【亿邦原创】9月9日消息，在2016中国（常州）电子商务应用发展年会上，千米网CEO石正川发表了主题为《B2B的春天到底在哪里？》的公开演讲。他透露，传统分销商升级为网络分销商就是B2B的未来。
石正川表示，B2B应该从建立稳定、而又透明的关系开始进一步向下延伸和拓展。
据了解，本届年会由亿邦动力网主办，会议围绕“加法——B端合纵”的主题，围绕由消费端到供给侧、由制造到流通、由批发到零售的产业革命，充分展现了新时代B端电子商务浪潮下的“涅槃与重生”。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
（图为千米网CEO石正川）
以下是演讲实录：
主持人：下面邀请的是千米网石正川。
主持人：B2B是不是学阿里和京东搞双11或者618或者其他的数字的营销节日？这个问题您怎么看？
石正川：你知道吗？听完今天这么多演讲，现在再回答你这个问题的时候我心里有点打鼓的。因为我觉得B2B分很多种，我觉得似乎今天来错地了。我感觉是什么呢？很多都是资源型的。整体而言我觉得B2B还有分销的，一个朝上，一个朝下。针对分销领域，我觉得造节，是可以探讨的。分销这个领域往下的，或者在消费品B2B这个领域可以探讨各种造节，B2C造会，B2B造节。可以探讨。
主持人：观点没有对错分，下面的分享跟这个有关，希望给直播前的朋友带去收获。今天他分享的主题是B2B的春天到底在哪里？
石正川：感谢给我安排了一个时间段和大家分享B2B，我来了听这么长时间，我觉得我跟这个会怎么老有不适应，就是我自己思考问题，我理解的B2B，我觉得理解挺深了，思考了这么多年，我觉得不太对。我知道了，这个B2B的主意更多的是围绕着从工厂到分销商之间的资源领域。他工厂对工厂之间玩资源的比较多，都是找塑料，化工的。那个领域的B2B，也的确创造了很多上市公司。
但是，我研究更多的B2B是什么？是往下。给我安排了这个演讲，我还是更多的话题朝下去讲一点。我说一下我自己，我在做千米网之前，一直做电商的，好多朋友可能认识，我B2C也干过，B2B也干的。在千米网，我开始干的B2B，我说要把零售商和分销商撮合一下干的时候突然发现流量是一个成本，这个流量成本是很大。这是SaaS。千米网变成了纯粹SaaS公司。所以我今天看了这么多题目，我觉得亿邦用心之深，我看了两三个题目是关于SaaS的B2B的。那实际上我是一个纯粹的SaaS公司。
让我讲B2B的春天哪里，其实说明了一条SaaS跟B2B之间的关联是如此的深。千米是从一开始打算做一个B2B的公司，到做到最后变成一个纯粹的SaaS公司，并且它的B2B围绕零售商和分销商。我第一次参加这个会，看完前半场，其实我知道我讲的这个题目可能不是在座的关心的话题。我猜在座的常州的本地的分销商和零售商其实没有，可能很多人并不在场，可能觉得不是B2B了。如果他们意识到了，他们是一个B2B，并且意识到这是这个会主角，这个会场一定是人塞得满满的。我上次在花椒做了一个直播也是关于分销商如何电商化之路，当时有两百多万人去看了这个直播。我惊呆了。说明中国的人需要B2B的人很多。非常的多。
那我继续分享。
我想分享核心的主题就是未来B2B的主角，其实我觉得是现有的、传统的各类产品的分销商，转变为网络分销商，我们认为这是未来中国B2B领域最重要的玩家。
B2B玩家比较多。因为题目是未来春天在哪里。我把几种B2B的角色罗列一下，最早玩信息的，信息撮合商然后是网络分销商，但是今天在这里网络分销商不多。其实中国的网络分销商是非常多的。但是没有出现今天的会场。再有就是网络分销商自己有货，自己玩货，我成为全国最大的分销商。还有就是传统分销商，传统分销商的人数足够多的。还有就是工具的提供商，工具提供商和B2B两者之间的关系，这个等下分享。
首先信息撮合商，第一波上市人群是以广告商为主。这些人是中国最老的B2B一群人。
我说一下网络分销商未来。B2B当中，网络分销商就是用互联网的手段，用电商的手段，去卖货。这群人本质上来讲跟传统的分销商区别不是很大。但是这群人有一个特点就是之前干互联网的比较多。所以这个团队是有70%人是干互联网的，30%是干传统的。那这群人的确刚开始上来做的时候，也给传统的分销商造成了很大的困难。他们想灭掉所有传统的分销商，让自己成为全国最大的分销商。并且借这个基础之上还进一步跨行业。希望中国只有自己最大的一个分销商。网络分销商，我觉得这个命题是非常难的。我给一个自己的提示：网络分销商在未来其实很难的。全国不可能存在一个巨大的分销商。所有的零售商都从我采购，所以品牌上给我供货，我是中国最大的分销商，这件事情我觉得不成立，哪怕你有再牛的互联网技术。所有的品牌商，生产厂商都希望自己的渠道是扁平的，所以，前期网络分销商可能发展速度快一点，后来，这个命题就是伪命题。所有的网络分销商，所有的分销商都是应该基于区域和行业。都是基于区域和行业。所以传统分销商没有太担心，说网络分销商给我们带来压力，虽然目前是，但是未来的春天还会是你们。
第二个货源撮合商，做B2B有困惑的，也有不困惑的。不困惑的就是用淘宝的模式，用天猫模式做B2B，我要让所有大的分销商做，小的采购商做，大的品牌商入驻，我做撮合，这件事情从来没有人停止过尝试。但是没有看到谁成功了。至少消费品里面我几乎没有看见。为什么？它的痛点非常明确，就像淘宝对消费者，对卖家的感触是一样的。它的痛点非常的清晰的，对于买家而言我希望下一单货到我家，不是来了十个供应商，分批用车拉到我家门口，这事我觉得不成立。我觉得再有就是选择太弱。B2B领域，希望建一种稳定的关系，而不是天天让我在上面选货。分销商跟零售商关系相对稳定的。还有对卖家而言。卖家你足够强大，我忙不过来也罢了，你半个月给我一单，我坐在后台面前等你一个单，我就不愿意了了。所以货源撮合这件事情，一方面是买家和卖家体验不是很好。另一方面玩货源撮合商，你一初期根本玩不过那些玩货的。我们看到消费者领域的B2B，有人开始玩撮合的，他们技术团队一大堆，养一些团队，他们玩货，养团队，玩货源撮合商很快就不行了。玩货的人可以玩补贴，可以玩服务，玩货源撮合的人你怎么玩。你唯一能玩的就是玩玩流量。让卖家被你忽悠的参与活动，这其实是很难的一件事情，其实撮合商B2B模型，在座各位有做常州本地的，有想做这种B2B的，其实真的可以省一省。因为你没有货物，没有仓储，没有服务，没有配送。
OK。我的题目是B2B的春天在哪里。我还想证明一下主办方给我的这个命题作文，我就用共识一样去推。回到题目就是我认为传统分销商升级为网络分销商就是B2B的未来。所以说B2B未来一定是足够的分散的，按区域的，按行业，很多B2B，B2B这件事情，告诉我们永远不可能过渡集中。这就是我认为的中国B2B的春天在这里。我写了四条，第一个是传统的分销商要快速的变升为网络分销商。这其实不容易，因为你缺技术，你缺互联网人才，你缺这个思维，那个思维，但是中国，我觉得是这样，今天高洪庆讲了一个观点我认同的，过去靠模式创业是OK，现在玩模式创业不靠谱，现在要玩技术，但是技术对传统企业人是很困难一件事情。
过去创业的时候玩B2B都是互联网人玩B2B。7：3比例，现在这群人不太容易成功，像朱总说的一样，未来结构是CEO玩传统行业，老司机，老鸟。做IT，做互联网人是附加值。这个观点我深刻的认同。这就是B2B行业里正确的团队结构。传统分销商转升为网络分销商做B2B，完全靠谱，充分利用手里的资源，仓储的资源、供应商资源，物流资源，我觉得有这手好牌，简单加一点IT和互联网，非常EASY。还有就是在这个问题上面我们小小的切入，我们全国应该是围绕区域，围绕我们的行业继续深耕。记住这句话，B2B应该从建立稳定、而又透明的关系开始进一步向下延伸和拓展。
这个话题刚才讲了挺多的。其实也蛮有意思的，就是SaaS和B2B的关系。所有做B2B都有SaaS的梦想。因为你要延伸客户内部，跟他的IT打通，而客户的信息化很弱，你如何联系起来，你很容易想起来，那么多资金进来干吗，不如我自己来用做SaaS，所以B2B做大了都是会往SaaS靠的冲动，做SaaS也是一样。你会想这么多人在这里，我除了解决你外部连接的问题，内部管理的问题，难道不能去叠加进一步的服务？货源的服务等等，这个就是B2B。两者之间的关系，所以SaaS作为B2B行业分支，我觉得所有人都应该要认真面对的一件事情。
最后，介绍一下我做的事情。千米网是帮助传统的分销商和零售商这两端提供SaaS系统的和服务的提供商，就是围绕这两端，我们的使命，我们希望天下没有难做的电商。然后分享是B2B跟O2O，所有的分销商，你的互联网的方向，唯一的方向就是往B2B转型。但是我们知道一件事情，所有的B2B能做的人都有一个梦想，就是消费品行业的B2B，随着B2B往下进行的时候，所有CEO有一个冲动：我要做O2O，我要把我的客户连接起来。所以B2B跟O2O是一个，我认为几乎离不开的两个行业，也是现在这个社会比较热点的行业，也是倒闭最热的。比如常州本地的，我记得张建宏做O2O，全国那么多O2O，但是常州这个地方，作为小小O2O，不管有多困难，还是坚强活着。所以O2O区域属性很强。所以千米网就是围绕B2B和O2O两个方向来，我们为客户提供网络电商的服务。我们有三个基础的产品，一个云订货，一个线上云商城，一个线下的系统云小店。有兴趣可以进我们的官网看一下。
我们还做一些深度的介绍，做订货。订货这件事情，我们不能去扩展客户的连接。其实我不是货源商，我们不能给更多的货源，我们给到大家，就是你跟你的供应商之间的连接变得更加的稳定和透明。大家一定要明白，稳定跟透明很重要，第二个通过这件事情把你内部的管理，特别是对营销的管理，对销售人员的管理，进一步有一个能力上的提升。不要把B2B想得很伟大。这就是我们能够给我们客户提供最基础的价值，比如说商城。商城就是给我们提供了价值，但是有限的。你需要一个2C的官网，你想给你所有的下游的客户一个官方指导价，这就是官网。还有就是云小店，我们的云小店。比如我们B2B的用户，今天讲B2B。我们所有的2B客户，我见到很多的B2B想做的SaaS，就是给他们的客户提供进一步的SaaS。那我们B2B客户需要的是给他的客户提供一个店铺的管理和搜寻系统，这是一种冲动，所有做B2B的人都有这个冲动，所以我们做了这个产品。
千米网，天下没有难做的电商，我们的使命。这是我第一次参加，未来在这里参加，希望能够做更多常州本地的分销商。
主持人：谢谢千米网。
文章来源：亿邦动力网
