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跨境卖家如何快速上手Tik Tok电商?|跨境直播课第34期

Alice Qu 2021/08/16 17:14

亿邦Plus社群 - 跨境微小课

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正文:

各位晚上好。我是Alice,非常感谢给我们这样一个机会分享我们目前境外做的一些经验。

今天我分享的主题是京麦如何助力跨境电商商家,在Tiktok上进行全球布局。首先做个自我介绍,我叫Alice,我是在疫情以后4月份回的国,回国之前一直在做类似相关的工作。回国以后,我很看好这条赛道,所以就来到了京麦国际,和京麦国际的所有团队小伙伴一起做海外Tiktok这一块的应用。

基于我这么多年的海外工作和生活经验,所以在Tiktok赛道上可能我比较擅长对不同国家的品牌定位和选品。对于我个人来讲,我们更多是希望能够赋能跨境企业,让他们在当前的情况下快速的抢占海外市场。然后我把我的二维码放在了下面,如果各位后续有问题需要私聊的,可以下来以后再跟我交流看法和问题,非常开心的和大家来分享。

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我今天主要是分享三块内容。首先,目前大部分的跨境卖家的困境是亚马逊的关店浪潮来袭。之前可能很多卖家都是在亚马逊上卖东西,这种情况下Tiktok又在崛起,我们如何快速去抢占这一块流量洼地?

其实我们最主要想跟大家分享京麦目前已经完成的一些闭环案例干货,大家看看我们的案例能不能用到你们的产品上面?能不能帮你形成一个变化?最后可能是怎么帮大家进行一个快速的弯道超车以及变现。

简单介绍一下京麦国际,我们是一家制定策略让中国品牌发声的机构,我们现在提供跨境直播、短视频内容运营、海外测评以及kol网红运营等各项管理。

image.png 我们从去年7月开始启动亚马逊的直播项目,然后8月我们成为速卖通的官方服务机构,9月份进入慈溪开通了Tiktok端的国际站的直播,然后我们当月同时开启了Tiktok的直播项目。然后在双11,当时双11的时候速卖通做了一场Kol的主播达人赛,当时我们是达人赛双11的冠军。我们有4个人报名,第1名、第2名和第4名都是我们自己孵化的外籍主播。

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今年我们更偏向在Tiktok这一块的市场,2月份我们开始了一场印尼直播的测试,3月就开正式开始了印尼站的直播。5月开始了英国站的直播测试, 6月份开启了天猫淘宝海外直播这一块。可能我们大家关注的不多,其实天猫在淘宝海外这一块已经开始直播了。今年618的时候,我们在速卖通、Shopee、Lazada等服务了各大商家。

这个是我们目前自主孵化的一些外籍主播,他们基本上来自于各个国家不同的人种,基本上现在各大的类都有。我们孵化完签约下来的主播现在总共是206人,这个数量其实在外籍主播这一块也是蛮大的。

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现在先跟大家分享一下目前的现状。我们做跨境电商的朋友都很熟悉,主要是看6月份的数据,可以看到6月份美国商务部撤销了对Tiktok和WeChat的禁令,那么这个禁令意味着什么?意味着对我们大部分的跨境电商来说,可以赶紧去布局美洲的市场。

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为什么这么说?基于相关数据我们可以看一下,在过去的6个月,Tiktok连续6个月都是全球下载的榜首,日活达到了10个亿,在过去的一年全球下载量是21次,覆盖了175个国家和地区。

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所以目前来说 Tiktok的发展形势是井喷式发展,可以看到很多的跨境电商平台和卖家都在布局这条赛道,像我们熟悉的京东、沃尔玛都开始布局了。

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最新的一个数据分享给大家,这个是7月15号刚刚出来的报告,Tiktok的总下载量是超过了30亿,这个是7月15号Sensor Tower上公布的数据,Sensor Tower是国外一个非常有名的数据统计网站

我们现在面对这样的一个情况,我们怎么去抢占洼地?那当然是开小店了。我们知道英国小店和印尼小店现在已经开始了,那对英国小店和印尼小店的开店要求,我可以在这儿可以看到。

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有一个最新的消息,我们之前的跨境商家所有的货是发到东莞,然后在东莞进行集运,最新的消息是马上在上海也要建一个仓,所以对于我们江浙沪地区的商家来说物流可能更快了。

我这里给大家分享大型的平台品牌,他们是怎么做的?我们先看一下这个视频。

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小米的官方账号的一个视频,可以看到小米官方账号它的点赞量和浏览量都特别好,它是通过它主页上链接,进行一个变现。

小米旗下的账号现在应该是超过了48个,然后我们如果看看图片的话,能看到一个是小米官方,然后分区在做矩阵的,我们可以看到小米、美国小米、德国小米、意大利小米等很多的国家分区账号。那这是小米怎么通过Tiktok出海,这是我们看到的它的一个案例。

那对于我们大部分的商家来说,我们怎么去完成小店的一个商业闭环?我拿我们京麦自己用的案例来给大家分享,这是我们代运营的一个玩具的品牌。

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我今天跟大家分享的是我们在Tiktok上如何通过一个账号一条短视频来引爆。可以先看一下这个视频。这就是我们代运营的一个境外品牌。这个视频我截的很短,对大部分的人来说,我们第一眼看到这个视频的时候其实是有一个3-5秒的爆点,它从体积从很小放到很大,有一个体积变化的过程,会感觉它的回弹性特别好。

这个视频无论从画质还是视觉上,其实都是非常不错的。这个短视频的浏览量上三百多万的播放量,点赞量是400多万。我们右边是一个蓝v认证、点赞量以及粉丝量。

那么tiktok账号怎么去变现?我们可以看主页,我们把独立站链接放在这里,其他的跨境店家其实可以把亚马逊、速卖通、Shopee等各个的链接放下去外挂,然后进行一个变现。

那么怎么去引导?给大家看一下。

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这一页可以看到我们评论非常多,大家都在问可以去哪里买?这时候我们客服会进行引导下单,让用户去我们的主页就可以下单。

如果我们短视频爆了怎么去变现?怎么形成tiktok闭环?我们看这样一个短视频账号,如果我们卖掉了5万美金,那么这5万美金是怎么形成的?首先是通过一个策划和拍摄,我们现在身边的朋友会建议大家去做搬运,对于我们来讲,我们建议大家可以尝试模仿拍摄,去做一个自己的原创短视频的上传。如果剪辑上面有问题,搬运的内容在抖音tiktok上会被认为是重复内容,所以我们是会建议大家去做一个短视频的原创拍摄,然后进行一个上传。

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然后这条短视频爆掉以后,然后我们通过评论去引导下单,你们可以挂独立站、shopee、亚马逊、速卖通链接形成变现。那这个闭环形成了,刚刚我们有看到小米是有矩阵的,那么我们怎么去做矩阵?我们是不是可以像小米一样去做一系列的矩阵号?

你有一条短视频爆掉让独立站卖了5万美金,如果你有40个甚至80个号,其实变现的数量是非常可观的。

我们这边有很多的客户会问我们高客单价产品能否出单? 这个是to c端的速卖通的一个直播。这个是一个扫地机器人,可以看到扫地机器人的单价是499美金。

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那像这样的一个高客单产品,在我们速卖通上做直播的时候,它单场一个小时的成交量是2万多美金,但是它当时有很多产品组合,可以看到上面的屏幕有吸尘器、扫地器人这样一系列的产品。

然后我们对它的产品做了一个价位差,以及它本身产品在当地其实是有很大的影响力的,所以他在一个小时的直播里是成交了23,000美金,在速卖通上直播的数据来说都是非常高的。所以有很多的卖家可能是客单价比较高的产品同样可以做直播和变现。

这个是我们在阿里巴巴国际站做的一个to b端的直播项目,给大家看视频。当时我们带了外籍主播去和他们的客服一起,在进行洗衣机的产品直播。

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为什么我们会把这个案例单独的拿出来讲,我们在做产品选品的时候,其实一定要针对于当地的市场有一个拿捏。为什么在当时的众多产品来做选品?是因为对于这种小型的洗衣机来讲,便携对于洋人来讲,第一个单价很低,第二减少了很多安装的费用,就是水工来的费用。在国外,如果水工上门一次是200刀,所以上门一次的费用可能要比你洗衣机的价格要高得很多。那这样一个洗衣机既可以多功能,性价比又很高,它的成交量就非常高。

我们可以看到它一个小时的直播成交了两单,可能我们会觉得两单不多,但是它是to b端的,是business to business,所以它的成交量其实两单是非常不容易的,当时这场直播观看人数是42,000多人,总共是有1000多人点赞,引导的评论大概是500多条。

对跨境电商来说现在这个情况怎么去实现一个弯道的超车?给大家看一下,这是我们孵化的一些速卖通的商家,我们是怎么去引导他通过独立站变现。这个是我们孵化的学员自己开的。我们现在看了这么多抖音的视频,在我们来看现在这种视频的话会不会觉得很简单。

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其实在tiktok上,目前我们孵化过的商家回去以后自己就做这种。但是我们会引导他产品怎么展示。我们做选品的时候,我们知道大部分客人都不会真正去买奢侈品,这个视频我们重点展示的不是爱马仕的格子或者怎么样,而是它的折叠和收纳的方式。 那么我们可以看一下这个视频,它有88k的点赞量,那它是怎么去引导下单的?我们可以看到,我们在评论里面直接打上了标签。怎么去下单?想买可以和我们沟通去我的主页下单。我在这儿进行了优化,可以看到它的转发量12k。

我们看看右边这个视频的时候,我们会觉得它和我们刚才那个玩具的视频拍出来感觉是完全不一样的,可能大部分的人可能感觉有点low。但我们看一下它的点赞量有190多k,点赞量非常高,所以他的下单量也非常高,他通过主业挂了独立站进行一个变现。

这个卖家以前是做速卖通的,他转战tiktok已经快一年了。我们跟他说首先要主打哪些市场。我们针对的风格完全不一样,他现在这个视频主打的是南美市场。我们知道像巴西这些都是非常热情的一些国家,我们给他的建议是要在色彩上艳丽一点,可能更符合当地的文化特点。

包括你看后面他挂的那些彩灯,我们当时也设计了一个CAD,我们跟我们的学员说回去怎么去拍怎么做。但他视频拍出来,销量一般般。我们就帮他想办法说这些灯我们在国内非常便宜,你把它做成一个赠品,把它放在蚊帐里,买蚊帐是送灯。

接着他有两条到三条的视频一下爆起来,独立站下单量也是非常紧密。我们可以看到其实他也有讲在哪里买,它转发还没有左边这个账号高,但是它的点赞量非常高。

现在卖家在南美有是自有仓,就可以直接发货。所以我们对很多跨境卖家的建议是“先开干,再优化,先模仿”。

可能刚开始去做原创短视频不容易,但这两个我们孵化的商家其实都是中小企业,他们的拍摄可能看起来有一点点low,但实际他的点赞浏览量非常高,而且变现也非常惊人的。

我们现在看到的变现还是通过独立站,等今年年底或明年可能美国就会开一个特色小店,等完成一个tiktok内的变现闭环的时候,我想他们的销售量一定是呈现一个井喷式的上升。

我们看一下我们现在代运营直播这一块是怎么做的。

image.png我们各做了一件,这个是小烤箱,它的两个功能,可以做烤箱也可以做空气炸锅。

这个是泡泡玛特,在家里有小朋友的就知道了,现在在国内非常的风靡,但是在国外是刚刚开始上升的阶段。当时我们给泡泡玛特做直播的时候,当场的场观和变现都非常的不错。

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这个是我们to b端和to c端的。左边看到的视频是我们tiktok印尼的一个直播,这是当时的两位运营主播,可以看看这个视频。

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这种直播的模式可能在国内抖音上能看到很多,当时是小米和名创优品的一个混播,这是一个倒计时,主播进行催单的。我们可以看到在倒计时10秒里有13个产品放到了购物车里。这是印尼站当时直播的情况。

为什么会介绍印尼站,因为有很朋友觉得印尼消费能力没有那么高,但它的人口基数大,所以它整体做下沉市场这一块其实做得非常好,我们当场的直播场观和变现都是非常高的。

我跟大家分享一些案例,是我们目前看到的中国出海的一些品牌案例。

首先给大家看的是花西子,这个女孩子可能比较熟悉,看左边是花西子主页的节目,我们可以看到他们做一个官方认证。我查了一下花西子目前只有一个官方账号,他们没有做矩阵。image.png

它是怎么变现的?可以看到左边它是通过它的独立账号的链接进行变现。这个是我上个月统计的数据,他当时是40多条视频,总共90多万粉丝。变现通过独立站挂链接来变现。

这个录屏可能没有时间没有声音,可以了解一下它的风格、产品的视频。他们账号的点赞量和自然流量非常高。最后我们从tiktok去跳转到独立站,独立站出来可以看到它是可以发到各个国家的。

我们看一下这条视频后面具体的怎么买的问题,我把他们的问题放在这儿了,很多人都在问“我想去买这个东西,怎么去下单?”,下面有很多客户都在说他们的独立站和亚马逊都已经卖空了,没有地方可以买。

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我们再分享一个品牌SHEIN的案例。这个是他的主页,他主页上也是挂了他的独立站,通过独立站进行变现。我们看到SHEIN的点赞量也非常高,产品展示的方式主要是通过和达人和红人营销进行推广。

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达人推广图我们一会可以看一下视频。这边我做了一个线的录屏。

 

SHEIN有做账号矩阵,但我个人觉得现在的矩阵相对来说没有小米垂直。我们可以看一下这些视频,现在的风格、他的logo,中间也穿插其他的一些内容。他们的官方认证目前做的不多,像小米很多都是做了企业的栏目验证。

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我们可以看到现在的视觉效果,它的视觉垂直。他置顶的变装视频其实在国内是很常见的。

这是我们现在看到的一个出海的案例,那对于大部分的卖家来说,我更建议是先模仿,找到对标产品,然后进行模仿,视频的拍摄上传,然后去进行品牌的运营。

最后我要感谢感谢亿邦给我这个机会,让我可以把我们目前的一些经验分享给大家,最后我希望各位可以一起助力中国品牌,一起走向国际,谢谢大家。

Q:播放量总是为0,怎么办?

A:播放量为0这个问题,首先你要检查您的网络环境。这是最重要的。因为很多朋友在做这个时候,前提可能需要一个专门的手机来做,来避免检测或来回切换IP被系统监测到的问题,

Q:账号矩阵怎么搭建?

A:矩阵的话是会建议看地区,比如美区你可以做2-5个账号,举个例子如果你是英国的账号,您现可以看到印尼的直播的,但你不能在印尼直播里下单的,所以我们会建议品牌商家做矩阵。比如美国地区可能做2~10个账号,英国做三五个账号,然后印尼做几个账号,你这个是针对于每个地区的用户的。

Q:怎么去充值海外抖+?

A:您可能需要用PayPal之类的去充值。

Q:注册是否需要海外手机?

A:不需要。

Q:国内抖音今年是店播,在tiktok也一样吗?

A:其实tiktok的直播有很多种方式,包括达人带货都是有的,其实和我们国内抖音的形式都是一样的。

Q:对于卖家而言,可能最大的问题是语言问题,这么怎么解决?

A:目前各位卖家先把账号做起来,短视频拍起来。你先学会怎么去拍,怎么发布短视频,然后再挂独立站先去做变现,把经验积累起来去磨合一下。包括可以自己去尝试一下做直播。

Q:企业蓝v是自己先注册起来的吗?

A:企业蓝v是对企业有要求的,首先可能很多的卖家都达不到相关要求,比如我们开英国店,要求是英国本土的企业店,那你肯定申请不了。不同的区不一样。

Q:东南亚可以开小店了吗?

A:印尼、英国,包括企业蓝v都是需要邀请的。

Q:蓝v现在大概的门槛是怎么样的?

A:比如英国需要英国本土的营业执照,然后需要英国的税号,。会有很多这样的硬性的门槛。。中国企业如果是做本土店就需要去做英国本土店的一个资料的审核。

Q:老板纠结到底是找一家代运营公司做还是自己做,因为我们之前在电商上面投了很多钱,找的代理公司失败了,这个想请Alex老师您帮忙解答一下。

A:我跟您分享一下现在我们目前的一些情况。对于我们目前境外业务本身来说,其实我们是不愿意去做代运营的。为什么?因为我们本身的业务量也很饱和。

其实我们跑了这么多数据下来,我们在接代运营的时候也非常慎重,一定是本身的品牌做的还不错,我们才能很好的合作。但是对于目前大部分的中小跨境企业来讲,我们给大家的建议是tiktok这一块可能不需要你有太多的投入和团队。如果可以,你们可以尝试自己做。

因为我以前做的可能是从国外到国内OEM代工,但是目前抖音这一块,我会建议你先尝试去自己做一下。你看我们刚发的案例,我们的学员的产品其实很简单,他通过自己拍摄组成自己的小团队来进行,目前只在南美市场,它的变现的情况都很好。

我刚才说的先干起来,再优化,您可以去先模仿再原创,先把第一步做起来,从0~1的过程一定是最不容易的。您要做的事情的列表,您可以到时候问一下我们的妹妹,我们其实是有系统的告诉你们怎么去孵化这个项目的。

最低的启动资金这个问题很难回答您,因为每一家企业这些方面的投入都是不一样的,其实如果您说最低的投启动资金对我来说可能就是一个人一个手机,可能花不了太多,普通的卖家不需要回仓,您直接挂独立站就可以。

Q:独立占国内发货吗?

A:可以从国内发挥,我们刚才的案例都是从tiktok的短视频到独立站进行变现,所有具体的怎么去变现,我们京麦孵化学员的时候都会做到,我们都会有详细的课程去告诉你每一步,手把手带到你们去实操。

Q:独立站站外引流,Facebook、谷歌和tiktok这几种方式哪种会更好?

A:目前我是觉得Facebook,比如他们投广告的费用都还蛮高的,tiktok目前在我看来我效果还不错。

Q:现阶段对于卖家来讲, tiktok和变现效果怎么样?

A:假设您一条短视频爆了赚了3-5万美金,如果您搭一个矩阵,效果可能就非常高,它的表现效果可能是非常好。相比来讲的话转化还是比 Facebook成本会低很多,现在Facebook都是要投广告都是要花钱。

说话人1 01:00:03 的嗯。

说话人2 01:00:05 其实他们目前自然流量特别好,相当于不花钱。

Q:tiktok上不邀约的话,普通卖家只能做独立站成交吗?

A:目前不止独立站,速卖通、shopee都是可以外挂的。

Q:卖家如果去做的话,最需要注意哪些问题?

A:首先你得先去尝试,从0~1的去尝试。先听一套课,然后把它运营起来,然后自己现有的视频上传上去,去跟着我们的老师去学一下怎么发视频,怎么去把您的产品去做各个地区的选品,然后怎么把这些产品做一个爆款版视频,然后能得到一个独立站。

Q:有很多产品其实是有限制的,像电子烟限制,还有什么大概可以说一下吗?

说话人2 01:03:29 A:一般的这种限制的产品差不多的,跨境不能卖的在tiktok上肯定也不能卖。而且当地市场可能会有一些文化习俗上敏感的东西,针对对不同本土化、宗教,都会有比较细的一些限制。

Q:现在是全部靠免费的自然播放量,还是要投斗抖+?

A:我刚才给您分享的我代运营的一些都是自然。对于我们目前的情况来说,自然流量这么好,要投抖+有一点浪费钱。投是绝对可以投的,但现在我们的所有的直播的场观和转化都非常高。现在还是还算是一个红利期。

但说实话,对大部分的新卖家来说,我们不建议你去投抖+试水,因为我们有很完整的一个直播团队,短视频的团队,目前我们来讲,建议大家先做原创,尽量做原创,先去模仿做原创,靠自然流量先做起来再进行变现。

Q:如果没有收到tiktok邀约,应该怎么做?

A:靠外链号养号这个事,我觉得对于我们目前的团队来说,不存在养不养号,只要您的短视频做的好,视频质量高,能吸引到人,账号是完全能够做起来。tiktok的流量在这,每天10个亿的日活。

做的好的内幕就非常多了,建议大家对tiktok上区分人群消费能力及年龄段。

还有英国小店需要你懂跨境电商的制度资质,需要有直播的经验,包括您可能需要有一定的条件,你才可以参与我们的商品。

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文章来源:亿邦Plus社群 - 跨境微小课

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