【亿邦原创】4月19日消息，在昨日举行的“2020有赞x亿邦直播社交电商峰会”上，洋码头CEO曾碧波连线三位海外买手进行了关于跨境电商直播的讨论。
曾碧波表示，疫情时期，能够拯救欧美市场的是中国市场，无论欧洲还是美国，企业家要把钱收回来主要靠中国消费。
在曾碧波看来，现在可能是做货最好的时候，香港、韩国免税店的老板，以及美国做贸易的仓的老板等手里的货都要抛出，大部分是一折、两折、三折，所以现在是最好的买货、囤货的时候，因为中国消费者有需求。他认为应该把海外冗余的受疫情影响的供应链整合在中国市场。
曾碧波表示，洋码头希望把欧洲、美国、北美、加拿大、日本、韩国等更多的产业链整合进来，今年整个的基调是直播在大量扩容，增长很多不同场景来直播。
他指出，奢侈品和轻奢的消费不是替代消费，而是替补消费；但是洋码头的轻奢和二手消费品不是这样。女性消费者对包包的需求永远不会满足，所以今年洋码头直播扩容非常激进，箱包、首饰、美妆、居家、二手奢侈品以及品牌特卖直播都有在做。
曾碧波最后表示，疫情之下，收益最大的是做流通者。今天中国的市场特别需要各种各样的商品，海外市场需要中国，所以今年经济不管下行不下行，无论GDP正增长还是负增长，只要中国用户敢花钱，中国消费者有需求，今年做电商是红利期，关键是能否快速把供应链整合好、组织好、转型好，把服务再提高一把。
据了解，2020有赞x亿邦直播社交电商峰会是一次12小时不间断的线上峰会，于4月18日09:00-21:00举行。峰会以“总攻”为主题，分“春季攻势”“全村希望”“超级增长”“新创见者”“新势力”“深挖私域”“权威发布”“主播挑战”等环节，聚集40位行业大咖，共同探讨后疫情时代企业该如何发起全域反击。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲主要内容：
主持人（贾昆）：接下来是下一位分享嘉宾，大家看到曾碧波了，他带来了三个更神秘的嘉宾，洋码头大家都知道了，去年他们做直播以后，已经在这里异军突起了，尤其是“黑五”，包括当时意气风发，当时讲不缺流量，销售额大涨，这次带来的三位。
曾碧波：各位好，我连线了海外三位非常优秀的买手。
和合古董，在欧洲的，把搜藏级的首饰带到当地市场，也是做的非常好的买手。
李成伦，日本买手，2019年3月入驻洋码头直播，主营中古奢侈品类，连播纪录72小时，团队曾一周创造500万销量，2019年获得洋码头年度新锐黑马买手亚洲区TOP3。他2000年来日本，对中古奢侈品类很熟。
JJ，加拿大时尚北美买手，2016年底入驻洋码头，经营品类主要是北美服饰，如加拿大鹅等，是2017年洋码头第一批视频直播买手之一，洋码头北美服饰TOP1。
贾昆：现在疫情变成全球化的疫情，既然洋码头有这么多的海外买手，了解一下，你们所感受到的疫情氛围怎么样，尤其我们经常到店里做采购和直播，会不会有一些影响。
李成伦：我在日本福冈，现在主要做奢侈品，福冈每天都是几十个人的增长，很多店已经关掉了，我们自己做存货，没有太大影响，但是飞机已经很少了，所以速度比较慢，对我们影响比较大，但是客户需求明显感觉到比以前大很多。
贾昆：不知道曾碧波与这几位买手是不是第一次连线，一起见面，彼此之间是不是不是很熟悉。
曾碧波：我们平时并不这样连线，他们和洋码头粉丝见面很多。
和合古董：德国爆发在一个月之前，现在德国情况是社会生活几乎停摆了，商店都不开门，只有超市、药店、邮局和销售生活必需品的地方开门，对于洋码头的工作，比我想象中好很多，因为咱们中国的疫情结束了，基本上控制得很好，客户购买势头比以前高很多，对于洋码头生意和电商平台做直播比我们想象中好多。
我是做古董首饰，和奢侈品不太一样，平时逛古董市场碰到好东西一定要囤，对于我们没有任何影响，因为库存量够大，关键就是现在我们戴着口罩出去，德国人用特别崇拜的眼神看着我们，而且德国邮政已经开通了，这是我们大家要欢呼的一件事情。
JJ：加拿大人口密度非常低，不像有些人想象中那么严重，但是商场都关门了，这对于我们来说是一个好的机会，比如说加拿大鹅疫情期间打折了。夏天对大鹅的热度，我主要做羽绒服，反而在洋码头上有一定的热度起来了，可能和其他类目或者是服饰类不太一样的地方，这种情况下我们优势反而体现出来了，虽然商场关门了，但是经销商拿货还是有一些便利条件。
贾昆：三位给我同样的答案，当地可能充满不确定性，但是向着利好，国内需求还是很旺盛，链路也是非常丰富的，碧波你是最爽的。
曾碧波：着急也没有用。我们是先打上半场再打下半场。
贾昆：怎么定义上半场、下半场。
曾碧波：上半场在拯救人类的性命，后半场在拯救世界的经济。上半场我正月初一、正月初二接到两个市长的电话，一个是武汉市长，一个是上海市长，直接找我要口罩，我说我不做口罩，他们说你不是做进口的吗？
所以我后来找口罩，其实上半场洋码头业务没有受太大影响，流量反而涨了很多，因为有口罩卖。下半场比较惨，一下子意大利爆了、德国爆了、美国爆了，航线停掉了，市场关掉了，买手停工了，用户看不到心爱的买手开播，很失望地流失了。
下半场很头疼，我们看到的三个海外买手非常具有代表性，分别来自加拿大、日本和德国，是非常具有代表性的直播型的卖家，粉丝粘性非常强，很多用户冲着他们来，他们可以恢复了，洋码头可以继续往前跑了。
贾昆：在你们的直播间中，疫情期间你们自己觉得印象比较深刻的时刻是什么，每个人和自己粉丝互动的时候，除了不断推好的商品，但是在特殊时刻，相信你们会有一些非常难忘的瞬间。
李成伦：疫情期间直播的时候和粉丝的互动的一些感受，当时我们货非常多，但是货突然不够卖，大家需求量非常大，造成我们觉得突然发生什么事儿，后来我们最大限度的给大家供货，后期运输出现迟延的问题，造成我们没有办法大量的出货，也造成了一部分的积压，客人一直催我们继续买，大家需求量一直在膨胀。
后期病情传到福冈这边，粉丝们开始关心这边的健康，关心我，大家纷纷要给我们邮口罩，觉得大家买东西和不买东西和想看我们，我觉得很亲切，很舒服，每天希望和粉丝见一见，和粉丝聊一聊，帮助他们满足他们的需求。我们非常有成就感，卖东西不是唯一的目的。在这个过程当中，我们也会和粉丝之间产生互动非常近，可能在海外更深刻一点，觉得有很多的人那种真心实意的关心你，非常舒服。
贾昆：不是单纯的金钱交易，非常暖心。
李成伦：然后大家非常喜欢看我们直播，最近大家不买东西，没有东西想买了，但是给我们打赏，刷钱给我们。我觉得洋码头的客人非常优质。我们在这边直播非常开心，非常舒服，客人也觉得很舒服。
贾昆：感觉听着很感动，非常感动，非常温暖，接下来请和合古董。我们今天做了14个小时的直播，你那边觉得印象深刻的是什么？
和合古董：我特别印象深刻的就是和粉丝和客户之间的感情联络更加紧密，因为中国疫情爆发的时候是过中国年，粉丝说我买不到口罩你们可以不可以帮助我们买一点口罩？我当时和我丈夫两个人带了3万欧元开车走了两天，开了1000多公里，就是给大家点现金，就是这种情况，看到国内情况心中真的很着急，因为家人在那边，希望大家好。
中国疫情控制特别好以后，粉丝给我的感动就是我给你寄口罩，这种感动真的是发自内心的感动，这种感情的联络紧密建立起来以后发现生意更加容易做，客户对我们更加信任，对洋码头更加信任。
贾昆：真的不是身处在那个情景下，可能很难体会这种感觉，在异国他乡为了我们奔波这么远的路途。
和合古董：然后粉丝给你私信，说给你寄点口罩，每天回很多这种信息，这是特别感动的，就是我买口罩路上比起我们做古董淘货还是OK的，之后特别感动。
贾昆：为你点赞。JJ您有没有更加感动的时刻？
JJ：我们也是当时买了很多口罩回去，采购的过程对于我们来说不算很累的事情，但是我觉得最感动的是，很多粉丝回来，包括不是你家的铁粉会问一问你的情况，他们对特殊时期的物流的承担，因为海淘时间比较长，尤其北美大概2-3周左右，口罩回去2-3周国内疫情已经有好转了，但是很多人及时确认并且给你好评，说虽然用不到了，但是还是很感谢你们。
因为口罩大家都知道特殊时期可能价格偏高一点，不需要的时候可能有的人会觉得贵，但是绝大部分人对你做出的这个事情表示认可，这个是码头的客人很不一样的地方，刚才说到素质比较高，包括对你工作的认可、对你的价值的认可，我觉得这一点是我个人感觉到在这次疫情当中和往年我们卖东西不太一样的感觉，往年买衣服两个星期收不到还要催你，但是疫情特殊时期，可能三四周收到还会觉得你很好，给你一些温暖的话。
贾昆：曾碧波，大家都夸奖你们粉丝质量高、粉丝素质高，大家很暖心，今年你开始做主播了，你做得很嗨。
曾碧波：创业太无聊了，只想当网红，我亲自上直播卖货了。
贾昆：以前你是老板，你是CEO，你当时看待用户的视角和你现在这些买手应该是不一样的，这次真正的下海了，你的用户对你的粉丝应该有更深的理解吧？
曾碧波：今天在直播间有很多老板，强烈建议你们直播，你没有做直播时，公司认为用户很重要，用户复购率很重要、用户转化率很高，都是理论性的，都是战略性的，都是技术性讨论你的用户，都是逻辑、都是科学和管理上的，都是形而上的。
直播的时候你的粉丝给你很多点赞、很想买，你会有一种很强的宠爱你的粉丝，有一种宠粉感，把用户真正当作你的用户。他是你最好的朋友，你不希望伤害他，希望他开心，希望他快乐，希望商品对他们有用，希望他们不用太多的钱买这个东西。
直播的时候真正把用户变成你的用户，我直播四个小时真的不累，肾上腺素在分泌，饱含热情地把洋码头好的商品介绍给粉丝。直播是非常好的构建卖货和粉丝之间除了买卖之外的一种情绪，其实真的有用，我非常信直播了。
贾昆：你非常适合做直播，你是一个性情中人，你过几场直播最高带货销售额可以披露吗？
曾碧波：第一场直播完成375万，主要靠价格，因为我的团队帮助我准备非常给力的商品；第二场直播效果更好，一个小时完成了上一场四个小时的直播量，所以这一场直播分分秒秒破了400万、500万，都是站内直播，都是洋码头用户，所以转化率很高。
我的直播间里转化率高达40%-50%，交易场数很高，我特别希望让我们的直播买手们感受到我和他们一样，可以为粉丝谋福利，为中国用户消费一起站台的感觉，指标完成是次要的，团队也很嗨，公司看到老板亲自直播，用户第一的价值观在践行。
贾昆：我们现在直播间应该还有200万以上的观众在看，肯定有老板，如果不是老板就告诉你的老板真的要试一试，我今天第一次直播主持，我特别能够领会这里面有多么不容易，真的太难了。
我们让三位买手给曾碧波打一个分，如果满分100分，你们觉得他的直播他能够打多少分？
李成伦：我来日本一开始在料理店打工，我们店的老板有4家店，他一个月会在一个店刷一次碗，刷一天，那个碗量特别大，老板亲自和我们一起刷碗，店铺里每一个打工的人都对老板特别尊重和敬佩，因为他做到了，因为刷碗真的很脏，我们很感动这个过程，我们非常努力地工作。
我的第二个老板就是姚总，他和我们做一样的工作，当时他说做直播的时候我头皮都发麻，当时非常感动，也看他擦口红，我们觉得也不要输给他，我做直播比他时间久，他怎么可以做的比我好，还是要努力，真的令人钦佩，如果要打分，有两个方面，态度应该是分，如果讲直播流程95分。
贾昆：刚才的案例也很好，和老板一起并肩作战，一起奋斗不分你我的感觉非常鼓舞人心。
和合古董：直播带货好像专业上有点差，基本上不专业，分数不想说，但是肯定能够及格，最重要的是和我们下一线的精神，这种精神不用用分来打，100分太低了，是这种感觉。
因为我来德国20年，做了16年关于饰品的生意，我之前做过40个人的团队，我都没有这样做，去年我入驻洋码头在家做为小爱好，我做老板的时候没有曾老板的精神，我没有下零售店站过一天，在零售店每天穿的漂漂亮亮站在那儿，我站过一个小时就撤了，这是我比较后悔的事情。
贾昆：他说你直播技巧及格，但是态度上100分挡不住。
JJ：因为曾老板两场直播我都看了，但是没有全看完，很认真的在看，我想说一下，我的感觉曾老板的直播和我们的直播不一样，他是带货直播，我们是专业型直播，要求他的专业性确实很难，但是我觉得这个直播给我们一个比较好的信号。
对洋码头的客人和买手来说，全网在支持直播的形式，在支持渠道的沟通，包括老板自己来，自己带出一个信号，对于我们买手来说，比较好的是客人也可以感受到老板来了要更多看直播，更多在直播间做互动，信号给的比专业性要重要很多，我觉得趋势把握的特别好。
我个人觉得，老板杀价的时候稍微给别人留点空间，这个价格我看着心在滴血。
贾昆：毕竟还是老板，首次直播还是要大方一点，你可以看一下评论区，有的人已经转粉，重要的是让你涂口红。
曾碧波：下次给亿邦的粉丝们专门直播带货，让老贾配合我。
贾昆：我下个礼拜还有一场，接下来留时间给碧波，大家聊的很开心，把各地的情绪、心情，包括对你的评估说的很真切，接下来说一说商业上的事儿，国内疫情告一段落，结合全球化形势复杂，接下来还会继续在直播上怎样发力？除了你自己亲自播几场之外。
曾碧波：非常愿意和大家分享。我们这几个月下来走的路起起伏伏，接下来两三个月洋码头也是有一些规划。今年我们非常有期待，也非常有信心，2020年是有风口来的一年，直播在去年我们踩在这个节点上，感受到用户在移动端发生流量迁移也好，从图文静态式货架场景转移到视频流、直播流，而且非常受主播KOC影响，决策和发现被主播和买手带着走。
我们做平台，去年踩了一波红利，我们可以感受到平台价值和作用变成越来越多是背书和赋能。所以洋码头今年年初我们定了一些战略，虽然疫情让我们耽搁了一两个月，但是没关系，现在越来越好了。
很多人问我，疫情这么影响商业发展，跨境电商是不是受的影响更大？我相信出口和进口感受不太一样，进口是像过山车一样，上半场在二月份、三月份流量暴涨，增长40%-50%，很多用户跑到直播间和活动页面，因为用户被隔离在家，购物欲在这里，大部分时间在直播间，用户在家里最大的喜好就是购物，所以无论做直播、做电商还是做游戏，流量都在暴涨。
但是又突然一下跌，因为我们大量的供应链受、航班物流受影响，欧美很多卖家不开工了，导致我们商品跟不上节奏，所以转化率跌的很厉害，用户很失望地离开了，洋码头直播没有那么多好玩的，不像以前，所以三月下旬转化率又跌了。现在又开始好起来了，我刚刚看到一组数字，美妆节大促的加购率是我们在三月份大促的一倍，所以用户又上来和卖家、供应链和直播又起来了，很多人在上新。所以，亿邦这个点做关于“总攻”的峰会是对的，上个月做不了总攻，没有那个势能。
所以，对中国消费我一直保有很高的信心和期待，前段时间很多买手很悲观，说疫情来了要关门了，不想做了，我和他们讲，现在能够拯救欧美市场、能够拯救欧美经济的只有中国市场。无论欧洲还是美国，老板要把钱收回来只能靠中国消费。
所以今天如果做货，可能是做货最好的时候，你们手里有很多货的机会，包括在香港，韩国免税店的老板，美国做贸易的仓的老板货都是要抛，都是一折、两折、三折，所以现在是最好的买货的时候，囤货的时候，因为中国消费在这里，中国用户的需求在这里，有效的满足需求的时候应该把海外冗余的受疫情影响的供应链整合在中国市场，这是我非常有信心的地方。
我觉得中国的消费，以前讲消费、讲流量好像和我们没有什么关系，流量是阿里、京东、腾讯、抖音的，淘宝流量动不动两三亿，但是中国现在互联网消费和效率发生变化了，大部分用户往直播间走，直播间的流量结构叫做去中心化、是网格化、去气泡化，每一个好的主理都可以获得流量，垄断的流量越来越少，所以现在流量在分化，在去中心化。
大量用户通过直播来购买，大量用户通过直播来消费，所以前端流量触达和前端用户获取方面不像以前那么难，无论通过抖音、快手、腾讯云、小程序，还是通过洋码头来做，都可以，无论公域流量还是私域流量都是流量。
流量在溢出，消费转化没有及时跟上，所以中国有大量的流量结构可以放心大胆做直播，把好的东西和服务介绍给粉丝，这个生意就成了，不需要很长的准备时间。所以，我今年对整个中国电商直播非常有信心。
洋码头在这个赛道中，经过了去年和抖音打通，和微博的直播、微博橱窗打通了，现在和快手谈，我们站内的直播也打通了，当然我们还在和腾讯谈小程序的直播，所以洋码头直播整个产业整合上效率比较快速，而且在整个行业中洋码头的直播有极其强的特点。
中国做电商直播的，淘宝直播是产业带直播，淘宝直播是聚划算的直播化，是讲价格，讲产业过剩的商品进行直播。薇娅选品，样品间都是几层楼给她选。
谈到时尚、轻奢还是奢侈品，基本上洋码头可以讲是NO.1，在时尚和奢侈品直播中，我相信洋码头是独树一帜的，去年用海淘切入的，所以洋码头在整个直播界上打出本身的标签，我们和蘑菇街和淘宝不一样，我们消费者也懂品，喜欢时尚的东西。
现在我们希望把更多的产业链整合进来，现在欧洲的、美国的、北美的、加拿大的、日本的、韩国的，今年整个基调是直播在大量扩容，增长很多不同场景来直播。
洋码头的战略，我们感觉用奢侈品和轻奢的消费不是替代消费，是替补消费，你可能在李佳琦直播间买了口红，在薇娅那里不会买了，是一种替代性消费，洋码头的轻奢和二手消费品不是这样。女孩子的包永远不会满足，所以今年我们直播扩容非常激进地做，箱包、首饰、美妆、居家、二手奢侈品以及品牌特卖直播我们都在做。
另外我们在和机构合作，今年和蔡总提一个要求，每一天需要大概50-100个抖音快手的达人帮助洋码头卖货、代言和推品，我们发现MCN机构的达人很辛苦，要么帮助一个品牌直播，但是直播间只做一个品牌商品，要么有供应链团队，和各种各样的品牌选品，很辛苦。
和洋码头合作，洋码头什么都有，而且都是进口商品、海淘商品、时尚类商品，款式最好，昨天和一对广东夫妇合作了一次，ID叫做大狼狗，卖爆了，他们很兴奋，临时连线我，我说马上送5台戴森和阿玛尼手表，他们很嗨，因为没有接触过这样的供应链形态，阿玛尼手表700块钱瞬间拿出8000万，瞬间时尚类目的深度供应链，和香港打好电话订好货秒发，所以面对达人机构合作大力推进，帮助洋码头直播、海淘直播在抖音生态、快手生态打出旗帜出来，大量流量溢出到不同的直播间，到二手直播间，到奢侈品直播间。我们直播间都是上千的客单价，也是给中国电商直播界带来一个新生代，这是今年整体的战略。
你们有200多万亿邦朋友在一起，我还是给大家加把劲，疫情之下收益最大的是做流通者，商业的人在这么困难的情况下一定要有所作为，我们做口罩是深刻感受到，这个世界有多么需要商业，没有商人世界就会停了，尤其在互联网零售，今天我们中国的市场特别需要各种各样的商品，物资也好、商品也好、服务也好、资源也好，海外市场需要中国，所以今年经济不管下行不下行，无论GDP正增长还是负增长，只要中国用户敢花钱，中国消费者有需求，做电商今年一定是红利期，关键是能否快速把供应链整合好、组织好、转型好，把你的服务再提高一把。
你可能经过今年的疫情从三月份到五月份，到八月份，连续两个季度能够沉淀一批非常好的用户，变成一拨红利，可能这笔生意能够支撑你今年、明年，甚至后年的生意，后年以后我们再说，今年我特别有信心，可惜不能面对面开会，只能通过视频直播，今年真的要抓好这个机会，是一个流量红利期，做好供应链转型和服务升级，效率和成本要控制好，这一波一定是你的流量红利，一定是转型最好的机会，这是我和大家的分享，谢谢大家！
贾昆：把总攻议题升华了，这是一个非常好的总结，刚才提到的几点简单概括一下，商业让这个世界更紧密地连接起来了，因为要做交易，所以才有更好的联系，如果没有这个事儿，我们真的是关在家里更加难受，让我们更好地连接起来。
洋码头可以说是电商直播的开山鼻祖，我们今天看到直播，我们在直播间中生龙活虎做直播，早期他们很早就做图文直播了，这个其实已经开始了一点点的早期的直播技巧。今天有更好的丰富的场景，像看到这么多的买手，一个一个的主播，真的很棒，我又感觉到碧波的鸡血来了，要发起一轮总攻，我非常期待这一刻，太好了，的确是对今天大会最好的总结。
因为时间的缘故，时间很晚了，我们一起做一个表情，一起发起总攻，一起在直播赛道这个市场中祝大家生意越来越好，早日渡过疫情。
文章来源：亿邦动力网
