【亿邦原创】10月16日消息，在今日举行的“2020亿邦未来零售大会”上，林清轩创始人孙来春发表了题为《数字化+科技力打造林清轩品牌力》的主题演讲。他表示，企业最大的确定性，就是自己的品牌成为消费者心智中的一个符号和一个品类的代言，这个力量不可磨灭。
他表示，在诸多疫情面前，企业向善的力量、心智的力量以及做时间的朋友，就是踏过困境的开关。在新的Z世代的年轻人的崛起、数字化时代到来的巨大确定性前，要做时间的朋友，提升品牌的心智力量。
据悉，2020亿邦未来零售大会于10月15日至16日在上海宝华万豪酒店举行。大会以“确定性”为主题，围绕大公司增长的恐惧与希望、新消费新生的热烈与力量展开讨论，聚焦新流量变革，见证新消费崛起，理性穿透2020年的不确定性，大胆预测2021年的确定性。更多精彩内容请点击下方链接http://www.ebrun.com/tc/1243.shtml访问大会专题报道。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为孙来春演讲实录：
孙来春：今天的主题是讲确定性和不确定性，我说这个事儿都是不确定性，谁知道明天怎么样，给我布置了话题讲一讲林清轩到底怎么回事儿，后来我们弄了一个主海报，“林清轩”这个名字是确定的，不能改了，很多人说别人的名字很好听，你说你叫林清轩谁买？我不改了，我就叫林清轩了，这个是确定的，这个黄灿灿的小瓶子叫做山茶花油，这个事儿近10年了，也是确定的，没有改过名。
很多人说林清轩山茶花润肤油，记不住，你叫小黄瓶多好，我说不改，就叫山茶花润肤油，很多人说润肤油给小朋友擦屁股的，没有一个人在脸上擦润肤油。君智的老师说太好了，你开创了一个新品类。过去还没有人用气垫BB霜呢，过去还没有人贴面膜呢。我在欧洲有一个朋友，说中国有一个面膜很好，我给他带了，他拿出来说这是什么东西，这个东西是干什么，他不知道是面膜。所以林清轩开创了一个新品类，叫做山茶花润肤油，是精华液之前用三滴，从来没有女生这么用过，我们硬是在女生化妆的时候加了这么一道工序。
做一个新品类特别难，因为消费者没有使用习惯，在护肤流程中加上一道新的工序很有挑战，对我们来讲确定的就是这个事儿。中间这句话经常变，肌肤发光的秘密，以前叫做强大的修护力，后来我突然发现强大的修护力是卖点，但是修护后的结果是肌肤发光了，肌肤发光了是买点，所以你的广告语是卖点还是买点，卖点就是自己自嗨，买点就是让顾客嗨，我们调研了很多顾客，说用完这个产品有什么效果，发现最多的是皮肤有光泽。
林清轩开创并代言了一个新品类叫做山茶花油，我们去年卖了将近50万瓶，加在一起是两座珠穆朗玛峰这么高，很多人一次买八瓶、买五瓶。因为很多人说囤货，中国女人有一个习惯，爱占便宜，但是女人不爱买便宜货，什么叫占便宜，顾客买一瓶什么产品送一个小样，我们“双11”坚持送一些小样，可以出差旅行用。
主办方给我留了一个命题让我讲不确定性，我最近关注这个事儿特别不确定（特朗普），我现在很不确定他到底得没得冠状病毒，我不知道是不是得冠状病毒体力恢复了比20年前还年轻，到底美国和中美之间的关系是最大的不确定性，但是这个事儿和你什么关系，天天有人拿中美贸易说事儿，我认为这个不确定性，虽然是最大的不确定性，但是我认为和我没有什么关系，突发的病毒不一定是冠状病毒，这一场病毒刚结束，下一个病毒就在路上，怎么办？不知道什么突发了，都是不确定的，但是如果你健康，你怕什么病毒，这个事儿和我们也没有关系，因为你也预测不了，如果你可以预测你就发财了。
还有一个不确定性，局部战争，这个事儿会影响很多人的生意，到底哪里突发了什么事儿，大型政治家都不知道，但是它是一个巨大的不确定性，比如说颠覆性技术。一个特斯拉发现一个颠覆性的技术，特斯拉市值3000多亿，是奔驰、宝马、沃尔沃加在一起的市值还要大，这种颠覆性技术每一个人都得关注，不然这种不确定性到你的头上你就结束了，你越努力投资越多你陷的越深。
创新的品牌，比如说卖雪糕的遇到钟薛高很难做，因为他们把雪糕做的好吃、好玩、还酷，还会做营销。创新性的品牌如果出现，你作为传统生意就很危险，但是我一直有一句话，如果充分的准备没有真正的不确定性，一切皆有定数，因为在疫情期间我发现我特别缺钱，如果有钱我就不用恐慌和紧张了，但是如果有钱我可能就可以在家里等着疫情过去再干活，这样林清轩可能就没有今天这么火了。
很多企业有钱开始铺张浪费，开始请明星代言，这个靠谱吗，根本不符合他们的品牌调性，所以所有不确定性在充分准备前提下都是可以确定的，我认为它这个命题有问题。
我谈谈确定性，什么是确定的，你的企业和品牌成为消费者心智中的一个符号，一个代名词，比如说格力代表了空调，比如说酱油就是海天，如果你的品牌成为某一个品类的代言，在人类的心智中，无论遇到什么情况你都会占据一席之地，所以最大的确定性就是你的品牌成为某一个心智其中一个符号，这个力量不可磨灭。
新的Z世代的年轻人的崛起这是巨大的确定性，最近我不太管业务，因为我50岁了，根本不时髦了，我让年轻人做创意、做设计，因为他们就是年轻人，他们了解年轻人，所以新的年轻消费者的崛起又是一个确定性，这是不可更改的，我们不能停留在过去。
还有向善的力量，康德说过一句话，说两种东西可以让人心灵震撼，一个是仰望星空，一个是向善道德的力量。疫情期间初一到初七我非常恐惧，我是做直营的，实时看到业绩我很恐惧，所以数字化不一定是好东西，让你很焦虑和恐惧，1月30日我在家里有点分裂了，有两个我，一个告诉我你完蛋了，你死了，一个说你差不多没事儿。
我发现有一个黑暗的我告诉我，老孙，把300家店都关闭，不要交房租费了，你还有2000个员工开除，你还有6000万现金，3亿库存，你立刻就是3亿的小富翁，另外一个说不能这样，你天天敬天地、爱世人，有仁爱之心，你把员工开除了他们去哪里找工作，你这是人吗，你天天讲人心向善，关键时刻大难临头各东西，最后我说我不能这样，我遵从我的价值观，坚持住，我突然发现我很感动，人最难搞定的是自己，人最容易搞定的还是自己。
我问17个人，14个人告诉我关店，转电商，3个人告诉我员工工资减半，我和财务讲每天给我一个截图，账面剩下多少钱，我突然感觉我向死而生，像英雄一样，我开始写信，我用8个小时时间写了一封信，我要向死而生，要追求内心深处光明的一面，我发到朋友圈中，我睡觉了，我起来以后发现我这个企业就活了，所有人开始转发这封信，武汉员工讲后悔为什么在家不卖货，我爬起来，拿起手机，我们800多万可以触达的数据，向顾客开始卖货，这样公司就有救了，所以向善的力量可以救活。
武汉仁济医院的护士说，林清轩加油，你们死不了，疫情过去我要到林清轩修复我的口罩脸，这个提醒了我，他说能不能快递，我们不能快递，于是我们捐了200万的山茶花油，结果没有物流给我拉，我现场感谢顺丰，顺丰用防疫物资的名义分发了小集装箱发到武汉，发给医务人员，他们拍视频发给我们，我突然发现向善的力量了，我们把这个视频转发给员工，员工把这个视频转发给顾客。
自从捐了几百万的货，员工说我们是有爱心的企业，给几千名医护人员都在用山茶花油修复口罩脸，这一刻这个力量让员工昂首挺胸，只要国家有难，全球有难，你们都要捐一点，做好事不是来世报，可能下个礼拜就报，向善的力量是一个确定性的，无论何时何地，你要有这种力量。我们2月份武汉是全国店均业绩第一名，其他地方还好意思因为疫情这个地区业绩受损，武汉地区的负责人疫情结束以后调到总部担任全国销售老总。
还有一个事儿是确定的，数字化时代的到来，大家不要谈数字化，就一脑袋扎进去，会不会干不管，马上开始干。做时间的朋友，你想拥有确定性做时间的朋友，随着时间的推移，你的品牌的心智力量越来越强大，你做时间的朋友，而不要快速的做一个短期的行为。
什么叫做不确定，不确定就是未知，什么叫做未知，未知就是看不见，不确定就是黑暗，每一个人看不见就很恐惧，当你黑暗的时候，只要找到那个开关轻轻一按，黑暗立刻被击退，所以在诸多的疫情面前，向善的力量就是开关，心智的力量就是那个开关，做时间的朋友，就是那个开关。当你面对所有不确定性、所有的未知的时候，你拥有一个开关，可以打开黑暗，就像那束光一样，你的开关在哪里，你的确定性在哪里。
（PPT图示）这是在疫情以后，七八九月份线下业绩是去年同期的191%，等于增长了一倍，疫情没有把我们搞死，我们变得更加强大了，因为我们觉得可以找到那束光，那个确定性。
我们是做山茶花的，山茶花是一种植物，种下以后5年开花结果，10年以上的山茶花树最多生产7瓶山茶花油，我做了一个更大的确定性，今年培育了20万棵苗，我退休的时候要在中国的荒山上种5000万棵山茶花树，让我来到这个世界上死而无憾，这个事儿是确定的。
有一个不确定的，美国有一个雅诗兰黛，日本有资生堂，韩国有太平洋，法国有欧莱雅，我想做世界五大化妆品家族，我这一辈子临死完成不了不要紧，我确定这是我要去的梦想，我去不了，我作为一个丰碑，让无数的中国品牌有一个能够去掉，死而无憾。
谢谢大家！
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文章来源：亿邦动力网
