【编者按】很多人说，女人和孩子的钱最好赚。但女人的生意其实并不好做，因为她们的眼光会比较挑剔，尤其是在买衣服这件关系到美的事情上，很难对上她们的胃口。而且，在服装电商里，天猫、唯品会、美丽说等已经先入为主，作为后来者的“穿衣助手”要如何从中分到一杯羹呢？
日前，服装穿搭App穿衣助手的联合创始人张凯在亿邦疯人会上讲述了穿衣助手如何利用“搭配购”的思维成功切入女性服饰消费市场。
张凯指出，与美丽说、蘑菇街这些同样从导购发展而来的时尚服饰类电商相比，穿衣助手最大的不同是从单品思维转向了搭配思维。其从去年5月份开始做电商，并逐步从女装类目发展到女鞋、配饰等所有与时尚穿搭相关的产品，定下了“时尚”、“移动”、“电商平台”这三个属性。
而之所以用搭配思维在移动端做一个面向年轻女性的垂直电商，是因为穿衣助手嗅到了移动互联网时代的新机遇。即便服饰领域已有天猫、唯品会等大电商平台，但其相信，当一个市场成熟到一定阶段，通常是可以分层的，能把用户精准的分层，且最先覆盖到新的一层，就能活。
张凯向亿邦动力网谈到，相比PC时代，移动互联网时代在五个方面发生了变化：
第一，逛、邂逅代替了有目的搜索。
在移动互联网时代，更小的屏幕和更碎片化的时间必然导致消费方式的转变。移动端购物与PC端购物是“逛”和“搜索”的区别。以前，消费者是坐在电脑前专注地上网、搜索，而现上网是发生在特定情景下（地铁上、公交车上、洗手间、睡觉前、餐厅等），时间很短，不太可能精准、有目的性的去做事。
那么，穿衣助手的产品设计就要符合用户随意逛逛的习惯。张凯表示：“对于女性用户来说，明天穿什么是一个很重要的问题。所以我们就从当地城市的天气情况出发，为用户推荐三套搭配，不多不少，正好够她们在碎片时间浏览。同时，由于时间短，这种体验带有明显的随机逛、邂逅的感觉，对用户来说比较轻松。”
第二，由信息呈现向内容提供转变。
张凯指出，传统的货架式电商是用详情页来展示商品，一一呈现商品的尺码、材质等客观信息描述，核心是商品信息，但搭配状态下，产品的呈现方式是不一样的，包含很多感性的信息传递。
从单品思维到搭配思维
“搭配是内容，是一种有情感的观点，而不是逻辑性的东西。内容像是一本小说，而信息则像是一本字典。”
第三，信息泛滥而不是缺失。
以前，网上信息少，产品从生产者到消费者需要经过大量的中间商，是一个很长的过程，所以成本很高。而早期的电商就是杀掉中间商的过程，所以价格会比线下零售商更低、更有优势。因为它把信息打通了，让生产者和消费者直接产生联系。
“但现在不一样，信息已经太多了。比如你要找一双鞋子，可能搜出来千千万万个产品。而信息泛滥就会导致真假难辨、甄别困难。那么，我们要解决的就是信息筛选的问题。”张凯谈道。
为何是用搭配的方式去做筛选，而不是用品牌的方式去做筛选呢？张凯向亿邦动力网指出，由于现在品牌的门槛很低，所以品牌并不能真正的保障品质，也不能保证适合消费者，不是一个终极解决方案。而搭配的方式是带有感情色彩的，首先可以通过展示整体服饰穿搭效果解决是否适合消费者的问题；其次，可以通过平台对产品质量和服务的把控解决品质问题；同时，搭配可以从根本上避免“盗图”，让比价不再是核心诉求。
第四，关注内容的制作。
搭配是内容，搭配的背后逻辑也是一种筛选机制。张凯表示，现在的消费者买的不是衣服，而是生活方式，所以为了做好这种满足消费者需求的搭配内容，穿衣助手很多产品甚至会到全世界各地去拍片，有场景的向消费者展示各种穿衣风格。
张凯还强调，由于穿衣助手做的是“快”时尚之事，内容常更新也是非常重要的，会要求商家每周都、上新。而又要快又要控制成本，就必须做到零库存，也就是说要有一套非常好的销售模型，通过数据分析做精准的销售预测。这也正是穿衣助手重点建设的方向之一。
第五，运营策略转变，从导流量到攒粉丝。
流量去中心化时代，内容为王。出于这一点，穿衣助手的运营策略自然也需要转变。张凯认为，积累最忠实的粉丝才是在电商大战中致胜的关键。
“每一个购买你商品的用户都有可能成为你的粉丝，都有可能成为你的口碑传播者，都值得你重视。我觉得，在新的时代背景下，那些靠砸钱出来的品牌、不接地气的品牌是很难生存下去的，真正能与用户产生情感的品牌才是有价值的品牌。”
张凯告诉亿邦动力网，搭配思维注重的是发现、内容、粉丝、生活方式，而单品思维对应的是检索、信息、流量和货架模式。在其看来，做搭配的卖家一定会比做单品卖家更有出路。
而对于什么才是真正的垂直电商，张凯谈道，垂直电商并不是把大平台的一个品类拿出来即可。“垂直电商是需要玩‘深’的，搭配的思维更是要玩深，是要向用户提供一种‘所见即可得’的体验。”
当然，由于选择了搭配这种模式，穿衣助手从招商到呈现、从产品到运营都与单品思维的电商不一样。其下一步的战略就是从寻找到撮合，促成商家去形成配合，比如把卖服装、卖鞋子以及卖配饰的商家们的资源和供应链整合到一起，形成更好的搭配，促进相互之间的销售。而这也是一件大电商平台没法做的事情。
“垂直不是品类的垂直，而是人群的垂直。”张凯指出，对穿衣助手来说，就是想做透18至25岁女性用户对时尚的需求这一个点，所以就去理解她们的诉求，看她们关心什么、喜欢什么、讨厌什么，而基于这些东西去做相关的扩展就非常容易了。
文章来源：亿邦动力网
