【亿邦原创】9月16日消息，家装品牌实创装饰华东总经理耿黎明日前在出席家装高峰论坛时发表演讲，他表示，实创装饰做互联网转型的关键词就是去中间化，缩短中间环节，通过增值服务来获得赢利。
耿黎明认为，家装是一个集散度非常高的行业，中间差价是行业痛点。实创装饰变革了传统交易模式，允许企业容错，实行重度垂直的商业模式，从设计、施工到产品，全部自己动手，自建工厂，全球采购，降低运营成本，“我们要把水分挤干”，耿黎明说道。
同时，实创拥有自己的物流体系，耿黎明解释，这是实创自建工厂的衍生物，家装产品的特殊性和市场的分散性使得企业只能自建物流，为此实创专门在仓库里新增了库位。
以下为耿黎明演讲速记全文：
各位晚上好，刚才微渺说的一边演讲，一边冒汗的人就是我老板，今天把我安排在最后一个演讲，我自己认为它是个压轴戏，所以我要讲满3小时还是10分钟，今天真的很晚了。实创去年加入了天猫这个平台，在天猫上线，给我们带来很大的助力。在去年我们开始到今年为止，我们赢得了家装品类的第一名，冠军，我们也发表了自己的一些想法和感想。当然了，我们距离这个产品，因为我本人卖过沙发，所以我刚才听刘宏讲，我很人认真，我本人也销售过家具，所以小马哥在讲的时候，我也很认真。
我个人认为，他们不应该干过我们，因为家装的单值，客单价要远远高于沙发，或者家具。家装动辄十几二十万，三十万，可能身边的朋友，自己的老板花100万装修也不算什么。但是让你花几百万去买沙发，这是一个非常不容易做到的事情。我们讲讲家装解决哪些痛点，让我们快速在天猫上发力，或者在线上发力。
我们企业的历程，我大概讲一下。十年之前实创是做工装，小型的商铺，做一些商业空间。05年我们试水做家装，也不是故意的，暗合了一些互联网的思维，极致、快、口碑，当时28888做家装，把整个定位、价格全部说得非常清楚。当时28888也是有一个误会，算错了，最终只有5个点左右的毛利，可是它给我们带来了非常大的收获，我们赢得了很多客户，在第一年第一次做家装，第一年就过亿了，这在当时是非常棒的成绩。也是暗合了互联网的思维，2010年就是北京的NO.1，全年销售5亿。2011年，雷岩、达晨战略投资，快速全国扩张。2014年，全国28家子公司，全年12亿。2015年销售额要突破25亿，目前为止已经过去2/3的时间了，我也可以稍微透露一下，今年25亿完全没有问题。那怎么做到呢，我一会也向大家介绍一下。
这里我们还有一个梦想，我们觉得沙发超过我们不是正常的事，家具超过我们也不是一件正常的事，家具作为一个涵盖着上游的产品，建材产品，以及下游的软装、家具这些，客单价那么高，它应该是远远超过的，所以我们也有一个梦想，和马总一样，小马哥要超越小米，我的梦想，实创的梦想先要超过马总，小马哥的林氏木业，我们在天猫上的销售要加油！
家装是一个集散度非常高的行业，刚才主持人也向大家介绍了，全国那么大的，4万亿的家居市场，实创今年有可能做全国销售额第一的家装公司，也就是20来个亿，所以它的竞争度非常高。我们有信心通过互联网的改造，在今后几年迅速的做一个大的企业，有规模的企业。
互联网做了些什么，无外乎我们对互联网的基本认知，一个中心，两个基本点。一个中心，我们认为互联网的本质，信息要互联互通。无论是内部的互联，我们做组织变革，砍掉官僚阶层。原来企业一个做十几亿的企业，竟然有9个层级，从董事长到员工有9级，这简直就是一个笑话。另外，我们跟客户原来是没有正式沟通的，一个客户的痛点要反映到9层，到董事长那里去，这是一个很大的问题。我们通过组织变革，砍掉官僚机制，通过Sociai方式做粉丝圈，让信息得到了对称。
另外还有两个基本点，让我们对互联网的认知不断提高了运行效率，我们做了模式的变革，改变了交易的结构，让企业容错。“三高”模式进化为爆品模式，提升运营效率，降低运营成本，这是我们做的一些事情，我们真正对互联网有了新的认识，在2013年，或者2014年上半年，我们还停留在只是在天猫上开个店，或者在论坛里通过发帖子做销售，我们认为这就是互联网，实际上这个认知是非常浅薄的。
目前为止我们线上销售额已经占到60%，今年通过互联网带来的增长有8个亿。
我们具体做了什么事，首先我们创造了完整的商品。行业是有很多痛点的，刚才微渺讲了家里装修的，就两个点，小小的东西，一个橱柜，那么多点让你难受。一个小小的淋浴房，就让你那么难受。可是整个家装里有130多个节点，八大主材，N多辅料，能让你发疯，几乎是这样的东西，所以我们这里要解决的是回扣的事情，设计师销售，飞单，不透明。非完整商品，这个大家都理解，比如给出的报价单，你完全是看不懂，这是目前家装公司一个非常大的痛点。你认为给我的报价很OK，墙面都算好了，我们家墙面是275个平米，每平米收费32块，我也比较了好几家，OK。实际上水很深，我告诉各位，等你真正要做的时候，你发现这32块根本不能解决问题。
比如说什么叫铲墙皮，不止墙面这么简单。你们听说过要做墙面找平，到你们家要装修时，这些增项就忽然出来了。你以为，你是一个很仔细的人，你用一个表格，用大量的表单来协助，又上网搜了很多资料，结果发现还是斗不过水很深的家装行业。我们核心在非完整商品到完整商品，这是互联网化的重要手段，包括延期，这里很多问题。
产品线，这个不多说了，无论是涵盖流量商品，涵盖年轻人的IT白领，还是涵盖性感商品，更加追求一些偏好型的。比如说我对苹果感兴趣，我们有一个苹果派。比如你对ZARA这个衣服感兴趣，我们也找到很多共通点。这里无论定位如何，它有一个重要特点，都是完整商品，我们将继续容错。比如原来的报价，传统行业里面报价，我刚才讲了，涂料32一平米，其实它不含很多东西，甚至有些损耗都不包含在里面，他回头再告诉你，最后要做完再告诉你，你不得不支付，我们现在已经开始容错。如果我们没有注明，这都是我们来，所以我们是一个完整商品。
第二，我们创造了自己的商业生态系统，商业模式是重度垂直，从设计、施工到产品，我们有采购，有自己生产，这个是非常重的工作。我们还有一些全国28家直营子公司，9万平米线下体验馆。盈利模式，通过产品和服务的价差，通过增值服务获得盈利。
交易结构，之前全行业都是工长制，工长兜底。我今天和一个工长签约，18万的合同，工长转手就交给工厂，工长拿到手的成本是8万块钱，他不可能把工作做好，能偷工减料就偷工减料。实创在行业当中首先采用了公司容错，先测算定额定料，把你的钱拿走，你已经挣到钱了。余下的损耗也好，错误也好，这是由公司来承担，我们有可能产生负数，没有关系，都是由公司容错。
我们现在继续朝班组制进军，未来希望有产业工人计件的方式，这里成立了培训机构，我们有产业基地，甚至职工宿舍，把这些人真正培养成蓝领阶层。最近他在阅兵式上做了一件事情，30万的裁军，我们就笑了，我们自己内部群里都开玩笑，说到这个信息以后，有可能30万大军来参加我们，加入我们实创。因为实创现在有实小创，我们服务的品牌，监理的品牌，主要来自于武警和退役军人，他们的执行力非常棒。
我们的客户关系，销售是销售，把设计师的销售功能去掉，让设计师专心致志做自己的销售。
第三是做了一些互联网，我们有互联网基因，05年从28888开始，暗合了一些互联网的思维在里面，当时没有这个概念而已，实际上是这样做的。
这是我们开发的一些APP产品，微信、网站、互联网平台，天猫是我们的最重要基地。
这是我们的APP，爱家装，这个给我们带来了极大的助力，通过一些新的技术手段，通过一些工具，让运行的效率得到了极大的提高。
过去签一个合同，我相信在座各位有很多有家装的经历，家里装过房子，可能还不止一套，去签一个正式合同，合同都是由谁来做的，都是当地工商局和建委共同做的，这是保护消费者的合同，但是它很麻烦，很多，要签N多字，我们有很多合同。除了合同之外还有巨大的附件，N多其它的图纸，都要你签，有可能要签好几百个字。
我们选用产品，客户对哪个产品感兴趣，我们在O2O体验馆里看上哪样产品，不用记型号，我们自己扫，进来之后APP自己扫，等你到设计师那边的时候，他已经整个报价单出来了，我们再确认是不是这个材料，就OK了，这个绝对正确。
这是后端运营的实小创平台，工艺流程，我们尽量通过水电瓦木油，让你看到所有工艺。
这是管理人员的行为，也是可以监控，我们都是在哪里。同时智能报表就出来了，大家投诉的什么问题，到底是三星还是五星，最近在木工上的问题多，还是木做产品上的问题多，清清楚楚。我现在拿着手机就能看到今天出现的，所有全国平均有700多单，可以看到有多少用户问题。而且集中在哪几个点上，我们看得很清楚。
这是我们体验的，因为我们要抓体验，也是我们对互联网的思考。我们有一个客户体验的服务蓝图，指导我们对各个环节整个管控，从客户接触点，我们做了完整商品展示，设计师的展示，怎么做精确报价。有大数据支撑，有ERP，系统来支持，还要做工人、供应商，产品设计师很多管理工作都在这里。
实创的互联网转型，供应链是怎么做的，一个关健词，去中间化。大多数企业，尤其是家装企业采用的是地区分销商，包括像上海做到五六个亿的企业。也同样，所有供应商都是当地的，因为它形成不了合力，只能在地区上采购。少数的企业是采用省市一级，省级代理商，规模再大一点，比如江苏的锦华，在全江苏13个城市都有分支公司，在省一级可以进行集采，个别企业是工厂战略合作。实创是唯一做了全产业链的，木门、橱柜、定制家具，这些都是我们自己来生产，未来我们还要去整合，往上整合，往下整合。也许小马哥，也许刘宏总，我们都会成为合作伙伴。
同时，我们能自己生产的就自己生产，能跨界去购买的，全球采购，我们也实现了，还有仓储物流，也是我们自己做，就这几个关健词。自建工厂，跨境电商，自建物流体系，全球采购。自建物流这件事是我们做自建工厂的衍生物，无心插柳柳成荫，实际上没有办法，北京有工厂，有了木门厂，一年大概12万左右的生产量。还有橱柜，我们一年大概3万套的生产量，没有办法，我们全国28个城市，只能自己建物流。结果衍生物，我们通过两三年的磨合，已经具备了自己的物流体系。全球采购进来了，我们只是在仓库里加一个库位，加一个SQU就OK了，这是全中国家装公司中，目前只有实创这一家真正完成，但我们也付出了两三年的代价磨合，很不容易。我们引进了一些物流的人才过来，一块做这件事情。
还有全球采购，欧洲现在经济比较烂的，西班牙、葡萄牙、意大利，这几个国家他们经济确实比较烂，在这个情况下我们去采购还是有一定的议价权。比如西班牙，西班牙的东西真是好，我自己本人在马德里常住过两年半，他们人很懒。但是他们思维很跳跃，因为很懒很悠闲，各种创意就出来了，有些奇思妙想就出来了，设计的东西真的很棒，我们第一采购地是西班牙。刚才微渺推荐的三层实木地板，我们直接到工厂采购，通过他们的渠道。
国内的代理商，我们在上海参加展会，华夏家博会，家装行业线下的即客盛事，大家都去了。因为上海公司集体非常排外，对我们这些企业不友好，上海的这些家装行业，所以抱团不让我们参加，抵制，说实创参加我们就不去了，只要是外地企业都这样。我们就走了一个曲线救国，走了一个弯路。我们放了西班牙的一些宣传片，结合“维多利亚秘密”，长腿大美女都进来了，其实是讲家装。上海人很识货，上海人很海派，很多人看到产品就跟着进来了，有人进来远远就看到一款砖，到门口看了一下上面标价，把自己手机打开，大概一分钟的时间就跟我们说，小伙子，我要270多平米，大概是这样子，9万多块钱，1分钟就把这个单订了，我们从来没有想到过，做产品那么好做，所以马总也没有什么了不起，我一定要超越你。做产品也就这样，这么回事，我为什么今天特别佩服微渺，没有营销，真的把水分挤干了就很OK。我们卖300多块钱，300多块钱是我打电话给集团采购的同事申请，我说我要做一次零售，因为不得不做，否则人家不让我们进来。他说耿哥，集团的毛利值你知道吗，他说就给我一个最低的，直接加价30%，我就卖了。
我认为30%OK，有可能把场地费都赚起来，就做了。结果都挣人家30%了，人家来告诉我，说为什么一分钟就选，他拿的图片是刚刚从不远，大概离场地，华夏家博会展馆2公里不到一站路，宝路沙专卖店今天做促销，900多块钱一平米，他已经把单子给我们看了，大概20多万，已经写好了。他想想再碰碰运气，还是有点舍不得，光买一点瓷砖20多万，这个确实很黑，我们要做的事情，通过全球采购，跨境电商把水分挤干。我觉得实创在今年一年，从去年下半年开始，我们也患有互联网焦虑症，但是通过这段时间的沉淀，还是要踏踏实实做事，真正解决客户的痛点，我们要把水分挤干，通过去中间化，我们要有匠人的精神。在工艺、施工、设计上让客户满意，一切都OK，我们一定有超越林氏木业、超越顾家的可能性，因为这个行业巨大无比。
谢谢大家。
文章来源：亿邦动力网
