【编者按】日前，贝尔地板中国区总经理迟凯元作客亿邦动力网《电商一小时》栏目，就品牌提升、建材O2O、渠道营销等问题与亿邦动力网用户进行了交流。
迟凯元认为，电商制胜的关键在于抓准流量入口的同时，把握住精准人群，同时注意群聚效应，与类目内优质品牌并列，在消费者心中形成同品质观念。贝尔地板便是将品牌与圣象、安信、大自然等传统地板大牌相并列的方法，成功打开了市场。
此外，迟凯元指出，对移动端电商来说，最佳的引流方式是能让消费者快速找到商品。但目前多数品牌都是通过站外导流至第三方平台，或从移动端导入至PC端，导致用户体验大打折扣。“源头在哪里，重点就在哪里，能在床上解决的事情我们就不用去洗手间了。”
贝尔地板中国区总经理迟凯元
以下为本期《电商一小时》问答实录（部分）：
品牌要善于抱大腿
问：如何能使品牌提升？
迟凯元：1、定准人群。贝尔2011年网上做地板，同行都觉得这是很疯狂的事情，卖给谁？这是一个问题，那个时候正好是《老男孩》热播的时候，我就想，买房子的人都是70末和80初的这一拨人，和《老男孩》泪崩人群符合，他们哥俩是草根出身，价格很便宜，我又木有钱，就把他们签了，开始我第一波的品牌造势，“青春”。
在网上卖，简单的说就是抓准流量入口的同时把握住精准人群，流量分为站内和站外，站内流量又分为收费和免费。那我对客户的理解，就是当下的客户和未来的客户。不管是谁来，只要是70/80的这一波客户，我都是让他笑着进来，哭着出去的，就是借力老男孩，没看过的我叫他去看，看过的我就和他有了共同语言，告诉他们，卖地板的这群人和你们是一样的人，寻求共同语言。
各位老板在招聘的时候一定要追问一个问题，就是和类目小二的关系怎么样，这个很重要。
2、也就是我一直在用的，抱大腿。有一个品牌叫蔻驰, 来中国做品推的策略非常简单，就是放在LV等大牌的旁边，广告也是放在一起的，所以就给了我灵感，我要抱大腿。
但是抱大腿之前需要你把你自己做好，打铁还需自身硬，无论你和小二的关系多好，你要用你自己的实力给到他们话语权，也就是为什么要推荐你的理由。所以，占据第一的位置就是占据制高点，当你占据制高点了以后，来找你的自然就多了。
我在抱大腿之前，已经做到第一了，那个时候的第一其实没啥体量，一年2000多万你就是行业第一了。我广告费不多，所以我前三年把所有的广告费都砸到一个画面上，也就是我向所有的消费者所传达的一点：圣象第二，安信第三，大自然第四，然后贝尔第一。
这个非常有效，很多人会奇怪，这是个什么鬼，贝尔是什么家伙一下子冒出来了，但是他们看得多了就会觉得，一个互联网的品牌把老品牌给干了。
3、考虑到自己品牌要不断加强，所以，我结合我们的销售额做了一个活动，就是买地板送奔驰，影响力超好，站外的流量来了很多，所以我给大家提个醒，一定要做好双十一，这是最好的品牌推广途径。P.S.做联盟是一个很好的途径，但是一定要做一下优化管理。
不算人员成本，广告成本我五年才花了100多万。这就是大腿的力量。
做好爆款就是做好了品牌
问：贝尔的线上营销方式和O2O战略如何？
迟凯元：简单的说，站内站外两手抓，两手都要硬，抛弃节操不要人格，做情感紧抓转化率，我们的咨询转化率大概30%—40%，同行业大概12%—18%。O2O战略更说不清楚了，大家对O2O都比较关注，但是每一个行业的O2O模式都不同，不过在懒人经济的时代，谁在服务中突围，谁就定义了服务，做好服务就是对品牌最大的支持，从后端支持前段也是最好的营销方式。
问：想了解下线上营销有哪些策略？
迟凯元：对于线上的营销方式我分享两点，如果你有品牌影响力客户认知力比较高，那么你线上的表现（文字，图片）就一定要比线下做得更好，或者是匹配。这里面有一个反面例子，诺贝尔线下体验店像皇宫一样，线上做的跟大便一样，客户的感觉会特别不好；但如果你没有品牌的话，你的流量就一定要好好珍惜，要会吹牛逼会讲故事。
问：什么是成功的线上加线下模式？
迟凯元：只有七个字，成本低更高效。做不到成本低，效率高，O2O就没有意义。
问：如何看代表标品的差异化和品牌认知？
迟凯元：当下有一个特别严峻的问题，除了光能原子等高科技产品，所有的用户适用商品同质化都比较严重，在中国，我认为产品差异考量的就是吹牛逼的功底，都是经过包装然后再推广的一种方式。互联网时代颠覆了从品牌到产品的认知逻辑，大部分都是从单品到品牌的，所以，做好一个单品，做好一个钩子款，做好一个爆款，其实就是做好了品牌。
玩O2O不一定靠烧钱
问：贝尔地板O2O没有烧多少钱、怎么玩转的营销？
迟凯元：O2O不要自己做，和平台一起做，烧钱的话也不算烧，就是给服务商的标准配备支持，地板我们明年就开始十个城市做试点，我觉得能成，下次分享直接说成绩。
问：电商时代，如何避免进入价格战？
迟凯元：建议是，把产品包装做到极致，赋予这个产品更前的生命力和战斗力，这是突围最好最便宜最有效的方式，结合抱大腿的策略，一起。
问：移动电商的流量如何解决？
迟凯元：关于移动电商，我的理解就是让客户知道你后给他提供一个最方便的入口找到你，现在很多品牌都是通过站外倒流到第三方平台来做，或者从移动端导入到PC端，我的建议是，源头在哪里，重点就在哪里。
问：相较传统模式，建材O2O模式解决用户的痛点方式有哪些？交互过程中如何引导客户的二次购买？
迟凯元：我对于O2O的理解，结合地板类目的经验，就是用较低成本获取客户。我明年计划做一个地板宅急送，5块钱一个准客户，上门服务，解决市场人流量少的问题，把战地前移，建材是低频，但是好在群居，做好一个客户，就是做好了一群客户，在贝尔的销售过程中，一个小区的十几二十几个客户都来买贝尔是很正常的事情，因为业主都有群，做好了人家群里一发，一个链接就来咨询了。
文章来源：亿邦动力网
