欢迎来到亿邦零售PLUS社群第27期直播课。本周，我们邀请到了星麦云商客户成功顾问负责人的徐晓晓，来给大家分享对如何诊断你的直播间是否在良性发展？的一些从业经验和看法。本期内容主要涉及3个关键点：
1、怎样发现并诊断直播间存在的问题？
2、解决这些问题的方法有哪些？
3、优化直播间还需要重点关注哪5项指标？
以下为徐晓晓分享的精华内容整理
第一part内容会偏基础，照顾一些刚刚接触的小伙伴，讲讲直播间团队成员的配置，会给大家回顾一下。
第二part内容偏干货一点，讲讲直播间诊断方向上，官方重点考评的指标有哪些，在直播间代表的意思是什么，以及出现了问题该如何去优化、去改善？
第三part会通过案例的方式给大家说一下直播间出现的问题该怎么处理。
首先理想化的直播间，会有6个基本的维度：主播作为直播间重要的人员，他是直接面向消费者的，对直播间起着至关重要的作用，有些主播会坚持做脚本，话术的提炼等。
在直播间里有关话术出了问题，肯定是要归到主播头上，包括产品出来卖点之后，他怎么去在直播间运用起这些卖点，直播间的节奏把控等等，这些都是主播要去负责的。
另外一个就是场控，也是比较重要的角色，他在整场直播当中，其实是一个操盘手的角色，要关注直播间实时热度变化，包括预警突发事件的处理，后面去组织，复盘的时候，他也是一个牵头的人。
直播间里除了正常的去烧钱去投流，当想做一些短视频引流，短视频前期的预热，制作，什么时候发布等等，这个节奏都要运营去把控，包括在直播间里跟主播打一些配合。
比如说关注实时在线的人数，根据以往的经验判断高峰值、流量成绩最高预计什么时候会出，然后进行投流动作，包括直播间活动的策划，都是运营这边去做。
选品的话不是每个直播间、品牌都有这么一个角色在，如果是有选品这个角色，他做这些事情就跟品有关，设置福利款、引流款、主推款、利润款等等，这些款设置是不是合理都是涉及到这个角色。
客服主要偏售后，包括在过程中要起到一定的控评答疑。
重点来说三个比较重要的角色。
第一个主播。
作为主播首先要非常熟悉产品的卖点，包括整个直播间的节奏跟流程，在主播讲解过程中，第一个，流程上、脚本上，包括一些话术上他必须要提前去熟悉，对于产品的卖点有没有解释到位、表达到位，这对我们做转化都是非常至关重要的。
再就是跟团队之间高效的配合，包括作为一个复盘的参与人员也是要参与到其中来的。对主播来说，可能会有涉及到一些加分项，比如他的专业度上、词汇表达上。
越专业，转化的可能性越大，卖产品的说服力就会更大，专业性对每个主播来说都是加分项。在词汇的表达上有没有用当下比较流行的词，形容词上是否用的到位，都是加分项。
举个例子来说会比较直观，加分项体现在哪个方面：
在直播间介绍货品、商品的时候，可能会涉及到像材质、颜色、功能、场景、效果等等这些元素，一般的主播可能很直白的说，这个材质是兔毛，或者说这个颜色是灰色。
那专业性主播，可能会加一些形容词或者当下一些流行词，让他这个讲解更加生动，更加场景化，给了更好的代入感能够让大家很快理解到，这个是什么样的产品，它能达成什么样的功效，效果，这就是专业性主播加分的一个地方。
第二个场控，是配合我们整场的直播的，包括策略上、在气氛的维持上、突发事情的预警节奏的把控、过品的布置，在节奏上把控能力是比较强的。
第三个运营关注的点比较多，包括场观，平均停留时长，uv价值，进直播间的客户群体，粉丝的画像等等，这都是他去关注的点，这些点可以帮助他更好去提炼下一次的脚本，能帮他进行直播间运营活动的策划。
第二部分是账号的分析：包括账号基础四要素、直播间考核五项指标、用户行为数据分析、直播销量与选品、直播间流量来源、直播团队的配合等等。
这次会聚焦在账号的四要素以及直播间考核的五项指标这两项，会重点去讲，包括在后面也会小篇幅的去讲怎么找潜在的爆款、大家现在选的款是不是比较合理、会给到大家一点简单的方法去看一下。
首先来看一下四要素。
第一个是背景，这是主页上的一个背景，要起到引导关注的作用，并且要跟这个号产出的内容是有一定关联性的。
大家看这个案例，在抖音主页最上边背景图能看得出来他是做女装的，它有一个指向性。接下来就是头像以及昵称，主要是提高这个账号的身份标识，让大家一看就知道他是干什么的，是卖什么品的，什么类目等等。
账号的简介非常重要，它可能会影响到很多东西，比如我们通常会建议大家把直播的时间点放在上面，可以起到温馨提示的作用，因为大家首先到这个账号进来看主页，简介是比较抢眼、吸睛的，比如我们一天播两次，那我就会推这个方向。
所以兴趣标签这个账号非常重要，而这些标签会有哪两个方向来？
第一个就是账号产出的内容，系统会通过你的行为、动作去判断这个账号的定位。第二个这个账号登陆之后经常去浏览什么。这两个方向会关系到兴趣标签的打造。
有一个比较直观的例子：
左边的两张图，大家看这个图的时候，其实你不太了解他到底是干嘛的，第一个他的名字过长，其实没有背景图，推流的时候，他的流量是非常不精准的，没有打上标签是非常吃亏的。
如果时间越久，后期去改这个标签的成本会越高，而且会越难，甚至到后面就只能另起新号了，这号可能就废掉了，这就是标签没有打好。再看右边，他是不应该有鞋形象去出现的，他应该打造一种个人的IP，去做洗护类，达人种草之类的。
看一下第三张主页上的图，第一个它的背景图，是能比较明确看出来他是干嘛的，包括因为它是一个个人IP，所以就以这个个人头像形象出现。
第四张图，这个也一眼就看出来是干嘛的，做洗护类的，那这个对他们来说，打账号的标签会比左边更加有利，而且更加合适。如果账号四要素，没有任何一项是非常明确指向你是干嘛的，这个是非常不好的。
直播间的五项指标：第一个转粉率，第二个互动率，第三个平均停留时长，第四个字转化率，第五个uv价值。
我们第一个看这些对应的指标包含哪些内容。第二个再看这些指标，在我们直播间怎么体现，怎么样算好，怎么样算不好。
转粉率，转粉率的计算公式为直播涨粉人数/观看总人数，数据达到1%即为合格，2%为中等，4%为优秀；
互动：发弹幕，评论，点赞，送礼，分享，直播间的分享的动作，都属于互动的行为，互动率的计算公式为评论、点赞、送礼、分享的总和/观看总人数，数据最低需要达到3%，5%即为中等，10%就达到优秀了；
留存：这算的是一个平均的停留时长，平均停留时长需要达到1分钟，较好一些的可以达到3分钟，一分钟是一个基础，如果达到，算是一个比较良性的一个直播间。
转化率需要通过下单人数/观看总人数来计算，需要达到1%，5%为优秀直播间的数值；
uv值的计算公式为销售额/观看总人数或转化率*客单价，该数据在直播间应该达到1元，优秀值是五元。
通过上述五个数据及相关指标，即可判断直播间是否合格。如果有哪个指标低于基础值，商家就需要进行一些动作进行改善。
转粉率更多考验的是直播间的选品、主播的引导关注，转粉率高，说明选品比较好，主播引导，关注能力也较好；
互动率（评论+点赞+送礼+分享）/观看总人数，体现主播直播间控场能力强弱、互动节奏把握情况；
平均停留时长是反映内容吸引力强弱的重要指标，停留越长说明主播留人技巧和选品比较好；
转化率反应的是直播间的真实购买力以及主播的带货能力。
如果上述指标较低，就需要改善选品或者主播话术等内容，可以综合考虑过去直播的数据，参考数据最优的那场，进行改进。
在分析上述五项数据时，选品和主播的影响较大。当直播间的选品差异不大时，可以考虑分析直播的因素，包括主播的话术、直播间的背景、上品的速度等。
当某产品上播之后，数据下降较为明显的话，就说明该产品不适合直播间；而高频被讨论的产品，建议大家进行排品，并且适当增加讲解时长和频次，来测试该产品是否具有爆款潜质。
uv数值即为直播间人均贡献值，数值越高说明用户在直播的付费意愿、消费力更强。
GMV=场观*转化率*单价，当每日转化相当时，销售额和单价及场观成正相关，但场观对销售额影响不明显，所以需要考虑选品、排品及主播排班对其的影响。
接下来就是案例，分析一个品牌近六场直播中的数据：
主播对GMV的影响:
现象：6场直播，由两个主播完成，其中男主播负责的场次比女主播负责的场次销量要略高
优化建议：可以根据主播价值合理安排排班、核算绩效；
诊断建议：先对比场观规模，同主播下对比选品和排品的差异；商品相近的情况下确认是否更换主播（看排班、直播回放）
验证潜在爆款：
现象：结合讲解效率和单品点击，单品转化率，预测“防晒霜A”具备爆款潜质。
建议：
1、多关注直播管家词云、注意被高频讨论的商品，可为选品、排品做参考；
2、适当增加潜在爆款的讲解时长和频次：
3、可以采用短视频去增加潜在爆款的曝光；
4、采用爆款+潜在爆款的方式去验证可行性；
单场的诊断：
场观
现象：从总场观和纵坐标可以看出该直播间流量基数较小；对于一些粉丝量级大，但是直播间转化不好的商家，建议这类商家考虑粉丝的精准度。因此，在起号时，需要想清楚未来销售的品类，根据 该品类拍摄短视频进行吸粉。
主播带货能力则体现在主播与助播的配合、主播的话术，上述负责人建议新手主播在直播后观看录屏内容，总结经验，避免提到禁词。
建议：
1.可适当进行投流；
2、开播后可以尝试每15分钟发布一个引流短视频：
3、日常注重账号标签的打造。
单场诊断-转化、互动率
现象：1、转化率和互动率略低。
建议：
1、直播可配合福袋增加互动、关注；
2、加强主播引导互动、关注的话术以及憋单能力，注重利用录播复盘，这几个岗位的人从头到尾看一下，整个的直播市场问题到底出在哪
单场诊断-福袋的利用
福袋作用：
1、十分钟开一次福袋，可以增加停留时长；
2、可以发送默认口令，增加公屏弹幕（互动率）；
3、可以设粉丝参与门槛，增加转粉率
4、可以放入优惠券、刺激转化
5、其他
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文章来源：亿邦Plus社群 - 零售微小课
