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亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程，课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化，为企业提供一系列知识服务及实践指导。本期课程邀请到吃鲸MCN市场负责人周子豪，为我们带来“跨境商家如何正确布局TikTok Shop”的课程内容。
本期课程主要分为“TikTok行业洞察+消费数据”，“TikTok Shop是否值得跨境卖家尝试”，“TikTok Shop卖家成功案例解读”，“中国跨境卖家如何入手TikTok Shop”以及问答环节五个部分。
一、TikTok行业洞察+消费数据
TikTok已经有30亿的下载量，月活用户超过10亿。预计2022年下载量突破35亿，月活超过15亿。和其他的社交媒体平台横向对比，像Instagram，日活1亿，YouTube的日活3亿，TikTok的日活超7亿。现在有一半的美国人在用TikTok，而且这个数字还在不断上升的，可以看见他的发展升量非常快，在短视频这个业务已经取得了较大的优势。
TikTok的商业化进程，21年2月，印尼小店开放，4月对英国本土卖家开放，6月对英国小店的跨境卖家开放。从英国站来看 ，跨境卖家做TikTok Shop会比做亚马逊的成本低很多，国内直接发货或者官方合作的物流，物流和支付的问题都能够解决。目前，越南、马来西亚、泰国小店逐渐开放申请，泰国的人均GDP在7000美元，泰国市场可能会比越南和马来西亚更有竞争力，但是泰国属于小语种的国家，无论是找泰国本地的红人做达人分销还是其他，都需要熟悉当地语言文化的团队。
今年情人节，TikTok美国站的半闭环市场已经开了,预计年底或者明年年初，美国站TikTok Shop可能会开。由于美国的一些政治问题，TikTok购物车在很长一段时间里会是半闭环形式， TikTok美国购物车会直接给独立站Shopify独立站带量。
对比阿里巴巴国际站、亚马逊以及其他电商平台，TikTok对于短视频以及直播的流量扶持是不断加大的。官方对卖家有一系列的流量政策，物流的补贴政策，还有一些MCN代播的佣金政策，逐渐促进欧美市场的短视频电商以及直播电商的发展。
目前在TikTok上热销的产品，从品类上来看，印尼市场的护肤穿搭以及女士拖鞋，偏女性向的产品单量有明显的增加。英国市场有家居百货，数码，服装，小家电，更倾向于日常生活化，娱乐化的产品。从客单价来看，在英国，10英镑左右的商品以及可以开始走量，和去年相比1-3英镑的客单价已经提升了不少。目前很多公司在英国市场，能够覆盖打平直播间的成本。而在印尼，由于GDP较低，走量商品的单价还是在3美金左右。
二、TikTok Shop是否值得跨境卖家尝试
TikTok Shop开店是跨境卖家的非常有必要布局的，可以同时卖五个国家。目前已经开电商市场有五个国家，印尼、泰国、英国、马来西亚、越南。一条视频发出去，有多个国家的用户能看到。开放电商市场的国家就可以通过购物车点到跳转的商品购物车页面，未开通的国家和地区能看到视频，但看不到购物车。一条视频发多个国家，流量必然会随着电商市场和国家的逐渐开放而越来越多，带来订单量的可能性也会增加。
目前做英国直播的时候，会有5%到15%来自美国的流量。这部分美国的观众，可以看直播间卖东西，但是看不到购物车。英国地区的观众是可以看到购物车，然后直接点下单的。一条短视频和一场直播的宣传成本可以获得多个国家的订单，横向对比其他的电商平台，这个功能非常领先。
TikTok目前在美国是半闭环，会跳转到Shopify。一些卖家通过TikTok做美国账号，然后美国的购物车半闭环开通之后，直接跳转到独立站。卖家发现这个来源的流量，复购率会比较高，因此TikTok也是一些亚马逊卖家去做品牌的选择。
TikTok Shop的崛起也意味着社交媒体流量的发力。目前社交媒体的流量趋势主要是短视频和直播，社交媒体的流量优势在于爆发，而短视频的爆发是非常的迅猛的。无论是电商平台的亚马逊，还是速卖通，还是社交媒体平台YouTube，都在大力发展短视频与直播。曾经测试过将TikTok的短视频发在YouTube上，也能获得YouTube里的算法推荐，有很高的阅读量。从这里来看，各个平台对于短视频和直播都会给予相关的优惠政策。
中国卖家做TikTok必然比本土卖家做TikTok更容易，因为中国卖家在国内有对标平台，抖音、快手，还有淘宝短视频的直播带货方式，很多的卖家都比较熟知这些内容，能找到借鉴的地方。需要做的就是持之以恒地投入进去，把国内的一些玩法和海外的文化结合。另外，中国的跨境卖家在经历了亚马逊封号事件之后，也需要扩展新的销售渠道，不把鸡蛋放在同一个篮子里。现在的TikTok就相当于2018年下半年的抖音，还是有机会以小博大的。
TikTok目前还处于一个野蛮生长的状况，很多国内的一视频内容大多会根据个人喜好来制作，或者去模仿国内的流行趋势，但对于外国用户的生活习惯，以及风土人情的认知不太深入，很多的卖家自己做TikTok的时候，内容可能没办法获得更多的阅读曝光和互动，粉丝增加困难。主要还是因为内容这一块，大家对于美国本地的产品文化，缺乏一定的认知和运营经验，所以常会说TikTok广告投放的ROI忽高忽低，不稳定，甚至不赚钱。
举一个案例，Mico是一款语音即时聊天直播的app，但可能是投放内容太单一，投放的效果较差，于是想找吃鲸来做个广告。这个广告视频的方向是，无论成功失败，每个人都有孤独时刻，在mico，你可以随时去看现场去看直播。那拿到这个广告主题后，吃鲸很快就录了一个创意视频：在空旷大街街上营造一个比较忧伤的bgm，女主在无意间下载这个Mico的时候，就很快地露出了一个比较温暖的笑容，并踩着欢快的音乐离去。
视频的前后也就单单十多秒的样子，形成了非常强烈的反差，让很多的美国本地用户好奇。唉，为什么这个女主本来很忧伤，看了这个东西之后，就非常高兴，就会好奇mico究竟有什么能力。所以像这样的一个创意，客户拿去投TikTok的时候，各项数据效果反馈都不错。带货短视频是可以给店铺、Shopify导流的。
吃鲸在对接了TikTok的多个部门之后，总结了一下开美国车的途径。第一个途径，就是通过品牌来开通，AM或者销售会直接对接。要入TikTok官方品牌库，跟MCN、TSP这类服务商合作，申报到品牌部里面。要求会比较高一点，比如说像大集团子品牌，刚出海的品牌，或者工厂或供应链比较强大的。还有就是跨境的大卖开始做品牌的。满足其中一个条件，就可以入TikTok官方品牌库，然后开通TikTok美国车，提报Shopify的链接就可以开通跳转栏。一个营业执照可以开五个账号。
第二个途径是自主申请。需要运营过一段时间且有流水的独立站，绑定TikTok账号需要有1000以上的粉丝。要绑定一个TikTok广告后台，还要有营业执照，但中国执照可能有一些审核的风险管控问题。
第三个途径，就是开通英美的联合小黄车。这个途径要求做过英国直播，过去30天内英国的购物车流水超过2000磅。有经验的代播团队还是能够满足这个条件的。同时要求已经入驻英国站满一个月，过去30天直播间里面的美区的流量占15%以上，而且直播的账号，短视频和直播上没有负面标签，如搬运号等。然后商家还要拥有在美国注册满三个月的独立站，同样也要营业执照，且中国执照存在被封的风险，但开美国的执照税率较高，要有征信，暂时不建议用美国的执照。
三、TikTok Shop卖家成功案例解读
根据产品去选择运营的方式和逻辑，整理了三个TikTok Shop卖家的案例。第一个是卖的是一些美妆彩妆的产品。目前做了一个TikTok账号，2000粉丝以上，播放量也不是特别高。美妆产品的视频以展示商品为主，没有特别体现本地文化，目前在TikTok上播放量必然不会很高。但是进来看这个东西被它所吸引的一定是产品本身，所以TikTok目前的整个数据大盘里女性用户占比会更多一点，这类的视频是比较受女性欢迎的产品，足以就是拿到一定的精准的粉丝量。它的客单价在5到20英镑之间。它的带货方式是做直播和引流独立站。主要是短视频，并没有精细化去运营短视频这个区域，这跟品类和定位有关。
通过英国的直播间里面的链接可以直接跳转到TikTokShop去购买。直播间里面可能有一些英国以外的人群，比如说美国人，就会在直播间里引导大家怎么去独立站进行消费。
目前通过直播的流量导到独立站上，其实字节官方平台是不允许的，但是目前少量的导流还是有一定机会的。这个也要看抗风险能力和运营经验，有可能这个直播间会被算法抓住，然后打上标签，然后被封几天不能播，建议大家慎用。
第二个案例，目前是以个人IP的形式卖百货。客单价在1到10磅都有。带货的方式是直播和联盟带货分销。因为纠结在百货这一块，可能会有一些场景化的简易拍摄和运用，所以短视频必然会精细化一点。可以看到他们只在站内成交，没有引流到站外。这样的视频比上一个就是卖家更精细化，有一些创意在里面，所以平均播放量也会比上一个要高一点。目前带货方式是在直播间直接做转化，也会将产品就是放在达人广场联盟，就是找一些红人去做分佣。
第三个案例，关于3c这块，也有卖家也在做IP类的账号，专门聚焦在科技化的产品里面，客单价在1到10磅。卖家既做精细化的短视频，又做直播，然后也会把产品放在达人广场去做分销。它做的一些视频里，就会重点讲活动降价、活动形式，这个要看产品品类、市场定位。
四、中国跨境卖家如何入手TikTok Shop
如果要去建立品牌，那么必然要建立自己的账号去发布内容，那品牌符号就可以在粉丝端进行深耕。每一条短视频内容和每一场直播都是在给品牌去发声，这也是跟亚马逊店铺最本质的区别。很多的亚马逊卖家会觉得自己做的这个品类卖得数一数二的，但是产品出了亚马逊却没人认识。亚马逊想要做精品、做品牌的卖家，必然会在TikTok和Facebook上建立自己的账号。在TikTok上建立账号就可以通过TikTok Shop建立闭环电商生意。
在销售路径上，一个账号大部分的点击进站流量在于BIO的链接，点击直接跳Shopify独立站。可以通过短视频的形式挂车，然后跳转或者店内成交。也可以通过TikTok直播挂购物车。还可以将产品放到达人视角里面，通过坑位费加佣金的方式让更多达人帮助带货，红人带货市场目前还是一个红利期。欧美的红人，现在还处于卖方市场，就是你给红人钱和产品，他要先看一下产品，对接沟通的话术，才可能会发布推广帖子，想要让他们去直接做分佣的市场还没有完全到来。
五、问答
1. TikTok Shop上面整体的价格还是偏低，是不是说TikTok Shop更适合白牌产品，对一些品牌商家，相对来说溢价比较高的产品拿去做的话，不会那么有优势呢？
第一个看品类，第二个看市场，第三看对未来的判断。品类，如果你是卖小件儿，必然就有些东西单价会稍微低一点。那在TikTok上做呢，目前英国市场，其实是一个测试阶段，也就是说大家不是为了做英国站去做直播，而是为了去做美国直播才先做英国直播。因为现在不做英国站，一旦开了美国站，就很有可能落后于人，盘子接不住。因为第一没有自己的直播的方法论，第二没有找到靠谱合作的直播团队，第三就是要从零开始建美国站直播团队的话，你可能会落后竞争对手。目前看来就是去做英国直播的重点，不是做直播赚了多少钱，而是为了布局后面的美国站，这是选择做英国站的一个优势。那第二个呢，除了印尼以外，相比较于就是泰国、越南、马西亚三个国家市场的话，英国门槛低。由于泰国，马来西亚，越南这些东南亚的国家市场，它的社会治安以及本地的政策，他们更欢迎本土店，对于跨境店的话，无论是从流量还是搜索都会限制。而英国的话，很多MCN机构在英国已经不断的在培育消费者心智。
2.做英国站，它里边可能会有有多少美国的流量，那从这种情况来看的话，如果后面这个美国站开启了，它的选品，你觉得是英国和美国这两个市场基本上是可以复用的嘛，他们的思路或者说消费者习惯，是不是一样的？
现在还不敢断言，不确定，目前美国直播对大家所有人而言都是一个期待。
3. TikTok的流量会不会比较分散？
如果是通过短视频去卖的话，而且这个短视频内容形式就是展现你这个商品，而且是小众的小范围的，那流量不会分散。但是视频内容会有局限，举个例子，我们有的时候做没有语言的视频，那没有语言视频通过算法，会进入到各国家。然后有语言的视频，比如说英语，它只在英语国家会被大量推荐。所以流量会不会分散要看实际的情况。
4.推流的方式，千人千面吗？
这个算法跟抖音的算法差不多。可以看一下国内抖音算法的一些玩法介绍，在知乎上还是挺多的。
5.开小店是必须垂直类目还是说可以综合类目?
很多的类目都要垂直了。比如说一开始选择卖美妆的，上传的产品都得是美妆。这些官方都有非常详细的介绍，而且政策是不断改变的。
6. 吃鲸主推的类目是哪些？
3C、玩具、家居百货、美妆。
7. 亚马逊的小品牌做粉丝种草，有没有什么好的思路？
其实有挺多的案例可以学习，比如说某个亚马逊的产品突然在TikTok被推爆了。去年特别有名的是那个叫legends那个裤子，然后还有一些百货的小玩意儿，就是装饰在家里边的这些灯，其实都能够在TikTok上面找到一些特别好的的视频，的确是很有意思的，多数都是一些非常幽默的内容，把产品展现出来。这类案例还是非常多的。
8. 吃鲸MCN现在达人端的采买成本占商家的gmv的多少？
现在做达人这块的话，基本上只是给一个红人报价。因为红人带货，它还不是一个特别稳定的市场，现在很多的红人其实跟GMV多少不挂钩的。
9. 每个国家发视频或者是做直播的时间上有什么技巧吗？
做美国市场的话，有时候是凌晨去发视频。那直播这一块，现在英国直播的话，北京时间晚上7点到11点，这个时间段在英国那边是直播购物的黄金时间段。
以上就是本期的实战导师直播课的内容,我们下期再见！
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文章来源：亿邦Plus社群 - 跨境微小课
