【编者按】作为“富二代”的实惠一上线就备受关注，这款主攻社区O2O的产品不仅有易居中国撑腰，还有新浪乐居、新浪微博、分众传媒、申通快递扶衬。虽然有着“财大气粗”的背景，实惠在推广中也不得不承认，仅仅靠钱，是不一定能留住用户的。
为了吸引用户，实惠通过发放免费午餐、设置“摇一摇”福利、与线下房地产商合作，甚至召集居委会大妈来做地推，在上线仅8个月的时间里汇集了包括北上广等10个城市300万的用户群体。
亿邦动力网与实惠COO杨熙进行了交流，其介绍了共同对于现在房地产产业发展的瓶颈以及社区O2O未来的发展做了探讨。
以下是亿邦动力网与实惠COO杨熙的对话实录
——初衷：突破房地产销售瓶颈
亿邦动力网：做实惠APP的初衷是什么？
杨熙：在2014年的初时候，易居中国的管理层达成共识，认为未来的趋势是有几点逃不掉的：
第一点，房地产的未来都会在社区里面。因为易居的背景原来是在做新房或者销售代理的公司，每年可能卖2000多万平米的房子，最后卖出去的房子都会是人在住，这些入住在社区的人都会有一些生活的需求，满足这些人的需求才是最大的生意。因为你不可能指望未来的中国房地产持续会有大量的房子卖出去，新房建设一定会有一个瓶颈或者天花板，那后续针对社区的服务是没有天花板的，某种程度上二手房其实也算是社区生意之一，所以我们希望在社区里做一点工作。
第二点，我们发现移动互联网以及和地理位置相关的这些趋势越来越明显。在PC时代，大家要聊个天都是要在电脑面前的，但是现在大家已经被微博微信碎片化了，如果让大家去回一个帖子再专门跑到电脑前，已经是不太现实了。在PC时代已经不能更好的聚集网友聊天的BBS需求，所以我们就坚决要做一款移动互联网的产品，在社区增值服务上做投入。
亿邦动力网：实惠的核心定位是什么？
杨熙：实惠APP是由易居中国联合新浪乐居、新浪微博、分众传媒、申通快递共同投资打造的APP，主要为用户提供免费吃喝玩乐的优惠。这是我们的核心定位。用户加入自己所在的社区或者写字楼，就可以在APP上摇取优惠。
实际上我们就是通过用这样的方式（指按社区、楼宇定位），将用户归类，把他们按照真实的地理位置汇聚在一起。
在对用户做好地理位置划分的基础上，我们后期就会有更加精准的曝光或者更精准的对商户的引流。比如说，如果有一家装修公司，他希望找到用户已经入住十年左右的社区，这个社区里的人可能有二次装修的需求；或者一些大家电厂商，希望找到一个房屋入住大概在5年左右的社区。这些都是实惠可以做到的，这也是我们跟一般以LBS为基础的社区APP不一样的地方。
（图为：实惠APP页面 ）
亿邦动力网：实惠与团购网站的区别是什么？
杨熙：实惠上的商户资源是没有天花板的。除了团购网站标配的生活服务商户，如餐饮、美容等，我们还可以与更多品牌类的客户合作。你很难想象房产或者汽车去团购网站上投放广告，但是你在每个写字楼每个社区就会经常看到房产和汽车的广告，未来实惠就会承接他们这样的推广需求。
——苦恼：有钱不一定能买到忠诚用户
亿邦动力网：实惠的用户数量大概是多少呢？用户状态是怎样的？
杨熙：300多万，10个城市，日活在40万左右。我们计划在六月之前发展到40多个站，在今年年底还会拓展到更多，可能是100个可能是更多。
（图为：实惠10个城市页面 ）
亿邦动力网：第一批用户是怎么拉来的？有那么强大的背景，实惠做用户推广是否更轻松？
杨熙：其实这个问题还是让我有点伤心，因为当时我们投入了很大的成本。
去年7月份最开始上线的时候，我们在北京最重点的写字楼、CBD区域、中关村、金融街选取了500个写字楼，做了一个持续一个半月的免费送午餐的活动，这个活动为实惠北京站累积了第一波铁粉。三十个工作日，一万份午餐的成本还是很大的，但是我们当时主打就是“天下就有免费的午餐”，因为实惠的核心就是免费。
（图为：实惠免费午餐活动页面 ）
刚刚开始我们通过发传单告诉大家可以白吃午餐，但是大家都不相信，后来我们饭都送到楼下了，参与的人还是很少。所以我们的员工只能在现场拉住一些人，告诉他们你只要下载这个APP就可以免费获得一份午餐，回去摇一摇，还有可能会得到第二天的午餐。
这里面也有个让我们哭笑不得的事情。当时我们签好的午餐供应商，比如永和大王、全聚德等等，好多用户就吃腻了，跟我们说你们能不能换别的口味。
但事实上在我们做了20多天以后，就有很多的大品牌来找到我们，他们希望把他们的产品到社区、写字楼去推广。最传统的方式是由公关公司去负责，需要去布置场地，需要雇佣人去现场发传单，除了提供产品以外，还需要很多的其他成本。但是通过实惠的方式可以针对更精准定向的人群投放，用户也可以参与摇一摇的活动，效果一定会比在分众上瞅一眼广告要好的多，因为你有摇的动作就会加深你的记忆；如果摇到的话，深度参与的用户，就可以直接体验你的产品。
也是基于这一点，后来我们做完“免费午餐”的活动以后，光明牛奶、雨润火腿肠，就为我们提供产品，我们又推出了“阳光早餐包”。我们现在的状态就是实惠上提供的这些东西基本都是商家提供的，公司需要投入的成本只是需要由我们的团队跟这些商家对接谈判。
就是北京上海，实惠每天大概会有一到两万份的东西送出去，加上一些免费的体验类、美容类的、食物类的等等，这些东西价值大概就有几千万。
（图为：实惠免费抢福利页面）
亿邦动力网：实惠的地推的团队是什么样的？
杨熙：在我们北京地推团队有招了很多的居委会大妈。我们的模式是分到不同的社区的点里，所以这些在社区工作的大妈，她们很热情，对社区也更了解一些，所以其实虽然年龄比其他团队成员大一些，但是这些来自于建国门街道表现非常不错，她们日常负责商家店的拓展，也承担着一些用户的推广。
亿邦动力网：易居在卖房子的时候，会要求房主去安装实惠APP吗？这样也可以很快发展用户啊？
杨熙：不太会的，因为集团内部版块都会做自己专业的事情。我们还是根据用户的需要进行推广的，不会强硬的要求用户安装。
——底气：有钱、有资源、有线下经验
亿邦动力网：相比于叮咚小区等创业的团队，实惠强在哪儿？
杨熙：首先在资金投入上，肯定是不用说了。叮咚小区说天使轮的融资有上亿的资金，但是具体的融资金额是否有那么多我们也不知道。但是可以看到的是，实惠一起步总的投入就有2.5亿人民币，所以对于叮咚的投资我们也只能呵呵了。
除了资金和股东的背景的支持以外，易居中国本身的资源有帮助的。因为易居原来的业务是做房地产，在全国各地有大概近一百个直营团队，实惠在推广过程中就会有资源的支持。
其实在易居我们内部有一句话是说，易居中国最大的成就并不是拥有两家上市的企业，而是他有能力带好一个三万多人的团队。可能今天大多数互联网公司的人员都会偏线上，而易居的销售或者团队，线下的管理经验会更丰富一点。这也是我们的一个优势。
第一个我们在当地会有脉络和经验，一些基本的东西是更容易搞定的；第二个是说易居有一个管理企划的团队可以提供到一定的帮助。
亿邦动力网：现在已经有很多小区APP已经形成一定的小圈子，实惠要怎么切入其中？
杨熙：我做几个对比。比如链家自如（编者注：自如是链家旗下的代租业务），他们的APP核心都是为自己的房产的产业链服务的。但是实惠从根本来讲是针对社区生活来服务的，我们的重点不会向房地产倾斜。
另外，像鲁谷生活圈、天通苑生活圈或者回龙观，这些本身做的已经很火了，他们已经形成了一定的粘性，我认为这些东西都会长期存在的。对于实惠来说，对比这些小的APP，他们是独立的做不大的，也不能联合起来。
实惠首先是有一个全市、或者未来会是一个全国的平台，平台的承载力比较大。对接的商户资源就和他们有很大的区别，一些大的品牌公司就更愿意和我们合作，能铺到更多的社区里。
亿邦动力网：实惠是否因为有易居中国、新浪等股东做背景，所以在谈这些福利合作的时候，会比其他一些小的创业APP有优势？
杨熙：其实我并不这么认为。
股东方确实给了我们很多的支持。分众会把他的广告屏幕资源给了我们，让我们有一定的曝光；新浪微博也会给我们一些广告投放的支持，而且我们的产品技术团队是由新浪的副总裁彭少彬来带队，他是微博的第一任的总经理和创始人；申通也会在我们做的一些快递的配送上给与支持。
但主要的原因，我认为还是因为产品本身的属性是对应商家的需要。所有的商家都是希望定向精准投放，到社区写字楼去推广，我的产品正好满足了商家的需求。
——方向：综合服务流量入口
亿邦动力网：实惠日后的发展会是怎么样，核心逻辑是什么？
杨熙：核心还是一点，基于社区，为居民提供各种各样的服务。
盈利方面，当平台上聚集了足够多的用户，实惠就可以成为社区领域一个大的入口，一些想要进入社区的商家、APP也好，都可以在实惠上进行展现，只是我们通过什么方式展现，怎么能让用户粘性更高，让用户享有更多免费的体验。这样的话我们的商业模式就成了。
实惠已经房地产方面做了一些在小规模的尝试。今年1月份的时候，万科上海的项目希望与实惠达成一定的合作，所以我们在APP上做了活动，通过实惠摇一摇一些奖品，最后在万科售楼部现场去领。其实这个模式很简单，但是当天现场到访率达到3000多人，万科当时成交了21套房子，144个客户交了定金。正是因为万科的这个例子，各地的乐居就已经接到了很多万科要求合作的要求。
看似方法很简单，但其实里面是有很多门道。首先，平台是否能召集这么多人？其次，我们在活动的设置也要有一定的手法。比如万科的这个活动，周一周二我们会在全城对房子信息进行曝光，周三周四周五定向于万科这些所需要的社区，扩大他的中奖比例，定向推送。
亿邦动力网：与云家政这类的垂直App合作，实惠扮演什么角色？
杨熙：其实我们觉得垂直类的APP原来的粘性是存在问题的，一个人如果使用这个APP的场景和频率可能不是那么时间长，如果汇聚在一起，既可以帮他们引流，也能丰富我们平台上的内容，是一个对双方都好的事情。
我们现在也在谈不同的合作，因为我们有开放平台的计划，会把更多的这样的服务引进来。也许未来我们可能做成360或者百度的导航页，只要我的平台有价值。
亿邦动力网：会继续和房地产方面进行保持合作吗？
杨熙：会尝试，但是房产不会是我们的重点，我们核心还是做好社区生活服务的平台。
亿邦动力网：实惠更新的版本，为什么去掉了物业服务这一块？未来还会涉足吗？
杨熙：实惠在未来会更加深入到社区里，现在我们的用户有限、商铺有限。
如果一家家跟物业谈，去做这些服务的时候，会非常费时费劲。所以我们先没有做深耕社区的工作，而是选择全城范围去铺用户的量，随着用户的积累，包括持续的地推能更加深入到社区和写字楼，再回更多的和物业去合作。现在运营的重点还没有深入到这部分。
对未来如果我们涉及，我们提供给业主的东西都会是有利于业主的。如果业主用手机缴费，可能会更方便，或者通过手机缴费更便宜、停车费能更便宜，那业主就更喜欢。对于物业来说增加收缴率，是不是更方便一些？或者在一些投诉报修上，这种方式对接会不会更好？其实在这里面很多东西都是可以继续深挖下去的。
文章来源：亿邦动力网
