【亿邦原创】7月11日消息，国美在线副总裁黄向平在“2014中国国际电子商务大会”上表示，国美在线在今年618的营销基本上靠“借船出海”战略，与京东针锋相对制造话题，取得了不错的战果。
黄向平称，营销费用有限是国美在线的短板，如果利用较少的资源制造出最大的效果成为其营销的关键点。“国美在线一直固守在零售领域，也固守在家电领域，更别谈互联网金融包括整个的无线终端，可以说我们是缺少一些目前市面上很热的话题和热点。所以一切情况表明今年的6.18我们的压力还是非常非常大的。”
最终，国美在线选择了通过借势京东来打这场战役。对京东的低价、红包、明星送货等几个促销亮点，国美在线都一一作了对应的策略。此外，还借着世界杯热点找大牌球星做广告。
据了解，本届大会已于今日在青岛香格里拉饭店隆重召开。会议以“开放融合·创新发展”为主题，以一线业务操盘手为重心，分别围绕四大热点话题“传统企业电商裂变”、“多维解读跨境电商”、“大数据与O2O”、“移动电商崛起”等行业热点话题及企业案例展开深入探讨。会上，黄向平发表了主题为《资本力量·互联网整合营销》的演讲。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
国美在线副总裁黄向平
以下是演讲实录：
各位电商圈的同仁们，大家上午好！刚刚我看到有朋友在微信上说我们海尔的胡总刚才讲的是干货，很干，我也希望接下来讲的比胡总更干。组委会想让我谈谈互联网的整合营销，我说这个话题太大，我也不擅长，我愿意讲一些非常具体的，在刚刚过去的六月份我们在电商大战当中的一些实操的一些动作给大家做分享。
国美在线作为中国竞争最激烈的家电连锁企业，国美集团打造的电子商务企业，可以说从一开始就经历了非常惨烈的竞争的环境，国美集团可以说一直都是打仗打出来的，所以进入任何一个新的行业我们都有信心也有勇气去挑战去PK任何一个竞争对手，所以在刚刚过去的6.18，我们也可以说是打了漂亮的一仗，在这里跟大家分享一下。
我们的主题就是借船出海，国美逆袭，本来我想的标题更直接，6.18京东电器日，国美逆袭时，整个六月份我们决战了32天。
每年到了五月份其实作为电商大家都很焦虑，因为下半年的双十一大家都很熟悉，上半年6.18是京东的店庆日。五月份的时候当时整个电商环境火药味就很浓了，京东在五月份宣布正式结盟腾讯，然后5.22在纳斯达克上市，它对今年的6.18期望非常高，所以他选择在6.18之前上市，也有为6.18造势的考虑，现在京东跟最大的竞争对手阿里也在较劲，阿里也在进行主打家电3C，其他的友商也是摩拳擦掌，所以说看起来今年的6.18又是一场混战。
作为国美在线而言，我们的形势是怎么样，首先今年年初我们提出了整个国美在线的五大发展战略，核心还是以用户体验为中心，包括打造最强的供应链，可以说效果是非常明显的。我们Q1同比增长是40%，我们在四五六月份又更加的高速增长，但是即使如此我们确实跟京东的差距还是比较大的，也面临着突破的瓶颈。
国美在线一直固守在零售领域，也固守在家电领域，更别谈互联网金融包括整个的无线终端，可以说我们是缺少一些目前市面上很热的话题和热点。所以一切情况表明今年的6.18我们的压力还是非常非常大的。
怎么样突围呢？怎么样以少胜多，以最低的预算打一场漂亮的战役？我们想到既然激动是这个市场上目前最火爆的一个关注点，那我们就借势京东，做一场以公关为核心的营销活动，我们目的很简单，首先让消费者记住有国美在线，对国美电器很熟悉，但是网上买电器我们想他首先想到国美在线，当然最核心的目标我们还是要提升销售。
大家其实都可以去借势，为什么国美在线我们借势是最理直气壮的？因为第一客观说，在目前所有的几家平台里面国美跟京东的模式是最相似的，我们都是自营和平台模式，天猫就是纯平台的形势，另外大家都是以3C起家，核心的品类也是家电的3C，当然还有很多原因，我相信大家都还记得2012年的8.15，就是国美、京东和苏宁，所以大家也很自然的提到京东可能多多少少会想到国美，加入我们这次仍然借势而上可能会引起足够关注的。
那么借什么？京东在6.18怎么打？我们在五月份就提前拿到了信息，京东6.18就这么几招，主题购物大party，购省。
第一，京东要谈省，我们觉得比较好笑，因为我们比较有信心。
第二，通过微信发红包的形式，其实我们已经有了，还有我们了解了它的噱头就是明星送货，这个我们会有更猛的招，所以我们心中比较有数。另外京东6.18周期延长，提前到6月1号一直到6月20号，所以这些信息我们了解了以后马上胸有成竹，心里有了底。
国美相当于京东的优势是什么？毫无疑问是价格，尤其在家电3C，国美28年以来可以说是在家电领域我们精耕细作，我们跟很多厂家有多种合作方式。这些都是国美首创的，所以我们跟全球一线家电企业有非常深的合作关系，包括跟海尔今年在国美集团的协议是30亿，格力空调线上选择的一家就是我们国美。
国美所有的采购家基本低5%，所以一样毛利润我们是可以比京东低5%的价格推给用户，所以既然京东提出购物省，那么我们就更省，这就是我们的策略，所以我们当时本身是借势，后来想与其借势还不如正面的出击，那一定跟京东正面的PK，京东打多快好省，我们直接就是更省。
除此之外在六月份还有个不容忽视的热点就是世界杯，这也是不能放弃的。我们在五月份正式推出了决战32天的营销主题，为什么叫32天，因为我们一定要比京东提前开打，所以我们5月28号到6月28号正好32天，世界杯也是32强，赛程也是32天，非常巧，所以我们当时定的主题就是决战32天。
给谁决战不言而喻，既然是战役那就是由不断的小的战役组成，每一场促销最有效的周期是三到五天，所以我们推出了四波，分别5.28开始连续五天五夜的揭幕战，然后是晋级战，然后是巅峰对决，对决完了以后我们有信心就是我们的狂欢期。
怎么打？我们首先是环环相扣，第一个是明环，第二个是暗环，然后是借势世界杯，环环相扣。大家可以看看，围绕着具体的四个大节奏，我们根据京东推出来的节奏是环环相扣，比如京东6月1号到6月3号打的是百货，我们当时打的是奶粉，我们奶粉有优势，进攻京东的百货，6月4号到京东开始打3C，笔记本1999，我们整体推的概念是苹果电脑五折起来，环环相扣，6月9号到15号京东打家电，我们也是打家电，它七折起我就是六折起。
然后是战役的进展，京东购省我们叫更省，而且我们是抢先省，我们当时出来一个“抢先省VS强先生”，“抢先省”给你一个更省的承诺，“强先生”只给你一个购省的口号，这是第一波。第一波打完我们取得了出其不意的效果，我们打的非常漂亮。
第二波，进入六月份京东在6月1号在全国各大平媒和网媒发布了英雄帖，说6.18号是京东的节日和生日party，京东发布促销贴，京东既然是英雄贴，我们马上发了省旨道，得消费者得天下，我们认为江湖是老百姓，是民心，所以这一招应该说还是不错的，这确实是在业内反响非常高。
第三波，京东推的是发红包，但是我们刚发了几天就是网上的负面也很多，经常卡壳，那我们推出来直接发现金红包，而且我们的力度，都是十亿红包，我们推出的是32亿现金券，上不封顶，全部发完。
打完之后接下来进行第四波，进行到6月9号，6.18一天天临近，高潮逐渐要起来，这个时候如何营造新的话题，刚好在那个时候网上都在揭京东老的伤疤，其中就提出了那些年京东打的白条，所以我们当时转发了京东打白条的资讯，承诺了国美在线说到做到，从不打白条，而且我们承诺即日起跟京东正式宣战“贵就赔”，也就是说大家以后买家电上京东跟国美比一比，发现任何一款家电国美比京东贵，只要发现你通过微信微博私信给我们就奖励一百，这就是我们贵就赔。
所以这一招一出内部得到的信息是京东内部大乱，马上调整策略，全面去讨价，当然这些还不够，除了勇敢的承诺之外，我们还要拿出事实和第三方的数据，我们建立了比价阵地，比京东和国美重合的价格进行对比，当然90%都是国美在线便宜，当然我们所有的这些动作自然获得媒体的高度关注，包括央视的第一时间也进行了专门的报道，长达六分钟，还有21世纪经济报的报道，在6.18前段国美掀起了电商大战，国家是领头羊，报道一出我们的股价大涨，因为众多股民知道我们发力了。
虽然我们的预算有限，但是我们在线下也投放了电脑PC端最近的媒体，也就是分众，从而在上下班的时候也比较引起话题。除此之外，整个跟京东PK之外我们借势世界杯是什么概念，京东是明星送货，每个明星只送一个货，而且指定的都是内部员工，所以我们及时推出了足球宝贝送货，从六月初开始火辣的足球宝贝就开始给国美在线的用户送货，而且我们每个足球宝贝送货都是在当天这个球队比赛一完我们的宝贝就出击了。
光有宝贝还不行，我们光大的女用户就在网上说了能不能有足球先生，所以在六月底我们又推出了足球先生送货，我们很多的女用户就是看到虽然还是不好意思，但是她们会发现足球先生的点击率比足球宝贝的点击率更高，前两天我们登革4上了新浪微博的排行榜，排第一，第二是某天后吸毒，这是整个世界杯非常火爆的。除此之外我们如何让更多的用户享受到实惠，所以我们这次又跟百度钱包合作，百度钱包国美在线请全国人民畅饮世界杯，这也是我们O2O小的尝试，所以当时门店非常火爆，每天有几十万的用户来。
在这之外我们还进行一系列非常有意思的互动，包括大牌球星为我们做广告除了价格之外我们还有服务，国美家电服务也是行业领先的，包括我们大家电178个城市能做到一日三达。
在移动APP方面我们这次也取得了非常火爆的增长，最终的结果整个决战32天我们战绩是非常亮丽的，整个6.18确实国美在线我们是最实惠的，我们的低价商品比例最高，全部证明了我们这次是实实在在的给消费者让利，在6.18京东生日这天国美的销量超过了京东，我们增长了1100%，也就是我们翻了十倍，整个6.18第一个小时我们就完成去年6.18的增长。
这就是我们整个决战32天简单的回顾，所以大家可以看到电商大战真的是火药味十足，这场战役我们仍然在持续，期待，请大家继续期待七月国美在线国美超级月给大家更多的实惠，谢谢大家！
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文章来源：亿邦动力网
