【亿邦原创】12月21日消息，在“逆生长”2018亿邦未来零售大会—第三届中国智慧三农大会上，果乐乐创始人陈功伟发表了有关《渠道变革生鲜供应链》的主题演讲。陈功伟表示，真正的零售在未来的发展中会有巨大的变化，它一定是跟互联网相结合。
据悉，2018亿邦未来零售大会于2018年12月19-21日在武汉光谷希尔顿酒店举行。
本届大会以“逆生长”为主题，包括智能零售年会、社交电商年会、跨境电商年会、智慧三农年会、亿邦大社群之夜等10余场主题活动，国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计5000人次出席。
值得关注的是，科技、社交、新兴市场与零售结合的全新生命力正在破茧而出，构成2018年零售消费市场最惊艳的一抹，未来商业正处于重大拐点。
果乐乐创始人陈功伟
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
陈功伟：大家下午好！我是果乐乐的创始人陈功伟，我也是湖北人，我今天的题目是“新渠道变革生鲜供应链”。
首先我从当前最火的社区拼团开始讲起，社区拼团从3月份开始，从优选宣布获得融资之后，陆陆续续到上周我看到文章写的是累计获得了45个亿的投资，这里面有我几个比较好的朋友，我是一路看着他们做过来的，所以我从社区拼团的角度来分析一下，包括新零售的角度，整个中国的生鲜和农产品的供应链在发生哪些变化。
社区拼团的业务流程，一般是五个动作，第一个选品，找到合适的供应商，选择合适的商品。第二个发起团购，社区拼团我就不多解释，现在在很多社区有很多群，在群里面做预订、预售。第三个是采购，用户下完单之后，供应商把货拿过来，根据时间，根据地点做配送，最后用户自提。这个模式看起来非常完美，生鲜电商在中国做了十年，上规模的没有一家挣钱，一直在亏，为什么？
我们看一下社区拼团的业务流程，跟用户相关的动作只有两个，一个是团长发起团购，还有一个是根据自己的定单指定的时间和地点提货。团购公司或叫拼团公司的动作有三个，是跟商品相关，选品、采购、配送，这是它的业务。
我们看一下拼团公司怎么赚钱的？拼团公司也是五个动作，第一个是品牌的支持。第二个运营的支持，运营就包括培训、递推、供应链的建设、配送服务。第三是工具，现在基本上都是使用的小程序，因为群反应太慢，分不过来，一个个打字很麻烦，小程序的开发，定单的统计，提货的流程。第四个是商品供应。第五个是赋能，这块今天上午讲得很多了，有的公司都做出了拼团商学院，力度非常大。
看下来四个动作都是在投入，不赚钱，只有一个事情是赚钱的，分销，我找到了合适的货品，通过我的城市和团长，把货卖下去，这中间才能够去赚钱。
最后来看一下把前面两段话进行总结，认真看看拼团公司商品流通的过程，开发供应商根据定单进行采购，根据位置进行配送，实际上它的业务本质是一个B2B的业务，只不过是传统的零售店换成了一个社区的群主。我在10月份智慧三农的一个课程讲了，拼团公司的本质就是B2B，做好供应。
这里插一下，为什么我来讲这些东西？果乐乐是谁？我们是中国第一家水果B2B公司，我们在高峰的时候每天有300多吨的货物在不同的将近20个城市给传统的水果店和超市，所以我们是最了解同城配送的业务。然后在2015年我们有一个比较好的机会接了零售的店，马云还没有开始提新零售，我们自己在开店，在开店过程中发现单独的开店不行，所以在2016年，我们就在做店+群，每一个店主都是一个群，所有进店的消费者我们用拉群的方式建立了一个会员关系。我们做了两年的零售业务，做了两年的拼团，今天上午邻邻壹，包括湖南的考拉精选，他们母公司跟我们当时是同一时间的B2B公司。
为什么风吹得这么猛？我们自己总结下来，现在比较典型的，我可以把未来的生鲜和农产品，包括社区零售，总结一下，第一个，大卖场，大卖场现在面临巨大的竞争，因为它在传统业务过程中，它运营的模式是叫仓储式吐货，面积非常大，把货摆在里面，用户在里面挑选。但是房租越来越高，人工也越来越高，所以现在所有的零售，包括电商，全部是针对传统的大卖场在竞争，包括电商，包括便利店，包括社区店，包括拼团公司，因为它满足了城市居民日常的基本消费。
所以我们看到后面两个东西，第一个是便利店，便利店在一二线城市从数量上是不足的，它不需要太大，它的位置非常好，客流量非常大，但是它进的全部是标品。第二个是社区店，中国人是以小区为单位居住的，但是我们开发商业是分开的，简单一点说，就是很多开发商在盖房子的时候，没有太去考虑这个社区居民的消费的方便性，所以提供了很大的机会。
所以从新零售发展，从线上到线下，我们看得非常清楚的就是，这三种业态在发生着剧变，大卖场在逐步的衰退，便利店遍地开花，因为数量不足，社区店雨后春笋，但是这都不能够完整的叫新零售，所有的企业在做的时候，都把它加上了互联网，所以大卖场+互联网，不管是B2B、O2O，还是前置仓，便利店+互联网，搞预售、搞团购，社区店做新零售，做拼团。所以我们总结下来，真正的零售在未来的发展中会有巨大的变化，它一定是跟互联网相结合。接下来一两年之内，传统零售店的生意非常难做，它们是拼团公司起来之后，因为它的产品系列覆盖了整个便利店和卖场的商品，它会依托于社区的概念而发生。
因为新零售说得比较多，实际上做下来之后发现，中国的零售真正有代表性的两件事情，第一个是在三十年前的开放式货架，这算是一个零售的进步。第二次是电子商务，大概在十五年前开始发展。为什么这么说？因为最早我们的商店都是柜台，所有商品放在柜台里面，一个售货员要管理很多商品，所有的人买东西必须经过售货员进行一次传递。开放式货架，条码、收银系统这些东西出现了之后，出现了大卖场，或者叫超市，顾客可以方便地浏览商品，近距离体验商品，自选，到收银台结账，大大提高了传统的售卖方式，这是从九十年代一直到现在，包括现在还有一些四五线城市和城镇一级，这一块还是比较得比较好。
第二块是电子商务，它重新把人货场，把支付，把信息通过互联网重新组合了一次，不需要很贵的房租，也不需要那么多人工，可以从网上下单，第二天就可以收到。零售如果说要取得进步，或者优化，我们做了两年下来，我们总结了三个词，一个叫坪效，一个叫动销，一个叫数据。坪效就是销售额除以面积，动销率就是动销商品数量除以库总品种数，也就是SKU，就是你进了10万块钱的货，只卖了1万块钱一天，你的动销率10%。我们自己做生鲜社区店，根据我们的坪效到每一个SKU，然后再去算它的动销率，后来我们取消了油盐酱醋，甚至像洗衣粉这样的产品，因为这些东西基本上是两周到一个月购买一次，我不需要专门的货架来堆放它，特别像大米、油这样的产品，我们每个星期搞一次预售，通过群搞一次活动，因为北京的房租很贵，一个平方一天15到30元。
跟大家说一个数据，北京传统的大卖场的动销率不足5%，也就是说20万的货卖1万块钱，95%是放在那里，也就是说你晚上的时候，这个商场有95%的货是没有卖出去，但是日资便利店平均动销率达到30%，所以711一个80平方的店，它可以做到日均2万块钱的销售，节约了人工，降低了房租。
所以我们根据这些商品的数据，SKU的数据，会员的数据，指导我们的采购，我们进什么货，天气是什么样的时候进什么样的货，怎么样做促销，先卖油还是先卖米，肉在几点钟打折。数据指导我们最后的经营行为。
我为什么把零售店跟拼团一起讲，这好像不搭界的两个事情，拼团跟传统是一样的，所有的数据是可记录的，因为在线上完成。每一个社区拼团的公司，或者叫社区的群，你PK的就是你家门口的，小区旁边的那些零售店，你如果不懂这些商品，不懂零售的基本逻辑的话，你去PK这些传统的店基本上是不太可能的。
这个图是我在2016年画出来的，我们做得非常重，B2B集采集配，加门店，加群，加线上的商城，线上的商城卖的商品，店里没有的商品，微信群四个角色，一个店小二，小二是公司市场部，每天发商品消息，店小二负责把店里面所有信息发出来，市场推广，每天的促销活动，文案图片全部整理好，门店是一套系统，B2B是一套系统。我们这几年做下来，觉得这个事情太难了，B2B是独立的业务，社区门店是独立的业务，社群又是独立的业务，线上商城又是独立的业务。后来我们说这个事情太复杂了，必须砍，这中间有很多的坑也好，教训也好，我们今天把它总结出来，我很谨慎地说，社区拼团这个业务不是所有的公司都玩得下去的，你要在一个城市扎下根来，你必须集采集配，到最后你要PK大的卖场，你要跟小店联合，你要建群，你要专业的运营，如果一个群一天1万5千块钱的货，两个金杯你一个人搬不完，最后你还要做线上的商城赚钱，货品这件事会把所有人难住。
这是我们自己做的模型，什么样的货品在线上卖，什么样的货品在线下卖，在不同的地方，分两类：社区店和商业店，靠近社区的地方货品怎么做，人流量大的地方，包括办公楼、公共场所店该怎么做。它能组合出无数种组合出来，这也是中国的零售店为什么发展到今天也是没有特别大规模的公司出现的原因之一，就是不同的面积，不同的商品的运营方式是不一样的。
所以我们在今年走了一大圈，算是把所有的事情都摸了一遍之后，我们内部下了一个决心，我们自己决定做那些不变的事情，果乐乐公司对自己的要求是，好好地做产品，做供应，真的看不明白哪些在变的事情，我们就不看了，商品最核心，物流最核心，提升经营的效率最核心，我们今年所有的精力全部放在产品上面。所以这一轮，所有的社群，基本上我们供货都供进去了，我也欢迎有好的水果产地资源的朋友跟我联系，社群公司，如果你在一个城市能够达到一百群的时候也可以跟我们联系。
这张图是最后的一个总结，社群公司在这里，它基本上不在一线城市，在二级批发市场拿货，直接PK的传统店。社交电商，起步很好起，因为你PK的是你家门口的小卖部，它没有什么竞争优势，但是你达到一百个店，一百个群的时候，你PK的是这些，这些也不说产地直发，基本上是一手货源，能不能搞得定。这个跟今天上午发网的图差不多，大家可以看看。
文章来源：亿邦动力网
