【亿邦原创】9月26日消息，管易云销售总监高莹在“2014中国（常州）电子商务应用发展年会”上系统介绍了传统企业与电商在成本、供应链、仓库、人员管理等多方面的比较，并以海信、元祖月饼的O2O案例讲述传统企业需要作出的变革。
据了解，本届大会已于今日在常州武进区假日酒店隆重召开。会议围绕“实体经济如何借势电商”年会主题，分别就“B2B2.0激活实体电商”、“贸易商转型B2B交易平台”、“实体企业的二次创业与创新”等话题进行了务实探讨和交流。会上，高莹发表了主题为《做电商必备哪些管理系统》的演讲。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
管易云销售总监高莹
以下是演讲实录：
管易云销售总监高莹：在座的已经坚持这么长时间了，为了大家坚持这个精神，我做为最后一个演讲嘉宾。我觉得管易是搞数据营销的，我给大家讲一些管理营销上面的东西。
首先那我们说一下企业模式，其实国内现在的电商也就分这三种，纯电商，品牌商转商来的，还有零售商转电商来的，我们品牌商转电商来的，像海尔集团、美的集团。这是我们一下统计下来，其实传统企业转向电商已经占到了65%。
但是我们要说虽然国内是这样的情况，真正从国外跟国内去比较，我们还是相差很大空间的。所以说传统企业电商，还是纯电商的发展，其实空间是非常可以的。大家看一下我们在这里面的，到2012年整个中国的网购力没有像韩国、日本这么高。
这是传统企业转向电商的，其实都是有自己的电商网站，那我们既然看了一下整个发展的趋势。那我大概总结了一下，如何让电商成为零售业重要的组成部分，要考虑四大问题。我们先看一下这个数据。其实大家都在想电商太好玩了，电商根本不花钱，并不是这样子；大家可以看一下，其实电商的数据，电商的成本并小于传统企业的。
大家知道在2008年的时候刚开始，电商几乎是不花钱的，什么流量都是免费的，到现在为止你们有没有算过，要从流量引进客人现在已经到36块4毛钱了。既然有成本，我们要考虑到哪几个点？一定要考虑三样东西才是你真正运营指标，在这里面其中我们说一个转化率；这是电商一直在不停强调的；老师讲课都在谈，它的转化率应该是多少，在成熟平台里面来说，转化率既然已经过来了。
我这上面也举例看了一下，大家可以稍微看一下转化率的公式，包括复购率的公式。就像中国一直在说走中国有特色的社会主义道路，既然改革了，就要打破思路。毕竟几百年积累下来的经验，怎么样去重塑整个传统企业？
首先，传统企业和电商企业这几个供应链里面到底有哪几个大的比较，传统企业的供应链可能更多的是订货会；但是电商并不是这样的，电商的应变力很强的，你们在转变去做电商的时候，一定要考虑到这个特色。
传统企业仓库多为整进整出，而电商仓库是整进散出的。传统企业也是跟这个类别一样的，因为它的目的地很少，但是针对性很强；电商企业并不是的，电商配送的目的地很散的，因为它是直接接触客户。
那还有一个方面我们说一下内部管理，内部管理这个我觉得是集团化的，因为我以前也是传统企业过来的；在我的印象当中传统企业就是一个合同，都要走流程，一步一步，把应有的这种可行性报告一个审批一个审批，电商不是这样的，电商玩的是扁平化，快速决策、第三方担保型交易财务模型。所以在之前我跟你电商活动是一个接一个，传统企业觉得我可能最多三个活动，年庆、周庆，传统企业是这样的概念，电商不是这样子，电商活动是一个月一个变化，所以整个思路是需要改变的。
那我们看一下这是我们的一些客户，首先它是在电商里面的，我们说电商里面玩的是短平快的概念；传统企业资金链扭转的话，一是人员成本，最大的就是我们说的库存成本，整个现金链可能我会考虑很多成本的因素；电商在这个上面的话一定是库销比例的问题，也就是我们说1400万库存，也就是2亿的销售额。
电商玩的最漂亮的就是预售，就是任何一个平台可以提前一个月先卖货后铺货。有些可能是我先卖掉再采购进来，如果是品牌我自己有加工厂的话，我会囤面料但是不会囤成本，所以在电商里面其实玩的就是这一套。
那我们说一下前，在整个仓库里面，我们很多传统企业专门划一块专门的电商仓库，收货区都是一样的，存货区是不一样的。它的这种可超越性是非常强的，所以在这里面我们一定会有一个退换货区域的，化妆品的退换货区域是最强的。
但还有一种我用了拿到客户那儿，客户一闻味道或者一看东西我不要，然后再回来，因为我们知道的电商都是承诺七天无条件退货，一般化妆品退回来以后再进行包装；还有一个废品仓是什么？就是产品试用过了感觉不好又退回来了。还有电商一个区域就是大促区，这个是必须要有的；我们很多的客户，有自己的一些品牌商家，双十一化妆品可能会玩套装，在做之前他们的单品都会打包好；所以这个时候绝对是要有一个大促区的。
然后还有它的一个分拣区、发货区，这是电商的一个仓库分布图。首先我们看一下线上、线下一个对比图，线上讲的就是销量与利润，包括现金流，还有伟大前景。线下主要是渠道商利益，价格管控，为了这个价格管控它导致了很多东西，还有品牌形象和线下线上的整合。还有传统品牌O2O路上的取与舍，仅关注一个现金流，这个优衣库做的比较好；还有一些二线品牌，这些品牌的折扣店，那么基本上不会是当季的；可能已经是过季服装，或者是大促销的服装，我们主要是关心现金流的问题。关心好现金流以后，我们就要面临一个最后一公里的难题，代理商转变为服务商。
第三个就是线下为代理商模式的渠道分红制。第四个就是纠结于是否打折，多品牌策略和网络品牌，我可以提出来一部分去做。还有最后一个就是我们的会员，因为会员这个东西，做生意做生意做的就是人；所以在做会员制的时候，就是要做天地合的会员体验，那这些就是传统企业最初的会员制。
电商流量进来我也可以做一些会员制，通过购买力我也可以分为VIP会员和普通会员。那这里面我给大家说一下，分享一下成功的案例，我们给海信做的一个，它是2011年12月份它入驻淘宝和1号店的，6月份开展了整个O2O模式，完成电商系统与SAP系统的整合。就是我多渠道把最后的一公里解决掉，把经销商变成服务商；它就变成了全国70多家分公司，已经解决了我整个物流的问题，最后一公里的问题，这是传统企业的优势。
还有一个就是我们非常成功的元祖，元祖做的最成功的就是今年的中秋月饼，现在人考虑问题都不一样了，所以当时他们也是做了一款冰淇淋月饼，你要是在线上去下单，快递公司没有一家给你去送的，一会儿就化了，所以当时他们就是从线下的门店。就像在上海，全国它有一百多家，元祖很多在社区，不是繁华地段，就是住宅区它会有元祖的连锁店；几乎都是在小区门口，线上下好单以后，APP也做的非常完善了。因为他已经做到整个联网了，然后甚至如果你是在APP手机端去下单和百度地图都联合了。
那我们说一下既然我们今天的话题是外包，那这里面做的时候，传统企业哪些东西可以去创新？电商里面的，大家知道天猫现在拥有了400多家的运营服务商，基本上大约是两千多家的天猫店铺去提供的，甚至为天猫店铺整体平均值2倍。
所以在这个里面出现了很多外包的东西，那既然你们要去外包，要去考虑到哪些东西是需要外包的，首先你要集成多家服务商3个月，第一先是渠道，因为现在已经成熟渠道平台已经有25个了。当然不同的平台有不同的渠道，天猫就是品牌商、旗舰店，谁要买数码类的东西就一定去上京东。
我基本上我们家的这种抽拉纸，除非有时间我会去超市逛，基本上我都是去一号店；上海的超市是被电商网冲击的最大的。年轻人要逛的超市绝对是在电商上面去做，当然还有很多电商针对的都一样；现在比较大的这几个成熟平台，就要针对不同的平台去做好你的定位，那接下来我渠道搞好了，我就要去找不同的服务商，视觉营销的问题这是其中一个板块，包括很多的品牌策划，代运营啊、客户外包、仓储物流、管理软件。
当服务商的时候，这些服务商帮你去做这件事情的时候，我们自个儿要做什么。数据分析，在电商行业里面，我这个品牌要准备做电商的时候，你把数据一定要分析好，电商上面的工具搜索、排名，整个来说这四块东西是你这三个月之内电商整个渠道的布局。
那我既然是管易的，我现在说一下我们管易的，说是2009年成立的，其实组建是2008年；五个大学生，当时电商没有ERP系统的，刚开始做的时候很弱的，其实就是一个订单。后期再要求我不管同步下来了，我还要管好我的采购商，采购商进来的价格，和我物流成本的核算；电商ERP就丰富很多了，报表系统、我的虚拟库、我的预售库，所以ERP系统也是完善了。
双十一一天没有几万单的就不要玩了，你想一天一万单下来，我怎么快速找到我这个仓库在哪个地方。这个商品放在哪儿，毕竟要找临时工。
但是到了2010年的时候，淘宝不给你玩了，你来行入驻我淘宝，我把流量给你免费不要钱。现在没有了，2011年开始所有流量开始收费，很客气的要26块钱。现在成本也高，这时候软件公司要做什么，也就是要整个客户二次营销系统上去。
从去年开始管易已经成立了O2O的部门，专门针对大型企业做O2O的服务。大家可以看一下共家分公司，总部是在上海的，在这里面它从事的这些内幕的确也很多，包括家居、男装、女装，其实在整个ERP里面最好的就是居服类的。
天猫每天有近20%的包裹是从管易系统中发出来的，如果你服务商有一个差评有一个投诉，你就不行的，就要把你信用评级拉下来。包括每天可以发到105万单，现在管易市场占有率是整个20%了，上市企业有108家，管易在2016年的话也准备上市，融资也融资好了。有什么东西我们可以在下面继续交流，谢谢大家。
文章来源：亿邦动力网
