今年2月16日，飞书在内部会议中宣布2022年ARR（年度经常性收入）达1亿美金，较2021年增长2.7倍。
这是飞书自成立以来第一次披露核心业务指标。飞书CEO谢欣表示：“跨越1亿美金ARR，对SaaS产品来说，是非常重要的里程碑。”
正如谢欣所言，ARR达到1亿美元也是一个相当不错的成绩。美国投资机构Bessemer统计，美国SaaS市场能达到1亿美元ARR的公司不过150家，而在中国市场，能达到这一数字的可能不超过5家。
下一步，飞书要做什么？
本周三（3月22日），飞书在春季未来无限大会上发布了三款新产品——由新版多维表格、飞书应用引擎（aPaaS）、飞书集成平台（iPaaS）组成的“业务三件套”。这意味着飞书继过去发布的协同办公产品飞书Office、组织管理产品飞书People之后，继续拓宽至业务工具，帮助企业向内要效率、向外要增量。
“让小公司有好系统用，让大公司的贵系统也能被用好”，这是飞书业务三件套想要体现的价值。
具体来看，多维表格是一款“无代码”产品，主要面向中小企业或中大企业的业务部门。多维表格上手门槛低、使用灵活的特性，能让不懂代码的业务人员也能零成本、快速搭建出轻型业务应用。例如，理想汽车用多维表格进行供应链缺料管理，西贝用多维表格搭建敏捷开票系统，百安居用多维表格搭建实时客户管理系统等等。
飞书应用引擎则是一款“低代码”产品（aPaaS），为技术开发人员节省大量重复琐碎的过程，聚焦20%核心业务部分。此外，应用引擎提供了大量的可视化编辑模块，让业务人员也能轻量编排改造，实现快速迭代。飞书自己就用应用引擎搭建了CRM系统。目前，飞书应用引擎已进入与客户共创阶段，将在成熟后进入市场。
飞书集成平台（iPaaS）则面向信息化建设比较成熟的企业，提供一站式集成打通的解决方案，来消除信息孤岛。飞书集成平台目前已有 100 多个系统连接器，支持了市场上大部分的主流系统，比如用友、金蝶、SAP、Salesforce、Jira、MySQL 等。此外，它还提供了 70 多个开箱即用的集成方案，如 ERP、CRM、审批等集成方案。
飞书业务三件套是飞书一次整体的战略升级。谢欣表示：“通过这些产品，飞书将升级为基于协同办公的企业应用平台。我们希望对飞书的定位进行进一步的提升，帮助企业改造业务运转的方式，让业务先进一步。也让企业业务在面对各种不确定性时，仍能敏捷应变、快速增长。”
飞书为什么要向业务产品延伸？
一方面，“不打通、不灵活、不好用”是业务系统在中国企业内很普遍的“三不”问题，往往会导致小公司买不到好系统，大公司用不好贵系统。飞书发布的“业务三件套”既可以帮助企业很便捷地搭出全新的业务应用，又可以连接好、利用好企业现有的业务系统。
另一方面，相比协同办公产品的to C属性，更加to B的业务工具，才是企业需求最痛、最明显、付费意愿也更高的产品，也有利于飞书营收更稳定地持续增长。
基于协同办公、组织管理、业务工具三大产品方向，飞书不断做宽、做厚，逐渐形成平台级的软件产品，无论是在满足客户业务需求，还是实现自身营收增长方面，都有了更丰富的产品矩阵。
不过，外界对于飞书仍然有诸多疑问甚至质疑，比如8000人的巨大团队撑起营收、定制化模式不可持续等。在发布会之后飞书举行了一次媒体采访，谢欣也对诸多问题进行了一一解答。
以下是媒体采访内容，「甲子光年」略经编辑。
谈模式产品做通用化，服务做定制化
媒体：去年飞书人员规模到了 8000 多人，这样的体量对于目前的效率来讲，是合适的吗？
谢欣：我去年看到一些数字，说什么飞书有8000人、1万人，我都很吃惊，这么多人哪里来的？我们从来没有过这么多人。
但我确实说过飞书有好几千人，这个是真的。我认为飞书是中国同行里投入最大、最有决心、也最有耐心的企业，因为我们看到SaaS行业的天花板很高，有很大的潜力。海外的to C与to B市场规模差不多，中国的to B市场规模还很小，但一直在增长。今年我们应该还是投入最大的。
媒体：飞书的大企业客户会设置团队去驻场，现在是否主要为定制化的服务为主？什么时候会以标准化的产品进行行业布局？
谢欣：在产品上，我们尽可能做通用，几乎不做定制化。即使是大客户的需求，如果我们觉得是有价值的，也尽可能做成一个通用产品。
我们确实有客户成功团队（CSM），到客户那边去做比较深的服务，但这是两个维度。一方面，飞书的很多客户都是行业标杆客户，有行业的最佳实践，我们要想把行业最佳实践落实成数字化工具，需要跟客户有深入的接触；另一方面，中国很多企业买回去工具之后用不好，需要一定的培训，用的好与不好，产生的价值很不一样。我们愿意在客户成功投入比较大的服务。
总结来说，产品是通用化的，服务可以是定制化的。
媒体：如何用一套标准化的方案去满足千行百业的需求？
谢欣：我们是用通用的方式解决这个问题。如果你的应用不是非常复杂，就用多维表格搭出来；如果复杂一样，就用飞书应用引擎搭起来；如果还要更复杂，那对不起，我们确实搞不定这些，交给更专业的系统公司，但是我们可以做连接，把你的专业工具和飞书连起来。
2.谈业务先做飞书Office再做业务体验会更好
媒体：飞书过去讲“先进企业先上飞书”，今年开始讲“业务未来式”。飞书所处的市场发生了什么样的变化？
谢欣：今天飞书发布了业务三件套，飞书的客户也从最早的互联网、高科技、媒体，拓展到今天的千行百业。早期用户的主要业务工具，就是飞书原生的系统功能，比如文档。但是对于更多的人，可能不太写文档，而是用具体的业务工具来工作。所以我们是在原本的方向上，针对不同人群、不同行业的特点，来满足业务需求，是一个自然而然的过程。只是我们现在做业务，希望提供一种更广泛、大众人群都能使用的、个性化的业务工具。
媒体：飞书今天发布业务系统，为什么是现在？
谢欣：假设我们是从第一天开始做业务系统，当时还没有飞书office这个产品，那么即使可以做一个功能强大的系统，运气好的话做成另一个SAP，但这个业务系统不够好用，而且系统很割裂。所以如果先有一个每个人都可以使用的飞书Office，再有业务系统，把两者相结合，做出来的产品体验会更好一点，易用性就等同于有用性。
媒体：飞书当前正处于快速增长的阶段，业务边界在哪里？哪些是飞书要做，哪些是飞书不做的？
谢欣：飞书从最基础、最通用的聊天、文档、视频、会议，到可定制化的工作台，到业务三件套，整体都是偏通用的东西。过去飞书也推出过少量职能性的产品，比如飞书People，因为字节跳动对人才非常重视。接下来的规划中，飞书没有任何计划进入到任何垂直行业，比如医疗，我们还是在通用的范围内去做应用系统与解决方案。
媒体：飞书推出PaaS平台，是否跟钉钉的定位趋同？会有哪些不同点？
谢欣：从应用层的SaaS，延伸到平台层的PaaS，从全球来看都是这种发展路径，比如微软有Office，也有 Dynamics； Salesforce 也有自己的 PaaS 平台，这个大方向都是趋同的。
从国内来看，我们在这件事上的投入是更专注的，而且是直接做成飞书原生的一部分，并不是加一个其他的产品放在一起。我们比较早就开始做，投入了比较大的时间和人力，对于这件事的原生的认知和投入，在国内都会是更好的。
媒体：飞书发布的集成平台，是否代表了一种姿态的变化，从过去的客户适应飞书，到现在的飞书适应客户？钉钉跟企业微信都有3000多万的用户，是否是这种姿态的推动力？
谢欣：其实我们早就有了。2020年上半年我做了第一次直播，那时候已经有看似跟我们行业不沾边的客户，比如三一重工，在很多工厂里使用飞书做系统集成了。只不过当时还不是产品，而是为了解决客户需求。但很快我们发现这个本来就是一个标准行业，国外本来就有了，于是我们把它做成标准化的产品并发布出来。
所以这件事跟姿态没有关系，这个行业本来就存在。另外同行的客户规模我们也不关心，这个数字只反映了要背负的成本，而我们关注的核心为ARR。
3.谈ARR这是飞书最关注的营收指标
媒体：行业内现在都在加大收费项目的占比，如何平衡市场规模与营收？
谢欣：中国的SaaS行业还比较初期，有两个英文单词指标，一个谈的过多，一个谈的过少。谈的过多的是DAU，日活跃用户数；谈的过少的是ARR，年度可重复收入。DAU不是营收指标，而是成本指标。DAU越高，付出的成本越高，因为to B行业又不能通过打广告变现。飞书最关注的是ARR，这是成熟的SaaS公司最关注的营收指标。
媒体：飞书为什么能把这个ARR做到1亿美元的规模？飞书的优势是什么？到了明年这个盘子是否会稳定住，并且有一个新的增长？
谢欣：第一是从自身出发，做好产品、服务，让用户认可。其次，SaaS是一个非常成熟的商业模式，我们一开始定的就是SaaS的模式，按用户、按人、按月收费就可以了。国内很多企业好像还没有对这个商业模式有足够的关注。我们还会持续在这个方向上做下去。
媒体：国内云厂商高管跟企业软件投资者都说中国ARR大于1亿美元的SaaS 企业其实不到5家，严格来说美国市场 ARR 大于1亿美元的软件企业超过了 150 家。飞书刚刚超过了1亿美金的ARR，接下来打算怎么做？如何在做大自己的同时做大生态？
谢欣：中国SaaS生态的成熟度还差的很远。我们首先要把自己的产品做好、服务做好，然后培养出好的客户，让更多的客户愿意为SaaS付费。这是一个前提。今天飞书基本上处于ready的状态，也开始在做生态相关的事情，一些生态伙伴（比如鲸准）还在飞书上赚了不少钱。我们觉得现在已经是一个合适的时机，我们也在加大生态的重视。
4.谈出海很重要，但占比很小
媒体：去年年底您也提到在亚太、日本重点做海外市场，为什么会选择这几个地方？具体会怎么做？今年有什么目标？
谢欣：从全球来看to B的市场是很大的，我其实觉得每一家中国SaaS都应该看全球化。这几个地方也是根据当地的市场规模、自身特点，以及跟中国用户的差异度大小，来去做尝试性的突破，这是我们的第一步，也能让团队和产品得到进一步的提升。
媒体：我们ARR达到了 1亿美金，这个计量单位是用的是“美金”，是不是跟海外业务的营收有一些关系？今年我们出海业务在整个业务中的占比大概会有多少?
谢欣：ARR是SaaS行业营收上最重要的指标，一亿美金是一个非常重要的里程碑，但并没有一个针对人民币的里程碑，我们是参考这样一个行业标准。其实这个数字本来不是对外的，是内部沟通会上宣布，想让内部成员参考。达到一亿美金还是一件蛮令人兴奋的事情。我们不太知道国内的同行情况，感觉飞书也许是第一个达到这个数字的。
我们现在绝大部分精力还是服务国内，收入非常大的比例也是来自国内，国际只占很小一部分。我们只是认为国际上市场空间很大、很重要，竞争对手也完全不一样。服务国际市场能够突破自己的水平，产品服务都要做得更好，这样对国内也有好处。
5.谈战略我们很有耐心，但行业不一定有
媒体：前几天字节跳动集团年会上提到，飞书过去几年的ROI不是特别高，这是否会影响到飞书未来的战略？接下来会聚焦什么？
谢欣：不影响。飞书是一个需要大力持续投入的事情，它的天花板很高，但是需要耐心与长期投入。虽然过去ROI不高，但反而能看出集团层面对这件事的投入和耐心程度与其他业务不一样。我们至今还在持续大力投入。
媒体：在现在国内企业办公服务市场的竞争格局下，飞书的机会还有挑战在哪?
谢欣：虽然国内市场还没有国际市场那么大，但国内行业的发展越来越健康，客户也越来越成熟，现在很多企业也开始追求精益运营，希望组织能够管理得更好，这是产业向好的一个状态，也是飞书的一个契机。飞书应该是国内投入最大、大概率也是这个领域人才素质最高的团队。我们非常致力于长期主义，我们也对自己非常有信心。
如果谈到挑战，我们自己是蛮有耐心的，但有时候我觉得行业内对飞书倒不是很有耐心。
6.谈生成式AI可以期待下飞书的产品
媒体：微软、谷歌、Notion等都把生成式AI集成到产品中。飞书对此有没有什么规划？
谢欣：生成式AI肯定对包括飞书在内的所有产品都非常重要。我们也在思考和准备相关的事情，可以期待一下未来我们在这方面的产品。
媒体：您怎么看待ChatGPT，会对人类产生什么影响？
谢欣：ChatGPT出来之后，大家有意识到要马上去学Prompt（提示词），因为Prompt写不好，它就回答的不好。因此，对AI提问的能力变得很重要。AI能否取代打工人？我没想那么多，我第一件做的事是付费，因为不付费，老排队用不了。我觉得就是让每个人尽快用起来，相当于多了一个新的工具，而且帮助作用很大。
文章来源：甲子光年
