员工从几十人到超过千人，商品数量从五六十款到一两千款，用户数从数千人到数百万，月销售额从一两百万到1.5亿元，早期入局社区团购的“你我您”身上有太多值得玩味的地方。
2018年，社区拼团因其强大的吸金能力成功引起了行业的关注。近半年来，有数十家相关企业获得投资，总金额超45亿元。从各自升级的初创团队，到电商老炮每日优鲜、拼多多、美团等，都已相继驶入赛道。
这是怎样的一个江湖？赛道上在比拼什么？终局会是怎样的？亿邦动力找到了早期入局的社区团购老大哥“你我您”，希望在这个一年内月销售额激增26倍的平台中找到答案。
01
不把社区拼团当生意
据悉，社区团购你我您成立于2016年，2018年6月才拿到了数千万元的A轮融资。两年来，你我您完成了大量的积累工作：员工从几十人到超过千人，商品数量从五六十款到一两千款，用户数从数千人到数百万，月销售额从一两百万到1.5亿元。
无疑，这两年是你我您拓展客户、丰富商品、建设管理体系、搭建基础设施的重要过程。
你我您创始人兼总裁孙元波
“创立至今，平台基于社区的流量获取模式没变，而小程序为平台带来了质变。” 你我您创始人兼总裁孙元波告诉亿邦动力，“没有系统的时候，团长只能在微信群里通知有什么商品，统计订单并以红包形式收款，再集中向平台下单。”传统交易模式下，团长的运营瓶颈已经出现，即当推荐商品数量达到5~8个时，就开始手忙脚乱了。
好在，在2018年1月，您我您小程序上线了。
“小程序的出现助推了社区拼团的发展。” 孙元波解释道，“社区拼团的特点是，每个地区对商品的需求不同，小程序可以基于群来定义不同商品、价格及属性，除了用于交互展现，团长还能在后台管理自己的一摊生意，清楚一共有多少订单、是谁下了单、大家的提货码都是什么、能拿到多少佣金……”
亿邦动力了解到，你我您的小程序是自主开发完成的。究其原因，孙元波表示，“如果业务只为赚钱，当然可以找第三方服务商快速开发，但最初我们就想要把社区拼团做大，没把它当成一门儿简单的生意。”在这样的逻辑下，他要把核心的数据和技术都掌握在自己手里，而这也有利于快速反应产品的更新需求。
2018年12月，你我您又完成了亿元A+轮融资，这意味着你我您的跨区域复制能力得到了资本的认可。
如今，你我您的服务主要是集中在中国的中部和南部地区，覆盖10个省30个城市，渗透进入了超过8000个小区，服务了超过500万个社区家庭，聚集了8000多名团长，客单价约为40元。目前，你我您每个月的销售额仍可以保持30%~50%增长，每月新增2~3个核心城市，每天新入驻团长超过百位。
02
细数社群拼团的秘密
在孙元波看来，运营社区拼团有几个要点需要把握，你我您也已经找到了对应的方法：
（1）商品优质：注重供应链建设，70%商品来自于源头，从基地或厂家统采统配，根据历史数据和市场形态完成商品的规划和选择，提前一个月进行操作。
（2）服务稳定：商品进入各地仓库的过程中组织销售，提升运转效率，将生鲜商品损耗降低至1%以内。（生鲜行业损耗在5%以上）。
（3）保证售后：面对面的强社交关系本身就是一种服务，面对熟人团长会尽可能保证商品品质；平台则会及时送货，并以无条件退换货保证用户体验。
（4）团长利益：大约销售额10%的提成。（有30%团长已经开始经营自己的线下店）
据介绍，你我您对团长设置的第一门槛就是其“拉群”的能力，即能否快速建立起一个200人以上的微信群，之后有关基础能力和工具使用的培训都不难完成。
“大部分团长是宝妈，本身在生活品质上有一定话语权，而且社区这个特殊的环境大家的消费意识消费水平都相对一致。”孙元波坦言，社区拼团销售本身就具备上述优势，因此团长的业绩更多是和自己的思想意识有关。“我们有一个普通的团长最后做到了第四名，就是因为他每家每户去拜访，去推荐产品，没有窍门可言。”
不过，你我您对团长采取了淘汰制度，即每个月销售额达不到3万即会劝退。“优质小区是稀缺资源，我们要挑选渗透能力强的团长去攻占。”他笑称，其它平台挖人等情况确实会出现，但目前团长的流失基本源于自己的业绩不好，淘汰率在大约10%。
亿邦动力了解到，你我您明年的计划是拓展70个直营城市，目标是人口超过400万人 ，年度GDP超过3000亿的地方，这样的城市其实每个省都有2~3个。
孙元波表示，在融资前，你我您已经在盈利状态了。不过融资资金对于平台依然重要，将会用于对新市场的拓展、仓库等硬件的升级、建设承载更大体量业务的系统以及对供应链资源的控制。
他透露，待社区拼团发展到一定程度后，承载业务的物流会形成非常大的网络，甚至可以作为一个独立的产业进行发展，未来你我您也不排除向该方向拓展的可能。
03
社区江湖的终局预测
社区拼团由生鲜产品起家，但事实上，在这样的模式中，商品品类没有限制。孙元波介绍，日化、艺术品等都已加入到了平台之中，而未来，常规的服务项目也将成为平台的业务板块，如健康服务、干洗、理发等，在满足跟多生活需求的同时，生鲜的占比会逐渐降低。
他笑称，你我您已经在平台组织过驾校学习，卖过房产的优惠券，甚至卖出了上百万的空调销售额，还有手机、电脑、小米音箱等。 “目前，社区拼团的销售主要靠团长推荐，未来平台会合作大品牌，让精品入驻，在不影响爆品呈现的情况下，满足消费者搜索的需求。”
不过，丰富供应链过后，社区拼团会不会“撞脸”既有的社交电商平台？孙元波指出了社区拼团的几个本质优势：
（1）社区团购的社交属性的它更强，增加了线下体验，而且改变了平台式电商销售和交付分离的情况；
（2）集采集配的模式可以将电商操作的履约成本尽可能地降低，每单的平均物流成本在0.5~0.8元，这是电商快递做不到的。
当社区拼团带着这样的优势快速杀入市场后，社区周围的小店“遭了秧”。孙元波算了一笔账，在社区拼团发展较为成熟的城市，每个小区会有4~5车商品通过团购而来，而这些销量原本都应该属于周边小店。
他认为，不论社区团购终局如何，它一定会在零售行业留下浓重的一笔。因为此前的社交模式中，包括拼团、分销等都仅仅是销售方式的改变，而社区拼团真正改变了商品的组织形式，缩短了供应链，让商品距离消费者更近了。
孙元波指出，代表未来的电商模式应该包含几个要素：刚需、高频、可复制。“未来能走出来的，一定是拥有标准化的体系和资源强控制力的公司。”同时他也认为，不论以什么形式发展，当行业足够成熟时，也就是大家能驾驭一个模式的时候，行业都将走向能够留存稳定客户的会员制。
“在社区拼团的竞争中，推进渗透率是一个漫长的过程，而且每时每刻都在竞争。”孙元波判断，社区拼团江湖的竞争周期会更长，加上电商老玩家的纷纷入局，竞争强度也会更大。
面对有资本用钱来换时间的电商平台，孙元波希望可以发挥三年来的积累优势占据一席之位，“明年下半年会是一个节点，该进入的玩家都进入了，该跑出来的企业也做出来了。而且社区拼团行业不会一家独大，未来可能存在3~5家，你我您一定会是其中之一。”（文/千千）
文章来源：亿邦动力网
