【编者按】显然，对于新兴市场而言，中国制造已渐成了不可或缺的一部分。先不说已被中国产品占据近半壁江山的俄罗斯跨境购物市场，在今年，以东南亚电商Lazada、拉美电商Linio、非洲电商Jumia为首的众多新兴市场本土电商也相继登陆中国进行招商。
究竟是什么缘由让这些新兴市场的平台如此青睐中国卖家呢？中国卖家真的没有对手么？中国卖家只能卖低廉产品么？可能平台方是回答这些问题最好的人选。
高端品牌货不从大陆来
实际上，对于海外电商平台而言，大陆卖家主导的“中国制造”或仅是庞大产品库中重要的一个链条，要把整个产品链串联起来，是需要全球不同地区的供应链进行协作的，而香港卖家在亚洲的供货市场中却略显特殊。
Lazada跨境业务CEO Aimone Ripa Di Meana
东南亚最大电商平台Lazada跨境业务CEO Aimone Ripa Di Meana告诉亿邦动力网，跟大陆不同，香港的跨境电商卖家卖的更多是国际品牌货，是相较于中国商品价格更高的产品，主要集中于手表、时尚、电子和美容类目。
Aimone Ripa Di Meana表示，香港作为一个物流中心和进出口贸易中心，很多国际品牌产品都会先进入香港地区，然后直接分销到亚洲各地。因此，通过香港这个国际品牌的集中营，Lazada就能直接获取这些国际品牌的整个供应链链条上的“一手货源”。
当然，产品属性的不同也导致了销售策略的不同。拉美B2C电商平台Linio亚洲区董事总经理党辉曾指出，对于一些新兴跨境电商市场而言，因为香港主动的国际大牌在当地就有一定的认识度，所以并不太需要营销的拉动，对消费者而言重点在于相同商品哪个卖家的价格更低。
除了香港外，在亚洲还有另外一个品牌货的集中营——韩国。但韩国跟香港的不同，香港主要卖的是全球国际品牌，而韩国卖的更多的是韩国本土品牌。
Aimone Ripa Di Meana分析道，韩国整个商品产业链都跟娱乐媒体事业联系非常紧密，而韩国的娱乐节目在Lazada主导的东南亚市场是非常流行的。“韩国的电视明星、K-POP歌手等会代言一些韩国的产品，主要是美容和时尚服饰类的商品，而因为娱乐节目的关系，东南亚的消费者很容易就能接受这些品牌。”他说道。
中国制造的意义是品类的宽度？
那既然说香港和韩国是平台方的“品牌集中营”，那大陆的中国制造对于跨境电商而言的意义是什么呢？
Aimone Ripa Di Meana认为，中国卖家对于平台方而言是极为重要的。他指出，中国大陆的卖家能提供相较香港等地区很多不一样的产品，其在产品的多样性、价格的多样性是非常丰富的，这很好地填补了Lazada所有的类目和价格区间的产品空缺。
“在像东南亚这类新兴市场，很多都是小白用户，Lazada需要鼓励这些用户尝试电商方式进行购物，而高性价比的中国制造成了他们网购的理由。”Aimone Ripa Di Meana说道。
除此之外，Aimone Ripa Di Meana还向亿邦动力网表示，中国跨境出口电商形势越趋乐观。他分析道，实际上，中国拥有这世界上最大的商家基础，跟其他地区不一样，中国卖家都非常靠近产品的最上游端，并直接可以从制造工厂中取货直接在网上销售。除此之外，中国政府在政策方面对电商是非常鼓励的。
“显而易见，中国卖家是当今最主要的市场，也是未来最重要的市场。”Aimone Ripa Di Meana总结道。
建立品牌的根本是切入痛点
当然，随着中国制造业的产业升级，越来越多的中国跨境出口电商的卖家已经逐渐从过去的OEM和仿品等产品逻辑转换到品牌化之路。而对于东南亚这类新兴市场，中国制造应该怎么树立品牌呢？
Aimone Ripa Di Meana认为，中国卖家要建立自己的品牌，必须弄明白三点：
第一，对于中国卖家，其必须明确自己的产品逻辑：是在做仿品用更低的价格去跟其他卖家比拼还是专注于自己细分的蓝海市场进行深耕？明显前者是更难打造自主品牌的。
第二，卖家必须熟悉自己的市场，挖掘自己用户的痛点，并给自己的目标消费者提供适合他们的商品，并拟定一个对消费者合适的价格。
第三，做好产品运营。通过平台的帮助，根据不同的时差提升自己网店的装潢、产品图片的质量，在营销广告中下苦功夫，并持续提升自己的产品体验。
卖便宜货又保存品牌价值的偏方
尽管越来越多中国卖家关注自主品牌的价值，但实际上，性比价高已逐渐成了海外消费者对中国制造的主流印象，而Linio的党辉也坦言，中国低价商品对于新兴市场是非常有吸引力的。
“对于不知名的品牌要在一个市场上迅速占有市场份额，主打性价比和砸钱做营销是最重要的两种手段。其中，低价商品相较于砸钱做营销这种办法更加有效而且省钱。”党辉分析了性价比对品牌拓展市场的重要性。
但是，不免有人会疑惑，如果一直主打超低价来获取市场份额，那会不会影响品牌价值，让消费者思维定势认为该品牌是低端品牌呢？对此，党辉给了中国卖家一个偏方。
党辉表示，对于类似Linio的电商平台，都会设有店铺的概念，所以商家可以把超低价的商品跟自己的正常价格自主品牌产品放在同一个店铺中，用超低价的商品来把顾客引导至自己的店铺，以此提升自己的曝光率。此外，在超低价产品的包裹中放置自己的二维码，让二维码导向自己的店铺，提升顾客对自己店铺的粘性，把流量导向自己的品牌产品。“这样，就能保持自己的品牌形象，而又能提升消费者对自己产品的印象。”党辉说道。
除此之外，党辉还提醒中国卖家，在做Facebook等产品营销广告的时候，建议在品牌还并不够知名度的时候不要直接链接到品牌产品的店铺，而是链接到一个品牌故事的广告页面，借此来提升消费者对品牌的印象。
背景介绍：
Lazada为东南亚最大的电商平台，其成立于2012年，先后推出了印度尼西亚、马来西亚、越南、菲律宾、泰国、新加坡六大东南亚国家市场。目前其年营业额（GMV）已突破10亿美金，月均访问量超过450万。在移动端方面，Lazada移动App的下载量已突破1500万，而上线于2014年年初的跨境业务使得Lazada的SKU规模迅速增长、新加坡、印尼、马来西亚、菲律宾、泰国和越南都占据着该国在线零售市场最大的份额。
而Linio则为拉美市场份额占有率最大的B2C电商，于2012年成立，现有2000多名员工，月UV达3500万人，其业务范围覆盖墨西哥、哥伦比亚、秘鲁、委内瑞拉、智利、阿根廷、巴拿马和厄瓜多尔八个拉美国家。Linio于2014年开始做国际业务，在美国开设迈阿密办公室在美国招商，2015年初开设香港和深圳办公室在亚洲招商。
文章来源：亿邦动力网
