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亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程，课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化，为企业提供一系列知识服务及实践指导。本期课程，我们邀请到环流跨境CEO，Sky老思老师，从“TikTok短视频电商和直播电商的优劣，如何选择？”“TikTok电商落地的实操方法”“TikTok有哪些风险，如何避‘坑’”三个方面，讲解玩转TikTok电商：短视频vs.直播，怎么做才有效？
一、TikTok短视频电商和直播电商的优劣，如何选择？
在做在选择之前，首先要明确的就是，不管做短视频还是直播都要结合自身的优势来做。后面会给大家一点建议，去看看什么样的团队适合现在入局直播，什么样的团队适合入局短视频。
1. TikTok直播电商优势
TikTok直播相对于其他平台的直播，入局门槛比较低。在平台的早期有各种各样的扶持，所以整体的试错的成本会比较低。试错成本主要包含人工（主播+运营）、场地、样品、设备等，其实几万块钱可能就搞定了。如果现在想要去入局国内短视频平台的直播，门槛会稍微高一些，所以在现在这个条件下，TikTok还在初级发展阶段，平台会愿意陪着你一起成长同时也给你机会陪着平台一起成长，假如现在去一个成熟的平台，可能平台不会特别的在意你的。
直播从长远来看其实是可以规模化、可持续的商业模式。短视频它有一个很强的特点是爆发力非常强，假如说我今天视频曝了，三千万播放，一天可能有几万甚至十几的GMV。如果视频没有爆，那流量就一直不会来。但是直播不是这样的，直播只要播就有流量，就可能有订单。短视频的流量不稳定，所以是不可规模化的，因为它不符合商业模式。假如三个人的团队，干短视频一个月有20万美金的GMV，那变成20个人、30个人团队是不是一个月就能有200万美金的GMV？这个就不一定了。但直播的流量相对稳定，是可规模化、可持续的。
平台方（官方）其实还是在大力的去推进直播的板块的。假如现在想要去链接官方，做直播其实会很容易能够链接到官方资源。因为我之前印象蛮深刻的就是在其他平台很难看到说，对商家有这么深度服务的平台，包括官方四月底新开了东南亚市场，这又要有一波推进。所以其实整体的官方推进力度是比较大的。
2. 短视频优势
短视频爆发力真的非常的强，可以很短时间内说给我们带来超额收益，而且量级是非常大的。做直播可能一场场观有个几万，或者如果说一场场观能破十几万，其实是一个很不错的直播间了。但是在短视频很有可能播放量达到个几十万、上百万甚至上千万，爆发力很强，量级是非常大，那有流量来了才有机会去转化他们。
我们刚刚讲TikTok直播相对其他平台来讲，已经是入门门槛比较低的了，就是说试错成本其实比较低的。但是短视频的试错成本更低，一个直播间至少得有两个人，一个主播一个运营，但短视频一个人就可以做。
当然一个人也能做直播，但是一个人做会有很大的瓶颈，一天播完十二个小时之后，还得发货、处理售后等，所以一个人产能一定是有限的。一个人做短视频局限性就没有那么强，直播如果想打破这个局限性，就得加人了，但短视频一个人就能达到这样的水平。
另外，短视频受政策影响会比较小，就我们如果做短视频的话，会发现它的整体的玩法是比较多的，做短视频可以引流私域，直接接入独立站。
这里延伸一点，TikTok其实是一个流量平台，所以能不能获取到流量，其实是TikTok决定而不是你自己决定的。很多小伙伴说，已经有100万粉丝，但是要想一下，就是这100万粉丝，你发一条视频出去，他真的就都能看到吗？我们会发现很多100万粉丝的大号，发一条视频可能才几万播放呢，为什么会这样呢？因为是系统去推荐这个粉，系统来决定这个粉丝能不能看到。所以这种时候，你会发现TikTok没有私域可言，没有自己的流量圈子可言。只有把流量引到私域、引到独立站才是你能运营的流量。
3. 如何选择
首先要跟大家强调一点，大家一定不要去陷入到直播里面了，因为我最近发现，很多想要TikTok的小伙伴的思维陷入到直播中了。TikTok在全球的流量非常大，现在有12亿月活了，基本上这个全球可能有1/7的人每天都要刷TikTok，我们看中的是这一点，所以不要去纠结市场，也不要纠结于一定要做直播。不要抱有现在大家都在做直播，自己不做就是落伍了的想法。
那么什么样的团队适合做直播呢？假如说，你本身对海外文化有一定的了解，同时主播也具备原生感。那什么叫原生感呢？这里跟大家简单解释一下，很多人会对原生感有一个误解，就是一定要老外，要外国人的脸，但是其实这个不是原生感的本质。原生感是一种感觉，人种是黄皮肤、黑皮肤还是白皮肤其实真的无所谓的，因为在海外本身就有很多移民的人。原生感可能更多的体现在说话的方式、口语发音、妆容、穿着等方面的。所以假如说你的主播是有一定原生感，其实可以去尝试做直播，但如果说没有，并且之前都没有做过跨境直播，其实就不要纠结于去做直播了。
如果说是新手，现在非常建议大家去做短视频。大家入局TikTok是来赚钱的，所以要把它当成一门生意去做，尽快的去跑通一个小闭环。什么方式更容易跑通小闭环？就是短视频。因为短视频是最低成本就能跑通的，而且跑通了之后再去扩展其他业务也会方便很多，因为会对生态有一定的了解。所以如果说你有团队，或者说有供应链，本身就做过这个跨境电商等等可以去尝试直播，但是如果你没有，只是想要刚刚进入TikTok这个圈子，就还是去看短视频。因为直播其实确实很多人进来是没有结果的。
那这里还要再讲一些，TikTok平台的整体的发展思路是要一店卖全球，现在做美国就要英美融合车，要先有英国站，再融合到美国站；假如说要做东南亚，那就是英国和东南亚的融合，先有英国的店再融合到东南亚，所以英国是不得不做。但是不要陷入到英国里面，不要局限自己的思维。
最近就经常会有人问东南亚要不要去做？东南亚是一个本土机会大于跨境机会的一个市场，不管是泰国还是马来的本土市场增长都非常的猛，现在增长最猛的就是泰国，所以如果说大家有在泰国的，把握好机会。第二个不错的市场就是马来，马来最近也真的是非常非常的猛，直播间、短视频甚至投流也非常的猛。所以我们要做东南亚，首先就面临了一个分叉路口，到底做本土还是做跨境？首先首选推荐大家做本土。很多小伙伴说没有办法去国外，没有办法去做本土，那能不能在跨境？
也可以，做跨境又有几个思路了。第一可以自己做商家，第二可以去做达人，做达人带本土商家的货，这样你会发现供应链、本土商家解决了，然后你运用到直播的能力、做内容的能力。那其实这就有一个非常好的结合点，为什么刚才在跨境和本土选择上我首选推荐大家做本土呢，就是因为本土的支付方式、物流、货品供应链都在海外，会很方便，所以机会大一些。那我们在国内作为一个达人的形式，去给海外的本土商家卖货，同时也是有补贴的。
那么讲到这里，关于选择短视频还是选择直播，大家应该有一个大概的概念了。
二、TikTok电商落地的实操方法
主要跟大家讲一讲直播的落地，因为短视频的落地不难。
前期准备一共可以概括成三个方面。第一个方面呢，是承接的店铺，到底是在TikTok小店上面去承接，还是在这个独立站上去承接，还是在平台上去承接？第二就是直播的设备，要知道新手想要做直播，用什么样的设备比较合适。第三个就网络环境，网络环境不跟大家讲太多，因为比较敏感。
承接店铺一般就两个，第一个是TikTok shop，第二个是Shopify独立站。不管是TikTok shop还是Shopify，都只是一个成交承接的店铺，但是两个店铺又有本质的区别。TikTokShop是平台的店铺，和独立站店铺的差别就在于商家能否获取到客户信息。平台是不会给你看客户信息的，信息都在TikTok官方手里，但是独立站店铺，实际上是消费者在独立站下单，所以商家能掌握消费者的信息。
假如是做欧美市场，强烈建议去做独立站，做TikTok Shop特别是最近这段时间，确实挺难的。但假如是做东南亚市场，那就用TikTok shop，因为现在TikTok Shop可以帮忙解决收款、物流等方面的问题。
做跨境电商一共就要解决四样东西，第一个流量，第二个收款，第三个物流，第四个供应链，把这四样东西解决，跨境电商就跑通了。
流量从哪里来呢？TikTok其实就是一个流量平台，流量来了，那物流和收款怎么解决呢？一般在平台上做电商，物流收款平台基本都能帮你解决。但是如果是做独立站，这些问题要自己去解决。最后就是供应链，不管做平台电商还是独立站，供应链一定要去做、去解决，但是可能又会有小伙伴想知道是不是现在就要去深挖供应链？其实不是这样的，TikTok电商仍然在早期阶段，还没有卷到供应链那一步，早期阶段整体的平台溢价是比较高的，但到未来可能商家多了，僧多粥少的时候就就会发生争抢的情况，打价格战，现在的英国就是一个这样的情况，TikTok英国以外的其他地区，其实还没到这一步。
现在的TikTok电商做供应链，还不是一个很大的优势，但选品真的很重要。在TikTok上 “男怕入错行，女怕嫁错郎”，就怕选错品。第二个大的优势点在于营销能力，运营能力。
TikTok的入门门槛现在是比较高的，之前比较低。之前直接官方申请就可以，但是现在普招入驻的通道关掉了，现在如果想开店只能去找客户经理，客户经理会给你邀请码入驻。之前有一个小伙伴说去参加了一个招商会，会上说开店价格要56000元，这里提醒一下各位开店是不需要花钱的。
Shopify独立站也是一个我们必须要去准备的成交平台，因为TikTok目前只跟Shopify合作了，之后可能会出来一些新的政策，必定也是要跟Shopify进行结合的，所以不管怎么样要先把Shopify注册起来。
现在Paypal封号严重，有什么办法规避？首先不要做违规的东西，其次注册Paypal的时候不要去开那种太敏感的。如果说Paypal确实出问题了，去打客服的电话基本上都能帮你解决。
直播落地就涉及到直播设备。直播设备一般分为三个版本，初级、中级、高级版，三个版本的核心差别在于摄像头。初级版一般拿手机就可以了（iPhone X容易发热，不推荐），中级版的设备可以去选择入门级的专业摄像头，如果要用摄像头去直播，那一定是要在电脑上去做推流的，推流就需要去了解一下OBS。高级版的直播设备，大多可能用索尼高清摄像机、罗德麦克风以及灯光等。
直播的网络环境，假设是OBS直播一般用专线，不太追求质量就用六兆左右，如果用的是高清摄像头，比较追求画质，至少十兆。虽然不推荐新手做直播，但直播是一定没有过时的，只是说现在不是特别好的入局的时机，但是直播一定是有非常有前景。
三、TikTok有哪些风险，如何去避“坑”
第一，很有可能短期之内是没有办法保证的。这跟整体的大盘相关的，如果现在去做直播跑不动真的太正常了，甚至可能还亏挺多钱呢。其实挺正常的所以恶。也有做短视频之后两个星期都没结果，一单都没出的情况。这里也是跟大家讲一下，并不是所有人都适合做TikTok。假如说本身是创业者做TikTok没有问题，因为是一个蛮好的出海机会，类似宝妈群体，时间都是碎片化的，无法专心投入，可能不太建议做。另外抱有想要依靠TikTok翻身的想法的人，也不建议做TikTok，很有可能真的不会让你翻身，还会雪上加霜，TikTok是不能心急吃热豆腐的生意。如果本身有国内的电商经验、曾经做过跨境电商，或者有玩短视频的经验，也都比较推荐做TikTok。
第二，很多人不理解TikTok平台，会盲目地投入。盲目的投入然后亏钱就太容易了。很多人对平台的电商模式不了解，可能很多小伙伴之前是货架电商的思维来做TikTok，这样可能就不太合适。还有对平台的发展时间点没有很强的概念，平台现在处于什么阶段，未来的发展方向是没有认知，那么也会比较难把控。以我自己为例，我们公司做TikTok其实是没怎么亏过钱，为什么呢？我总结了一下，我们运气比较好，基本上TikTok每一个黄金点，比如短视频自然流量、直播等等我们都抓住了。
第三，很多人做TikTok没有沉淀，这是很多人会踩到的坑。英国去年11月份直播非常好的时候，有个小伙伴就去做了，并且成绩也不错。在今年3月份之后，TikTok有一个非常大的改变，首先客单价往上提了一大截，必须要十英镑才能免邮费，所以大部分的客单价都提到十英镑以上了。其次在今年3月26号，TikTok把跨境物流藏到销售价里面，这就导致客单价再次提高。所以三月份连续两次客单价提高，整个市场都是没有准备好的状态，同时三月份平台开放了入驻，这种情况下有大量的人入驻到TikTok上，然后开始内卷。所以三月份、四月份，市场非常的疲软，到了三、四月，这位小伙伴基本上是把前几个月赚到的钱都又赔进去了。所以说没有绝对稳定的平台，没有绝对稳定的流量呢，很多人讲兵贵神速，但是做TikTok既要有速度，也要稳扎稳打，一个直播间跑通了，扩五个、十个，基本上就把自己坑进去了，很多人都是这样血本无归。
其实平台的政策是不断的变化的，那如何去对抗？平台政策一遍，立足于这个平台肯定会出现“站不稳”的情况，所以手抓另一个平台就是非常重要的事情。今天课程中强调的私域流量，就是一种应对的方式。私域流量运营起来之后，就是自己的流量池了，假如一个小团队三个人一天能做到1000美金，一天的GMV在TikTok平台，利润率大概是40%左右，到这个地步，其实三个人小团队已经是能养活的。但这个时候是用TikTok的流量去冲击自己的销售，假如说流量过去了就没有用了，但是如果说这大量的流量过去之后，有一个钩子把流量钩住了，就算过去了几十万流量钩到了两三千，都是非常宝贵的资源。这几千个精准的粉丝平均每个月只要贡献十美金，其实就够养活你的团队了，而且这里还可以再去做增量，因为私域是沉淀下来的，是一个闭环的模型。
还有一些政治上的风险，国际形式上的风险，这里不多做讨论。
四、答疑
不推荐做英国直播嘛？
因为英国整体市场真的挺小的，而且个客单价卖不起来。客单价卖不起来的原因是它的用户习惯没有培养好，当时平台想要在英国快速打开市场的时候，疯狂地给补贴，导致当地消费者觉得TikTok就是薅羊毛的平台。
产品客单价大概是500美金，不适合做TikTok嘛？
不是这样的，如果是高客单价的产品，玩TikTok的方式呢，要改变一下，要引流到私域做沉淀，然后在私欲去做成交转化。因为高客单的产品很难去靠冲动消费击中客户的这种购买心理，他的购买意愿转化成购买行为很难。因为短视频毕竟是一个冲动消费，短时间内其实很难获得观众的信任，但在私域在聊天的时候，消费者能够对产品对商家有更深的了解的时候，可能更容易去下单消费。
投流是直接投还是第三方投？
直接投，去开一个广告账户直接投就好了。
英国销售额达不到一定数额，没有办法开通美国和东南亚怎么办？
英国的闭环过去30天达到100美金，人家就让你开东南亚了，这还算什么门槛，你要是英国30天都没达到100美金，那你说你搞个什么意思呢？当然如果你开通美国，开通英美融合门槛比较高，现在的门槛是最近30天2000美金。
私域引流到哪个社交平台？
其实有好几个社交平台可以承接，像Facebook、Instagram、WhatsApp、line等。东南亚就尽量成交在line上面如果，做欧美尽量成交到WhatsApp上面。为什么不推荐ins？因为ins现在风控其实挺严的，很容易封号。
一个店铺只能挂一个账号怎么办？
如果说店铺只能挂一个账号，说明这个店铺是普招入住的。如果是普招入驻的店铺，就建议现在不要做直播，因为最近普招入驻的店铺直播流量都不是特别好。如果就想做，就去找一下官方经理，变成定邀入驻的商家就可以了。
做短视频，搬运还是做原创？
一定要去做原创。新手做也可以去参考一下别人的视频对，然后自己创作再和别人的短视频进行一个混剪。模仿也一定是为了做原创去做准备，千万不要陷入到所谓的搬运里面去。
现在做矩阵效果显著吗？
要看你怎么做矩阵，很多人会觉得说我做矩阵，买个500台手机批量剪辑、批量发布，这样的方式基本上是不行的。但如果是一个这个账号做起来了，放一边去精细化运营，再把第二个账号做起来，再去精细化运营的账号，长期以往几十个账号全都是以精细化运营起来的，这种矩阵的威力是非常大的。
私域怎么运营？
对吧，私域运营是一个非常大的话题。这里给大家举个例子，行业里有一家首饰品牌，营销做得做得非常的好，因为我去他的门店，发现门店桌子上的那个名片夹里面有一张卡片，上面有logo，和一句话：“请把我送到西郊大厦XX号，如果你能把客户带到我们的门店，我们将赠送您价值100元的首饰”，这个就叫私域运营的方法。做私域其实是通过各种各样的渠道，把客户聚拢在我们的池子里面。
网红播和自己播差别大吗？
当然大，网红是有IP自带流量的，TikTok本身就是一个流量平台，谁有流量谁肯定就卖得好。当然网红一定是要跟产品的调性符合。
短视频怎么做呢？
要做短视频整体的逻辑思路，首先注册一个账号，然后拍一条短视频，通过短视频去吸引流量。短视频其实就是给观众展示的窗口。拍一条优质的短视频后要做好引导，引导其实非常重要，很多小伙伴在做短视频的时候不注意引导。做完了引导之后，就看到引导到哪里去，引导到小店还是引导到独立站。假如说是引导到独立站，那独立站的落地页、详情页做得好一点，引导到这个小店，那小店的详情做得好一点。最后成交、发货、收款，整体就是这样的流程。
短视频是靠量来引流还是主打单条视频质量？
既要靠量，也要打单条视频质量。首先要保证单条视频质量，然后去生产更多的视频。当然要找到一个平衡点，千万不要说为了质量把产能降低，这中间要找到一个平衡点。
投流一个视频需要花多少成本来测？
这个要看自己的投流策略。
本身是在其他平台做过跨境电商的，和没做跨境电商但原来在国内做过抖音的，这样两类商家群体，同时去做TikTok，哪一类商家更有优势呢？或者说，大家应该怎么去补足这种能力呢。
他们是各有优势的。做过跨境电商的朋友，本身对于市场、产品的理解会比较深，所以他们其实要补足的是短视频平台的思维，一定不能说用货架电商平台的思维来做TikTok。做过国内的短视频平台的朋友，需要补足的是跨境电商的知识。其实两类人都蛮合适做TikTok的。曾经做过抖音的，或者说做国内短视频的可能会适应性更好，因为跨境的相关知识，其实只要这个去学，基本上一两个月就摸透了，这些东西不难的。为什么曾经做跨境电商的人去做短视频，就没有那么容易呢？因为真正做短视频是需要时间去积累网感，要能体会到怎么样才能够抓住观众的眼球，这个其实是需要时间积累的。
适合做To B类的产品吗？
其实TikTok做2B类的产品是有市场的，但是呢，更多的是做C端的客户。做To B其实真的是要看产品，有的产品它真的不适合做2C只能做2B，像一些服饰喷墨机器的产品，就不适合2C。
没有做过直播，跨境电商也没做过，只是实体店和朋友圈卖货的，应该怎么做TikTok？
没有做过直播、跨境、国内平台，直接上手来其实是最好的，为什么呢？因为你的思维不会局限于任何一个地方。我会发现不管是做过国内短视频的，还是做跨境电商的，他都会钻牛角尖。
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文章来源：亿邦Plus社群 - 跨境微小课
