【亿邦原创】12月21日消息，在“逆生长”2018亿邦未来零售大会—社交电商年会上，你我您创始人兼总裁孙元波发表了题为《风口上的社区拼团将走向何方》的演讲。
孙元波表示，乍一看社区团购非常简单，只有有几百个小区的群，有一定的供应链就可以生活得不错，但真正的门槛其实是在规模化上。它的服务链条非常长，黏性的非常高，有些公司采用高补贴，但后台跟不上，一个量级的突破背后隐藏了很多逻辑，包括供应链响应速度、分拣的效率、运输的稳定、运输的时效、团长的管理。要做好社区团购，优质的商品、稳定的服务、完美的售后、团长的利益是根本所在，要把时间精力更多地放在如何完善后端供应链、物流等方面地问题上。
据悉，2018亿邦未来零售大会于2018年12月19-21日在武汉光谷希尔顿酒店举行。
本届大会以“逆生长”为主题，包括智能零售年会、社交电商年会、跨境电商年会、智慧三农年会、亿邦大社群之夜等10余场主题活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计5000人次出席。
值得关注的是，科技、社交、新兴市场与零售结合的全新生命力正在破茧而出，构成2018年零售消费市场最惊艳的一抹，未来商业正处于重大拐点。
你我您创始人兼总裁孙元波
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
孙元波：各位朋友，大家上午好！我是来自你我您社区的孙元波。首先简单介绍一下自己，我是一个草根创业者，也是随着社区团购的发展壮大在不断成长，所以有一些经验在这里和大家探讨，可能不会讲很多各种高大上的理论，但是会分享一些这么多年自己的实际走过的道路。2011年我进入了生鲜电商的领域，当时利用QQ群进行销售，和邮政报刊亭合作进行货品发放，以这样的方式进行操作。
现在看来当时的那种模式也是目前社区电商最早的雏形，但随着技术的发展和人民生活水平的改善和提高，尤其是社交需求和技术方式的改变，我们的商业模式也在不断演进，我们从最初的自营转变为代理模式。
社区团购怎么出来的呢？2016年底当时有很多代理跟我说：我们想在小区进行年货团购，客户订货不要一件一件的发了，你就发到小区，我们自己发。通过这样的方式，效果非常好，销量好，利润也好。2016年我们公司停了其他业务，全面成规模的做社区团购这件事，这也是社区团购发展的道路，我们公司也是全国第一家成系统、成规模专业做社区团购的公司，然后很多同行就跟着一起做。大家都知道它的发源地是湖南长沙，是从这里开始的。最多的时候，在长沙有200多个竞争对手，现在还有三四十家，每个小区有四、五家团购公司是非常正常的，所以说竞争还是比较激烈的。
今天的演讲主要分四个方面：
一、认识你我您
2016年9月你我您社区在湖南长沙成立，2017年9月，经过一年的沉淀和发展后，当时我们公司月销售额就做到了八九百万，积累了一定的运营经验和各方面的体系建设，就开始了跨区域的复制，我们进入了广州、成都。2018年1月份你我您的小程序上线，为我们的事情提供了更多规模化的可能。最初是基于水果生鲜的，小程序上线以后就有了一个系统高效的解决方案，所以我们很快速地从一两个水果卖到一天几十款商品，并且实现了全品类地覆盖。2018年6月份公司获得了GGV资本的投资，也是行业里第一家获得投资的公司，同时自此以后社区团购的风口逐渐起来。2018年10月份，公司业务覆盖了全国7个省20余个城市，当月GMV突破了亿元关口。2018年12月份也就是这个月，我们公司完成了亿元A+轮的融资，资本也是看中了你我您整个的业务数据在行业内的遥遥领先，我们单小区、单城市的商业模型比较好，跨区域复制能力强，新开城市四个月就能做到业绩破千万。
目前我们公司的业务，（PPT图示）大家看地图部分，主要是集中在中国的中部和南部地区，目前覆盖了10个省30个城市，基本上每个月大概是2-3个全国核心城市的速度在发展，覆盖了超过8000个小区，超过500万的社区家庭，同时我们也帮助全国8000多名团长进行无忧创业，目前每天新入驻我们公司的团长出超过上百位。
二、行业概述
熟悉社区团购的朋友们对它的业务运转逻辑还是非常清楚的，在这里我也简单的给大家做一些介绍。大家看这个模型，社区团购模型包括了三个基本要素：传统电商基本上是两个要素，公司、平台+客户，我们公司增加了团长层级。对公司、平台和终端、客户来讲，和传统电商相比，主要的功能和涵盖的范围差不多，最重要的是团长层。
团长在社区团购里主要做什么事呢？简单总结起来，他是做三个方面的事情：第一，团长要建群运营，建群完成的功能是最初流量引入，在每个社区建一个微信群，把他的朋友、熟人、邻居都拉进来，同时经过各种活动进行推广，拉更多自己小区的住户进来。第二，团长做的第二件事就是进行群商品的推荐和交互，我们公司会制定统一的推广策略、统一的文案、统一的产品方式、统一的视频，团长就和群里的客户进行交互。第三，这是最重要的一点，团长完成了商品的发放。客户下订单的产品，第二天公司会批量运给团长，团长自己设一个自提点，用户到自提点提货，是相对比较简单的组织方式。
针对这种组织方式，组织方式的社交属性非常强，主要是团长的熟人，各位可能会问哪有多么多熟人，当然有一些办法，想办法把小区的用户拉起来，社交属性很强，可以通过活动拉小区的熟人。为什么社区团购的复购率和留存率非常高？社区起了非常重要的作用。通过我们自己平台的数据看，我们的客户每个月平均成交次数是8-10次，甚至有频率很大的客户每天都在抢单。
其次具有高性价比，我们都知道商业的本质是什么？是创造价值，满足需求对不对？一般电商界就通过四个字衡量：多、快、好、省。淘宝就是多，实时电商比如每日优鲜就是快，现在社区团购主打的就是好和省。目前社区团购的价格和周边便利店、商超相比基本会便宜30%-40%。
社区团购第三个特点是履约成本低。团长设一个自提点，公司批量送过去，传统的电商都是发快递，一件低至3-5块钱，高则二三十，社区团购买一单的成本大概是5-8毛钱，在他的成本结构里占销售额的3%-5%，而做过电商的人都知道，以往一般是15-20%。。
所以基于这些特点，社区团购就起来了，发展迅速，并得到了终端用户的认可，它的市场非常大。根据我们自己的成长经验看，。淘宝、京东、美团可以做的事，我们都可以做，但问题是我们现在做的事，他们做不了。
讲了这么多都是它的好处，是不是社区团购这么好做，大家都可以来做社区团购呢？讲一个例子。刚才讲了我们起源于湖南长沙，2017年的时候长沙有几百家社区团购公司，到现在只有四五十家，还包含了很多进入行业的公司。那些公司都哪里去了？都“死”了，成了这个行业发展中的炮灰。我们总结和分析为什么这么多公司会死掉，其实后来我们得出一个结果，这些死掉的公司不是由于同行对手的竞争或者打压而导致，完全是自身出了问题导致的。
乍一看社区团购非常简单，只有有几百个小区的群，有一定的供应链就可以生活得不错，但真正的门槛其实是在规模化上。它的服务链条非常长，黏性的非常高，有些公司采用高补贴，但后台跟不上，一个量级的突破背后隐藏了很多逻辑，包括你的供应链响应速度、分拣的效率、运输的稳定、运输的时效、团长的管理。当一天一单变成一天一百万单的时候，难度会呈现几何倍往上增长。前段时间也有报道，由于个别公司卖假货，团长围攻公司，因为团长都是社区里的人，卖了假货没有面子，所以围攻公司，这些都是非常真实的事例。要做好社区团购，优质的商品、稳定的服务、完美的售后、团长的利益是根本所在，我们会把时间精力更多地放在如何完善后端供应链、物流等方面地问题上。
现在还没有遇到规模化特别痛苦的节点，因为现在还是属于一个新兴的行业，但是其实真正的门槛就在规模化这里。 我们和投资人聊，他们关心的不是GMV有多少，有多少群，他关心的是一个月超过一千万的城市有多少个，一年可以超过一亿交易额的城市有多少个，他关心的是这些，你我您现在有5个这样的城市。
三、发展历程
最早我们是做生鲜电商，一开始在社区里卖生鲜、菜品，做一些差异化的事情。后来做着做着，我们发现这种流量获取非常简便、直接、有效，现在在社区采用微信群的方式可能是十块、八块，但传统电商的流量成本已经上百了，有的据说在二百往上走，我们又把它定义为流量入口。通过这样的方式快速获取流量，组织产品、组织服务，满足社区用户多方面的需求。
后来我也发现在社区团购里社交属性非常好，终端客户的服务理念、服务体现非常好，其实它就自然而然的升级成社区互动平台，大家都可以参与进来，人人都可以参与进来，团长可以参与进来，住户可以参与进来，大家一起制定规则、一起玩，共同把需求做大。
再讲一个很真实的例子，我们的客户每个月在我们平台下单的频率是8-10次，客单价大概是40，所以说每个月他在我们平台上消费300多元。但是，针对一个二线、三线城市的家庭来讲非常低，所以我们可做的事情还是非常多。
四、后期策略
大家都知道，现在社区团购正是风口期，在这个风口期到底应该怎么做？日常竞争也在日益加强。总结我们的发展经验，甚至和一些同行交流，最关键的是不要过多关注竞争对手，把精力放在客户需求上，做到这一点就OK了，我们把核心点做好做强。竞争对手无法超越我们，就无法打死我们。
当然，我刚刚也分享了很多我们的一些经验，在这里演讲时间也很多，很多东西都没来得及分享，我们也非常欢迎所有的合作伙伴来我们的总部深圳进行交流，我们愿意把内部培训的资料全部与行业共享。
在现在这个千团大战的局面，很多巨头都希望大家消失，但是我们不，我们相信一个行业的繁荣是所有人的努力缔造出来，我们愿意把传统传承下去。未来，你我您将不仅仅是作为国内社区团购行业的开创者、领导者，更要做行业的分享者，将你我您的经验分享出来，希望能与行业伙伴共同缔造时代浪潮，帮助更多的普罗大众通过勤劳肯干获取更多的报酬，过上更好的生活。
谢谢！
文章来源：亿邦动力网
