facebook是我们运营日常打理的。在国外我们是通过类似像Facebook、Twitter、Youtube，引流到Discord，这是这几年相对比较流行的，活跃度相对比较高，它的功能以及用户自发管理的互动性比较强。此外，我们通过一连串的微博、B站，国内和国外我们都有不同的部署。
我们研发出自己非常有特色的硬件产品，也在这个行业里比较创新地推出了自己的软件生态，再加上自己去部署、管理、运营自己的品牌和社群。
有了产品和流量，我们又在干出海的事情。从数据来看，我们75%的销量都来自于海外用户，整体销量的65%都是我们自己销售的，意味着我们自己面向C端。
首先，通过IGG做第一波流量和销量转化。当我们一款产品做到两三百万美金的销售之后，其实它就已经拥有了“核心用户”，再通过这些核心用户，通过像IGG社区、我们自己的自媒体平台，包括一些KOL的传播，我们最终干一件事，引流到自建站。
我们海外销售的团队一直催我把亚马逊开起来，上次我们参加IGG的活动时，还介绍了亚马逊的齐总给我们，沟通了半天，我们的亚马逊还一直没开起来，不是因为难开，我们分析过。现在做亚马逊，说实话还是有点困难的，有很多问题。无论是从它的起点，或者对所谓买家的保护来讲，我们最贵的产品客单价是1600多美金，入门产品在今年上半年是1300-1400美金。今年推出的AYANEO AIR，价格稍微拉下来了一点。
为什么有了低客单价的产品之后，我们还是要选择自建站？这跟我们自己的品牌和平台属性有关。我们自己擅长去做品牌的设计、用户的运营，我们对流量、KOL这些也相对比较熟悉，所以相对比较有特殊性。
跟大家分享一下我们用户获取的路径，有两个关键词，一个是IGG，一个是自建站。相信很多朋友也会思考，接下来自己的品牌要出海，用什么路线去做？每个品牌有自己的文化和因素，不一而论，但如果你是具备粉丝管理能力，具备自己的运营能力，有自己的社群推广能力，你自己的品牌是相对比较原创的概念，其实我个人更推荐自建站。
我们从来不缺自建站的流量，因为有大量的KOL和朋友帮我们做推广，所以我建议，做一款新产品最好的方式是和专业的IGG团队合作，把产品充分展示给你的核心用户、原点用户，然后快速引流到自建站。因为在我看来，亚马逊是一个很好的渠道，但是在今天竞争这么激烈的环境下，它不应该是我们出海的首选。我这么说可能有点绝对，但这只是针对我们这种品牌而论的，这就是AYANEO正在做的事情。
我能够站在台上给大家分享，告诉大家我在做掌机这个类别，包括我们跟粉丝和用户互动的时候，我一直以来有一种荣誉感和自豪的情感。很幸运，我是一个三十多年的游戏玩家，最早的时候我躲在被窝里，开着手电筒玩《Game Boy》，包括小时候父母出门之后，我会悄悄玩FC红白机，包括《魂斗罗》、《超级马里奥》，我父母一回家一摸电视发现是热的，就知道我玩了。
过去我们一直很喜欢任天堂，不管我们的项目能不能创业成功，能不能走到最后，但我们有一些粉丝，甚至有一些很专业的媒体，像IGN，他们在评测我们产品的时候说，某种形态上这是任天堂的switch pro，看到这样的评论我们还是很骄傲的，但我们还有很漫长的路要走，这是鼓励我们能够走下去的内心的核心动力。
讲到这里，有一句话想跟在座各位创业者一起分享。“梦想和工作的交汇，这种感觉很棒”。
因为我创业一直选择的细分领域都是自己感兴趣的，包括创业做“数字尾巴”的时候，是因为喜欢做3C数码。做“新出行”的时候，是因为我喜欢新能源汽车。今天能够去做AYANEO这台掌机，是因为我的内心一直以来是一个游戏的发烧友，我不属于网友的痴迷爱好者，更多是喜欢游戏机。读书的时候，画过任天狗、口袋妖怪，过去也在杂志上做过一些专栏。今天能够为全世界的游戏玩家设计、制造我们心目中最好的windows掌机，这种感觉非常棒，它能够让我们克服创业者每天会面临的各种鸡飞狗跳的事情，去克服那些当我们缺资金、缺人，产品出现各种各样问题的时候，你还能够静下心来，为你的梦想而努力。
梦想和工作能够交汇，相信这是很多人一直以来很希望的，很有幸我这些年一直在做这件事。希望今天看到我们分享的朋友，如果你还没有迈出去，可以勇敢地迈出去那一步。有一句话，唤醒你的不是闹钟，是梦想。因为我们创业者基本是365天全年无休的，一定需要一些动力支撑你
这种梦想要发扬下去，首先我们要感谢的就是IGG团队，助力梦想最好的渠道就是Indiegogo的平台和团队。不管你的梦想有多大，你认为你的产品有多牛，你需要的就是用户和转化率。用户怎么获得？我们还算运气比较好，自己有用户运营能力，但用户很多时候对一个新品牌是带着天然质疑的，不是每个人都能像罗永浩一样，推出一款产品马上就能火起来，或者说有更多的用户支持。甚至包括罗永浩很多时候收获的也是四个字，“下次一定”。
我们的产品花了大量时间研发出来，其实最需要的就是转换。Indiegogo这个平台，对于我们这种高客单价，尤其是带着创新的产品，我们经常讲，你需要有一个故事告诉用户，但我认为这个故事不是虚构的，Indiegogo有很好的机制，你可以把你的故事分享出来，可以通过视频、图文展示出来，你可以通过社区跟用户做很多的交流。
所以我们也很有幸，在第一次推项目的时候，我们选择了Indiegogo上线整个项目，也获得了非常多用户的喜爱和支持。而且Indiegogo有一个好处，前面我看到很多朋友分享更多的是关于C端的经验，对于我们做品牌的，投入这么大，大一点的可能投入几千上百万，小一点的也有几十万。
一方面我们要获取C端资源，另一方面就是B端资源，目前我们50%以上的B端客户都是通过Indiegogo获取的，基本都是我们的项目一发布，他们关注到我们的项目，然后就开始观望，看看你有没有挂掉，如果你没有挂掉，就开始给你下单，你推出新项目，他持续给你下单。我觉得这个平台不仅仅是做到众筹就结束了。我认为，后众筹时代和最早我们所理解的众筹有点不一样，它可以助推有商业基础的团队。一直以来，我们很感谢Indiegogo的支持。
这是我们在平台上做的众筹项目，我们获得了1700多万港币，有2500多位backer的支持。它是全球第一款AMD的7nm制程的windows掌机，在海外受到了很大的关注。同时，我们在这个项目的过程当中，也有一些经验可以分享给大家。这个项目我们是在国内先做的宣传，我们有差不多3-5月的时间在国内预热。当时推出来的时候，在国内就很火，我们在国内做过一次预售，一天的时间1500多台就销售一空。老外其实很羡慕，很想要这种产品，所以我们在Indiegogo一上线，就获得了很好的成绩。
这是我们的第二款产品，众筹业绩没有第一款产品高，有好几个原因。主要原因是因为，我们在这个行业里有一个竞品叫做Steam Deck，他们出来的时候宣传价格在2000元左右，我们这款产品大概是1400-1600美金，所以上线的时候我也有跟Kennie讲，这个项目我们不做预期。我也希望很多时候大家做众筹，不要想太多，先把这个产品做到位。在做这款产品的时候，我们已经从刚才给大家看到的第一款产品开始，整个公司的发展就有点不一样了。
第一款产品是一个众筹类的品牌，但这一款产品我们刻意用高价奠定了公司的高端形象，所以我们不care它的业绩。但是也很有幸，获得了很多用户的支持。我们做众筹花了非常多的时间，这个项目有点特殊，是我收购而来的，刚好在第一次众筹开始的时候，花了一千多万资金收购这个项目。但是有很多用户很担心，我支持你了，你们团队有这样的变化，会不会跑路？后面我们也列出来了，遇到了很多问题，一方面是客户的信心，其次是产品原来定义的时候有很多问题，这种项目基本就是几千万的投入，所以也有资金上的问题。
今天分享的案例，大家在未来众筹的时候，包括企业品牌营销的时候，也会遇到一些问题。
首先第一步，面对客户花了上千美金众筹你的产品之后，我们打造了个人IP。我的英文名叫Arthur，从接手这个项目开始，我们的社区很有意思，当我刚进去的时候，整个频道带着各种各样的质疑，你的公司会遇到什么问题，原来的老板为什么要把它卖掉，你这个人是什么背景？当时做了大量的沟通工作。我们的项目有85个评论，我在里面写了70多篇。
迈出这一步很不容易，因为我的英文很烂，是每天用谷歌翻译跟老外交流的。有一个很有意思的事情，一年后当我重新跟他们交流的时候，甚至有老外说，Arthur的英语变得更好了，其实我心里在想，那可能是因为谷歌的AI进步了。我们的用户甚至专门给我建了一个频道，关于Arthur每天说了些什么，甚至把我在微博发的内容翻译过来了，这就是跟用户互动，建立个人IP的过程。
其次，透明分享信息。因为用户参与众筹，跟我们纯粹在国内去做还不太一样。他们对于中国有大量的未知，甚至很多东西都会听信谣言。为什么我提倡CEO要亲自去写这个评论？很重要的原因是，你可以把公司的情况和产品进度分享给他们，毕竟他们都是金主爸爸，包括模具进度、产品发货情况，老外每天都会在他们的论坛交流讨论这些，这个过程中就建立起了对品牌的信心。
我甚至把我们很专业的直播团队搬到了工厂，给老外和中国人做直播，把导播台拉到工厂，这些产品不是虚构的，我们不是骗子公司，我们做了大量的准备工作，我们的工人还在评论，因为我在中国的网名叫“尾巴大叔”，他们还评论“尾巴大叔旁边的黄毛在偷懒”，他们在监工。去年我们经历了很艰难的过程，图上是大家熬夜之后睡觉的照片，分享给老外之后他们也很感动，所以要透明分享信息。
其三，产品力大释放。好的东西，你要说出来，要不停地重复讲你这个东西为什么好，你做了哪些改进，让用户教育其他用户。今天我们所有的众筹业绩，归根结底还是要看你的产品力。
其四，产品免费升级服务。因为我们在这个过程中有一些延期，所以我们做了一些漂亮的升级套装，让最早的用户可以直接升级最新款的产品，我们给他们进了一些包装盒，里面有各种各样的配件，包括工具包，所以我们的用户很真诚。我们最早众筹的时候，产品定价是有问题的，是亏钱的。所以在这个过程中，我及时推了一些升级型号，给到用户一些折扣，通过升级产品，把亏损填平了，并且还有一些利润。
其五，媒体关系拓展。这是很出名的一个up主Linus，他也是我很好的朋友，我认为很多品牌就是因为没有人帮他背书，包括我们前面讲的时空壶，AYANEO的KOL架构，基本都是一线千万级别的几百万粉丝，Linus在他的视频里说，这是他近期最喜欢的游戏掌机。大家想象一下，千万级的大up主这样来为你的产品背书，你没有给他一分钱，这个威力有多大？所以我希望在座的朋友如果做众筹的，应该多花一点时间找一些up主，能够给到你的产品做背书。
今天分享了很多，我认为，我们要做众筹，或者要做市场、做品牌，万变不离其宗，首先就是你的产品力，产品一定要牛，产品一定要好。第二个，一定要真诚。你跟用户交流，你跟你的客户交流，你跟平台交流，你跟渠道交流，拿出产品力，真诚一点跟大家沟通，不要想着你自己是最聪明的，其实用户才是最聪明的，今天这个时代的信息是对等的。
尊重每一位用户的付出，铭记他们对企业和品牌的帮助。这是我们为IGG众筹活动专门做的gift box。在这个盒子里，有很多小配件，都是我们准备的小礼物，说实话不值什么钱，但老外非常满意，因为这上面有2000多个人的名字，每一个人的名字，都是backer们对我们的真诚支持，所以我们把他们的名字印刷到盒子上了。甚至有用户收到之后，因为流程原因，他说翻了十次，都没有看到自己的名字。最后我们把他的名字放到软件里，因为软件只需要改代码。
这次的众筹很难忘，2021年3月份启动，中间经历了很多问题，最后到12月份才把货全部发出来，我认为也是一件一件这样的小事情，开启了大的征途。
今天很开心给大家进行分享，我很享受这个创业的过程。我一直在做热爱的事情，很享受创业的过程，一直以来，我希望自己在呵护我所热爱的细分领域。无论是过去的数码，还是今天的掌机。
最后的最后，感谢我们平台的支持，谢谢大家。
文章来源：亿邦动力
